رئیس و نماینده ها در مذاکره

ترجمه شده , مقالات
بهمن ۱۲, ۱۳۹۶
بازدید : 152 بازدید

رئیس و نماینده ها در مذاکره

رئیس و نماینده ها در مذاکره موضوع این مقاله می باشد.
این مقاله ترجمه مقاله ای با عنوان Principal And Agents In Negotiation می باشد.

در مذاکره ها، حریف های مدیریتی و ریاستی تصمیم گیرنده هستند
درحالیکه نماینده ها افرادی می باشند که اهداف آن تصمیم گیرنده ها را ارائه می دهند.

در مذاکره ها، ما باید بدانیم که چه کسی بر سر میز نشسته است.
بعضی از این افراد می توانند تصمیم های اجباری و لازمی در یک زمینه بگیرند.
در شرایط دیگر، افراد درگیر، تصمیم گیرنده ها را معرفی می کنند.
آنها اختیارات و مقام محدودی دارند یا کلاً هیچ مقامی ندارند.
بیایید جزیی تر به این موضوع بپردازیم.

رئیس ها

در همه ی مذاکره ها، حریف های ریاسیتی تصمیم گیرنده هستند.
این افراد در نهایت می توانند معامله را جوش بزنند یا آن را از بین ببرند.
این ها در راس هستند.
رئیس های مذاکره یا یک فرد خاص می باشند یا یک مجموعه ای از مردم.

اگر فقط یک شخص باشد، او خودش همه چیز را توضیح می دهد
و کسی است که همه تصمیم ها را می گیرد.
ریاست هایی که شامل مجموعه ای از مردم می شوند به افرادی بر می گردند که به این کار گماشته شده یا انتخاب شده اند
تا از طرف سازمان یا شرکتی که معرفی می کنند، تصمیم بگیرند.
یک کمیسیون شامل تعداد زیادی از افراد هست.
برای مثال، یک کمیسیون می تواند شامل یک هیئت مدیره و ترکیب چند تن از پرسنل مدیریتی یا هر فرد جمعی دیگر شود.

 

مقاله زبان بدن را از دست ندهید

 

چرا انقدر مهم است که این چیزها را بدانیم؟
چون با دانش به اینکه چه کسی بر سر میز مذاکره نشسته است، می توانیم سطح اختیار و مقام حریف خود را در تصمیم گیری بشناسیم.
اگر حریف فقط سطح محدودی ار مقامات و اختیارات را دارد باید همه تصمیم ها و پیشنهادها را به یک مقام بالاتر از خودش منتقل نماید پس ما می توانیم برای خود بررسی کنیم که آن تصمیم ها چگونه گرفته خواهد شد.
این همچنین به ما اجازه می دهد که هویت همه ی رئیس های تصمیم گیرنده را کشف کنیم.

مذاکرات می توانند پیچیده باشند.
مشکلات سخت تر به بن بست بدتری ختم می شود.
بجای اینکه از کاه کوه بسازیم، شاید بهتر باشد با نشاندن افراد صحیح بر سر میز مذاکره بتوانیم به راه حل خیلی ساده ای برسیم.

این اطلاعات می تواند قبل از اینکه حتی صحبت را آغاز کنیم، مهم و اساسی باشد.
اگر شخص درستی بر سر میز مذاکره ننشسته است، پس قبل از اینکه کلا شروع کنیم ممکن است کل مذاکره غیرضروری باشد.

رئیس و نماینده ها در مذاکره

نماینده ها

نماینده ها افرادی هستند که اهداف تصمیم گیرنده ها را ارائه می دهند.
آنها با درجات گوناگونی از طرف آن رئیس عمل می کنند.
نماینده های مذاکره بطور ویژه بخاطر تخصص، دانش ویژه و تجربه شان در مذاکره انتخاب می شوند.

دو نوع نماینده وجود دارد که حریف ریاستی و اهدافشان را ارائه می دهد.
اولین نوع نماینده های مستقل است.
چند نمونه ی آن، شامل نماینده های واقعی ایالتی یا دلال هایی هستند که برای خرید و فروش یک کالا از طرف حریف دیگر مذاکره می کنند.
دومین نوع نماینده ها غیرمستقل یا وابسته هستند.
این نوع از نماینده ها بطور مستقیم برای شرکت یا سازمان کار می کنند.
برای مثال بخش پرداخت شرکت که کارکنانش برای طول عمر یا حق مالکیت کالاها یا تجهیزات مذاکره می کنند.
مثال دیگر می تواند نماینده ی اتحادیه ای باشد که از طرف آن اتحادیه عمل می کند.

این مقاله هم مفید است
چگونه قابل قبول باشیم؟

نماینده ها می دانند و این بطور واضح موثرترین دلیلی است که چرا آنها توسط تصمیم گیرنده ها انتخاب می شوند تا بهترین ارائه از اهداف آنها را داشته باشند.
آن روی دیگر سکه نشان می دهد که نماینده ها ممکن است اهداف و خواسته های خود را هم داشته باشند.
این اهداف مخالف می تواند برعکس آن اهداف مردمی باشد که درگیر خدمات آنها هستند.
بایید این پیچدگی را کمی باز کنیم تا بفهمیم اهداف مخالف مستعد که نماینده ها ممکن است بر سر میز مذاکره بیاورند چه هستند.

 

نماینده های مستقل – احتیاط کنیم

نماینده های مستقل باید تاوان خدمات خود را بدهند.
بیشتر این نماینده های مستقل در کمیسیون ها به اهداف خود می رسند.
هرچه یک نماینده بیشتر بفروشد، کمیسیون بیشتری می گیرد.
عجیب نیست که یک نماینده ی مستقل بخواهد در فروش مبالغه کند تا کمیسیون خود را بالاتر ببرد.

نماینده های مستقل همچنین به افزایش شهرت ماهرانه ی خود علاقه مندند.
واضح است که این نماینده ها نه تنها می خواهند مشتری های بیشتری جذب کنند بلکه می خواهند بهترین مشتری ها را به سمت خود بکشند.
برای مثال، نماینده های ورزشی و تفریحی گاهی اوقات در حین صحبت های قراردادی بخاطر افزایش شهرت خود شدیدا زرق و برق دار و خلاق می شوند،
گاهی اوقات به خرج مشتری هایشان.

بیایید به رایج ترین مشکلاتی بپردازیم که در حین رویارویی با نماینده های مستقل به آنها بر می خوریم
و چند راه حل ساده برای محافظت از اهداف خود ارائه دهیم.

مشکلات

– به اشتراک گذاشتن اطلاعات – سختی های برقراری رابطه دارند بیشتر می شوند.
نماینده یا رئیس باید شکست بخورد تا تمام اطلاعات مرتبط را به اشتراک بگذارد.
از طرف دیگر، اگر مشتری اطلاعات مهمی را از نماینده شان مخفی کند، آن نماینده نخواهد فهمید که چگونه بهترین ارائه ی خود را برای مشتری بیان دارد.
برعکس، ممکن است نماینده اطلاعاتی را از مشتری مخفی کند که روی توانایی مشتری برای تصمیم گیری های درست تاثیر می گذارد.
این عدم معاوضه ی اطلاعات بیشتر روی فرآیند تصمیم گیری اساسی تاثیر دارد و این اصلا خوب نیست!

راه حل : باید با هم صحبت کنیم!
روابط واضح میان نماینده و رئیس بطور واضح، ساده ترین روشی است که بتوانیم با آن بر مشکل فائق آییم.

– اهداف واگرا – همه ی سازمان ها و تجارت ها در فرآیند تصمیم گیری خود داری یک ایده ی خاص نیستند.
حریف های مختلف از سازمان ممکن است توانایی نماینده برای درگیری در معاملات با حریف خود را از بین ببرند.
برای مثال یک هیئت مدیره ممکن است ترجیح دهد که هیئت مدیره های دیگر حالا یک توافقی کنند تا به به نفع خودشان چیزی برای صحبت های بعدی بدست آورند.
این اختلاف ها بر سر اهداف داخلی مطمئنا موجب می شود نماینده نتواند تاثیرگذار عمل کند.

این مقاله هم مفید است
مذاکره تجاری

 

مقاله مذاکره هم بدردتان می خورد

 

راه حل : باید یک نقشه ی بازی داشته باشیم.
همه ی رئیس هایی که درگیر تصمیم گیری هستند باید به درستی احتیاجات و اهداف خود را بیان کنند.
آنها باید بین خودشان به توافق برسند و سپس نماینده را از اولویت های خود آگاه سازند.

– اهداف برعکس – ما باید به این فکر کنیم که هر نماینده به ایده های خاص خود هم وابسته است.
یک نماینده ی کمیسیونی شاید خیلی بخواهد کمیسیون خود را زیاد کند.
یک مشاور مذاکره ی ویژه شاید بخواهد شهرتش را افزایش دهد.
نماینده های مخفی می توانند روی اینکه چگونه یک مذاکره اعمال شود و حتی روی نتیجه نهایی اثر بگذارد، موثر واقع شود.

راه حل : باید طعمه ی بهتری آویزان کنیم.
انگیزه ها یا بعضی از اشکال فریبنده ی پرداختی برای اجرا می تواند اهداف هر دو حریف را به اهداف مناسب تری برای هردویشان تغییر دهد.
نماینده بیشتر ترغیب می شود تا اهدافش را با اهداف ما یکی کند.

 

توصیه های دیگر

1- وقتی می خواهیم به دنبال یک نماینده ی مستقل برای معرفی شرکت یا سازمان خود بگردیم باید بیشتر جست و جو کنیم.
باید مطمئن شویم که مهارت ها و استراتژی هایی که می خواهند اعمال کنند را به خوبی فهمیده ایم.
باید با اعضای دیگر شرکت یا کارخانه ی خود صحبت کنیم.
هر اطلاعاتی که می تواند را از این طرف و آن طرف جمع کنیم تا نماینده ای که فکر می کنیم می خواهیم با او قرارداد ببندیم را بهتر پیدا کنیم.

2- اصلا نباید BATNA ی خود (بهترین گزینه برای یک توافق مذاکره شده) را برای نماینده ی مستقل فاش کنیم.
اگر نماینده بفهمد خط محدوده ی ما کجا کشیده شده است،
می خواهد به سرعت طعمه ای بگذارد تا برای راه حل ایده آل تر عمل کند.
بجای آن، باید همیشه روی اهداف خود تمرکز کنیم و اهداف اولویت بندی شده خود را بیان کنیم.

3- باید از تخصص و دانش نماینده به نفع خود استفاده کنیم.

4- باید با استفاده از سمینارهای مهارت های مذاکره، مذاکره را یاد بگیریم.
باید سلاح های خود را آماده کنیم.
ما فقط با یک فرضیه جلو نمی رویم بلکه باید زمان ارزشمندی گذاشته، تمرین کنیم
و سوابق را بشناسیم تا بتوانیم مهارت های مذاکره ی خود را قوی تر کنیم.

نتیجه

“دانش پیشرفته باعث می شود او آماده شود.”
این یک گفته ی قدیمی است که هرگز به اندازه ی کافی مورد توجه قرار نمی گیرد.

نماینده هایی که شرکت یا سازمان ما را معرفی می کنند می توانند سود های زیادی پیشنهاد دهند اما بهتر است از آنها هوشمندانه هم استفاده کنند.

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید