دو پهلو حرف زدن

ترجمه شده , مقالات
اسفند ۲۹, ۱۳۹۵
بازدید : 3255 بازدید

دو پهلو حرف زدن

در این مقاله به تحلیل و بررسی دو پهلو حرف زدن در رفتارمان می پردازیم.

مقاله ای با بررسی دو پهلو حرف زدن در دانشگاه هاروارد منتشر گردید،

( برای مشاهده مقاله کلیک کنید: There’s a Word for Using Truthful Facts to Deceive: Paltering )

نام کامل مقاله :

برای فریب دادن دیگران با استفاده از حقیقت های درست، از کلمه ی ” دو پهلو حرف زدن ” استفاده می شود.

باور این موضوع سخت است اما در حقیقت با هر کسی که ارتباط بر قرار می کنیم، در حین صحبت دروغ می گوید.

این گونه که شواهد نشان می دهد : مردم ( که شامل من و شما هم می شود) بطور متوسط روزانه یک یا دو دروغ می گویند.

بیشتر این دروغ ها به کسی ضرری نمی زنند.

مثلا از یک دوست یا همکار تعریفی می کنیم که از ته دل نیست.

البته دیگران گاهی حقیقت را هم چاشنی حرف هایشان می کنند که این کار نتایج  بدی را به دنبال دارد.

بر فرض مثال، سیاست را در نظر بگیرید : جایی که تمام کاندیدها با ایجاد تعدادی حریف می خواهند روی نظر رای دهندگان تاثیر بگذارند.

برای فریب دادن دیگران با استفاده از حقیقت های درست، ” دو پهلو حرف زدن ” کلمه ی مناسبی است.

این کلمه و استفاده از آن فقط مختص سیاست نیست. در تحقیقی به مطالعه طرز استفاده از سخنان دو پهلو در مذاکرات پرداخته شد.

مذاکره کنندگان اکثر اوقات به اطلاعات خاصی دسترسی پیدا می کنند و صحبت هایشان به ادعای یکدیگر راجع به همان اطلاعات بستگی دارد.

بنابراین مذاکره کنندگان بیشتر اوقات می توانند با استفاده از ترفند ها و نیرنگ های ماهرانه و همچنین بهره برداری از نقاط قوت و ضعف طرف دیگر مذاکره، از طرف مقابل پیشی بگیرند.

 

ترفند ها و نیرنگ ها در مذاکرات، انواع و حالت های مختلفی دارند، از دروغ های واضح و آشکار گرفته تا حقیقت های نصفه و نیمه.

 حالات مختلف ترفند ها و نیرنگ ها

رییس مجلس نمایندگان آمریکا بهترین کاندید خود را برای جایگاه خاصی در سازمان در نظر می گیرد.

بیان این حقیقت ممکن است باعث شود که توقع شخص کاندید در ارتباط با حواشی شغلش بالا رود.(حقوق، پاداش اضافه و سود ها).

بنابراین رئیس مجلس انگیزه ای برای فریب آن شخص پیدا می کند تا او را در رقابت با دیگری به مبارزه بطلبد،

همین کار را در ارتباط با موضوعات دیگر هم می توان انجام داد.

دروغ واضح می تواند شامل موارد کاملا غیرحقیقی باشد.

برای مثال می توان گفت : “ما تعداد زیادی کاندید شایسته برای این کار داریم که می توانند به این جایگاه برسند.”

گزینه ی دیگر حذف اطلاعات موضوع مورد نظر از بحث است.

برای مثال رییس مجلس نمایندگان می تواند در ارتباط با این موضوع سکوت کند و اطلاعاتی راجع به وجود کاندیدهای بهتر ندهد،

بنابراین همه چیز را به دست خود شخص منتخب می سپارد و او خود می تواند از این سکوت برداشت غلطی داشته باشد.

اما تحقیقات نشان داده که در چنین مذاکره ای،

دو پهلو سخن گفتن (زیرکانه و با ترفند و نیرنگ منظور را بیان کردن) یحتمل بهترین استراتژی است که استفاده می شود.

این مقاله هم مفید است
گزارش جلسه نهم از دومین دوره هوش مالی

این موضوع شامل گفتن موضوعی دیگر به کاندید نیز می شود :

” پس از یک تبلیغ گسترده برای این سِمت، 1000 نفر برای این کار رزومه ی خود را تحویل دادند

و همکار من آن ها را طبقه بندی و جدا کرد

و در نهایت 10 نفر از آن ها که دارای اعتبار، تجربه و توانمندی بالایی بودند انتخاب شدند.”

این جملات همگی درست هستند

اما ممکن است شخص را به این تصور غلط بیندازد که ممکن است کاندید های شایسته ی دیگر نیز قابلیت بودن در جایگاه او را داشته باشند،

در حالیکه حقیقتا موضوع این نیست.

دو پهلو صحبت کردن همانند دروغ های واضح و تابلو روش سازنده ای برای فریب دادن طرف مقابل هستند.

اگر چه تحقیقات نشان می دهد که چون سخنان دو پهلو شامل حقایق، و دروغ های واضح شامل اطلاعات کاملا غلط می شود،

فریب دهندگان بیشتر ترجیح می دهند که در مذاکرات از سخنان دو پهلو استفاده کنند.

در یکی از تحقیقاتی که روی 550 جوان بالغ که در بازه ی گسترده ای از صنایع مختلف مشغول به کار بودند انجام شد،

مشخص گردید که فریب دهندگان بالقوه سخنان دو پهلو را اخلاقی تر از دروغ های واضح می دانند.

در تحقیقی از شرکت کنندگان خواسته شد که تصور کنند می خواهند یک اتومبیل دست دوم را بفروشند

و به آن ها گفتیم که هرکس فروش بهتری داشته باشد پاداش خوبی می گیرد.

به شرکت کنندگان گفتیم که اتومبیل طی کار کرد خود در سال گذشته کمی مشکلات فنی دارد

اما یک خریدار باهوش از آن ها می پرسد که آیا اتومبیل ایرادی دارد یا خیر؟

اکنون شرکت کنندگان باید انتخاب کنند که حقیقت را به همراه سخنان دو پهلو بگویند یا به همراه دروغ های تابلو و واضح؟

آن ها می دانند که شانس فروش ماشین وقتی از دروغ های واضح استفاده کنند بالاتر است (80%)

و شانس کمتر است اگر حقیقت را بگویند (30%).

در مذاکرات هم معمولا یکی از این دو اتفاق رخ می دهد.

حالا اگر یک نفر با زیرکی از سخنان دو پهلو استفاده کند شانس یک فروش موفق، چیزی بین دو عدد قبلی و در حدود 62% می شود.

نتیجه چه می شود؟

شرکت کنندگانی که گزینه ی حقیقت به همراه سخنان دو پهلو را انتخاب می کنند،

می توانند خریدار را بیشتر به اشتباه بیندازند (71%)

تا کسانی که از گزینه ی حقیقت به همراه دروغ های تابلو استفاده کردند (55%) ،

حتی اگر برایشان گران تمام شود.

حقیقت جالبی که توضیح می دهد چرا مردم ترجیح می دهند دو پهلو صحبت کنند و از دروغ واضح و تابلو استفاده نکنند

این است که این کار به آن ها اجازه می دهد تا شخصیت صادقانه و قابل اعتماد خود را ( هر چه که باشد آنها قسمتی از حقیقت را نیز گفته اند) حفظ کنند.

ما همه به خوب بودن و خوب دیده شدن اهمیت می دهیم.

در حقیقت وقتی صحبت از راستگویی می شود، همه باور دارند که خودشان بهترین هستند.

این مقاله هم مفید است
چگونه ZOPA را در مذاکرات تجاری پیدا کنیم؟

یک مثال در ارتباط با تمایلی ( بهترین بودن در راستگویی) که همه بعنوان یک انسان داریم، در نظر سنجی در سال 1997 آمده است.

در نظر سنجی از هزاران آمریکایی می پرسند :

“چه کسی بهترین شخص برای ورود به بهشت است؟ ”

جواب ها اینگونه بود که :

بیل کلینتون –رییس جمهور آمریکا- با شانس 52%

مایکل جوردن 65%

و مادر تریسا 79%

اما حدس بزنید چه کسی بیشترین رای در جدول را برای ورود به بهشت آورده است؟

خود مردم با شانس 87%

 

از همه مهم تر اینکه تحقیقات نشان می دهد شخصی که فریب خورده و سخنان دو پهلو را شنیده است،

این کار را خیلی کمتر از خودِ فریب دهنده اخلاقی می پندارد.

در حقیقت، درحالیکه شخص زیرک روی حقیقت ها تمرکز کرده تا اخلاقی بودن رفتار خود را توجیه کند،

طرف دیگر مذاکره روی فریب خوردن و نخوردن و اینکه چقدر این کار می تواند غیر اخلاقی باشد، تمرکز دارد.

تحقیقاتی راجع به باورهای طرفین مذاکره در زمینه ی سخنان دو پهلو ، در ارتباط با عواقب کوتاه مدت و بلند مدت این کار نیز انجام گردید.

ما از مردم دعوت کردیم که با مذاکره کردن با حریف خود در این کار به ما کمک کنند.

مذاکرات روی یک مبحث متمرکز شده بود :

قیمت یک چیزی برای فروش ( برای مثال قیمت یک قطعه زمین) و بطور طبیعی دارای حداقل قیمت بود.

به عبارت دیگر قیمت بهتر برای فروشنده،

قیمت بدتری برای خریدار می شد.

وقتی از بعضی شرت کننده ها در مذاکره سوالاتی پرسیده می شد که آنها ترجیح می دادند بحث را ادامه ندهد،

که آنها را به استفاده از سخنان دو پهلو ترغیب می کنیم.

از بعضی دیگر خواسته شد که پاسخ همین سوالات را با صداقت بدهند.

نتیجه:

سخنان دوپهلو به مذاکره کنندگان کمک می کند تا با جیب پر پول تری مذاکره را به پایان برسانند

اما این کار برای آن ها گران تمام خواهد شد :

سخنان دو پهلو باعث می شود حرف های عجیب بیشتری به میان آید و طرفین میز مذاکره به توافقی نرسند

بنابراین اگر حریف ما متوجه این فریبکاری شود به شهرت ما لطمه وارد می شود

که اکثر اوقات هم همین اتفاق رخ می دهد.

این مقاله به ما پیشنهاد می دهد که قبل ازقرار گیری در موقعیت حساس،

به عبارت دیگر مذاکراتی که در آن ها حس می کنیم بهتر است قسمتی از حقایق را پنهان کنیم

و ممکن است استفاده از سخنان دو پهلو برای ما ضرری را به دنبال داشته باشد،

چندین بار به کار خود فکر کنیم تا بتوانیم تصمیم درستی بگیریم.

اگرچه وقتی در موقعیت قرار بگیریم،

سخنان دو پهلو در مذاکرات بهترین استراتژی بنظر می آیند

اما فراموش نکنیم که اگر کسانی که با آن ها در ارتباط هستیم بفهمند که آن ها را فریب می دادیم،

ممکن است به این فکر بیفتند که قصد داریم عمدا آن هارا به اشتباه بیندازیم.

و این تفکرات به رابطه ی ما با آن ها لطمه وارد میکند.

در این مقاله به بررسی دو پهلو حرف زدن پرداختیم.

7
امتیاز :
دو پهلو حرف زدن
5 از 4 رای
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

مجيد مرادي یکشنبه , ۲۹ اسفند ۱۳۹۵ پاسخ

با سلام خدمت شما استاد بهرامپور گرامی
ممنون از شما بابت مقاله خوب تان
در تایید صحبت های شما
به نظر من صحبت دو پهلو شاید در سخنرانی کاربردی باشد
ولی در مذاکره نتیجه ی خوبی در پی ندارد
سپاس گذارم