حوزه ی احتمالی توافق

ترجمه شده , مقالات
بهمن ۶, ۱۳۹۶
بازدید : 310 بازدید

حوزه ی احتمالی توافق

در این مقاله به حوزه ی احتمالی توافق می پردازیم.
این مقاله ترجمه مقاله ای با عنوان The Zone Of Possible Agreement می باشد.

حوزه ی احتمالی توافق یا مذاکره ZOPA

حوزه ی احتمالی مذاکره یا ZOPA گستره ی آسمان آبی است،
جاییکه معامله هایی ساخته می شوند که هر دو حریف آن را برای مذاکره قابل قبول می شمارند.

ZOPA ممکن است گاهی اوقات مثل یک کلمه ی بیگانه برای شادی و لذت یا شاید حتی یک نوشیدنی که قرار است روی زمین سوپرمارکت بریزد بنظر آید.
هیچکدام از این ها نیست اما اگر در مذاکره ی خود ZOPA ی گسترده ای داشته باشیم به همان شیرینی خواهد بود.

ZOPA ی مذاکره به معنی حوزه ی احتمالی توافق است.
گستره ی آسمان آبی است،
جاییکه معامله هایی ساخته می شوند که هر دو حریف آن را برای مذاکره قابل قبول می شمارند.
چه ما در حال خرید از محوطه های شلوغ و پر هیاهو باشیم،
چه خانه ها یا حتی وارد یک تجارت پیچیده شده باشیم،
حوزه ی احتمالی مذاکره جایی است که یک توافق رخ می دهد.

 

مقاله زبان بدن هم بدردتان می خورد

 

فرایند پیدا کردن این حوزه مستلزم کار دقیق است و با پیشنهادی توسط یک شخص، نهاد بازرگانی و تبلیغاتی که به نام استدلال کننده” شناخته می شود شروع می گردد.
ضرورتا،
این یک شخص است که پیشنهاد را روی میز می گذارد.
کسی که پینشهاد را دریافت میکند به نام شخص “منتظر” شناخته می شود.
این شخص یا نهاد، شایستگی پیشنهاد را بررسی می کند یا این پینشهاد را می پذیرد
و یک پیشنهاد متقابل می دهد یا آن را رد می کند.
این همان جاییست که بازی بطور جدی سرگرم کننده می شود.

شخص استدلال کننده می خواهد به ما چیزی بفروشد.
این می تواند یک ایده، خدمات، مفهوم سازمان بافته یا ترکیبی از این ها باشد.
شخص استدلال کننده را بطور رایج تر “فروشنده” صدا می زنند.
از طرف دیگر شخص منتظر هم به نام “خریدار” شناخته شده تر است.

این مقاله هم مفید است
چگونه در یک مذاکره با کنترل احساسات خود به هدفمان برسیم؟

 

حوزه ی احتمالی توافق

 

فروشنده می خواهد به بیشترین میزان ممکن در پینشهاد خود برسد
اما عموماً برای حداقل قیمتی که بپذیرد محدودیتی هم دارد.
حداقل مقداری که می خواهد بپذیرد بعنوان “قیمت شرطی” شناخته می شود.
این مقدار جاییست که آنها یک خط مرزی می کشند که ما از آن بعنوان “ترک میز مذاکره” یاد می کنیم.

از طرف دیگر خریدار می خواهد حداقل مقدار ممکن را بپردازد اما احتمالا یک حداکثر قیمتی هم مدنظر می گیرد که حاضر است تا سقف آن بپردازد.
این حداکثر مقدار که آماده است بپردازد را بعنوان “قیمت شرطی” خریدار یا “ترک میز مذاکره یا معامله” هم می گویند.

 

مقاله مذاکره هم بدردتان می خورد

تفاوت بین این حداکثر و حداقل ها برای هر دو شخص، خریدار و فروشنده، گستره ی انتظاراتشان است.
وقتی ما حوزه ی اشتراک یا روی هم افتادن بین دو اختلاف این گستره ها داریم به عنوان “ZOPA” یا “حوزه ی احتمالات مذاکره” نام می بریم.

البته منطق حکم می کند که اگر هیچ محدوده ی مشترکی در گستره ی انتظارات فروشنده یا خریدار نبود، توافق به احتمال زیاد غیرممکن می شود.
به طور مشابه، حتی جاییکه ZOPA هم وجود دارد،
وقتی دو مذاکره کننده نتوانند علارغم آن موافقت کنند، توافق ممکن است باز هم شکل نگیرد.
حرف P در ZOPA به معنی توافق ممکن و احتمالی است که به احتمال زیاد باید رخ دهد
اما دقیقا و صد در صد هم نیست.

یک شفاف سازی این قضیه را روشن میکند.
Fiona میخواهد تجارت خود را بفروشد.
او کار خود را به قیمت 30.000 تبلیغ کرد که بالاترین انتظار او بود و بعنوان ارزش نهایی می دانست.
اما اجازه می داد قیمت تا حد 25.000 هم پایین بیاید که قیمت شرطی او بود.
Gerald علاقه مند شده اما فقط می تواند تا 27.000 بپردازد که قیمت شرطی یا ترک میز مذاکره ی اوست،
پس بصورت امتحانی در ابتدا قیمت 24.000 را پینشهاد داد. هیچ یک از این مذاکره کنندگان قیمت شرطی و ترک معامله ی دیگری را نمی دانست.

این مقاله هم مفید است
تکنیک درب روی صورت

محدوده ی اشتراک یا حوزه ی احتمالی مذاکره در این مورد، بین 25.000 تا 27.000 است که یک جور مکان آرامش برای هر دو حریف است و می توانند در آن به توافق برسند.
حتی اگر Fiona، Gerald را متقاعد کند که وارد گستره ی فروش او شود، باز هم او می تواند صبر کند تا یک معامله ی بهتری از یک نفر دیگر نصیبش شود.

بخش ایده آل اطلاعات، قیمت شرطی حریف مقابل است. عموما همه باور دارند که ما هرگز نباید قیمت شرطی خود را افشا کنیم.
حقه ی واقعی این است که سعی کنیم گستره ی مناسب ZOPA را بیابیم.

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

فاطمه نظیری جمعه , ۶ بهمن ۱۳۹۶ پاسخ

بسیار عالی

فاطمه نظیری جمعه , ۶ بهمن ۱۳۹۶ پاسخ

خیلی خوب