روحیات، اصول اخلاقی و احساسات در مذاکره

ترجمه شده , مقالات
دی ۹, ۱۳۹۶
بازدید : 298 بازدید

روحیات، اصول اخلاقی و احساسات در مذاکره

در ادامه مقالات این شنبه به مقاله ای با عنوان روحیات، اصول اخلاقی و احساسات در مذاکره می پردازیم.
این مقاله ترجمه مقاله ای با عنوان Morals, Ethics & Feelings In Negotiation می پردازیم.

باید یاد بگیریم چرا اهداف مذاکره ی ما، تحت تاثیر احساسات و سبک اخلاق و روحیات ما قرار می گیرند.
باید صفات مثبت و منفی اصول اخلاقی را بطور جزیی ارزیابی کنیم.

یکی از مشتری های من، یک توسعه دهنده ی املاک واقعی،
راجع به مشکلی که موجب نگرانی اش برای اجاره ی یک ساختمان دفتری ده طبقه می شد با من تماس گرفت.
او با مشتری اول در خصوص اجاره ی هفت طبقه از ساختمان مذاکره کرده بود.
آنها تقریبا به نتیجه رسیده بودند اما اسناد قرارداد برای تایید در دفتر آن شخص بود.
یک ماه جوابی نگرفت.
در همین حین، مشتری B می خواست با قیمت بیشتری کل ساختمان را اجاره کند.

سوال مشتری من این بود:
آیا باید با مشتری B مذاکره کنم؟
درحالیکه با مشتری A تا آخرین مرحله ها و توافق پیش رفتم؟
آیا این کار اخلاقی است؟

پاسخ من این بود:

آیا روحیات و اخلاق ها در مذاکره یک راهبرد مستقیم است؟
شاید من یک پاسخ غافلگیر کننده داده باشم اما جواب من منفی است.
آنها در مذاکره تصمیم گیرنده نیستند.
اصول اخلاقی و روحیه ها در مذاکره عواقب غیرمستقیمی از عمل ها و عکس العمل های ما هستند.

 

روحیات، اصول اخلاقی و احساسات در مذاکره

 

چه چیزی باعث می شود با انگیزه به مذاکره بپردازیم؟

ما همه با این موضوع موافقیم اما اگر با پیروی از اهداف خود به اهداف دیگران صدمه بزنیم چه؟
بگذارید برای مثال مشتری من را در نظر بگیریم.
اهداف مشتری من در بهترین حالت چه بودند؟
آیا می خواست با پول اجاره ی بیشتری کل ساختمان را به مشتری B اجاره دهد؟
یا با پول اجاره ی کمتر همان مشتری اول که فقط هفت طبقه را می خواست نگه دارد؟
اصول اخلاقی چگونه می توانند این مشکل را حل کنند؟
من هم نمی توانم.

اگر مشتری من راهی پیدا کند که با B مذاکره داشته باشد
و همچنین رابطه اش با A را هم تضمین کند آنوقت همه چیز درست پیش می رود.
همه ی اینها به برقراری رابطه برمیگردد.
آیا ما باید به رابطه ها اهمیت بدهیم؟
بله،
البته اگر به دنبال یک تجارت طولانی مدت هستیم.
ما نمی توانیم از تک تک مشتری ها فایده ببریم و سپس به انها پشت کنیم.

 

مقاله مذاکره را مشاهده کنید

 

همچنین شرایطی است که در محدودیت می باشد.
وقتی نمی توانیم به رابطه اهمیت دهیم.
موارد بسیاری در حد مرگ و زندگی، نجات و زندگی یا حتی در مورد تجارت ما پیش می آید.
در چنین شرایطی که هیچ چاره ای نداریم،
چه خط سیری را باید دنبال کنیم؟ فقط اهدافمان.

در اینجا اصلا به روحیات و اصول اخلاقی فکر هم نمی کنیم.

آیا می توانیم در مورد اهاف خودمان هم اخلاقی رفتار کنیم؟
نه واقعا.

یک شخصی ممکن است بحث کند که نیکوکاری، مراسم مذهبی و دیگر فعالیت های اجتماعی براساس اصول اخلاقی و روحیه ی مردم هستند
و گاهی اوقات ما برعکس اهداف خود عمل می کنیم.
خب، آیا واقعا این کار را می کنیم؟
در این شرایط اهداف ما لزوما به نتیجه پیوند نخورده بلکه با رابطه ی ما با زمین، مردم و خدا پیوند دارد.
اما باز هم اهداف ما هستند.

بنابراین اگر در بیشتر شرایط به دنبال اهداف خود باشیم،
پس چگونه می توانیم در رسیدن به اهداف خود موفق باشیم و همزمان اخلاقی هم عمل کنیم؟
پاسخ، صفات هستند. مهم نیست ما چه کار میکنیم اما مهم است چگونه انجامش می دهیم.
و اینکه چگونه انجامش می دهیم به رفتار ما بستگی دارد.

 

مقاله زبان بدن با تصویر را مشاهده کنید

 

پرفسور Gavin Kennedy در فرضیه ی آبی و قرمز خود چهار نوع مختلف از رفتار انسان ها را پیدا کرده است.
هر یک از آنها دارای خواص منفی و مثبت هستند:

این مقاله هم مفید است
عقلانی مذاکره کنیم

مهربانی: صفات مثبت

  • علاقه مند به دیگران
  • شنونده ی خوبی است
  • موثر، کمک کننده، شراکتی
  • آگاهی دهنده، ذهن باز و اسلوب شناس
  • نکات مثبت را در دیگران می بیند
  • صبور است

مهربانی، آبی: صفات منفی

  • زیاد از حد نگران دیگران است
  • به دیگران اجازه می دهد نقشه بکشند
  • درک از علایق خود را از دست می دهد
  • خیلی سریع متاثر می شود، زیادی اعتماد می کند و ساده لوح است
  • خود را بد می داند و همه تقصیرها را به گردن می گیرد
  • به سادگی از خواب و خیال بیدار می شود، تسلیم می شود

 

خشونت، قرمز: صفات مثبت

  • می خواهد هر طور شده بهترین معامله نصیبش شود
  • همه چیز را تحت کنترل می گیرد و حضور دارد
  • بی پروا و قاطع است
  • چالش های خوب را دوست دارد
  • در مواقع بحرانی کار خود را خوب انجام می دهد، استقامت خوبی دارد و اضطرابش را کنترل می کند

 

خشونت: صفات منفی

  • دیگران را لگدمال می کند
  • قلدری و تهدید می کند. به تهدید و اجبار متوسل می شود
  • به ایده ها و اهداف حریف توجهی نمی کند
  • صبور نیست، بی فکر تصمیم می گیرد و فریب می دهد
  • انعطاف پذیر نیست، سختگیر بوده و استرس ایجاد می کند.

 

غیرمستقیم، قرمز: صفات مثبت

  • تحلیلگر است
  • به موقعیت ها پاسخ می دهد
  • اول مراقب خودش است(و فقط و فقط)
  • تمسخرهای عمومی از طرف مذاکره کننده ی دیگر را ندیده می گیرد
  • به بقیه یاد می دهد محتاط باشند
  • در یک نقشه به خوبی بازی می کند

 

غیرمستقیم: صفات منفی

  • بوسیله ی تقلب، خودش را کند و کاو می کند
  • دوست دارد فریب بدهد و نقشه بکشد
  • اغلب به دیگران توجه ندارد
  • از بی گناه ها و بی دقت ها استفاده می برد
  • بدبینی و شک و تردید بوجود می آورد
  • بطور اخلاقی گیج می شود
  • بیش از اندازه باهوش بازی در می آورد

 

مدعی: صفات مثبت

  • سازگاری می کند، انعطاف پذیر است و قدرت تصور بالایی دارد.
  • در سوال پرسیدن و کندوکاو خوب است
  • متقاعد کننده است
  • می خواهد همه چیز نتیجه دهد
  • موقعیت ها و گزینه های جدید را می بیند
  • به سادگی تسلیم نمی شود
  • در جست و جوی معامله است و معامله های خوبی مجسم میکند
  • کمی جلوتر را می بیند. می تواند مشکلات را به چیز کمتری که با آن مواجه می شود تغییر دهد

 

مدعی: صفات منفی

  • می تواند بدون استحکام باشد
  • شاید توهین کند
  • می تواند کارهایش را تلفنی انجام دهد
  • مصالحه میکند
  • خیلی قدرت تصور بالایی دارد که حتی معامله های بی معنی را هم اعمال کرده و می خواهد زودتر اجرا شوند.
  • خیلی تحریک می کند و بیش از اندازه متقاعد کننده است
  • آنقدر سریع خلاقیت به خرج می دهد که ذات موضوع و تعهد به آن را فراموش میکند
  • خیلی زیاد روی موضوعی نمی ماند و سریع آن را به موضوع دیگری می چسباند.

 

واضح است که هیچکس فقط یک مدل رفتار ندارد.
مطمئنا ما یک سبک رفتاری غالب داریم اما در زمان ها و شرایط مختلف می توانیم مثل هر یک از آن نوع ها رفتار کنیم.
اینجا اصول اخلاقی و روحیه فردی کجاست؟ وجود ندارد.

ما می خواهیم پیشنهاد دهیم که قرمز غیراخلاقی و آبی اخلاقی است.
البته من زیاد راجع به این موضوع مطمئن نیستم.

ما پیش تر راجع به اهداف صحبت کردیم و من پیشنهاد دادم که در شرایط بحرانی باید بدون حتی فکر کردن راجع به اصول اخلاقی و روحیه ها به اهداف خود فکر کنیم.
در آن لحظاتی که ما بسیار مصمم می شویم چه اتفاقی می افتد؟
پاسخ این است که احساسات ما آنقدر قدرتمند می شوند که ما را کنترل می کنند.
ما خیلی وحشت کرده و می ترسیم، یا خیلی مضطرب می شویم
یا خیلی خوشحال و هیچ چیز دیگر برایمان اهمیت ندارد.
موضوع این است:
اهداف ما با احساسات ما تقویت می شوند. نوع و شدت احساسات ما هم رفتارهای ما را می سازند.

این مقاله هم مفید است
شناسایی دروغ در مذاکرات

 

دو انگیزه اساسی برای یک شخص وجود دارد که در سبک قرمز رفتار کنند:

  • حریف دیگر آبی است و خود را دست کم می گیرد.
  • حریف دیگر قرمز است و می خواهد از خود محافظت کند.(گاهی با حمله ی متقابل)

 

دو انگیزه ی اساسی هم برای کسی که در سبک آبی رفتار می کند وجود دارد:

  • حریف دیگر آبی است و می خواهند همکاری کنند.
  • سبک حریف دیگر نامشخص است و می خواهد خطر کند و آبی باشد تا همکاری نماید اما این یک ریسک است و شاید با سبک قرمز هم مواجه شود.

 

بیایید احساساتی که پشت این انگیزه هاست را تشریح کنیم.

برای شرایط قرمز:

  • اینجا، سواستفاده یعنی حریص بودن
  • اینجا، حفاظت یعنی ترس

برای شرایط آبی:

  • همکاری یعنی اعتماد
  • خطر کردن یعنی شجاعت

ما به راحتی می توانیم تفاوت این نوع احساسات را تشخیص دهیم.
برای قرمز، احساسات منفی و برای آبی احساسات مثبت.

سوال این است:
وقتی احساسات منفی داریم چگونه می توانیم اخلاقی رفتار کنیم؟
واضح است که نمی توانیم.
و تا وقتی می ترسیم یا حریص هستیم نمی توانیم رفتار اخلاقی داشته باشیم.
یک مثال ساده می زنیم: وقتی مردم آزمند به شخص معتبر خود زنگ میزنند، احمق ها و ترسوها به شجاع ها تماس می گیرند، دیوانه اند.
این کار اخلاقی نیست و به منظور تحلیل بردن برتری دو احساس،
توسط شخصی است که نمی تواند آن احساسات را داشته باشد.

 

مقاله زبان بدن هم بدردتان می خورد

 

ما نمی توانیم احساساتی مثل ترس و شجاعت یا اعتماد و داندان گردی را همزمان داشته باشیم.
اما می توانیم آنها را به روش دیگری با هم ترکیب کنیم و نتیجه اش این می شود:

 

طمع + شجاعت = خشونت قرمز

طمع + ترس = غیر مستقیم قرمز

اعتماد + ترس = مهربانی آبی

اعتماد + شجاعت = مدعی آبی

 

تنها نوع واقعی اخلاقی بطور واضح “مدعی آبی” است.
چون شخصی که مهربان است می ترسد
. Jonathan Sims اخیرا مفهوم “غیرمستقیم آبی” را مطرح کرد.
و من فکر می کنم این فرضیه ربط زیادی به ترس همراه با مهربانی آبی دارد.

فرضیه ی من این است که در مذاکره ما نباید تصمیم بگیریم اخلاقی رفتار کنیم یا نه. بجای آن باید دو تصمیم دیگر بگیریم:

  • اهداف ما چیستند و چگونه می توانیم آنها را قدرتمند کنیم؟
  • احساسات ما راجع به آن شرایط بخصوص چیست؟

 

مقاله حل تعارض را از دست ندهید

 

تغییر اهدافمان خیلی سخت است.
و گاهی اوقات، ظاهرا آنها در تداخل با اخلاق ها و روحیات قرار می گیرند.
راه حل در رفتار است.
ما باید احساسات خود را کنترل کنیم.
اگر خود را دست احساسات منفی بسپاریم، مهم نیست چقدر می خواهیم اخلاقی رفتار کنیم، باز هم نمی توانیم.
اما اگر احساسات مثبت داشته باشیم احتیاجی هم نیست که راجع به روحیات و اصول اخلاقی فکر کنیم.
آنها خودشان بطور طبیعی در آن موقعیت ظاهر می شوند.

ما در دوره های مذاکره قراردادی خود به مشتری هامان توصیه می کنیم دروغ نگویند
یا گزینه هایی که در دسترشان هست را برای حریف، بد به نمایش نگذارند.
من می توانیم وسوسه شوم که توسط یک موقعیت مذاکره و با شدیدا در آن نقش فرو رفتن دیگران را فریب دهم درنتیجه تامین کننده را به این باور برسانم که موقعیتش ضعیفتر تر آنچه واقعا هست می باشد.
اصول اخلاقی گروهی از قوانین اجتماعی براساس سیستم ارزش هاست.
بجای اینکه این قوانین را بشکنیم باید در جست و جوی راه هایی باشیم که از آنها به نفع خود در کنترل احساساتمان استفاده کنیم.

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید