درک مهارت هایی از مذاکره

مقالات
آذر ۲۰, ۱۳۹۷
بازدید : 274 بازدید

درک مهارت هایی از مذاکره که برای مذاکره با دوستان و خانواده به آنها نیاز داریم.
باید یاد بگیریم چطور با کسانی که به آنها اهمیت می دهیم مذاکره کنیم.

چه کسی مهارت های مذاکره بهتری دارد: غریبه ها، دوستان یا شریک عاطفی؟ در یکی از شبیه سازی های مذاکره که در سال 1993 انجام گرفت محققان به این نتیجه رسیدند که دو دوست خیلی به نتایج بهتری رسیدند تا دو زوج یا دو غریبه.
محققان همچنین گفتند که رابطه منحنی بین قدرت رابطه بین دو فرد که مذاکره می کنند و به نتیجه ای می رسند وجود دارد.

خصوصا مذاکره دوستان و زوجین خیلی بهتر از غریبه هاست چون آنها بطور ذاتی شناختی از هم دیگر دارند.
با این وجود زوجین ممکن است باز هم اختلافاتی داشته باشند که موجب شود نتوانند به اندازه دوستان مذاکره موفقی داشته باشند.

 

نتایج نمادین در مذاکره

اما زوج ها ممکن است برایشان مهم نباشد که خواسته های یکدیگر را ندیده بگیرند چون ارزش زیادی برای نتیجه نمادین (پیام هایی که مذاکره کنندگان درباره روابطشان توسط عملکردها برای یکدیگر ارسال می کنند) قایل هستند.
وقتی همسری از فیلمی که دوست دارد ببیند می گذرد تا به تماشای چیزی که زنش می خواهد بپردازد آن زن نه تنها می تواند چیزی که دوست دارد را ببیند بلکه می فهمد همسرش گاهی اوقات احتیاجات او را در اولویت قرار می دهد.
در روابط نزدیک مثل امتیازات متقابل چه کوچک و چه بزرگ نمونه های مختلف مذاکره می توانند برای زندگی عادی هم مثال های خوبی باشند.

 

کنترل خواسته های ویژه

طبیعی است وقتی دوست یا فامیل کمک بخواهند تمایل داشته باشیم به آنها کمک کنیم.
اما باید دقت کنیم که وقتی مرز بین مهربانی و رفتار غیراخلاقی کمرنگ شد چه اتفاقی می افتد.

بین سالهای 2005 و 2009 حدود هشتصد نفر از افرادی که فاقد شرایط لازم بودند بخاطر آشناییتی که با مقام های بالاتر داشتند در دانشگاه Illinois پذیرش شدند.
در بدترین حالت رسوایی رییس دانشگاه در امنیت پذیرش یکی از آشنایان فاقد شرایط مداخله کرد.
این رسوایی منجر به استعفای مقامات بالا و بازنگری هایی در فرآیند پذیرش دانشگاه شد.
با این همه بعضی از وکیل هایی که برای این افراد کار می کردند از صمیم قلب باور داشتند که کار بدی انجام نداده اند.

این مقاله هم مفید است
تئوری و تمرین مذاکره

بازنگری فرآیند دانشگاه نشان داد که ما با پذیرش کسانی که به ما نزدیک هستند چه آسیب جدی و بدی به دیگران و کار و کاسبی آنها می زنیم.
واضح است برای هر شرکت کننده فاقد شرایط که بی دلیل وارد دانشگاه شده بود شخصی که شرایط مدنظر را دارا بود نامه رد قبولی در آن دانشگاه را دریافت می کرد.

وقتی ما مذاکره می کنیم تا به کسی که نزدیکمان است کمکی کرده باشیم و او به منبع کمیاب یا گروه منتخبی (مثل یک شغل؛ یک وام بانکی؛ یا یک جای خالی در پذیرش دانشگاه) دست پیدا کند؛
عموما روی این تمرکز کرده ایم که چقدر ما خوب هستیم و مشکل طرف را برطرف کرده ایم.
در همین حین ما این حقیقت را نمیبینیم که ممکن است کار ما به افراد دیگری که به ما نزدیک نیستند ضربه بزند
و آنها متضرر شوند که شامل اقلیت های تحت تاثیر کمتر می شود.

این نوع رفتار؛ که محققان آن را غیراخلاقی دانسته اند می تواند غیرعمدی یا آشکارا باشد.
دفعه بعدی که می خواهیم با توجه خاص برای کسی که به ما نزدیک است مذاکره کنیم باید یک لحظه فکر کنیم که آیا دیگران (مثلا اعضای اقلیت های کمتر) متضرر می شوند یا خیر.
این کار به ما کمک میکند اطمینان پیدا کنیم که رفتار مذاکره ای ما به خوبی و با استانداردهای اخلاقی انجام شده است.
وقتی می خواهیم نمونه های مثالی خودمان را برای مذاکره درست کنیم باید باهوش عمل کنیم.

 

ZOPA را پیدا کنیم

zopa :پیدا کردن محدوده احتمالی توافق (zone of possible agreement) در مذاکره و در زندگی واقعی سخت است خصوصا وقتی با دوستان و خانواده سر و کار داریم.
همه ما می دانیم چه کسانی دست های سوسماری دارند.
وقتی صورت حساب رستوران می آید آنها یک جوری نمی توانند کیف پول خود را از جیبشان دربیاورند یا می گویند خودشان یک آبمیوه کوچک خورده اند و شما یک غذای بزرگ.

اما با دوستان و خانواده دقیقا برعکس این قضیه پیش می آید و همه می خواهند صورت حساب را پرداخت کنند.
حالا گاهی اوقات با احساسات خاص دو طرفه این شرایط می تواند عجیب و حتی خشونت بار شود.
یکی از محققان اخیره دو آزمایش انجام داد که نشان می داد مذاکره های بین دوستان چقدر پر از بخشندگی است.
محققان پیشین گفته بودند هنجارهای عادلانه بین افرادی که رابطه نزدیکی دارند خیلی قدرتمندتر است.
البته اگر قضیه این بود؛ دوستان به سرعت بر سر یک قیمت عادلانه توافق می کردند و قضیه تمام می شد.

این مقاله هم مفید است
چگونه در جلسات مذاکره مسلط باشیم

اما تحقیقات جدید نشان داد که شرایط پیچیده تر است.
خصوصا در آزمایش هایش بیشتر فروشنده های سی دی موسیقی وقتی می خواستند قیمت کمتری و یشنهاد دهند  برای دوستانشان به جلو خم می شدند.
در حقیقت و پیشنهاد آن فروشنده های خیلی پایین تر از آن چیزی بود که دوستانشان می خواهستند بگویند.
به این ترتیب، این فروشندگان موضع کنجکاوی خود از صحبت کردن در مورد قیمت پایین با خریدارها را در نظر گرفتند. (این نتیجه دقیقا برعکس نتیجه قدیم است که در آن صاحب کالا می خواهد ارزش کالا را بیشتر از ارزشی کند که دیگران کرده اند).

در تحقیق جدید از روی کنجکاوی مشخص شد بخشندگی نسبت به دوستان یک خیابان یکطرفه است:
در مذاکراتی که از دوستان خریدی انجام می گرفت، شرکت کننده های خریدار مشتاق نبودند قیمت بیشتری از آنچه دوستشان می گفت بپردازند.

محققان می گویند وقتی با دوستان خود معامله می کنیم، رفتار و کردار ما خیلی به این بستگی دارد که شرایط چگونه چارچوب بندی شده و چه متنی خوانده شده.
در این نمونه مذاکره برای زندگی واقعی، حرکت بدون فکر برای بخشندگی بنظر می رسد تبادل قدرتمندی را ایجاد می کند که در آن “من به تو این را می دهم” وجود دارد.
وقتی همه سهمی که بین دو نفر هست وارد قضیه شود، یک هنجار عادل بودن چیره می شود که می گوید 50-50 نصف کنیم.
بعنوان یک کار عملی، این راه باظرافت و دقتی است که شامل یک شام دوستانه هم می شود.
و وقتی چیز باارزش تری از دوستان در خطر است (مثلا کسی دارد اتومبیل یا خانه اش را به دیگری می فروشد) عاقلانه است که اول در مورد فرآیند و قوانین درست توافق کنیم.

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

بهرام‌پور سه شنبه , ۲۰ آذر ۱۳۹۷ پاسخ

با سلام
بسیار ممنون و فوق العاده