داشتن نظرات بیش از حد میتواند ما را به مذاکره کننده ای ضعیف تبدیل کند

ترجمه شده , مقالات
بهمن ۱۸, ۱۳۹۶
بازدید : 207 بازدید

داشتن نظرات بیش از حد میتواند ما را به مذاکره کننده ای ضعیف تبدیل کند

در این مقاله به داشتن نظرات بیش از حد میتواند ما را به مذاکره کننده ای ضعیف تبدیل کند می پردازیم.
این مقاله ترجمه مقاله ای با عنوان Having Too Many Options Can Make You a Worse Negotiator می باشد.

دانش کافی برای مذاکره بر حقوق کار یا حتی قیمت یک واحد آپارتمان آن است که شما موقعیتی بهتری برای ارائه پیشنهادات بیشتر به عنوان اهرم در مذاکره داشته باشید.
به عنوان مثال هر چه تعداد موقعیت کار یک فوق لیسانسه مدیریت بیشتر باشد شانس بیشتری برای داشتن معامله ای خوب با یک استخدام کننده داشته باشد.
اگر در هنگام تعامل با طرف مقابل چندین گزینه داشته باشید طرف مقابل خود را در فشار میبیند تا پیشنهاد بهتری برای اراعه داشته باشد.

طبق تحقیقات ما اما همیشه داشتن گزینه های مختلف نمیتواند به کمک شما بیاید.
برخی از آزمایشات نشان دهنده آن است که اگر در یک مذاکره در ازای یک هدف چندین پیشنهاد داشته باشید ممکن است معامله ای ضعیف تر از حد دلخواه نصیبتان شود،
که توانایی شما برای رسیدن به نتیجه دلخواه را تضعیف میکند.

ما پنج مطالعه جداگانه بر دانشجویان کارشناسی ارشد بازرگانی، کارشناسی و داوطلبان آنلاین اجرا کردیم،
که هر یک سطح مذاکره متفاوتی داشتند
و ما آن را در انواع موقعیت های مختلف سنجیدیم.
این مقاله در روند رفتار های منظم و تصمیمات انسانی به چاپ رسید.

 

مقاله زبان بدن را از دست ندهید

 

در این آزمایشات هدفمان این بود که ببینیم در ابتدا آیا داشتن چندین پیشنهاد در ازای یک پیشنهاد تاثیری بر مذاکره کننده دارد یا خیر.
برای اینکار ما عملکرد مذاکره کنندگان که چند پیشنهاد داشتند را با آن هایی که یک پیشنهاد داشتند مقایسه کردیم.
به عنوان مثال در یک آزمایش آنلاین از 300 نفر درخواست کردیم تا بر سر قیمت دستگاه قهوه ساز با مشتریان احتمالی مذاکره کنند.
ما به یک گروه ابلاغ کردیم که تنها یک انتخاب دارند یا 80 و یا 90 دلار
و به گروه دیگر گفتیم که آن ها دو انتخاب دارند 80 و 90 دلار.
ما رقم آغازینی که معامله با آن آغاز شده بود را ضبط کردیم.

 

داشتن نظرات بیش از حد میتواند ما را به مذاکره کننده ای ضعیف تبدیل کند

 

آنهایی که به آنها پیشنهاد 90 دلاری شده بود به مشتریان خود پیشنهادات جاه طلبانه تری داده بودند
متوسط پیشنهاد آنها به مشتری 158 دلار بود،
آن هایی که به آنها نرخ 80 دلار پیشنهاد شده بود دارای متوس 142 دلار به مشتری بودند،
اما چیزی که باعث تعجب است این است که آنهایی که پیشنهاد متغیر 80 و 90 دلار را داشتند کمترین قیمت را
به مشتریان خود پیشنهاد داده بودند،
متوسط پیشنهاد آنها به مشتری 103 دلار بود.

این مقاله هم مفید است
متقاعدسازی

هدف بعدی ما برسی اثر داشتن چندین جایگزین بود.
تشخیص ما این بود که وجود جایگزین باعث میشود تا مردم ایده های خود برای یک معامله سود بخش را شکل دهد:
به عنوان مثال زمانی که قیمت پیشنهادی به یک شخص 90 دلار باشد آن ها این قیمت را در حد معمول شمرده
و رقم بالایی برای فروش آن در نظر میگیرند
به عنوان مثال 160 دلار اما کسانی که دو پیشنهاد 80 و 90 دلار را داشتند قیمت بالا و مناسب را 90 دلار در نظر گرفته
و قیمت پیشنهادی خود به مشتری را شاید 100 دلار در نظر گرفته باشند.

 

مقاله مذاکره را مشاهده کنید

 

این که مردم به اولین اطلاعاتی که درباره مطلبی کسب میکنند مانند ارزش عددی بیش از حد تکیه میکنند موضوعی بود که برنده جایزه نوبل دنیل کانمن به آن پی برد.
او دریافت هنگامی که انسان به اطلاعات بیشتری در مورد یک موضوع دست پیدا میکند قضاوت متعاقب آنها نصبت به آن موضوع جانبدارانه خواهد بود.
این تمایل انسانی در کار توسط اتقصاددان رفتارگرات دن آریلی در کار به نمایش درآمده،
که دریافت مراجع عددی حتی به صورت قراردادی دیدگاه مردم نصبت به یک معامله عادلانه را تغییر میدهند.

برای آزمایش این دیدگاه که بیان گر این بود، داشتن چندین گزینه میتواند دید مذاکره کننده به یک معامله خوب را تغییر دهد،
ما از 302 متقاضی آنلاین درخواست کردیم تا بر سر قیمت یک حلقه سی دی مذاکره کنند.
ما به شرکت کنندگان به صورت تصادفی یک یا چند پیشنهاد مختلف میدادیم.
به عنوان مثال به شرکت کنندگان گفتیم تا از بین پیشنهادات اولیه از میان (7، 8، 9، 10، 11 و….) یک قیمت را برگزینند.
به گروه دیگر نیز همین پیشنهادات را ارائه کردیم
با این تفاوت که وضعیت قیمت را برای آنها شرح دادیم به عنوان مثال 7 دلار قیمتی پایین 9 دلار قیمتی متوسط و 11 دلار قیمتی بالا بود.
نتیجه آن شد که افرادی که قیمت ها برایشان شرح داده نشده بود 1 دلار کمتر از باقی افراد برای حلقه ی سی دی قیمت تایین میکردند.
این تحقیقات نشان داد که افراد با گزینه های بیشتر نسبت به بقیه درک متفاوت تری نسبت به معامله ای خوب داشته
و در مقایسه با افرادی با تنها یک جایگزین پیشنهاد ضعیف تری ارائه میدند.

 

مقاله گوش دادن موثر را هم مشاهده کنید

 

در تحقیقی دیگر در آزمایشگاه رفتاری خود، امتحانی ترتیب دادیم تا ببینیم آیا داشتن چندین گزینه میتواند تاثیرات منفی بر معاملات پایانی بگذارد.
برای این کار از 75 داوطلب خواستیم تا لیوان های قهوه را به داوطلبان دیگر حاضر در آزمون که نقش خریدار داشتند بفروشند.
ما داوطلبان را به صورت تصادفی به دو گروه تقسیم کردیم و به یک گروه تنها یک پیشنهاد (4.75) دلاری
و به گروه دیگر پیشنهادات متعدد از بین (4.75 و 4.25 و 3.75 و 2.25 دلار) دادیم.

این مقاله هم مفید است
نیروی اساسی برای تعارض

با این حال بهترین حالت قیمت آنها با هم برابر بود.
همانند تحقیقات قبلی ما دریافتیم،
آنهایی که پیشنهادات بیشتری داشتند قیمت کمتری از مشتری دریافت کرده بودند
و این را دریافتیم که این مساله باعث دریافت وجه کمتری میشود.
آن دسته که چند پیشنهاد داشتند 25% قیمت فروششان (4.60 دلار متوسط) از دسته دیگر که تنها یک پیشنهاد (متوسط 6.20 دلار) داشتند کمتر بود.

بهترین راه مذاکره برای افرادی با چندین گزینه چیست؟
محققان امروز باور دارند بهترین روش مشخص کردن بهترین پیشنهاد و حذف پیشنهادات دیگر است.
در تحقیقاتی دیگر نیز باز از افرادی که چندین پیشنهاد داشتند درخواست کردیم تا بر روی بهترین پیشنهاد تمرکز کرده و احتمالات دیگر را حذف کنند،
باز هم این دسته عملکرد ضعیف تری نسبت به کسانی که تنها یک پیشنهاد داشتند ارائه کردند.
این امر نشان دهنده آن است که تاثیر وجود چندین گزینه بر معاملات قوی بوده و غیر قابل انکار است.

 

مقاله آموزش مذاکره را هم مشاهده کنید

 

راهکار دیگری برای خنثی سازی اثرات منفی داشتن چند گزینه این است که پیش از شناسایی جایگزین ها بهترین پیشنهاد خود را پیدا کنیم.
به عنوان مثال با جمع آوری اطلاعات در مورد بازار (به عنوان مثال گزارشات حقوقی)
و تحقیق درباره رقیب (به عنوان مثال سقف میزان دلخواه پرداخت وی)
تا درکی بر یک معامله جاه طلبانه پیدا کنیم.
با این کار مذاکره کنندگان یک پیشنهاد اولیه را تایین کرده
و سپس جایگزین های مناسب را پیدا میکنند.
اقدام به معامله چند زمانه میتواند در بند بودن مذاکره کننده نسبت به قیمت پیشنهادات جایگزین را
هنگام طرح اولین پیشنهاد کاهش دهد.

با این که تحقیقات ما بیان کننده این است که داشتن چند گزینه میتواند تاثیرات منفی داشته باشد،
این نباید مذاکره کنندگان را از جمع آوری پیشنهادات بیشتر منصرف کند.
چرا که در تحقیقات دیگر ثابت شد داشتن یک گزینه جایگزین قوی تر،
پیشنهادی فرای قیمت بازار، میتواند سود های قابل توجهی داشته باشد:

این امر به مذاکره کننده باوری از قدرت میدهد، که به آنها قابلیت معامله با اعتماد به نفس و ذهنی آرام میدهد که منجر به معامله ای سودبخش خواهد شد.
به علاوه داشتن جایگزین قوی تر میتواند به عنوان عاملی قوی باعث ارائه پیشنهادات جاه طلبانه تر شود.
متاسفانه پیدا کردن یک جایگزین خوب کار آسانی نیست
و مذاکره کنندگان اغلب به پیشنهادات ضعیف تر روی می اورند،
وابسته به همین امر آنها باید از تاثیرات این امور بر معاملات خود آگاه باشند.

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

معصومه بهرام پور چهارشنبه , ۱۸ بهمن ۱۳۹۶ پاسخ

با سلام
چقدر ایده ی جالب و مفیدی
سپاسگزارم