راه های مذاکره

ترجمه شده , تعریف و انواع مذاکره , مقالات
مرداد ۶, ۱۳۹۶
بازدید : 170 بازدید

راه های مذاکره

در این مقاله به راه های مذاکره می پردازیم

در این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان Approaches to Negotiation می پردازیم

 

راه های مذاکره

چهار روش مختلف برای مذاکره وجود دارد و نتیجه آن به همین روش ها بستگی دارد.

روش های گوناگون برای مذاکره را در متن زیر می خوانید:

  • مذاکره توزیعی یا روش برد – باخت

این نوع مذاکره همچنین با نام رقابتی یا روش ادعای ارزش هم شناخته می شود.

این روش بر پایه این است که یک شخص می تواند فقط با استفاده از سهم دیگری برنده شود.

مذاکره مذکور دارای مشخصات زیر است:

  • یک حریف برنده شده و دیگری می بازد.
  • منابع تثبیت شده ای وجود دارد که باید تقسیم شود. بنابراین یک طرف بیشتر سهم می برد و دیگری کمتر.
  • علایق یکی از حریفان برعکس دیگری است.
  • نگرانی شدید در این گونه مذاکرات معمولا افزایش بیش از حد علایق یک حریف است.
  • استراتژی های برجسته در این نوع مذاکره شامل سوءاستفاده کردن، اجبار و نگهداشتن اطلاعات است.

 

راه های مذاکره

 

استراتژی که باید استفاده شود:

در این حالت، یکی از حریفان با استفاده از پنهان کردن اطلاعات، به اشتباه انداختن شخص مقابل و کارهای فریبنده در جست و جوی مزیت های بیشتر است.

البته این روش ها با اطمینان به عواقب بدی می انجامند.

هنوز هم در این نوع مذاکرات هر دو حریف باید در انتهای مذاکره احساس کنند که نتیجه ی کار بهترین چیزی بود که می توانستند بدست آورند و ارزش پذیرفتن و حمایت را داشته است.

تکنیک های پایه ای برای مذاکره کننده در این نوع مذاکرات به شکل زیر است:

  • باور شخص مقابل در مورد اینکه چه چیزی ممکن است را تحت تاثیر قرار دهند.
  • تا جایی که می توانند راجع به جایگاه طرف مقابل و خصوصا حرکات مقاوتی او اطلاعات کسب کنند.
  • سعی کنند تا ذهن دیگری را راجع به میزان تواناییشان برای دستیابی به خود تغییر دهد.
  • اهداف خود را بعنوان یک خواسته، احتیاج یا یک اخلاق اجتناب ناپذیر مطرح کنند.
این مقاله هم مفید است
معامله شما آنقدر خوب است که نمی توانید باورش کنید؟ چه باید کرد؟

 

مقاله مذاکره را مشاهده کنید

 

  • روش باخت – باخت

روش مذاکره زمانی انتخاب می شود که حریف مذاکره احساس کند علایق خودش مورد تحقیق واقع شده و او همه کار می کند تا نتیجه مذاکره اش متناسب با علایق حریف هم نشود.

در مذاکره هردو طرف نهایتا می بازند.

این شرایط وقتی حریفان مذاکره احتیاجات یکدیگر را ندیده می گیرند و باید یه هم آسیب بزنند تا یک راه حل مناسب بیایند، بوجود می آید.

این نوع از نتایج خواهان کمتری دارد و این روش مذاکره هم بهترین راه برای اجتناب از این نوع مذاکرات است.

 

  • روش مصالحه و توافق

این روش به نتیجه ای می رسد که بهبودی برای نتیجه استراتژی مذاکره باخت – باخت است.

برای جلوگیری از شرایط باخت – باخت هر دو حریف چیزی که از اول برای دستیابی به آن وارد مذاکره شده بودند را برای یک چیز کم ارزش تر تسلیم می کنند.

وقتی هر دو حریف نتوانند یکدیگر را قانع کنند یا منبع مورد بحث محدود هستند، مصالحه بهترین روش است.

 

 

  • مذاکره یک پاچه یا روش برد – برد

این روش برای مذاکره بعنوان روش ایجاد ارزش و همکاری با یکدیگر نیز شناخته می شود

و به نسبت تمام مذاکرات و روش های دیگر، از همه برتر است.

نتیجه این نوع مذاکره رضایت هر دو طرف از دستیابی به هدفی که می خواستند و همچنین رضایت هر دو طرف از یکدیگر می باشد.

این نوع مذاکره دارای مشخصات زیر است:

  • میزان کافی و مناسبی از منابع وجود دارد که می تواند بین دو حریف تقسیم شده و هر دوی آنها را برنده کند.
  • نگرانی شدید در اینجا بزرگ شدن پیوند نتیجه است.
  • استراتژی برجسته در این نوع مذاکرات شامل همکاری، به اشتراک گذاری اطلاعات و رسیدن به یک راه حل دو طرفه است. این گونه مذاکرات با نام ایجاد ارزش هم شناخته می شوند زیرا هدف این است که هر دو طرف با این احساس که به یک ارزش بزرگتر دست یافته اند میز مذاکره را ترک کنند.
این مقاله هم مفید است
پنج راه جلب اعتماد با زبان بدن

 

مقاله پوکر فیس را مشاهده نمائید

 

از آنجایی که روش یک پارچه بیشترین خواهان را دارد،

یعضی راهنمایی ها و توصیه ها برای این گونه مذاکره در پارگراف بعدی لیست شده است:

  • باید خود را راهی روش برد – برد کنیم. زمانی که وارد یک مذاکره می شویم، رفتار ما بزرگترین نقش را در انجام این عملیات و رسیدن به نتیجه ای مناسب دارد.
  • باید برنامه ریزی کنیم و نقشه ثابت و محکمی داشته باشیم. باید واضح بگوییم که چه چیزی و چرا برایمان مهم است.
  • باید بهترین گزینه و هدف خود را بشناسیم. (BATNA)
  • مردم را از مشکل مورد نظر جدا کنیم.
  • روی علایق تمرکز کنیم نه روی جایگاه ها. شرایط حریف خود را هم در نظر بگیریم.
  • برای رسیدن به یک هدف دوطرفه، شرایط و گزینه های مناسب را مهیا کنیم.
  • قبل از اینکه می خواهیم کار خود را انجام دهیم همه شرایط و امکانات را در نظر بگیریم.
  • نتیجه ای که برپایه یک هدف استاندارد است را هدف بگیریم.
  • به جریان مذاکره دقت فراوانی داشته باشیم.
  • موارد غیرقابل درک را هم باید حساب کنیم و با دقت به برقراری ارتباط با حریف بپردازیم.
  • از توانایی های شنیداری به خوبی بهره ببریم. جملات حریف را دوباره بیان کرده و سوال بپرسیم.

 

در این مقاله به راه های مذاکره پرداختیم

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

باربد جمعه , ۶ مرداد ۱۳۹۶ پاسخ

چقدر جالب را ه های مذاکره را عنوان نمودید

ولی بختیاری جمعه , ۶ مرداد ۱۳۹۶ پاسخ

با سلام
چه زیبا و فصیح فرمودید، با تشکر