رفع موانع قراردادهای مذاکره تجاری

رفع موانع قراردادهای مذاکره تجاری

رفع موانع قراردادهای مذاکره تجاری

در این مقاله به رفع موانع قراردادهای مذاکره تجاری می پردازیم.
این مقاله ترجمه مقاله ای با عنوان Breaking Barriers To Business Negotiation Agreements می باشد.

باید یاد بگیریم چگونه از اطلاعاتی که لازم داریم پرده برداریم
و کاری کنیم که بتوانیم راه حل های خوبی بیابیم، اعتماد بوجود آورده و با حریف خود یک معامله یا توافق ایجاد کنیم.

Frank Crane می گوید:
” اگر خیلی زیاد اعتماد کنید، شاید فریب بخورید اما اگر به اندازه ی کافی هم اعتماد نکنید، تا آخر عمر در عذاب وجدان می مانید.”

بدون کمک گرفتن از یکدیگر چگونه می توانیم امیدوار باشیم که تمدن خود را گسترش دهیم؟
اوج بگیریم؟
چگونه ستاره های دور را در حال توازن نگه داریم؟
تجارتی که در تغییرات امروزه و این جهان تجارتی دینامیکی و در حال توسعه در انزوا نباشد، بیدی نیست که با این بادها بلرزد.

دلایل متعددی وجود دارد که چرا مذاکره کنندگان موفق نمی شوند.
اینجا ما چند دلیل رایج تر را مورد بررسی قرار می دهیم،
چه برای انکار آنها و چه برای غلبه بر آنها.

 

مذاکره کنندگان سختگیر

همه ما با اینگونه مذاکره کنندگان رو به رو شده ایم، اینطور نیست؟
شخصی که هر مذاکره را بعنوان جنگ شخصی خود می بیند، جایی که می تواند تنها برنده باشد. تعدادی از مشخص ترین رفتارشان به صورت زیر است:

  • پیشنهادهای غیرمنطقی
  • برای مذاکره توافق می کنند اما آن را بیان نمی کنند یا اگر بیان هم بکنند با کلی هیاهو و سختگیری این کار را انجام می دهند
  • اطلاعات می گیرند و آن را مثل یک سپر، سلاح خود می کنند درحالیکه مثل خسیسی که طلاهایش را محافظت می کند، اطلاعاتی از خود رو نمی کنند
  • گردن کلفتی می کند و سرکش است

 

راه حل ها:

  • اول باید حریف خود را ارزیابی کنیم تا ببینیم با چه گونه مذاکره کننده ای در ارتباطیم
  • پیشنهادهای غیرمنطقی را پیش بینی کنیم و پایه ی انگیزه، BATNA و قیمت از پیش تعیین شده ی خود را به یاد داشته باشیم
  • اطلاعاتی که می توانند برعلیه ما استفاده شوند را افشا نکنیم
  • کمی اطلاعات بدهیم. از آن اطلاعاتی که ضرری ندارند و سپس ببینیم آیا حریف هم متقابلا همین کار را می کند
  • راه حل های مختلفی برای مذاکره پیشنهاد دهیم و بپرسیم کدام را ترجیح می دهند
  • توانایی ترک مذاکره را داشته باشیم
این مقاله هم مفید است
قدرت چیست

 

رفع موانع قراردادهای مذاکره تجاری

 

عدم اعتماد

این اتفاق رخ می دهد.
هر دوی ما خود را بر سر میز مذاکره میابیم،
چشم در چشم، به این فکر می کنیم که واقعا چقدر می توانیم به این شخصی که به ما زل زده اعتماد کنیم.
شایعه های نامشخصی شنیده ایم، این که مذاکره کننده ی مقابل شهرت بدی دارد
و این باعث می شود ندانیم تا کجاها باید با او پیش رویم.
بهترین توصیه این است که به آرامی ساختن یک پل پیش رویم که شاید این شرایط قابل حل باشد.
ما به سادگی فقط باید کمی محتاط باشیم.

 

راه حل ها:

  • می توانیم محترم و با ادب کار خود را آغاز کنیم
  • باید تاکید کنیم که هر توافق مذاکره ای از اتاق مذاکره خارج شود نشان دهنده ی بی اعتباری اطلاعاتی است که حریف مقابل ارائه داده و باطل است
  • باید از آنها بخواهیم اسناد و مدارکی ارائه دهند تا اطلاعات گفته شده شان را ثابت کند
  • باید توافقی طراحی کنیم که تحقق آن را براساس شرایط خاصی تصویب کند
  • باید از شفاف سازی برای وضوح بخشیدن به شرایط توافقی که تحقق یافته استفاده کنیم. این شرایط به استفاده از ماشین هایی برای دیده بانی شرایط توافق شده برمی گردد. برای مثال، ما ممکن است بخواهیم روی حق خود اصرار بورزیم تا کتابهای انها را شفاف کنیم که صحت حرفهایشان را نشان دهد. با استفاده از تصحیح کننده برای تایید مواردی که ارائه می دهند می توان این کار را کرد
  • باید از مکانیزم های قوی استفاده کنیم مثل مجازات های مالی یا بیعانه ی امن برای رویدادهایی که در توافق شرایط قراردادی شکست می خورند

 

مقاله زبان بدن با تصویر را از دست ندهید

 

به اندازه ی کافی راجع به آنها بدانیم

وقتی هیچی راجع به آنها و اهدافشان نمی دانیم نمی توانیم به راحتی با حریف مرتبط شویم.
برعکس این قضیه هم صادق است.
ما شاید به هم دیگر نیاز داشته باشیم، بدون اینکه بدانیم چقدر و این یک معزل است.
البته اگر هر دو حریف در نشان دادن کارت های خود تردید کنند
و در مقابل پرسش های تجاری اهداف خود را افشا سازند،
پس ما چگونه می توانیم امیدوار باشیم که در این فرآیند به معامله ی مورد علاقه ی خود می رسیم؟

این مقاله هم مفید است
مهارت های شخصی

این اتفاق معمولا وقتی رخ می دهد که حریف می ترسد اول اطلاعات خود را افشا کند و با این کار خود را در خطر بیندازد.

 

راه حل:

  • اگر کسی اولین قدم را برنداشته باشد، هیچ کس نمی تواند جلو رود. بنابراین نباید بترسیم که اولین گام حساس را خودمان برداریم اما باید آگاه باشیم که گام کوچکی برداریم و فقط اطلاعات کمی که ضرری هم ندارد راجع به اهدافمان بیان کنیم. عموما حریف هم متقابلا همین کار را می کند و ابتدای مکالمه ی می تواند رخ دهد. با شروع آرام مذاکره، همانطور که پل به آرامی از هر دو طرف ساخته می شود تا به وسط برسد، ما همچنین می توانیم با ایجاد سطح های مختلف اعتماد شروع کنیم.

 

غارتگران و فاسدکننده ها

این اتفاق معمولا در مذاکرات چند حریف رخ می دهد.
بعضی مواقع حداقل یک حریف خرابکار وجود دارد که در مذاکره خرابکاری می کند.
انگیزه های آنها شاید گوناگون باشد
برای مثال خواهان تثبیت وضع حق باشند یا احساس کنند کسی آنها را تهدید میکند
و در نتیجه فکر کنند ندیده گرفته شدند یا دارند زجر می کشند.
آنها ممکن است بالطبع با رد کردن تعهد با معامله مخالفت کنند یا بطور فعالانه به سادگی با ارائه ی یک موقعیت مستقیم با معامله مخالفت نمایند
یا حتی از اشکال مختلف طفره روی صحبت ها را خراب کنند.

 

راه حل ها:

  • برای این گونه افراد آماده باشیم و ترس های واقعی آنها را در نظر بگیریم. پیش بینی کنیم که یک توافق چگونه بر اهداف آنها تاثیر می گذارد. به عبارت دیگر، شناسایی کنیم که چه کسی ممکن است چه چیزی از دست دهد اگر معامله مذاکره شود یا اگر توافق موفقیت آمیز نباشد
  • باید با مقاومت آنها رو به رو شویم و “چرا” ی آن را توضیح دهیم و بگوییم که این تغییرات برای انها سودمند خواهد بود. اهدافی که به آن خواهند رسید را شفاف سازی کنیم و توضیح دهیم که شاید واقعا از این رویداد و معامله سود ببرند
  • موقعیت ها و نقش هایی به انها پیشنهاد دهیم که می تواند تجارتشان را تحت کنترل بگیرد و در فرآیند مذاکره فعال تر باشد. باید به انها اطمینان دهیم که آنها در این شراکت اعضای تاثیرگذار و فعالی خواهند بود
  • اگر تمام در تمام این موارد شکست خوردیم، بهتر است با حریف یک اتحاد موقت تشکیل دهیم تا بتوانیم بر رویارویی با غارتگران و فاسد کنندگان غلبه کنیم
این مقاله هم مفید است
چک لیست استراتژی مذاکره شرکت

 

مقاله مذاکره را هم مشاهده کنید

 

موانع جنسیتی و فرهنگی

گاهی شرکت ها، مردم و فرهنگ به سادگی متفاوت عمل میکنند.
یک شرکت ممکن است در روشش محافظه کار و ثابت باشد در حالیکه دیگری شاید بیشتر یک پیشگام خودساخته باشد.
ما شاید در مذاکره با جنس مخالف دچار موانعی شویم یا بر سر موانع فرهنگی گیر کنیم چون دیدگاه ها متفاوت است.
در نتیجه ما ممکن است سختی های خود را تنها تقصیر این تفاوت ها براساس موانع بدانیم
که دارند راه ما به سمت یک توافق موفق را سد می کنند.

واضح است که ما نمی خواهیم در این شرایط فرضیه سازی کنیم.
راه حل شاید این باشد که انقدر سریع نتیجه گیری نکنیم
و مشکل را بطور کامل ارزیابی نماییم.
ما باید از عقیده ها و تعصب هایی که دیدگاه ما را تیره و تار می کند فراتر برویم.

ما باید منطقی به مشکل نگاه کنیم تا بفهمیم چه مکشلاتی پاگیر ما هستند
یا اینکه آیا راه و الگویی هست که بوسیله ی آن بتوانیم عدم ادراک خود را شفاف سازی کنیم.
باید در پایه و اساس کار خود عقب برویم و مشکل را ارزیابی کنیم
و موقعیت ها را با  یادگیری دلایل انگیزشی که پشت اهداف خوابیده اند (چه اهداف خودمان چه اهداف آنها) بسنجیم.
سپس راه هایی پیدا کنیم که بتواند این نگرانی ها را از بین ببرد
و راه حل ها را دوباره به هم وصل و پینه کنند.
این فرآیند حداقل یک آغاز موثرتر و مثبت تر برای مکالمات به ارمغان می آورد.

 

نتیجه

هر مانع به سمت مذاکره موفق باید مثل یک چالش باشد نه یک مشکل.
اگر ما بتوانیم مشکل را ارزیابی کنیم پس می توانیم یک راه حل برای آن پیدا کنیم حالا مانع هرچه می خواهد باشد.
هرچه بیشتر یاد بگیریم که بر اینگونه مشکلات غلبه کنیم،
مهارت های مذاکره تجاری خود در فرآیند را بهتر کرده و افزایش داده ایم.
اگر در تمام این موارد شکست خوردیم و واقعا از تمام امکان های خسته شده ایم،
باز هم یک انتخاب دیگر داریم که آن به سادگی، ترک میز مذاکره است.

این مقاله هم مفید است
رسیدن به پاسخ مثبت
اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید

درباره نویسنده

من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.

مطالب مرتبط

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *