خشمگین شدن در مذاکره

خشمگین شدن در مذاکره

خشمگین شدن در مذاکره

در این مقاله به خشمگین شدن در مذاکره می پردازیم

در این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان It Pays to Get Angry In a Negotiation–If You Do It Right می پردازیم.

 

مذاکره بر سر یک معامله یک بازی روانی است.

مثل تمام بازی ها، برای این کار باید مهارت ها و قوانینی را یاد بگیریم.

در یک موضوع ایده آل، ما و طرف مقابل مان با موقعیت های متعادل و هم تراز پشت میز مذاکره مینشینیم.

و به آسانی و با رضایت دو سویه از پیروزی و ارتباطی خوب برای آینده، میز مذاکره را ترک می کنیم.

اگرچه بیشتر مواقع، موقعیت هایمان متعادل نیستند و ما باید این عدم تعادل را مطابق میلمان از لحاظ استراتژیک رفع کنیم.

برای چنین مواردی، آگاهی از چند راهکار می تواند حرکت و پویایی مذاکره را تغییر دهد.

 

خشمگین شدن در مذاکره

 

احساسات عملکرد را پیش بینی می کند

یک مذاکره کننده می خواهد بداند تفکری که ماپشت کلاممان مخفی کرده ایم، چیست.

با این کار می تواند حرکت بعدی مان را پیش بینی کند.

وضعیت احساسی ما، انعکاس افکارمان است. بنابراین برای گرفتن سرنخ، کافیست با دقت به احساسات مان پی برد.

این موفقیت همیشه به طرف مقابل فرصت می دهد تا با شناخت احساساتمان خوش رقصی کند و برایش اعتباری بوجود آورد.

 

قدرت تعجب برانگیز خشم

چندین تحقیق نشان داده اند که خشم ابزار قدرتمند مذاکره است.

در یک تحقیق تصادفی، روی ۱۲۸ مرد و زن در هلند معلوم شد که مذاکره می تواند موجب معامله ی بهتری برای ما شود، اگر در طول فرایند خشمگین شویم.

تغییر وضعیت از حالت شاد به عصبانی موثر تر از عصبانی بودن از اول تا آخر مذاکره است.

مطابق تحقیق، برای تسلیم شدن طرف مقابل در برابر تقاضایمان بهتر است:

  • افزایش خشم موثرتر از ثابت ماند ن خشم است
  • افزایش خشم موثرتر از افزایش و یا ثابت ماندن شادی است

 

چرا عصبانی شدن روند معامله را تغییر می دهد؟

محققان دلایلی را نشان داده اند که چرا چنین اتفاقی می افتد.

همه در مذاکره با شخص عصبانی، احساس ترس دارند.

افزایش خشم بیش از ثابت ماندن خشم موجب ترس و چه بسا ایجاد دعوا و ترس از آن می گردد و باعث می شود طرف مقابل با تسلیم شدن در براب برخی خواسته هایمان، به این احساس خاتمه دهد.

ترس بطور موقت روی منطق تصمیم گیری اثر می گذارد و افراد را ترغیب به انتخاب ساده ترین راه حل ها برای بدست گرفتن کنترل شرایط می نماید.

 

چه زمانی خشم نتیجه ی معکوس می دهد؟

۱)وقتی بر سر ارزش ها مذاکره می کنیم، نه کالا:

خشم در طول مذاکره نقش موثری دارد، تنها اگر مذاکره بر سر یک کالای غیر شخصی مثل پول یا اجناس باشد. اگر درحال مذاکره بر سر چیزی باشیم که معنای شخصی برای مذاکره کننده داشته باشد و هویت ارزشی او را تحت الشعاع قرار دهد، خشم می تواند مثل یک گلوله ی آتش همه چیز را خراب کند.

۲)زمانی که عدم توازن در قدرت وجود داشته باشد:

مشابها، اگر در موقعیت کم قدرت باشیم و طرف مقابل پرقدرت باشد، مثلا ما یک مبتکر تازه پا با یک اختراع کوچک باشیم که داریم با مدیر یک شرکت چند ملیتی مذاکره می کنیم، نشان دادن خشم منجر به بی احترام شدن مان می گردد.

در این حالت ممکن است طرف مقابل مان عصبانی تر شده و روند معامله خراب شود.

 

مقاله آموزش مذاکره را مشاهده کنید

 

عمل کنیم

نتیجه ی آزمایشگاه همیشه در زندگی واقعی دیده نمی شود.

پس نتایج این تحقیق هر قدر هم که مفید باشند، باید در زندگی واقعی با احتیاط به کار گرفته شوند.

اگر از خشم برای پیش بردن معامله استفاده کنیم، باید مطمئن شویم که واقعا خشمگین نیستیم.

از دست دادن کنترل به تصمیم گیری آسیب زده و کمکی به ما نمی کند.

مودب بودن و احترام را هرگز از یاد نبریم. این حقه را بدون پرخاشگری و بی احترامی به کار ببریم.

  • وانمود کردن به ناراحتی واقعا آسیبی به نتایج مان نمی رساند
  • محترم، مودب و مهربان باشیم
  • هرگز طرف مقابل مان را تهدید نکرده و ارزش های فردیش را زیر سوال نبریم

در این مقاله به خشمگین شدن در مذاکره پرداختیم

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید

درباره نویسنده

من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.

مطالب مرتبط

4 نظر

  1. ولی بختیاری

    با سلام خدمت استاد گرامی
    مطالبی که بیان فرمودید، همانگونه که خودتان نیز اعلام داشتید، باید در دنیای واقعی طور دیگری انجام شود، زیرا که در زمانی که با خشم در مذاکره، طرف مقابل را وادار به قبول نمائیم، این یعنی مذاکره برد-باخت و فرد بازنده، مطمئناً بعد از واقعه، در صدد تلافی برآمده و دیگر معامله ای انجام نخواهد شد.

    پاسخ

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *