رسیدن به پاسخ مثبت

رسیدن به پاسخ مثبت

رسیدن به پاسخ مثبت

در این مقاله به رسیدن به پاسخ مثبت می پردازیم.
این مقاله ترجمه مقاله ای با عنوان Getting To Yes می باشد.

کتاب “Getting to say yes – Negotiating Agreement Without Giving In” نوشته ی Roger Fisher  و William Ury اولین بار در سال ۱۹۸۱ چاپ شد
و به یک کتاب کلاسیک برای تمام مذاکره کنندگان تازه کار که به یادگیری مهارت های مذاکره علاقه داشتند، تبدیل شد.

البته خواننده باید آگاه باشد که اگرچه این کتاب برای خواندن مفید می باشد
اما فرضیه مذاکره در طول سال ها ثابت باقی نمانده است.
بیشترین نویسندگان مذاکرات دیدگاه های این دو نویسنده و روش های شان را به چالش کشیده اند،
همانطور که خود مذاکره توسط تغییر های سریع در تجارت رشد یافته است.

چهار قدم وجود دارد که تحریف روشهای این دو نفر را توضیح می دهند
و یک روش قدرتمند و تازه پیشنهاد می دهد تا مذاکرات را به سمت گام های سریعتر و حتی تغییرات شدید در تجارت هدایت می کنند.
اسلوب شناسی آنها بطور ذهنی با کیک ترمیم شده در می‌افتد که هنوز از بیشتر فرهنگ های مذاکرات ما برتری دارد.

 

مقاله مذاکره را مشاهده کنید

 

مشکلی که در یک نگاه کوتاه دیده می شود این است که
همه ما چگونه در یک مسابقه ناگوار و غیرضروری بر سر سمتهای سنگربندی دعوا راه می اندازیم.
بیشتر معاملات از بین میروند چون شرکت کننده ها نمی توانند جنگل را برای درختان ببینند
یا به عبارتی میتوانند هدف بالاتر را ببینند و به جای این که یک معامله سودمند و دوطرفه ایجاد کنند فقط به فکر برد هستند.

این دو نویسنده همچنین اولین نفری بودند که کلمه BATNA  را اختراع کردند که به معنی “بهترین گزینه برای توافق مذاکره شده”، است.
این شرایط اساساً نیاز به تفکر برای ایجاد و رشد نقشه‌های یدکی را توضیح می دهد.
وقتی که بقیه ایده ها شکست می خورند به طور ثابت حتی بهترین اهداف ما بعد از دستیابی به توافق نتیجه می دهند.

رسیدن به پاسخ مثبت وقتی ما مشتری های خود که وارد دوره های آموزشی مذاکره فروش و مذاکره تهیه می شوند را سر شماری می کنیم کتاب مذاکره ی “رسیدن به پاسخ مثبت” تنها کتاب معروفی است که باقی می ماند.

 

رسیدن به پاسخ مثبت

 

توضیح آن روش در مخلص کلام

دو مرحله اولی که توسط نویسنده ها به آن اشاره شده است این می باشد که مردم توسط تمرکز روی اهداف و علایق خود از هم جدا شوند نه موقعیت های دو طرفه ی ما.
سپس ما تشویق شدیم چه گزینه هایی برای نتایج دوطرفه ابداع کنیم
و در نهایت باید روی  استفاده از معیار هدفمند در واقع گرایی در استاندارد های اعمال شده باشیم.

روند و فرآیند کار به طور جزئی تر به شکل زیر می باشد:

 

مردم را از مشکل جدا کنیم

نمی‌توانیم وقتی مردم دچار سوء تفاهم با یکدیگر می‌شوند و احساسات شایع می شود با مشکل رو در رو شویم.
ما باید به عنوان رهبران و افراد تجاری در سازمانهای مورد احترام خود،
وقتی صحبت از راه حل برای مشکلات و گره ها می شود منطقی و سطح بالا عمل کنیم.
اگرچه همه ما توسط تربیت، فرهنگ و احساسات انسانی تحت تاثیر قرار می گیریم.

همه، دنیای خود را متفاوت می بینیم
و گاهی اوقات که می خواهیم با شخص دیگری مشکلی را حل کنیم
و نمی خواهیم ایده های ما دچار تناقض شود، آن را متفاوت می پنداریم.
ما می خواهیم با دیدگاه منحصر به فرد خود با یک مشکل یا بحث رو در رو شویم
و گاهی اوقات احترام کم یا کلاً ارزشی برای دیدگاه شخص مقابل قایل نمی شویم.
این یک روش محدود برای حل مشکلات است
و معمولاً دستورالعملی برای فاجعه ها و اختلافات می باشد.

این دو نویسنده پیشنهاد می‌دهند هر شخصی که در یک مذاکره یا حل اختلاف درگیر است علاقه و خواسته متفاوت دارد.
اولی  علاقه دارد متکی به خود باشد
یعنی به علایق محترم خودش اشاره دارد
در حالی که دومین به روابط شخصی بین دو حریف اشاره می کنند.
مشکل اصلی وقتی پدید می آید که رابطه با مشکلی که راجع به آن صحبت شده درهم به پیچد.
در مذاکرات موقعیتی مشکل همانطور که خواسته های جدا بطور احساساتی در دام هر دو گرفتار می‌شوند شخصی خواهد شد.

 

مقاله زبان بدن با تصویر را مشاهده کنید

 

مشکل مردم  به طور ریشه دار در یک  یا بیشتر از آن در دسته های زیر دیده می شود:

  • ادراک
  • احساسات
  • روابط

با برگشتن به عقب و ارزیابی محدوده مشکل،
جایی که ما از جاده اصلی منحرف شده بودیم می توانیم از دیدگاه واقع گرایانه تری به اختلاف اشاره کنیم
در حالیکه یک درک واضح تری هم از سمت های هر دو طرف خواهیم داشت.
ما این را به وسیله تمرکز روی علایق مهمتر و اصولی به جای احساسات که موجب آزار در معامله می‌شود به دست می آوریم.

 

تمرکز روی علایق، نه موقعیت ها

مشکل اینجا به سادگی جمع و جور می شود،
فقط با این بیان که ما می‌خواهیم روی موقعیت های قابل احترام خود متمرکز شویم
و توافق بر سر یک موقعیت خاص که به ندرت کار می کند داشته باشیم.
موقعیت ها اغلب به طور مستقیم نتیجه در اختلاف احساسی هر دو طرف می شود
که شالوده ای برای موقعیت های دیدگاهی ما را تشکیل می دهد.

بهتر از آن این است که آنچه ما نیاز داریم بفهمیم
و راجع به آن تصمیم بگیریم علایق واقعی هستند که اساس و جوهره موقعیت هایی که توسط هر دو حریف اقتباس شده، می باشد.
مشکلات بنیادین علایق واقعی ما هستند
و می‌توانند به نوع خود اختلاف برانگیز یا رقابت کننده باشند.
سوالی که ما معمولا از خود می‌پرسیم این است که چه می‌خواهیم؟
در حالی که مهمترین سوالی که باید بپرسیم
و بیشتر اوقات این کار را انجام نمی دهیم، این است که برای چه این چیز را می خواهیم؟

یک هدف پشت هر موقعیت وجود دارد
و بدون دانستن آن هدف و دلیل آن که انگیزه ی واقعی هستند عملاً غیرممکن میشود
که بتوانیم به طور واقعی مشکلی که واقعاً نیاز است به آن رسیدگی شود را شناسایی کنیم.

 

مقاله حل تعارض هم حتماً بدردتان می خورد

 

این دو نویسنده فهمیدند که بیشترین علایق قدرتمند ما در رابطه با احتیاجات بنیادی و اساسی انسان است.
این شامل احتیاجات ما برای امنیت، تحصیلات عالی و تعلق خاطر شناخته شدند و کنترل روی زندگی های ما نمی باشد.
آنها اشاره کردند که این احتیاجات بنیادین نه تنها مرتبط با افراد است بلکه باید به هر گروهی که درگیر فرآیند مذاکره هستند تعمیم یابد چه دارای نهادهای شراکتی، سازمان ها و ملیتی باشد چه نباشد.

ما باید نه تنها از علایق خود قدردانی کنیم بلکه شاید حتی مهمتر این است که باید از علایق حریف هم قدردانی نماییم.
هر دو حریف توسط دیالوگ ها و روابط فعال می توانند به درک بهتری دست یابند
و علایق یکدیگر را تصدیق کنند.
فقط وقتی می توانیم به راه حل ها نگاه کنیم که به طور درست و صحیح طرح کلی مشکل را شناسایی کرده باشیم.

 

انتخاب های دوطرفه برای رسیدن به اهداف دوطرفه

این دو نویسنده اشاره کردند اگر مردم در تشخیص مشکل موفق شوند
ما هنوز باید این را بدانیم که پاسخ ما و تنها پاسخ ما جواب درستی است.
این فقط یک تمایل طبیعی برای خلاقیت در پرورش گزینه‌ها برای پیدا کردن یک راه حل موثر در مورد مباحث نیست.
آنها می گویند  که باید بر ۴ مانع غلبه کنیم:

  • قضاوت نابهنگام
  • جستجو برای یک پاسخ تکی
  • فرضیه کیک ترمیم شده
  • تفکر راجع به اینکه مشکل آنها، مشکل خودشان است.

آنها پیشنهاد می کنند که ما اول باید گزینه های خود را ابداع کنیم
و سپس تصمیم بگیریم که کدام یک دو طرفه است.
بعد از اینکه هر دو حریف در یک نوع شراکتی راجع به آن مشکل نظر دادند
ما میتوانیم گزینه ها را توسط حرکت بین جنبه های خاص مشکلات فردی
و خود مشکل سرتاسری چند گزینه ای کنیم.
بیشتر مباحث به طور عمومی چند حریفه می شوند که این می تواند اشاره به توضیح مشکل، ارزیابی دلیل ها در طبقه بندی های مختلف، در نظر گرفتن استراتژی های ممکن
و استفاده از تفکر عمیق برای حل مشکلات داشته باشد
و همچنین توسط نگاه به قدم هایی که می توانند برداشته شوند.

هدف این تمرین باید انتخاب روشی برای دستیابی دو طرفه توسط اعمال علایق به اشتراک گذاشته شده ی ما باشد.
برای مثال یک علاقه مشترک رایج ممکن است امانت داری و رابطه ی آینده ی ما با حریف مقابل در مذاکره یا مباحثه باشد.
آنها مدعی می‌شوند که این ممکن است توسط اختلافات با پیشنهاد چند گزینه به عنوان خواسته هایی که قابل قبول برای ما هستند
و این که خواهان پاسخی از همکار خود باشیم، می توان به توافق رسید.
کلید متقاعد کردن آنها برای توافق این است که کاری کنیم تصمیم شان را راحت تر بتوانند بگیرند.

 

اصرار بر استفاده از معیار هدفمند

در آخرین مرحله این دو نویسنده دوباره اظهار کردند که ما باید از افتادن در این چاه جلوگیری کنیم
و خود را در جنگ خواسته ها درگیر نکنیم.
آنها می گویند که ما بجای این کارها، بر اساس استفاده ازمعیار هدف مذاکره می‌کنیم.
معیار هدف می تواند ارزش بازار، هزینه جایگزین استانداردهای صنعتی، سابقه، تاثیرگذاری، عمل متقابل یا هرگونه نظر قابل اعمالی باشد
و موجب تفکیک یک بازتاب حقیقی از آنچه به طور واقعی عادلانه و منطقی است شود.
نباید برای جستجو در مورد توصیه های متخصصان خجالتی باشیم.
این نویسنده ها به سه نکته اساسی اشاره کردند:

  • هر مشکل را به صورت یک جستجوی دو طرفه برای معیار هدفمند چهارچوب بندی کنیم
  • هر دو منطقی بوده و ذهن بازی برای دلایل داشته باشیم و اینکه استانداردها باید مورد استفاده قرار بگیرند و چگونه باید اعمال شوند
  • هیچ وقت جلوی شخصی که ما را تحت فشار قرار میدهد تسلیم نشویم حتی برای قانون و نظم

قبل از در نظر گرفتن شرایط یک توافق معمولا بهتر است ابتدا بر سر معیار هدفمند یا استانداردهایی که باید اعمال شود موافقت کنیم
به طور ساده تر اگر ما از معیارهایی استفاده کنیم که حریف ما پیشنهاد داده،
حالا می‌توانیم  از آن به عنوان یک برگ برنده استفاده کرده و بطور موثرتری آنها را متقاعد کنیم.

بر خلاف اینکه چقدر ممکن است بتوانیم به طور موثر این چهار گام منظم را در واقعیت اعمال کنیم
و اگر ببینیم حریف ما پذیرای رفتار منطقی نیست باید سبک سنگین کنیم که
آیا موقعیت آنها را می پذیریم یا از این صحبت ها کنار می کشیم
و دوباره به طرف بهترین گزینه‌های خود می رویم.
سرانجام نباید اجازه دهیم به تنهایی توسط فرآیند و سیاست شرکت در باتلاق فرو رویم.
هر قانونی استثناهایی دارد و هر چیزی قابل مذاکره است.

 

مقاله آموزش مذاکره را هم مشاهده کنید

 

همه ما می خواهیم به بهترین معامله ممکن در مذاکرات برسیم
اما باید به یاد داشته باشیم.
معمولاً چیزهای بیشتری از علایق شخصی و غرور ما در این فرآیند درگیر می شوند.
ما میتوانیم مشکلات بیشتری را حل کنیم اگر علایق اساسی را بدانیم.
ما میتوانیم به روابط بادوام تری برسیم اگر به خود اجازه ندهیم که در هدف ها برای دستیابی به راه حل های سودمند و خلاقانه، دوطرفه جلو رویم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید

درباره نویسنده

من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.

مطالب مرتبط

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *