رهبری نیروهای انسانی با تاثیرگذاری و متقاعد سازی

ترجمه شده , مقالات
فروردین ۲۹, ۱۳۹۷
بازدید : 317 بازدید

رهبری نیروهای انسانی با تاثیرگذاری و متقاعد سازی

در این مقاله به مقاله ای با عنوان رهبری نیروهای انسانی با تاثیرگذاری و متقاعد سازی می پردازیم.
این مقاله ترجمه مقاله ای با عنوان HR Leading Through Persuasion & Influencing می باشد.

اگر رییس ها و مدیرهای نیروی انسانی می خواهند در اولین ترفندهای استراتژیکی خود پیشگامانه موفق شوند، باید ابتدا در مذاکره متقاعد کننده و موثر باشند.

شاید فکر کنیم می خواهیم با آن همه مسئولیت شراکتی و سخت که روی شانه های خسته ی ما گذاشته شده نقش اطلس (قهرمانی که دنیا را روی شانه هایش نگه داشته است) را بازی کنیم یا شاید بیشتر احساس می کنیم شعبده بازی هستیم که منتظریم ببینیم بعد از این چه ماموریتی به ما محول می شود.

تعجبی ندارد، با همه ی این فرضیات ابتدایی، نیروی انسانی در تغییر جهانی شراکت در دنیا پیشگام هستند،
طوری که نیروهای انسانی همیشه حس می کنند شدیدا تحت فشارند.
برخلاف همه ی مسئولیت های اضافه شده، رییس نیروی انسانی ممکن است هنوز از ارزش اعضای تیم اجرایی خود قدردانی نکند.

با این وجود، هنوز هم بر عهده ی رییس نیروی انسانی است که ماهرانه این دیدگاه های شراکتی را به خط مشی های موثری در غالب صحبت درآورد
و هنوز هم احترام جدی برای عواقب سخت آنها در خط محدودیت قائل است.

وقتی رییسی در نیروی انسانی راه حل های خلاقانه ارائه می دهد یا نقشه ها وطرح هایی را برای مشکلات نیروی انسانی بیان می کند،
ما باید پیشنهاد موثری ارائه کنیم که افراد صحیح را متقاعد کند تا خود را وفق دهند
و نقشه های ما را اعمال کنند.
اغلب اوقات نیروی انسانی از کمبود های کم تا عدم کنترل بودجه شروع می کند
و مدیرها و رییس های نیروی انسانی بدون هدایت مسئولیت پذیری روی دیگر دپارتمان هایی که لازم است استراتژی های اولیه شان به واقعیت تبدیل شود،
باید ایده ها و استراتژی های اولیه خود را به مدیریت، تعدادی از رییس ها، مدیریت اجرایی و همکارهای کلیدی بفروشند.

 

هفت وسیله ی قدرتمند برای متقاعدسازی و تاثیرگذاری

تنظیم چارچوب

اینکه چگونه نیروی انسانی ایده یا پیشنهادی را چارچوب بندی می کند،
ضروری است تا بتواند یک شروع متقاعدکننده و مستحکمی برای مذاکرات داشته باشد.
این تست را انجام می دهیم تا ایده بگیریم و اهمیت اینکه چارچوب تاثیرگذار و صحیح می تواند بعنوان یک ابزار متقاعدسازی قدرتمند در مذاکه باشد را بپذیریم.
اینجا، به شما دو شرایط توضیح داده شده که دو انتخاب را پیشنهاد می دهد. از هر تست، یکی را انتخاب کنید:

ست اول

– طرح اول یکی از سه دستگاه را نگه داشته و 2000 شغل ایجاد می کند.
– طرح دوم با احتمال یک سوم، هر سه دستگاه را نگه داشته و موجب ایجاد هر 6000 شغل می شود اما به احتمال دو سوم هیچ دستگاه و هیچ شغلی نخواهد داشت.

ست دوم

– طرح سوم نتیجه در از دست دادن دو دستگاه و 4000 شغل دارد.
– طرح چهارم به احتمال دو سوم سه دستگاه و 6000 شغل از دست می رود اما به احتمال یک سوم هیچ دستگاه و شغلی از بین نمی رود

شما چه تصمیمی گرفتید؟
واضح است که طرح اول و سوم، و طرح دوم و چهارم شبیه به هم هستند.
در امتحان های بسیاری، 80% پاسخ ها انتخاب طرح اول در ست اول بوده درحالیکه 80% طرح چهارم در ست دوم را انتخاب می کنند.
چرا چنین متفاوت؟

مردم از یک طرف به خطر کردن دستیافته های بیان شده پاسخ دادند (نگه داشتن شغل ها در طرح اول و دوم در ست اول)،
و به طور متفاوت پاسخی برای خطرکردنی که شامل خسارت های می شد داشتند (از دست دادن شغل ها و دستگاه ها در طرح دوم و چهارم در ست دوم).

این مقاله هم مفید است
صفت های انسان

وقتی گزینه ها مساوی هستند، ما می خواهیم برعکس زمانی که مشکل در شرایط دستیافته ها چارچوب بندی شده خطر کنیم (طرح اول)،
و وقتی مشکل در شرایط از دست رفته ها چارچوب بندی می شود خطر پیگرد را به جان بخریم(طرح چهارم).

بنابراین موثرترین راه برای نیروی انسانی در چارچوب بندی پیشنهاد ها برای متقاعد کردن سهام داران برای خرید چیست؟
راهکار کلیدی این است که نه تنها روی آنچه اگر آنها پیشنهاد را قبول کنند، بدست می اورند تاکید کنیم بلکه باید همچنین روی آنچه در قبال نپذیرفتن آن پیشنهاد از دست می دهند هم تاکید کنیم!
بیشتر مردم فقط سعی می کنند آن چیزی که بدست می اورند را توضیح دهند اما انچه از دست می رود واقعا عنصر اصلی برای بحث است.

 

اصل متقاعدسازی با دوام

بقیه ی شش اصل متقاعدسازی این مقاله برگرفته از تحقیق Robert Cialdini است که هریک به ترتیب از بدنه ی تحقیق دیگری گرفته شده است.
مطالعات متعددی نشان داده اند که مردم شدیدا درگیر اینند که ثابت قدم باشند.
وقتی به یک تصمیم متعهد می شویم، گویی تقریبا مجبور می شویم که ثابت قدم باشیم تا آن تعهد را اعمال کنیم.
اگر نیروی انسانی بتواند یک سناریوی عمومی خلق کند، برای مثال در ملاقاتی که در آنجا ما می توانیم یک گروه یا یک شخص را در یک گروه دیگر وارد کنیم تا یک تعهد نوشته شده یا شفاهی فعال ایجاد کنیم به ویژه در جلساتی با دیگر مردم بعنوان حضار، شانس پذیرفتن ما توسط گروه یا یک شخص به طرز مهیجی افزایش میابد.

 

اصل متقاعدسازی شناخت

همچنین نشان داده شده است که مردم زیر دین شخصی می روند که یک کار متفکرانه و کمک کننده را که لازم نبوده به انجام رسانده است.
این بدان معنا نیست که ما باید به یک آدم چاپلوس تبدیل شویم.
اگر از ته قلب و بدون انتظار به طرف مقابل چیزی بدهیم، به طور طبیعی قدردانی طرف مقابل را به چشم می بینیم.
علارغم اینکه ما چگونه این قضیه را میبینیم یا دیگران چگونه ما را می بینند،
اگر به طرف کسانی که می خواهیم با ما کار کنند سنگ پرت کنیم، نمی توانیم پلی بسازیم.
می توانیم؟ این یک ساخت گروهی است، نه تخریب گروهی.

 

اصل متفاعدسازی ثبات اجتماعی

یک آزمایش ساده در یک خیابان شلوغ انجام شد که نتایج جالبی داشت.
کسی که این آزمایش را انجام می داد وسط پیاده رو می ایستاد و در ساعات شلوغ ناهاری به بالا خیره می شد.
یکی دو تا از مردم هم همینکار را کردند.
سپس او از چند نفر استفاده کرد تا همین کار را بکنند و نتیجه این بود که بیشتر مردم می ایستادند و بالا را نگاه می کردند.
وقتی همان شخص با گروه بزرگتری این کار را انجام داد، مردم خیلی بیشتری می ایستادند و به بالا خیره می شدند.

برای بردن در جلب اعتبار و سپس متقاعد کردن همکارها، نیروی انسانی باید داستان هایی از عکس العمل های مثبت مردم به پیشنهاد خود در هر موقعیت ممکنی که برایش پیش می آید، بگوید. درحقیقت،
اگر بتوانیم اعضای بیشتری از کارکنان خود را اجیر کنیم تا این حرف ها را پخش کنند، خیلی هم موثرتر خواهد بود.
مثل شایعه پراکنی می ماند، فقط در این مورد یک مطلب مثبتی راجع به پیشنهاد ماست.
درست مثل یک گلوله کوچک برفیست که همانطور که از بالای تپه پرتابش کردیم
و نگاهش می کنیم، از نظر اندازه و حجم بزرگتر و بزرگتر می شود.

این مقاله هم مفید است
داشتن نظرات بیش از حد میتواند ما را به مذاکره کننده ای ضعیف تبدیل کند

 

اصل متقاعدسازی مقامات

همه ی ما به کسانی برخورده ایم که با تظاهر و ادعای زیاد اسم آدم های معروف و مهم را می آورند تا ما را تحت تاثیرقرار دهند،
و موجب می شوند آهی از سر عصبانیت و آزردگی خاطر بکشیم.
و در این مورد، این دقیقا چیزیست که باید انجام دهیم بجز اینکه نفرت انگیز باشیم
و چهره ی تحقیرآمیزی به خود بگیریم.
ما می توانیم به سادگی در جواب این رفتار بگوییم:

می دانید، اتفاقا من چند روز پیش داشتم این را برای VP مالی می گفتم
و بنظر می رسید او خیلی در مورد این پیشنهاد هیجان زده و خوشحال شده است.
مقامات تاثیر مثبتی روی دیگران دارند.
به این فکر کنید که چطور اسم های بزرگ در تبلیغات بطور مکرر استفاده می شوند
یا چگونه ما به یک آدم متخصص دیگر پاسخ می دهیم.

عنوان ها و اسم های بزرگان خیلی در ارائه ی پیشنهاد ما موثرند و به آن اعتبار و صحت می دهد.

 

اصل متقاعدسازی علاقه و تمایل

مردم نه تنها دوست دارند دوست داشته شوند بلکه وقتی می فهمند کسی دیگر هم به طور خاصی آن ها را دوست دارد خوششان می اید.
بنظر اسان و واضح می اید اما شما اشتباه می کنید، چرا؟

دلیل این است، همانطور که شما جمله ی اول را خواندید، احتمالا به خودتان فکر می کردید.
ما کسی نیستیم که باید متقاعد شود.
اینجا باید به کسی که می خواهیم متقاعدش کنیم فکر کنیم.
مردمی که دوست داشته می شوند همان هایی هستند که باعث می شوند دیگران احساس خوبی نسبت بهشان داشته باشند.

اگر خالصانه، و تکرار می کنم خالصانه علاقه ی خود به دیگران را نشان دهیم،
انها هم با ما گرم می گیرند چون احساس می کنند دوستشان داریم.
شخصی که حس می کند دوست داشته شده است خیلی راحتتر متقاعد می شود
و با یک پیشنهاد و ارائه ی خوب به سادگی پاسخ مثبتی می دهد.
اینطور نیست؟
همه ی اینها به همان مفهوم ساخت پل برمی گردد، نه؟

 

اصل متقاعدسازی کمیابی

– همین الان دست به کار شو، قبل از اینکه خیلی دیر شود.
– پیشنهاد زمان محدود

اینها تکنیک های بازاری امتحان زمان است که به طور موثر و متقاعدکننده ای بسیاری از ما را متقاعد میکند تا قدرت تصمیم گیری خود برای خرید را فعال کنیم.
خیلی سخت نیست که پیشنهاد خود را هم با چنین جملاتی موثر واقع کنیم.
این اندیشه که می گوید: عطسه کنی، باختی!، مردم را وادار می کند زودتر تصمیم بگیرند.

تصمیم ما به شرایط بستگی دارد اما اگر زمان و فرصت از دست رفته ربطی به هدفی که سعی می کنیم بدست آوریم داشته باشد،
می تواند سطح متقاعدسازی باورنکردنی ای باشد تا آن عملی که می خواهیم را بگیریم.
اگر به آن چیزی اشاره کنیم که اگر یک شخص الان عمل نکند رخ می دهد
و خصوصا اگر روی ان چیزی که اگر الان عمل نکند از دست می دهد تاکید کنیم،
بلافاصله آن شخص را متقاعد کرده ایم تا موافقت کند یا عکس العمل مثبتی نسبت به طرح یا پیشنهاد ما نشان دهد.

زبان بدنتان درباره شما چه میگوید؟

 

فقط مرگ قابل مذاکره نیست!

1
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

بهزاد بهرام پور چهارشنبه , ۲۹ فروردین ۱۳۹۷ پاسخ

باسلام
بسیارعالی

فاطمه نظیری چهارشنبه , ۲۹ فروردین ۱۳۹۷ پاسخ

استاد بهرام پور ممنون ازمقال های مفید وعالتون