در مذاکره، طرف مقابل چقدر اختیار دارد؟

متخصصان مذاکره توصیه می کنند اختیار حریف را شفاف سازی کنیم تا بتوانیم قبل از شروع اصل معامله و قرارداد، یک تعهد کوچک هم که شده از او بگیریم.

وقتی در حین مذاکره داریم به سختی توافقی ایجاد می کنیم، یک مدیر معمولی به مشتری پیشنهادی با تخفیف زیاد می دهد.
وقتی آن تخفیف نمی تواند اعمال شود، مشتری شکایت قانونی می کند. در نتیجه، نماینده های شرکت بحث می کنند که این مدیر جایگاه و اختیاری برای بیان چنین پیشنهاد و تخفیفی را نداشته.
حق با چه کسی است؟

بسیاری از متخصصان مذاکره پیشنهاد داده اند که بهتر است در ابتدای مذاکره اختیارات حریف ها شفاف سازی شود تا تعهد کوچکی هم که شده داشته باشیم و سپس وارد موضوع اصلی مذاکره شویم.
این استراتژی از تکنیک رایجی که وجود دارد جلوگیری می کند: حریف در آخر می گوید باید برود و از مقام مافوقش تاییدیه بگیرد.
بعد که برگشت تقاضاهای جدید و امتیازات را بیان می کند. شفاف سازی اختیارات حریف منطقی هم هست.
بدون ضمانت لازم ممکن است ببینیم داریم با شخصی مذاکره می کنیم که نمی تواند معامله ی ما را جوش دهد.

 

در مذاکره، طرف مقابل چقدر اختیار دارد؟

 

دادگاه معمولا موقع تصمیم گیری برای اینکه ببیند نماینده می تواند از طرف سازمان معامله ای ببندد به عنوان یک عامل کلیدی به اختیاراتی نگاه می کند که آن سازمان به نماینده داده است.
خصوصا قانون قرارداد اساسی اعلام کرده که یک نماینده ( برای موضوعی که ما داریم بحث می کنیم منظور شخصی است که از طرف سازمانی مذاکره می کند) می تواند وقتی واقعا از طرف آن سازمان اختیارات کافی و لازم را دارد، برای سازمان قرارداد ببندد.
یا می تواند این چنین هم باشد:” قراردادهای فرعی که نشان دهد نماینده به اندازه قرارداد بستن، اختیارات دارد” یا “حریف دیگر بطور منطقی باور دارد که نماینده آنقدر اجازه این را دارد که معامله را به انجام برساند.”

این مقاله هم مفید است
تقویت ارتباطات‌

فرض می کنیم دَن، مدیر بازارگانی پمپ بنزین کامیون هابرای شرکت بزرگ بنزین آمریکا، توافق کرده که برای صاحبان پمپ بنزینی تا یک سنت برای هر گالن به ازای هزینه همیشگی گاز تخفیف بگیرد و اگر آنها موافقت کردند یک متل کوچک هم کنار پمپ بنزین بزنند، ۱۰۰ هزار دلار وام به آنها می دهد.
صاحبان پمپ بنزین وام را دریافت کردند و متل را ساختند اما تخفیف گاز هرگز تحقق نیافت. آنها از شرکت بنزین شکایت کردند و در آن شکایات مشخص شد که دَن اجازه دادن چنین تخفیفی را نداشته است.

شفاف سازی اختیارات حریف نه تنها باعث می شود در مقابل این جمله که می گویند “اجازه دهید من بروم نظر نهایی را بپرسم و برگردم” متضرر نمی شویم بلکه همچنین مطمئن میشویم معامله ای نصیبمان نشده که حریفمان اجازه و اختیار انجامش را ندارد.
این کار مفهوم دیگری هم برای سازمان دارد. تعیین واضح اختیارات افرادی که در سازمان یا شرکت هستند، شاید از طریق عنوان های رسمی که به آنها داده می شود،
جلوی کارکنان خرابکاری را که معامله ها را خارج از بحث مذاکره به اتمام می رسانند میگیرد.

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *