راه های توجیه عقلانی یک مذاکره ثابت و غیر پویا

ترجمه شده , مقالات
بهمن ۲۰, ۱۳۹۶
بازدید : 332 بازدید

راه های توجیه عقلانی یک مذاکره ثابت و غیر پویا

در این مقاله به راه های توجیه عقلانی یک مذاکره ثابت و غیر پویا می پردازیم.
این مقاله ترجمه مقاله ای با عنوان Ways To Rationalize A Stalled Negotiation می باشد.

روش ها و استراتژی های زیادی وجود دارند که یک مذاکره کننده در شرایطی که مذاکره ثابت مانده یا چیزی مانعش شده می تواند به کار گیرد تا به رضایت مورد نظر در معامله برسد.

همه چیز در دفتر به آرامی پیش می رفت تا اینکه یک طوفان شدید تصمیم گرفت شکافی در خط تهیه و تولید ایجاد کند.
در مواقعی که تقاضا بالاست و تولید کم،
اصلی ترین تامین کننده ما رو به رویمان پشت میز نشسته است.
او انگشتش را برای تاکید در هوا تکان می دهد درحالیکه با صدای بلندی از ما می خواهد هزینه ی تحویل کالاها را 20% بالا ببریم.
سخنرانی بلند بالا و شدید اللحن خود را با این جمله تمام می کند:
“من از جایم جُم نمی خورم. همین و بس.”

حالا ما از خود می پرسیم،
چگونه می توانم با این فرد دست و پنجه نرم کنم درحالیکه شرکتم نمی تواند این 20% افزایشی درخواست او را اجابت کند؟
ایا باید به همان قدرتی که حریف داد و بی داد می کند، ما هم مقاومت کنیم؟
یا می توانیم استراتژی هایی به کار گیریم که قوانین بازی او را تغییر دهیم؟

دلایلی مختلفی موجب ممانعت از مذاکره می شود.
مردمی هستند که در جایگاه خود ثابت قرار می گیرند و می گویند تا به آنچه می خواهند نرسند، آن مکان را ترک نمی کنند.
جایگاه ها و حالت ها در سنگر قرار دارند تا در حین پستی و بلندی های فرآیند مذاکره،
خشم ها و رفتارهای خشونت آمیز زبانه بکشد،
شخصیت ها و خودخواهی ها حمله ور شوند،
درحالیکه زبان دستوری و خشن کم کم به یک هنجار تبدیل می شود.

 

مقاله زبان بدن را از دست ندهید

 

سرانجام دیدگاه ها در مورد حریف بطور دو طرفه منحرف می شود،
هر طرف، دیگری را مخالف و انعطاف ناپذیر می بیند.
در این موقعیت، کل فرآیند مذاکره لبه ی پرتگاهی تلو تلو می خورد که به آن “شکست” می گویند.

ما بعنوان یک مذاکره کننده چگونه باید این چالش دلهره آور را مدیریت کنیم
و به طور موثر حریف را متقاعد کنیم که به یک توافق دو طرفه برسیم؟

اولین هدف برای رسیدن به موفقیت توسط منطقی فکر کردن است.
باید با مغزمان کارها را پیش ببریم نه با قلبمان.
چندین استراتژی و تکنیک هست که مذاکره کننده می تواند توسط آنها به موفقیت برسد:

  1. دشمنی را که کم کنیم، می توانیم از شدت خشم و عصبانیت بکاهیم
  2. با گوش دادن مشکلات برقراری رابطه خود را بفهمیم
  3. مشکلات را کنترل کرده و آنها را قابل مدیریت کنیم
  4. یک نقطه مشترکی پیدا کنیم که در آن بتوانیم اساس توافق را بسازیم
  5. انتخاب های خود را زیاد و گسترده تر کنیم و در جست و جوی راه حل های نهایی باشیم

بیایید به این استراتژی ها جزیی تر بپردازیم و ببینیم چه تکنیک هایی را می توانیم اعمال کنیم تا به نتیجه برسیم و مذاکره را به حالت عادی برگردانیم.

این مقاله هم مفید است
پس زمینه اقتصادی - اجتماعی

کاهش خصومت و خشم

1- محیط را آرام کنیم

اگر احساسات تشدید شده وارد صحبت ها شدند باید آرامش را حفظ کنیم.
این می تواند تعریف یک جوک در میان مکث های معنی دار باشد.
یک لطیفه ی به موقع و خوب می تواند موجب شگفتی شود.
آنچه ما واقعا باید انجام دهیم این است که کمی مکث کرده و استراحت کوتاهی داشته باشیم.

یک استراحت کوتاه به معنی هوای تازه گرفتن، ناهار، دستشویی رفتن یا حتی محول کردن زمان مذاکره به یک زمان توافق شده ی دیگر یا کمی بعد تر در آینده ی نزدیک باشد.
این مورد را “آرام کردن فرآیند” هم می گویند.
این به هر دو حریف اجازه می دهد کمی احساساتشان را کنترل کنند.
باعث می شود نفسی تازه کنیم و دوباره به دیدگاه درستی از طرف برگردیم.
این زمان استراحت از شکوه و شکایت، به حریف ها اجازه می دهد در مورد شرایط با مقام بالاتر خود صحبت کنند درحالیکه به هر دو حریف اجازه می دهند جایگاه ها و یکسان کردن اطلاعات جدید که درست هستند را دوباره ارزیابی نمایند.

2- یک توافق کوچک کنیم

یک شرایط خشونت آمیز می تواند به سادگی با یک توافق کوچک اما نمادین با این انتظار که حریف هم مقابله به مثل می کند رخ دهد.
اگرچه توافق عرضه شده ممکن است در مقایسه با بحث مشکلات مهمتر کوچک بنظر برسد،
به یک رفتار صلح آمیز اشاره می کند که جایگاه های مخالف را می سنجد.
این حرکت کوچک می تواند کلید باز کردن درهای دیگری به سوی صلح و توافق باشد.

راه های توجیه عقلانی یک مذاکره ثابت و غیر پویا

اشاره به مشکلات برقراری رابطه

باید به انها گوش دهیم. خیلی ساده است.
این یعنی ما نمی توانیم درحین فریاد کشیدن، آنچه حریفمان دارد می گوید را بشنویم.
وقتی شرایط شدن یافت، حتی بهترین مذاکره کنندگان هم می توانند نطق بیان خود به مشکل بخورند.

برقراری رابطه بطور موثر اول از گوش دادن فعالانه شروع می شود.
گوش دادن به جایگاه حریف ها و سپس گوش دادم به این دلیل که چرا به این جایگاه رسیده اند.
ما ممکن است مجبور شویم از آنها سوال هایی بپرسیم تا دلایل را پیدا کنیم اما در آخر هدف بزرگتر را می فهمیم چون حالا می توانیم منطق حریف را برای خود شفاف سازی کنیم.
داشتن اطلاعات مرتبط بیشتر، باعث می شود مذاکره کننده بتواند منطقی تر فکر کند
و به دنبال گزینه هایی باشد که مشکلات دوطرفه را حل کند.
بنابراین، وقتی حریف صحبت می کند باید ساکت باشیم، به آنها گوش دهیم
و جلوتر راجع به اینکه چه جوابی باید بدهیم فکر نکنیم.

کنترل مشکلات

شفاف سازی مشکلات. مشکلاتی که راجع به آنها بحث می شود در حین فرآیند سخت مذاکره طرف زندگی طرف خود را می گیرند.
آنها تبدیل به مشکلات مهمی می شوند که دیدگاه حریف ها در مذاکره را تغییر می دهند.
عواقب سنجش غیرمنطقی و مکرر نتیجه در مذاکره ثابت و غیرپویا دارد.

یک راه حل این است که مشکلات اختلافی را به مولفه های کوچکتر تقسیم کنیم.
بهتر است مفهوم مشکل را دوباره بیان کنیم.
این فرآیند گاهی اوقات به تکنیک “سوسک نمک زده” بر می گردد.
جاییکه ما یک مشکل بزرگتر را به مولفه های کوچکتر تقسیم می کنیم تا بتوانیم به طور دقیق تری به آن اشاره کنیم.
اساس این ایده به سادگی تعریف مشکل ها و جدایی آنها از دیدگاه های مختلفی است که حریف ها را در خود غرق نمی کنند.
برای مثال، اگر قیمت مسئله مهم است باید کل هزینه را به مولفه های دیگری که جمعشان هزینه ی کل می شود تقسیم کنیم.
سپس به هر یک بصورت جداگانه اشاره کنیم و احتمالاتی که موجب کاهش آن می شود را بیان نماییم.
مشکلات کوچکتر راحت تر مدیریت می شوند. کوه را سنگ به سنگ می توان جا به جا کرد.

این مقاله هم مفید است
بزرگترین جنگ‌ها هم در اتاق مذاکره خاتمه یافتند

نقطه مشترکی پیدا کنیم

با هم کار کنیم.
وقتی فرآیند مذاکره به مرحله ی نهایی مخالفت مهار نشده ای می رسد، عجیب هم نیست که حریف ها اختلافات خود را بزرگ کنند در حالیکه شباهت هایشان را کوچکتر می بینند.
این به وضوح یک موقعیت کارساز نیست.
روش منطقی این است که در جست و جوی هر چیز و همه چیز باشیم که بین ما و حریف مشترک است.
باید روی اهداف یکسان خود تمرکز کنیم و بر سر آن توافق کنیم تا از تشدید لحن صحبت ها و خشونت بکاهیم.
مهم نیست چه نقطه مشترکی پیدا می کنیم،
هدف این است که آن چیزهایی را بیابیم که هر دو بر سر آن توافق داریم.

یک روش احتمالی این است که به سادگی اظهار کنیم تا اینجای مذاکره با چه چیزی موافقیم.
با پیدا کردن یک نقطه مشترک می توانیم دیالوگ های مهربانانه تری بیان کنیم طبیعتا صلح آمیزند.
این کار در پیدا کردن راه حل مشکلاتی که حالا در دیدگاهمان درست تر جلوه می کنند بسیار موثر است.

انتخاب ها و گزینه ها

پیدا کردن راه حل
اگر بخواهیم راحت بگوییم، معمولا گزینه های مختلف و بیشتر از یک هدف برای حل مشکل مذاکره هست.
اول، ما باید کاری کنیم که همه ی حقایق به گزینه های منطقی برسند. اطلاعات، قدرت هستند و برای مذاکره کننده با درکی که بطور واضح باید همه ی حقیقت ها را در دست بگیرد و هر احتمالی راه حلی را در نظر بگیرد، کاملا ضروری می باشد.

بخشی از فرآیند در جست و جوی راه حل هایی برای پیدا کردن گزینه های حل مشکل حریف بعنوان هدفی برای حل مشکل خودمان است.
اگر ما بتوانیم انتخاب هایی را برای حریف فراهم آوریم که برایش منطقی است پس می توانیم در حین این کار، مشکلات خود را هم حل کنیم.

نتیجه

بهتر است همیشه به مشکل نگاه کنیم نه فقط از دیدگاه خودمان بلکه از دیدگاه حریف. با این کار نه تنها می توانیم دیدگاه آنها را بفهمیم بلکه می توانیم جایگاه خود را از چشم حریف هم بخوانیم.
با این دیدگاه جدید، ما توانایی بهتری برای بیان پیشنهاد بدست آوریم و برای رسیدن به یک توافق دو طرفه به هر دری بزنیم.

مذاکرات غیر پویا یک تغییر هستند که می توان بر آنها غلبه کرد.
باید از ذهن خود برای غلبه به این دشمنی ها استفاده کنیم و با صحبت مشکلات را حل نماییم.
باید احساساتی که موجب توقف مذاکره شده اند را کنترل کنیم و از هوش و خلاقیت خود برای حل مشکل استفاده نماییم.
همیشه بیش از یک راه حل وجود دارد.

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید