حیله های مذاکره و اقداماتی برای رویارویی با آنها

ترجمه شده , مقالات
فروردین ۳۰, ۱۳۹۷
بازدید : 261 بازدید

حیله های مذاکره و اقداماتی برای رویارویی با آنها

در این مقاله به حیله های مذاکره و اقداماتی برای رویارویی با آنها می پردازیم.
این مقاله ترجمه مقاله ای با عنوان Deceptive Negotiation Gambits And Counter Measures می پردازیم.

باید نیرنگ ها و ترفند های حریف خود را در فرآیند مذاکره کشف کنیم.
زبان بدن انها را بخوانیم و نشانه های دیگر داستان سرایی شان را بفهمیم
تا ماهرانه با فریبی که می خواهند به کار گیرند رو به رو شده و آن را بشناسیم.

همه با قوانین طلایی بازی نمی کنند
و اگرچه ما این رویداد خودساخته ولی در عین حال واقعیت جسورانه را بعنوان یک حقیقت ساده می شناسیم
اما این طبیعت انسان است که بیشتر اعتماد کند
و حقیقت سخت اغلب این است که ما شاید تا وقتی بازی را نبازیم،
فریب و حیله ی حریف را نبینیم.

ما نشانه ها را بعد از ان اتفاق می فهمیم:

ته دلمان حسی پیدا می کنیم.
بدن ما اشاره هایی می کند تا هشدار دهد یک چیزی درست نیست
و ما ناگهان میبینیم حالت تدافعی گرفتیم و هوشیار شده ایم.

با این همه مردمی هستند با یک ضرورت اخلاقی که به اندازه ی ما عادلانه و نیکو نیست.
این افراد ممکن است با سوءاستفاده از ما احساس غرور یا خشنودی کنند.
در نهایت، در جهان تجارتی و شراکتی، ما نمی توانیم لزوما از همه ی فشارها و خنجرهای سمی که ممکن است مخالف ما قرار بگیرد آگاه باشیم.
دلایل اسفناک و کثیف زیادی برای استفاده از حیله های غیراخلاقی یا تکنیک های این چنینی وجود دارد که ممکن است بر سر میز مذاکره بر علیه ما استفاده شود.

یک مذاکره کننده باید محتاطانه در تمام لحظات گوش بزنگ باشد
و بتواند این گونه تکنیک ها را بشناسد.
ما به مذاکره کنندگان یاد می دهیم چگونه تکنیک های فریبکارانه را شناسایی کنند،
و آن ها را خنثی نمایند تا هدف واقعی را از دست ندهند و یا اینکه به آنها یاد می دهیم چگونه با این تکنیک ها رو در رو شوند.

 

حیله های مذاکره و اقداماتی برای رویارویی با آنها

 

چهار نوع حیله و نیرنگی که ممکن است با آن رو به رو شویم
این چهار نوع از حیله و نیرنگی که ممکن است با آن رو به رو شویم،
از برداشت های ساده تا شدید و دروغ های پیچیده ی مذاکره طبقه بندی می شوند.
آنها بطور همسان، مضر و مخرب هستند بنابراین اجازه دهید آنها را با جزییات بررسی کنیم تا شاید بتوانیم بهتر از قبل از این شاه ماهی های قرمز عبور کنیم.

 

تحریف و تزویر

حریف ما از اطلاعاتی استفاده کرده که عمدا به موضوع پیشین مذاکره تغییر داده شده است.
این می تواند هرچیزی از حقیقت های فریبکارانه باشد که گاهی اوقات بعنوان بررسی اصل و فرع خلاقانه در چرخه های مشکوک از ان یاد می شود.
یا می توانند جملات غلطی باشند که یا عمدا مبالغه شده اند یا عمدا آن را دست کم گرفته اند
تا دیگران را فریب دهند.

نتیجه این است که این می تواند کاری کند که ما به نادرست ارائه ی خود را بررسی کرده و تغییر دهیم.
این شبکه ی پیچیده یک مدل سخت و پیچیده برای آشکارسازی است،
همانطور که شدیدا سخت می توان با دقت به آن اشاره کرد.

این مقاله هم مفید است
آموزش مذاکره در تبادل نظر

 

گمراه کردن جایگاه آنها

اینجا، حریف ما عمدا جایگاه خود را با حقه بازی نشان میدهد تا قلمروی مذاکره را تغییر دهد.
یک مثالش وقتی است که حریف ما خیلی ملایم و آرام آن طرف میز نشسته
و به آرامی خواسته های بیشتری طلب می کند یا به قهر مذاکره را ترک می کند.

درحقیقت، آنها واقعا آماده ی مذاکره اند اما فقط سعی می کنند کمی بیشتر ما را بچزانند
و رس ما را بخاطر یک سکه ی اضافه تر هم که شده بکشند یا ما را برای توافقی دیگر اماده کنند.

از طرف دیگر، آنها ممکن است همچنین خیلی صمیمی راجع به نقطه ی ذخیره یا مقاومت به ما دروغ بگویند
و این تغییرات مهربانانه قلمروی توافق ممکن را تغییر می دهد.
این سناریو، متاسفانه یکی از رایج ترین شرایطی است که ممکن است با آن رو به رو شویم.

 

بد جلوه دادن

این سناریو زمانی رخ می دهد که مذاکره کننده از عمد جایگاه و آرزوهای درست تصمیم گیرنده ای که نمیانده اش هست را بیان نمی کند
یا به مجلس رای دهندگان و رییس هایشان نمی گویند دقیقا در مذاکره چه اتفاقی رخ داده است.
در بازی تردستی، دست راست نمی تواند به دست چپ توجه کند.
آنها با میل تمام، یا رییس ها یا ما را فریب می دهند تا نتیجه ی مذاکره را دستکاری کنند.

 

بلوف زدن

یک تکنیک رایج دیگر هم هست که با قصد و غرض عمدی برای فریب ما انجام می شود.
مخلص کلام اینکه آنها تهدید می کنند کاری را انجام می دهند که واقعا قصد انجامش را ندارند.
معمولا در حالت مشکوکی از یک تهدید، غلط یا قول غلط نمایان می شود.
این نیرنگ شباهت های زیادی به بلوف پوکر قدیمی دارد درحالیکه ممکن است آنها فقط یک خا دو لو رقت انگیز در دست داشته باشند.

 

راه چاره

تشخیص یک فرد از میان شبکه هایی از فریب و نیرنگ خیلی سخت است.
حتی ماهرترین مذاکره کنندگان هم می توانند گاهی اوقات گول بخورند.
اگرچه چند اقدام بر علیه آنها می دانیم که می توانیم توضیحشان دهیم.
روشی است شامل دیدن، شنیدن و آموختن.

 

1- دیدن

باور مورد علاقه ی همه مردم این است که یک نفر نمی تواند همزمان به چشم های ما نگاه کند و دروغ بگوید.
این باور گاهی اوقات درست است،
اما کسی که در فریب دادن دیگران تمرین زیادی داشته و استاد است،
همین کار را هم می تواند بکند.

اگرچه اکثر اوقات شخص دروغگویی که مهارت کمتری دارد به سادگی کمی پایین تر از چشم های ما را نگاه میکند.
در هر لحظه ای که یک شخص می خواهد نیرنگی به کار گیرد،
بیشتر مردم همه نشانه های ناخودآگاه و حیله گرانه ای که می تواند قصد بد آنها را نشان دهد ابراز می کنند.
حالت های کوچک ممکن است روی صورتشان مثل نبض های آنی ماهیچه ای نمایان شود،

یک پلک زدن سریع برای دو چشم ها یا گشاد شدن مردمک ها، همه سرنخ هایی هستند که ممکن است یک حقه باز را افشا کند.
ممکن است یک لحظه قبل یا در حین حقه زدن احساس ناآرامی داشته باشد مثلا به آرامی و مدام جای خود را تغییر دهد،
با گوشش بازی کند، چانه اش را بمالد،
بطور ناخودآگاه چشم هایش را بچرخاند یا با انگشت هایش بازی کند.

این مقاله هم مفید است
مذاکره چند حریفه

این حرکات بدنی همان چیزی هستند که بازیکن پوکر بعنوان تشخیص از آن یاد می کند.
مردم می توانند در این تشخیص ها خیلی عادتی عمل کنند اما ما باید مشاهده کرده و آنها را لیست کنیم.
وقتی به تشخیص های آنها متصل شدیم،
می توانیم یاد بگیریم ذهن حریف خود را مثل یک کتاب باز بخوانیم.

 

2- گوش دادن

الگوهای آوایی هم می توانند سرنخ هایی درمورد قصدهای شرورانه بدهند.
وقتی مردم درگیر حقه ای می شود تن صدایشان کمی بلندتر می شود
یا ممکن است شمرده تر صحبت کنند و بخواهند جملاتشان را اصلاح کرده یا تغییر دهند.

اگر یک شخص زمانی برای تمرین حقه اش نداشته باشد،
برای مثال سعی کنند بتوانند حقه را دقیقا همان جا که می خواهد بزند،
ممکن است کمتر روان صحبت کند،
شیوایی صحبتش کاهش یابد و کلمات را خیلی کم و ظریف چپ و راست بگوید.

 

3- آموختن

این وقعا یک فرایند دو برابر است.
اول، آموختن به این معنیست که باید خیلی خوب از قبل آماده باشند.
هرچه در مورد شرایط مذاکره کننده ی دیگر بیشتر خبر داشته باشیم مثلا حقایق، حرکات و جملات مالی، تحقیق و هوش، بیشتر خود را برای چالش با هر جمله فریبکارانه ای که آنها سعی می کنند

به ما تحمیل کنند، آماده می کنیم.
دومین مرحله ی آموختن به این معنی است که یاد بگیریم زبان بدنی و شفاهی را از قبل از بحث بشناسیم.

 

نتیجه

افشای حقه باز در بهترین حالت یک علم غیر دقیق است
و ما باید در مقابل قضاوت ناگهانی از خود محافظت کنیم اما اگر حسی ته دلمان می گوید یک چیز درست نیست، باید آنچه در دلمان هست را دنبال کنیم
و با احتیاط راه را پیش بگیریم.

یک دروغ می تواند چالش برانگیز باشد یا مورد سوال واقع شود.
سوال های هوشی و بینشی هم می تواند موجب لغزش آنها شود.

گاهی اوقات، غریزه خود ما می تواند خیلی عاقلانه و صحیح باشد،
درست مثل هشدار یک بارومتر. راه هایی برای آزمایش آب وجود دارد.
ما می توانیم از مکث های معنی دار و طولانی استفاده کنیم
درحالیکه چشم های خود را باریک می کنیم
و نگاه معناداری به آنها می اندازیم.

در این موقع ممکن است سرنخ ها و دیدهای اضافه و جدیدی پیدا کنیم.
ما می توانیم با زبان بدنی خود هم پاسخ دهیم برای مثال از یک آه در زمان مناسب استفاده کنیم،
ابرویی بالا بیندازیم، جای نشستن خود را تغییر دهیم تا نشان دهیم احساس راحتی نمی کنیم
یا نگاه طولانی و خیره ای از گوشه ی چشم به هم گروهی خود بیندازیم.

این مهمترین چیز است که به سادگی باید آگاه و گوش بزنگ باشیم.
باید تکالیف خود را به خوبی در مورد حریف خود انجام دهیم تا به خوبی آماده باشیم
و چشم و گوش خود را باز نگه داریم و روی هر افشاگری که جلوی روی ما رخ می دهد تمرکز کنیم.

زبان بدنتان درباره شما چه میگوید؟

 

فقط مرگ قابل مذاکره نیست!

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

مقدم پنجشنبه , ۳۰ فروردین ۱۳۹۷ پاسخ

بسیارعالی

فاطمه نظیری پنجشنبه , ۳۰ فروردین ۱۳۹۷ پاسخ

باسلام
ممنون ازمقالی عالیتون

مینا محمدی جمعه , ۳۱ فروردین ۱۳۹۷ پاسخ

سلام ممنون از سایت جذابتون خیلی خوب بود

میلاد اسماعیل زاده پنجشنبه , ۱۰ خرداد ۱۳۹۷ پاسخ

سلام سلام
می خواستم بگم که شما توی مذاکره و پیام هم توی فن بیان و سخنرانی خیلی ادم های حرفه ای و خبره ای هستید
قبول تون دارم و براتون آرزوی هر چه موفقیت بیشتر