در مذاکره کجا باید خط فرضی را رسم کنیم؟

, ,
در مذاکره کجا باید خط فرضی را رسم کنیم؟

در مذاکره کجا باید خط فرضی را رسم کنیم؟

در این مقاله به در مذاکره کجا باید خط فرضی را رسم کنیم؟ می پردازیم.
این مقاله ترجمه مقاله ای با عنوان Where Will You Draw The Line In Negotiation می باشد.

باید به این نکته توجه کنیم که عاقلانه ترین کار ترک معامله است چون دیگر هیچ پیشنهاد ارزشمند دیگری باقی نمانده است.

احتمالا همه بچه ای با موهای ژولیده دیده اند که قلدری میکند
و می گوید اگر جرات دارند از خطی که روی شن ها کشیده عبور کنند.
ما باید از کلمات استفاده کنیم تا خطوط فرضی را ترسیم نماییم
و به همه راجع به پرچم قرمزی که بعنوان مرز قرار داده ایم آگاهی دهیم
و بگوییم که از آن بیشتر پیش نمی رویم.

محدودیت های تحمل نمایان می شوند و در زندگی های روزمره ی ما در هر جایی وجود دارند.
برای خطوط مرزی در تولید انتظارات، از مقررات حکومت نظامی و خاموشی در ساعات شب وقتی ما نوجوانی با ترشح هورمون های بالا بوده ایم
تا اینکه چقدر مشتاقیم برای یک اتومبیل دست دوم هزینه کنیم.
ما محدودیت ها را می سازیم و معنی آنها را وارد زندگی خود می کنیم.
گاهی اوقات این محدودیت ها می توانند تعریف شوند
و بازتاب این باشند که دیدگاه دیگران نسبت به ما چیست.

 

مقاله زبان بدن با تصویر را از دست ندهید

 

در روی دیگر سکه، کسانی هستند که با محدودیت، تلاش ها را به ما تحمیل می کنند
و انگیزه های ما را بطور غیرضروری محدود می سازند.
این افراد فریاد نمی زنند:
” آسمان محدود است.”

فقط افراد ناامید و رویاپرداز نیستند که این سخن را باور دارند.
من و شما هم باورش میکنیم.
ما از قوانین طبعیت می کنیم، هم قوانین خودمان و هم قوانینی که توسط دیگران تصویب شده اند.
گاهی اوقات ما باید در دیواری که ما را محدود کرده نفوذ کنیم.
این کار، طبیعت انسان است.

 

در مذاکره کجا باید خط فرضی را رسم کنیم؟

 

متاسفانه وقتی خطوط ها ترسیم می شوند، شاید باید هزینه ای پرداخت شود.
گاهی اوقات این هزینه را با بی میلی باید بپردازیم وقتی خود را به زحمت ننداخته ایم که در آن زمان طبع بذله گویی خود را کنترل کنیم.
اما زندگی همین است، نیست؟

شاید فکر کنیم که در جهان هوشمندی که مایل به شراکت و شرکت هاست،
چنین افکار درخشان احمقانه ای روی تجارت یا تصمیم های ما در مذاکره تاثیر نخواهد گذاشت.
متاسفانه، همیشه این گونه نیست.
مردمی هستند که پول زیادی خرج چیزهای می کنند که بیشتر از آنچه واقعا می ارزند، ارزش دارند، ساده است،
چون آنها می خواهند آن چیز را داشته باشند.
اگر به پول اهمیت ندهند یا به آن نیاز نداشته باشند پس کمی آسیب می بینند.
البته اگر ما همین کار را با پول های موسسه انجام دهیم، مشخصا همه چیز خوب پیش نمی رود.
این یک تجارت بد است و اغلب اوقات رخ می دهد.

این مقاله هم مفید است
گزارش جلسه پنجم از دومین دوره هوش مالی

بررسی موقعیت

جادوگرهای مالی در شرکت های بزرگ همچنین به این دام گرفتار می شوند.
بیایید سفری کنیم به سال ۱۹۸۸ وقتی Robert Campeau در جست و جوی خرید یکی از مغازه های قابل توجه در شهر نیویورک بود به نام “Bloomingdale”.
در اواخر ژانویه، او خواست با خصومت مغازه Federated Department Stores را تصاحب کند
یعنی شرکت والدین Bloomingdale.

یک جنگ مزایده ای بین او و صاحب شناخته شده ی آن مغازه یعنی Macy’s بوجود آمد.
تا آخر مارس حتی با ارزش Federated کاهش پیدا کرد،
این جنگ مذایده فراتر از ارزش واقعی آن رفته بود.
Campeau منکر نشد و آخرین پیشنهاد آخر Macy’s را با پانصد میلیون دلار اضافه تر کاهش داد!
سرانجام Macy’s پشیمان شد و در ماه ژانویه ی ۱۹۹۰ Robert Campeau اظهار ورشکستگی کرد.

او جدال و دعوا را برد اما جنگ را باخت.
دلیل اینکه آن رو غلبه نکرد به این خاطر بود که ضعف انسانی او را کور کرده بود
و او دیگر محدودیتی که روی شن ها کشیده شده بود
و نشان می داد می تواند مذاکره را ترک کند ندید.

 

محدوده ی من چیست؟ “قیمت شرطی”

دوستان من، قیمت شرطی، نشانه، مکان یا خطی است که نباید از آن بگذریم.
اینجا مذاکره کننده ی باهوش می ایستد و می گوید: “بیشتر نه!”
این همان جایی است که باید کار عاقلانه را انجام دهیم
و معامله را ترک کنیم چون هیچ پیشنهاد با ارزش دیگری نمانده است.

قیمت شرطی اغلب به قسمت پولی اشاره دارد،
جاییکه معامله به سادگی برای خرید معنی ندارد.
همچنین می تواند به شرایط چندگانه ای در مذاکره پیچیده بیشتر اشاره می کند.

برای یک خرید، قیمت شرطی یعنی بیشترین قیمتی که او مشتاق است برای آنچه بعنوان بالاترین ارزش تولید پرداخته می شود بپردازد.
از دیدگاه یک فروشنده، قیمت شرطی حداقل میزانی می باشد که آماده است در شرایط آنچه تصمیم گرفته حداقل سود قابل قبول برای خودش باشد.
فرا رفتن از آن قیمت شرطی خط احتیاطی است که نتیجه در ضرر مالی برای خودمان، شرکتمان و تمام اهدافمان دارد.

از یک دیدگاه تجاری، Max Bazerman و Margaret Neale، نویسنده های کتاب “Negotiation Rationally”، نقش مذاکره کننده را به عنوان زیر توضیح دادند:

“باید به یاد داشته باشیم که هدف مذاکره این نیست که فقط به هر نوع توافقی برسیم، بلکه دستیابی به توافقی است که به نسبت آنچه بدون آن نخواهیم گرفت، برای ما بهتر می باشد.”

این مقاله هم مفید است
مثالهایی از مذاکره

 

مقاله مذاکره را هم مشاهده کنید

 

اینجا، چند اشاره به ریشه و اساس این شده که مذاکره ی هوشمند کلا راجع به چیست.
راجع به این است که بدانیم کی صحبت نکنیم و به BATNA ی خود روی آوریم.
گاهی اوقات این بدان معنیست که بهترین گزینه ی ما به سادگی ترک میز مذاکره است.

کلید اعمال بهترین هوشمندی که می توانیم به کار گیریم این است که قیمت شرطی خود را ایجاد کنیم.
براساس خواسته ی بازار، بودجه ی خودمان، توانایی پرداخت ما و واقع گرا بودن است.
باید احساسات و غرور خود را از معامله ی تجاری جدا نگه داریم.
اگر این کار را نکنیم، باید به خاطر آوریم که فردا چه کسی قرار است پول لوله کش را بپردازد.

 

چند راهنمایی

بعنوان یک قانون کلی، قیمت شرطی ما حداقل به مقدار جزیی هم که شده از BATNA ی ما بهتر باشد.
نباید هرگز برای طرف مقابل قیمت شرطی خود را افشا کنیم.
اگر حریف بداند قیمت شرطی اش چیست، از آن بعنوان یک لنگر استفاده می کنند.
در نتیجه مذاکرات حول قیمت شرطی می گردد.
اگر آنها یک خریدار باشند سعی می کنند کمتر بپردازند
و یک فروشنده سعی می کند بیشتر بدست آورد.

اما باید سعی کنیم قیمت شرطی حریف را از او بگیریم.
این بازی هر چه باشد یک بازی دو طرفه است
و ما همه می خواهیم به بهترین معامله برسیم، اینطور نیست؟
در معامله های پیچیده تر، قبل از اینکه تصمیم بگیریم میز مذاکره را ترک کنیم،
باید بدانیم مشتاق چه ترکیبی از معامله و توافق هستیم.
در مذاکرات چندگانه ی کوچکتر نباید خیلی به آن قیمت ها یا قیمت شرطی کالای خاصی وابسته باشیم.
بویژه اگر چیز دیگری با آن ارزش که می خواهیم از حریف بگیریم بعنوان مولفه ی انتخابی معامله سراسری وجود دارد.
به عبارت دیگر، همیشه باید هدف بزرگتر را ببینیم و روی آن تمرکز کنیم.

نتیجه

هیچکس به یک معامله نمی رود تا پولی از دست دهد.
این کار یک تناقض است و دارای مغایرت با مورد اصلی می باشد.
باید زمانی که وسوسه می شویم برخلاف جریان دلیل شنا می کنیم،
طبع انسانیت را به یاد خود بیاوریم.
باید گزینه ی خوبی برای برگشتن به جایی که ممکن است داشته باشیم و وقتی دیگر دلیلی برای دنبال کردن معامله نداریم، آن را ترک کنیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
2 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *