رابطه در مذاکره

اصول و فنون مذاکره , مقالات
بهمن ۳۰, ۱۳۹۵
بازدید : 173 بازدید

رابطه در مذاکره

در این مقاله به رابطه در مذاکره خواهیم پرداخت.

بعضی از افراد بر این باور هستند که ما یا می توانیم معامله بزرگی به نفع خودمان انجام دهیم و یا نقش آدم خوبی را بازی می کنیم و طرف مقابل را خوشحال می نمائیم.

احتمالاً این روش پاسخگو نیست .

تقویت، تضعیف یا خراب شدن رابطه در مذاکرهبه این موضوع بستگی دارد که هر یک از طرفین چقدر از نتیجه آن راضی شده اند.

رضایت مذاکره کنندگان کمتر به این بستگی دارد که

یک نفر واقعاً خوب مذاکره کرده است، بلکه بیشتر به اینکه از نظر طرف مقابل،

آنها چقدر خوب مذاکره کرده اند بستگی دارد.

مذاکره کنندگان موفق، با در نظر گرفتن این موضوع، نه تنها در مذاکره، منافع خودشان را مدیریت می کنند،

بلکه رضایت طرف مقابل را هم مدیریت می نمایند.

به طور ساده فکر کنید شما نه تنها در مورد توافق، بلکه در مورد رابطه هم مذاکره می کنید.

افرادی که با آنها مذاکره می کنیم به اندازه ای از مذاکره رضایت خواهند داشت که که فکر کنند معامله  خوبی انجام داده اند،

به اندازه ای که احساس کنند مورد احترام قرار گرفته اند

و به اندازه ای که احساس کردند، نتیجه مذاکره عادلانه است.

منظور این است که توانایی ما به عنوان یک مذاکره کننده بستگی به قدرت مدیریت ما در دریافت و ادراک طرف مقابل دارد.

بعضی از مذاکره کنندگان آنقدر بد عمل می کنند که به رابطه خودشان با طرف مقابل هم صدمه می زنند.

ما در مذاکره دو هدف داریم:

نتیجه خوبی به دست آوریم

روابطمان را تقویت کنیم

نادیده گرفتن هر یک از این دو هدف می تواند فاجعه آفرین باشد.

فرض کنیم که پیشنهاد اول را ما می دهیم و طرف مقابل با لبخندی فوراً پیشنهاد ما را قبول می نماید.

احساس بدی خواهیم داشت طبیعتاً

حال موقعیت را بالعکس کنیم.

این مقاله هم مفید است
تعارض‌های ویران‌کننده

طرف مقابل پیشنهاد ارائه کرده،

برای ما بسیار جذاب می باشد.

مانند طرف مقابل با خنده ای سریعاً قبول کنیم یا …

برای افزایش رضایت طرف مقابل، کمی صبر می کنیم، به پیشنهاد فکر می کنیم

بدون حرارت و ذوق و شوق پیشنهاد را می پذیریم تا طرف مقابل احساس کند معامله خوبی انجام داده.

در اوایل دهه 1930 میلادی انستیتو مطالعات پیشرفته پرینسون در نیوجرسی، آلبرت اینشتین را استخدام کرد،

مدیر موسسه نامه ای به اینشتین نوشت و از او پرسید که انتظار پرداخت چه حقوقی را دارد.

اینشتین پاسخ داد (( سالیانه سه هزار دالار، مگر اینکه شما فکرد کنید می توانم کمتر بگیرم.))

به پاسخ موسسه توجه کنید:

ما به شما پانزده هزار دلار خواهیم پرداخت.

و توافق صورت گرفت و معامله انجام شد.

چرا موسسه پیشنهاد پایین اینشتین را قبول نکرد و پیشنهاد 5 برابری به او داد؟؟؟

زمان حقیقت را مشخص می کند

شاید اینشتین ارزش خود را در اتریش نمی دانست و زمانی که به ایالات متحده آمریکا ملحق می شد آنگاه آگاه می شد.

موسسه با پیشنهادش ثابت نمود با صداقت و عدم سو استفاده از پیشنهاد اولیه جذابش، روابط قوی و صادقانه ای را برقرار کردند.

در این مقاله به رابطه در مذاکره پرداختیم.

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

حمید محمدی یکشنبه , ۱ اسفند ۱۳۹۵ پاسخ

درود
ممنونم استاد بهرام پور