رفتار مذاکره کنندگان باهوش

در مذاکرات قراردادی، مذاکره کنندگان باهوش سخت روی موضوعات کوچک تمرکز می کنند.
مذاکرات قراردادی اغلب اوقات فرآیند باعجله ای در دنیای پرمشغله کاری ماست.
بهترین مذاکره کنندگان به جزییات توجه خاصی می کنند، نه اینکه انها را به وکیلان خود بسپارند.

مذاکره کنندگان تجاری در مذاکرات قراردادی چه وظیفه ای دارند؟
خیلی ها می گویند آنها وظیفه ایجاد رابطه، تجارت جدید، طرح راه حل های خلاقانه و جنگیدن برای بهترین معامله ممکن را دارند.
اگرچه تعداد قلیلی از مردم هم می گویند آنها مسئول تثبیت قرارداد در آینده هستند.

این موجب تاسف است چون وقتی مذاکره کنندگان دقت و زمان کافی روی توجه به ضمانت معامله برای آینده نمی گذارند،
قرارداد فسخ، رابطه ها خراب و قوانین نقض خواهد شد.
نباید هیچ معامله ای که دارای کاستی هاست را امضا کنیم.
۵ توصیه زیر برای مذاکره های قراردادی به ما کمک می کنند مهارت مذاکره تجاری ما بیشتر شود و تضمین کنیم که توافق های انجام شده مان، کامل، واضح و شدنی هستند.

 

۱- تایید اختیارات حریف برای مذاکره

تا به حال در یک مذاکره تجاری به توافقی رسیده اید که حریف بگوید می خواهد برود تا موضوع را با رییسش در میان بگذارد؟
تعجبی هم ندارد، آنها با این خبر برمیگردند که رییس آنها روی امتیازات جدید پافشاری کرده است.

برای اینکه از این تکنیک خسته کننده در مذاکره اجتناب کنیم باید قبل از مذاکره از حریف خود بپرسیم تواناییش برای تعهد دادن از طرف سازمانی که از آن آمده را به وضوح بیان کند.
شفاف سازی اختیارات حریف می تواند کمک زیادی کند اگر معامله در آخر به دادگاه بکشد
و یا حریف بگوید مذاکره کننده اش اختیارات کافی برای انجام معامله را نداشته است.
باید همچنین اختیارات خود برای مذاکره در سازمانمان را قبل از اینکه مذاکره قراردادی شروع شود تایید کنیم.

 

رفتار مذاکره کنندگان باهوش

 

۲- قرارداد شرطی

فرض می کنیم با پیمانکاری که روی یک پروژه ساختمانی کار می کند مذاکره می کنیم.
پیمان کار اصرار دارد که می تواند پروژه را در ۶ ماه تمام کند اما شما باور نمی کنید.
چطور می توانیم قراردادی ببندیم که بدانیم از تاخیر در تحققش ناامید نمی شویم؟

این مقاله هم مفید است
زبان بدن و رهبری

با قرارداد شرطی عملا شرط می بندیم که همه چیز براساس تخمین ها و پیش بینی های متفاوت ماست.
مثلا می توانیم از پیمان کار بخواهیم اگر کار را در زمان معین تمام نکند باید مبلغ اضافه ای پرداخت کند.
اگر به زمانبندی خودش مطمئن باشد، شرط را می پذیرد.
قراردادهای شرطی به حریف ها این اجازه را می دهند که با مدیریت شک و تردید ها در مورد آینده به توافق برسند.
فقط باید مطمئن شویم که پاداش ها یا مجازاتی که تعیین می کنیم به او انگیزه کافی را بدهد.

 

۳- برای عدم توافق آماده باشیم

در حین مذاکره قراردادی، مذاکره کنندگان دانا برای عدم توافق احتمالی آماده می شوند.
اول اینکه ممکن است بطور نوشتاری موافقت کنیم که همیشه فرآیند را در حین انجام پروژه بررسی می کنیم.
این باعث می شود در حین قدرت دادن به رابطه فرصت این را داشته باشیم که جلوی بعضی اشکالات را هم بگیریم.
دوم اینکه باید عوامل حل مباحثه را به قرارداد اضافه کنیم.
شاید شنیده باشیم که دعوی قضایی نیازمند حریف هایی هست که قبل از فایل کردن قوانین، نقش نفر سوم یا میانجی گر را بازی می کنند.

 

۴- به دنبال تعهدهای محکم باشیم

قاضی ها به دنبال اینند که هدف هرکس با آزمایش استحکام شرایط معامله و گستره عناوین مهمی که حل نشده باقی می مانند وارد قرارداد شود.
اما این روزها ما اکثرا به سرعت با ایمیل، فکس یا متن و تلفن قراردادی می بندیم.
حتی وقتی توافقی هم امضا می شود ممکن است اسناد و مدارک کاملی نداشته باشد.

به همین دلیل، تا جایی که ممکن است ما و حریفمان باید هر دو قراردادی رسمی امضا کنیم. با نوشتن یادداشت هایی در حین مکالمات تلفنی و جلسات حضوری، باید تمام کم و کاستی ها را از بین ببریم
و تا جایی که می توانیم اسناد و مدارک جمع کنیم.
بعد از پیغام ها، جلسات و تماس های متعدد باید از حریف بپرسیم تایید کند به توافقی رسیدیم که هر دو را راضی هستیم و نظرات نهایی خود را هم به شکل سند و مدرک درآوریم.

این مقاله هم مفید است
چطور در حل اختلاف، احساسات خود را کنترل کنیم؟

 

۵- از نزدیک با وکیل ها در ارتباط باشیم

متخصصان بعد از مذاکره قراردادی به وکیل ها تکیه می کنند تا قرارداد را رسمی کند.
متاسفانه عدم ارتباط نزدیک بین مذاکره کنندگان و وکیل ها باعث می شود اشتباهات پر هزینه ای رخ دهد.
شرایط قرارداد شاید به درستی توافق را ارائه نکرده، شرایط کلیدی معامله از قلم افتاده یا بعضی جملات ممکن است تضاد داشته باشند.

بهترین مذاکره کنندگان در تجارت اطمینان حاصل می کنند که صحت قراردادشان برای هر دو طرف ملموس و قابل درک است. برای انجام چنین کاری باید کارهای زیر را انجام دهیم:

– اول: انگیزه هایی که پشت این معامله هست را با وکیل خود در میان بگذاریم. وقتی وکیل بفهمد هدف قرارداد چیست، کمتر اشتباهی رخ می دهد.
– دوم: وقت بگذاریم و خودمان یکبار قرارداد را به طور کامل بخوانیم. باید حریف را تشویق کنیم او هم این کار را انجام دهد و سپس قسمت هایی که گیجمان می کند و موجب اشتباهمان می شود را با وکیل خود تصحیح کنیم.
– سوم: از وکیل بخواهیم قرارداد را برای ما بخواند. هر جا که لازم بود بپرسیم “اگر این میشد چه؟ اگر آن بود چه؟” تا تمام محدودیت های قرارداد را بررسی کرده باشیم و بدانیم ترتیب همه چیز را داده ایم.

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *