زبان بدن در مذاکره ی تجاری

زبان بدن در مذاکره ی تجاری

زبان بدن در مذاکره ی تجاری

در این مقاله زبان بدن در مذاکره ی تجاری می پردازیم.

انسان، ارتباطاتش را از شبکه های مختلفی شروع کرد.
زبان، تنها روش برای تبادل اطلاعات بشری نبود.
در مکالمات، ما ایده ها و احساساتمان را نه تنها از طریق حرف ها، بلکه از طریق حالات صورت، تون صدا و ژست ها بیان می کنیم.
این ها، زبان های غیر کلامی ای هستند که زبان بدن نامیده می شوند.
و مثل زبان کلامی، بخش از فرهنگ ما را می سازند.

در مذاکرات تجاری، زبان بدن، نقش بسیار مهمی را در ارتباطات ایفا می کند.
ضروری است که مهارت های استفاده و خواندن زبان بدن را به حد حرفه ا ی برسانیم.
این مقاله، اساساً، روی هنر زبان بدن در مذاکره بحث می کند.
و عملکرد و اهمیتش را در مذاکرات تجاری نشان داده
و سپس شرح می دهد که چگونه در مذاکرات،
از زبان بدن استفاده کرده و آن را بفهمیم.

افراد مختلف، راه های مختلفی برای ارتباطات غیر کلامی دارند.
یک تحقیق جامع روی زبان بدن چینی ها و آمریکایی ها، شباهت ها و تنوع ها را در زبان بدن نشان داد.
این تحقیق، اهمیت شناخت علائم خاصی را نشان داد که با همدیگر، یک زبان را می سازند.
و در آخر، روی اهمیت و ضرورت یادگیری زبان بدن در ارتباط غیر کلامی و مذاکرات تجاری تاکید می کند.

برخی مطالعات نشان داده اند که بیش از ۹۰ درصد ارتباطات،غیر کلامی هستند.
وقتی چیزی را می گویید، ممکن است که حرکات بدنتان چیزی کاملا متفاوت را نشان دهد.
تمام زبان هایی که بی حرف زدن پیاده سازی می شوند، به عنوان زبان غیر کلامی تعریف می گردند.
این زبان همیشه در حال اجرا شدن است.
هنگام مکالمه با دیگران، خیلی بیشتر از حرف زدن، با آنها ارتباط برقرار می کنیم.

 

مقاله زبان بدن با تصویر را مشاهده کنید

 

با حالات، ژست های و حرکات دیگر بدن، پیام هایی را به اطرافمان می فرستیم.
مثلا یک لبخند و دست های باز شده از هم، نشانه ی خوش آمد گویی است.
اخم، نشانه ی ناراحتی است.
تکان دادن سر یعنی موافقت و گفتن “بله”. حرکت موجی دست های باز، با کف دست باز، ژستی برای خداحافظی است.
لم دادن به عقب در حالت نشسته و یا فریاد زدن در صحبت کردن و سخنرانی، عدم علاقه و یا سر رفتن حوصله را نشان می دهد.

بسیاری از افراد تصور می کنند که برای داشتن یک مذاکره ی موفق، مذاکره کننده باید در مهارت های زبانی مذاکره و چانه زدن استاد باشد
و البته تا حدودی حق با آن هاست.
اما کافی نیست.

در واقع، بسیاری از مذاکره کنندگان نمی دانند که در حال ارتباطات غیر کلامی می باشند.
بسیاری از پیام های غیر کلامی، به شکل غیر اختیاری هستند.
زبان کلامی واقعا نقش مهمی را در مذاکرات بازی می کند،
اما تنها روش تبادل اطلاعات برای مذاکره کنندگان نیست.
برای مثال،

در مذاکره، مذاکره کنندگان ایده ها و احساساتشان را نه تنها از طریق حرف زدن،
بلکه از طریق حالات صورت، تون صدا و ژست ها بیان می کنند.
حتی لباس و ظاهر و شیوه ی خوش و بش کردن هم به نوعی به دیگران، پیام هایی می فرستد.
کارشناسان می گویند که تنها ۳۰ درصد ارتباطات، ناشی از حرف زدن است.
ژست ها و دیگر عملکردهای غیر کلامی هم مهم هستند.
و یک ضرب المثل قدیمی می گوید:
صدای عمل، بلند تر از صدای کلمه است.
مطابق نظر متخصصان ارتباطات، این حرف، درست است.

 

تعریف زبان بدن و ضرورت و اهمیت یادگیری اش در مذاکرات

ما همگی بطور غریزی، ژست ها و حالات صورتی داریم که افکار درونی مان را نشان می دهند.
این ها توی مغزمان سخت افزاری شده
و از دوران غار نشینی به همراه مان بوده اند،
از زمانی که ژست ها و حالت های صورت، تنها چیزهایی بودند که برای ارتباط، در دست داشتیم.
مثل قطعات موسیقی روی سی دی، این ابزار ارتباطی توی مغزمان جاسازی شده اند.
زبان بدن، بخشی از مکالمات مان را می سازد.
این زبان، سیگنال هایی را در ارتباط با ما، برای افراد دیگر می فرستد.
خودمان را با اعتماد به نفس و استقلال معرفی کنیم
و وضعیت خوب بدنی را تمرین نماییم.
صاف بایستیم. شانه ها عقب، چانه به جلو. وقتی چانه مان روی سینه مان افتاده باشد،
صدایمان بطور واضح در نمی آید.

دست ها را با آسایش در دو طرف بدن بگذاریم و از توی هم کردن دست ها به پشت یا جلوی بدنمان دوری کنیم.
خونسرد به نظر برسیم.
از ژست های عصبی، مثل کوبیدن پا به زمین، صدا دادن سکه ی توی جیبمان،
و یا بازی کردن با یک قلم دوری کنیم.
دست هایمان را جلوی صورتمان نگیریم و هرگز روی بینی مان دست نکشیم.
روش قدم زدن و حرف زدنمان، همه چیز را درباره ی وضعیت اجتماعی مان می گوید.
این ژست ها، طبق معانی ذکر شده، به طور عمومی پذیرفته شده اند
و یا دست کم درباره ی چینی ها و آمریکایی ها، اینطور است.

 

زبان بدن در مذاکره ی تجاری

 

تعریف زبان بدن

همانطور که قبلا گفته شد، قطع کردن ارتباط از طریق غیر کلامی، ممکن نیست.
ما همگی، لم می دهیم،
به چیزی اشاره می کنیم و یا به این سو و آن سو نگاه می کنیم.
اخم می کنیم، لبخند می زنیم، دستانمان را تا می کنیم،
و به سمت اجسام و افراد می رویم.
نحوه ی ایستادن، قدم زدن، غذا خوردن، و ژست هایمان، چیزهای زیادی را درباره ی شخصیتمان می گویند.
این ها را زبان بدن می نامند.
زبان بدن، واسطه ی مهمی است که از طریق آن، مردم با یکدیگر ارتباط برقرار می کنند.
این زبان مربوط به الگوهای حالات صورت و ژست هایی می شود که مردم برای بیان احساساتشان در ارتباطات، از آنها استفاده می کنند.

زبان بدن به عنوان ارتباط غیر کلامی و یا عملکرد ارتباطی بدن هم تعریف می شود.
بعلاوه به آن، کینسیس هم گفته می شود.
این زبان، بخشی از روش ارتباطی ماست.
زبان بدن، مثل زبان کلامی، بخشی از فرهنگ ما نیز هست.

 

ضرورت و اهمیت یادگیری زبان بدن در مذاکرات

این زبان، ابزار بسیار قدرتمندی است که می تواند به شیوه های مختلف باعث بهبود در زندگیمان شود.
با صبوری، استمرار و تمرین، می توانیم از الگوهای رفتاری غیر کلامی برای تشخیص آسان تر اعتماد و دروغ، و یا به وجود آوردن اعتماد به نفس، معرفی قدرتمند خویش، قدرت متقاعد کنندگی، فروش بهتر، معاشرت آسان تر با افراد، ایجاد حس اعتماد و پیدا کردن دوست بیشتر استفاده کنیم.
در مذاکرات تجاری، اهمیت ویژه ای دارد.
اگر فقط از پیام های کلامی شخص مذاکره کننده آگاهی دارید،
بخش اصلی ارتباطات کلی را از دست می دهید.
آگاهی از پیام های کلامی و غیر کلامی با هم، به شما برگ برنده را می دهد.

ارتباطات بیش از رابطه ی کلامی هستند.
مذاکره کنندگان خوب ابتدا باید برقرار کننده ی خوب ارتباط باشند.
متاسفانه بسیاری از مذاکره کنندگان فقط به تبادل کلامی کتبی یا شفاهی فکر می کنند.
اما مبادله ی کلامی فقط بخشی از پیام هایی را می رساند که افراد، فرستاده و یا دریافت می کنند.
تحقیق نشان داده که بین ۷۰ تا ۹۰ درصد طیف ارتباطات کلی، به شکل غیر کلامی است.
در نتیجه، باید شکل های مختلف غیر کلامی را که در کنفرانس های مذاکره با آنها مواجه می شوید، بشناسید.

 

انواع مختلف و کاربردهای زبان بدن در مذاکره

 

انواع زبان بدن

زبان بدن یا کینسیس را می توان با در نظر گرفتن شش جنبه ی مهم زیر شناخت:

۱- فاصله ی بین دو نفری که در حال مکالمه هستند

مذاکره ی یک عرب و یک انگلیسی را تماشا کنید.
عرب برای نشان دادن حس صمیمیت و دوستی نسبت به افراد، به فرد انگلیسی نزدیک می شود.
مرد انگلیسی کمی دور می شود.
مرد عرب دوباره نزدیک تر می آید و مرد انگلیسی عقب تر می رود.
در پایان مذاکره، می بینید که این دو نفر نسبت به محل اولیه ی شروع مذاکره، کلی دور شده اند.

فاصله ی بین دو نفر، یک عامل کلیدی است.
افراد مختلف، ایده های مختلفی درباره ی فاصله ی مناسب بین دو نفر در حال مکالمه دارند.
مطابق تحقیقات، به نظر می رسد که:

چهار فاصله ی اصلی در روابط تجاری و اجتماعی وجود دارد:
صمیمی، شخصی، اجتماعی و عمومی

فاصله ی صمیمی از محدوده ی تماس فیزیکی مستقیم تا حدود ۴۵ سانتیمتر است.
این فاصله، مخصوص افرادی است که روابط و فعالیت های خصوصی دارند. مثل زن و شوهر.
فاصله ی شخصی حدود ۴۵ تا ۸۰ سانتیمتر است و بین دوستان و خویشاوندان مرسوم می باشد.
فاصله ی اجتماعی بین ۱٫۵ تا ۳ متر است و افرادی که با هم کار می کنند و یا مشغول یک فعالیت تجاری هستند،
توی مکالماتشان، تمایل دارند که این فاصله را نسبت به هم داشته باشند.
و فاصله ی عمومی بیش از این محدوده است که اغلب در سخنرانی های عمومی
و یا فاصله ی معلم از شاگردان در یک کلاس درس دیده می شود.

 

مقاله زبان بدن را هم مشاهده کنید

 

نکته ی مهمی که باید به ذهن بسپاریم، این است که بیشتر افراد انگلیسی زبان دوست ندارند که خیلی به دیگران نزدیک بشوند.
البته فاصله ی زیاد گرفتن در یک مذاکره ممکن است خوشایند نباشد،
اما خیلی نزدیک شدن به افراد هم آنها را ناراحت می کند.
مگر اینکه دلیلی برای این نزدیک شدن وجود داشته باشد، مثل نشان دادن یک صمیمیت تاثیر گذار و مشوق که موضوع دیگری است.

 

۲- ظاهر فیزیکی و تماس فیزیکی

ظاهر فیزیکی پیام ها را منتقل می کند. و نقش بسیار مهمی در ایجاد نخستین احساس دارد.
شما باید از تاثیری که ظاهر فیزیکی روی ارتباط غیر کلامی می گذارد، آگاه باشید.
این آگاهی به شما اجازه می دهد که سود طبیعی خودتان را ببرید.
اگرچه آگاهی از تمام معایب طبیعی هم بسیار مهم است.

تحقیقات نشان داده اند که:

جذابیت فیزیکی روی روش دریافت خودتان و دیگران نسبت به شما، اثر می گذارد.

لباس شخصی: اهمیت لباس با یک جمله ی کلیشه ای اشاره شده است:
لباس موفقیت. لباس روی اعتبار، دوست داشتنی بودن، جذاب بودن و برتری داشتن شما اثر می گذارد،
اما محققان عقیده دارند که نهفته ترین اثر لباس، اثرش روی اعتبار شماست.

متاسفانه، بسیاری از مذاکره کنندگان خوب، اهمیت لباس را در مذاکره نادیده می گیرند
و این اغماض، اثری منفی روی تواناییشان برای کسب رضایت دوطرفه در نتایج مذاکره می گذارد.

در کشورهای انگلیسی زبان، دوستان و آشنایان معمولی، در طول مکالمه، از تماس فیزیکی احتراز می کنند.
لمس کردن کسی باعث واکنش ناخوشایند از سوی او می شود.
اگر کسی شخص دیگری را تصادفا لمس کند، با گفتن “ببخشید.متاسفم. عذر می خواهم” معذرت خواهی می کند.

در چین، شکایت مرسوم مادران غربی این است که چینی ها نوزادان و بچه های کوچک آنها را نوازش کرده اند.

 

مقاله آموزش زبان بدن هم احتمالاً بدردتان می خورد

 

چنین رفتاری، چه به شکل لمس کردن، بغل کردن یا بوسیدن، برای مادران بسیار شرم آور و وحشتناک است.
آنها می دانند که شخص قصد آزار رساندن به بچه شان را ندارد،
و چنین اداهایی نشانه ی صمیمیت و تاثیر گذاری است،
بنابراین نمی توانند خیلی باز و راحت حس ناخوشایندیشان را نشان دهند.
از سوی دیگر چنین کارهایی در فرهنگ خودشان، بی ادبی، مزاحمت و یا تعرض تلقی می شود و می تواند منجر به ناراحتی و حتی تنفر بشود.
برای همین، این مادران، معمولا می ایستند و با سکوتی وحشتناک، با احساسات درهم و برهم، آنها را نگاه می کنند،
حتی اگر دوست و فامیل نزدیکشان که چینی است، بچه ها را نوازش کند.

قضیه ی تماس فیزیکی دو هم جنس در فرهنگ کشورهای انگلیسی زبان، موضوع دیگری است.
با گذراندن دوران کودکی، دست به دست دادن و شانه به شانه ی هم گذاشتن و راه رفتن، اصلا درست تصور نمی شود
و آنها را هم جنس گرا می پندارند.
توی این کشورها، اغلب نسبت به هم جنس گراها تصور خوبی وجود ندارد.

 

۳- تماس چشمی

تماس چشمی، جنبه ی مهمی از زبان بدن است.
فهرست طویلی از قوانین درباره ی تماس چشمی وجود دارد.
نگاه کردن یا نکردن. چه زمانی و چگونه نگاه کنیم.
به چه کسی نگاه کنیم و به چه کسی نگاه نکنیم.

بسته به محل جلسه، فرمول های مختلفی برای تبادل نگاه وجود دارد.
اگر در حال رد شدن از کنار کسی، توی خیابان باشید، ممکن است تا چند قدم مانده به او، نگاهش کنید
و سپس رویتان را برگردانید.
پیش از رسیدن به فاصله ی چند قدمی، هر کدامتان سیگنال هایی می فرستید که جهت عبورتان از کنار هم را نشان می دهد.
این کار، با یک نگاه کوتاه به آن جهت انجام می شود.

 

مقاله پوکر فیس را مشاهده کرده اید !!!

هر کدامتان کمی راهش را کج کرده و خیلی راحت از کنار هم رد می شوید.

اگرچه طبق آداب و رسوم آمریکایی، در مکالمه بین افرادی که همدیگر را می شناسند، باید تماس چشمی وجود داشته باشد.
این تماس، هم از طرف گوینده و هم شنونده، لازم است.
نگاه نکردن هر یک از آنها به دیگری، نشان دهنده ی چیزی مثل ترس، تحقیر، ناامیدی، گناه و بی تفاوتی است.
حتی در سخنرانی های عمومی هم تماس چشمی باید به مقدار زیاد انجام شود.
یک سخنران که بینی اش را توی دست نوشته هایش فرو برده و بجای نگاه کردن به حضار در طول صحبت هایش، حرف هایش را فقط از روی متن می خواند،
همانطور که برخی از سخنران های چینی از روی عادت این کار را می کنند،
از دیدگاه حضار، شخصی بی توجه و بی احترام دیده می شود.

در طول مکالمه، شخصی که نشان می دهد در حال گوش دادن به حرف طرف مقابل است،
باید به چشم های او نگاه کند.
اگر صحبت های شخص سخنگو زیاد طول بکشد، شخص شنونده با تکان دادن سر به نشانه ی موافقت و یا گفتن “اوووم…..اوهوم” نشان می دهد که به حرف هایش توجه می کند.
اگر با حرف های سخنگو موافق باشد، می تواند سرش را تکان داده و یا لبخند بزند.
و اگر موافق نیست و حرف هایی دارد، سرش را به یک طرف کج  کرده،
یکی از ابروانش را بالا داده و نگاهی سوال برانگیز می کند.

زل زدن به مردم یا به مدت طولانی نگاهشان کردن در کشورهای انگلیسی زبان، نادرست است.
حتی وقتی این نگاه برای قدردانی و نشان دادن زیبایی فرد هم باشد،
وقتی طولانی شود،
احساس معذب بودن و خجالت بوجود می آورد.

 

مقاله مذاکره هم بدردتان می خورد

بسیاری از آمریکایی هایی که به خارج از مرزها سفر کرده اند، از زل زدن به افراد بومی، نتیجه ی خوبی نگرفته اند.
آنها این رفتار را بی ادبی می دانستند،
در حالیکه در آن منطقه جزو آداب و رسومشان بود و زل زدن را چیزی جز فضولی وکنجکاوی کردن نمی دانستند.
بسیاری از انگلیسی زبان ها در چین، شکایاتی از این قبیل را شنیده اند.

اختلاف در تفسیر یک ژست ساده ی چشمی، درسی از تنوع فرهنگی است
و به راحتی فراموش نمی شود.
برای مثال، چینی ها برای اینکه نشان دهند که خیلی مودب، با احترام و مطیع هستند،
زیاد به چشم طرف مقابل نگاه نمی کنند.
در حالیکه در آمریکای شمالی، نگاه کردن توی چشم طرف مقابل، نشانه ی صداقت و عدم نگاه کردن یا تغییر دادن جهت نگاه نشانه ی اعتماد نکردن به آن فرد است.
با اینکه اهالی بریتانیا هم انگلیسی حرف می زنند، اما برخلاف آمریکایی ها عقیده دارند که
مستقیما نگاه کردن به چشم های کسی نشانه ی بی ادبی است،
مگر اینکه قصد، ایجاد ارتباط نزدیک تر باشد.

یک زن تاجر آمریکایی تعریف می کرد که آمریکایی ها حس می کنند که انگلیسی ها همیشه یک چیز را مخفی می کنند،
چون هنگام معرفی خود، توی چشم های هیچ کس نگاه نمی کنند.
مشکل بریتانیایی ها در نگاه نکردن به چشم های این تاجر، باعث خراب شدن رابطه و سر نگرفتن معامله شد.
او می گفت:
“حالا دلیلش را می فهمم. اما هنوز هم این کارشان را دوست ندارم.”

میزان نگاه کردن به چشم، در فرهنگ های مختلف، خیلی متفاوت است.
برای مثال، در جلسات تجاری، فرانسوی ها حداقل چند بار توی چشم طرف مقابلشان نگاه می کنند.
نگاه نکردن به چشم طرف مقابل در یک جلسه، علامت غیر دوستانه ای است.

 

مقاله آموزش مذاکره را مشاهده نموده اید !!!

اما ژاپنی ها عقیده دارند که باید کمتر به چشم طرف مقابل نگاه کرد،
چون نگاه کردن به چشمان طرف مقابل، نشانه ی از خود راضی بودن است.
و نگاه کردن به چشمان او به نوعی احترام و تواضع تعبیر می شود.

قوانین مربوطبه زبان چشم، بیشمار و پیچیده هستند.
قوانین ذکر شده در بالا، ایده های خوبی در این زمینه می دهند.
اما ما بیشتر از این، به جزئیات نمی پردازیم.

 

۴- حالات صورت

بعنوان اظهار کننده ترین بخش بدن، شاید صورت، مهم ترین تک منبع برای ارتباطات غیر کلامی باشد.
صورت می تواند بطور همزمان چند احساس را منتقل کند.
و نه تنها توانایی ایجاد ارتباط به میزان زیاد را دارد، بلکه نوعی رفتار غیر کلامی است که افراد به راحتی می توانند آن را کنترل کنند.
اگرچه، حالات صورت باید مطابق فرهنگ و با احتیاط کامل، تفسیر شود.

برای مثال، لبخند و خنده را در نظر بگیرید.

لبخند و خنده، حس دوستی، نزدیکی، رضایت، خوشایندی، لذت و نشاط را نشان می دهند.
این موضوع چه در چین و چه کشورهای انگلیسی زبان، درست است.
اگرچه شرایطی وجود دارد که در آن ممکن است چینی ها بخندند، اما غربی ها واکنش منفی نشان می دهند.

حالات دیگر صورت بسته به فرهنگ متفاوت است.
برای مثال در برخی از فعالیت های تجاری ایالت متحده، اخم کردن، قسم خوردن و فریاد زدن قابل قبول است،
اما گریه کردن، نه.
اما برای ژاپنی ها، در شرایط پر احساس، لبخند و خنده قابل قبول است، اما اخم و گریه نیست.

 

۵ ژست ها

ژست ها حرکات اظهار کننده ی بخشی از بدن هستند، بخصوص دست ها و سر.
مردم با دست هایشان با هم حرف می زنند، اما منظورشان، به فرهنگشان نیز بستگی دارد.
مثل زبان کلامی، کدهای غیر کلامی، جهانی نیستند.

 

مقاله زبان بدن را مشاهده کنید

برخی از ژست ها در فرهنگ های مختلف، معانی مختلفی دارند.

گذاشتن انگشت در جلوی لب و گفتن “هیس” در آمریکا و بریتانیا نشانه ی دعوت به سکوت است،
اما در چین، علامت شگفت زده شدن است.

ژست های مختلف می توانند در فرهنگ های مختلف هم معنی هم باشند.
برای نشان دادن “بیا اینجا”، چینی ها سرشان را به طرف شخص مورد نظر کشانده،
کف دست را باز کرده و با انگشتشان اشاره به حرکت کردن می کنند.
آمریکایی ها دست هایشان را به طرف شخص دراز کرده،
کف دستشان باز و به طرف بالاست و یک انگشتشان را به عقب و جلو حرکت می دهند.
از نظر آمریکایی ها، این ژست چینی ها شبیه به خداحافظی کردن است.
چینی ها هم این ژست آمریکایی ها را متعرضانه می دانند.

همین موضوع، برای ژست های دیگر و در فرهنگ های مختلف نیز صحیح می باشد.
مثلا علامت اوکی (تشکیل دایره با انگشت شست و انگشت اشاره) که در بیشتر کشورهای اروپای غربی، معانی یکسانی دارند،
در یونان یک علامت مبتذل و زشت است و در برزیل و کشورهای مدیترانه ای و جنوب ایتالیا، دعوت به سکس معنی می دهد.
همین علامت در برخی از کشورهای امریکای لاتین هم همین معنی را می دهد
و در فرانسه و بلژیک، نشانه ی این حرف است ” نگران چیزی نباش.”

حرکت سر هم مثل حرکت دست، در هر فرهنگ، معنای متفاوتی دارد.
برای مثال در بلغارستان مردم سرشان را بالا و پایین می برند که “نه” را نشان دهند
و سرشان را به راست و چپ تکان می دهند که “بله” بگویند.
بنابراین این ژست ها هم می توانند در هر فرهنگی، گیج کننده باشند.
اما ژست هایی هم وجود دارند که معنایشان به شکل سراسری پذیرفته شده است.

 

مقاله گوش دادن موثر را از دست ندهید

برای مثال، تکان دادن پا، با انگشت ضربه زدن و با بی قراری، با مو یا کراوات بازی کردن همیشه نشانه ی سر رفتن حوصله یا عصبی بودن است.
و مشت کردن دست در سراسر دنیا نشانه ی خصومت و پرخاشگری است.

متخصصان در مطالعه ی حرکت های بدن تاکید کرده اند که هیچ تک ژستی نمی تواند معنای کاملا درست را نشان دهد.
ژست هایی که تا کنون مورد بحث قرار گرفته اند،
همیشه یک معنا را نشان نمی دهند.
برای درک منظور یک شخص، به تمام سرنخ هایی که نسبت به یک موضوع می فرستد، توجه کنید.

وقتی ارتباط به یک زبان خاص برقرار می شود،
توصیه می گردد که در کنار آن زبان خاص، از رفتار غیر کلامی هم استفاده شود.

 

۶ وضعیت بدن

روشی که مردم با آن خودشان را حمل می کنند، بخشی از ارتباط را می سازد (یعنی مدل ایستادن و حرکاتشان).
مردم فرهنگ های مختلف یاد گرفته اند که به شکل های مختلفی بنشینند، قدم بزنند و یا بایستند.
اثر فرهنگ بر ارتباط غیر کلامی آن قدر قوی است که حتی افراد بسیار با تجربه در ارتباطات چند فرهنگی نمی دانند که یک ارتباط غیر کلامی چگونه از فرهنگی به فرهنگ دیگر، این قدر فرق دارد.
همسر رئیس جمهور سابق ایالت متحده گفت که از اینکه میزبان عربش توی جلسه پاهایش را ضربدری بسته بود، شوکه شد.
در حالیکه این ژست توی کشورهای عربی کاملا عادی است.

وضعیت بدن، ساختار عمیق فرهنگی را نشان می دهد.
برای مثال در ایالت متحده برای رابطه ی صمیمی، ارزش زیادی قائلند.
معمولا در این حالت می نشینند و حتی ممکن است پایشان را تکان دهند.
در بسیاری از کشورهای اروپایی مثل آلمان، که سبک زندگی رسمی تر است، تکان دادن پا، بی ادبی تلقی می شود.
مشابها در ژاپن هم رسمی بودن بسیار مهم است

 

مقاله حل تعارض هم بدردتان می خورد

و ژاپنی ها بسیار مودبانه و آرام می نشینند.
آنها این مدل نشستن آمریکایی ها را فاقد تعادل روانی و روحی می دانند.

اما شباهت هایی هم وجود دارد.
برای مثال حتی در آمریکای شمالی، آویزان کردن پا در یک مصاحبه، احساسی منفی را منتقل می نماید.
بعلاوه مردم به افرادی که در حالت ایستاده به عقب تکیه داده و یا در محل کار، دستشان را توی جیبشان گذاشته اند،
و یا در اداره، پاهایشان را روی میز می گذارند، پاسخ نا مطلوبی می دهند.
تکان دادن پا یا لم دادن به میز سخنرانی در طول یک معرفی، به حضار این حس را منتقل می کند که سخنران نسبت به ایده هایش بی توجه و بی احترام است.

عموما، سینه را جلو دادن، شانه ها را عقب دادن، و سر را بالا نگه داشتن،
نشانه ی اعتماد به نفس، انرژی و اطمینان به خود است که توجه بیشتر حضار را به خود جلب می کند.
و حالت راحت و آرام، با راحتی نشستن، دست های باز از هم، و سفت نگرفتن بدن، نشانه ی باز بودن و نداشتن مانع برای ارتباطات می باشد.
از سوی دیگر، حرکت های بی قرار، مدام موقعیت نشستن را عوض کردن،
و بستن دست ها و پاها، نشانه ی داشتن نقص، ناراحتی، و یا عدم تمایل به گوش دادن است.

زنان در مقایسه با مردان، بیشتر دست هایشان را به بدنشان نزدیک می کنند.
پاهایشان را هم بیشتر به هم نزدیک کرده
و گاهی در شرکت ها آن ها را به شکل ضربدری می بندند.

 

کاربرد زبان بدن در مذاکره

مذاکره کنندگان خوب می دانند که چگونه از زبان بدن استفاده کرده و سود ببرند.
بعلاوه می دانند که چگونه زبان بدن دیگران را بخوانند تا پیشرفت کنند.
دست های ضربدری بسته شده، ابروهای بالا داده شده، چشم های سرگردان، هرکدامشان یک معنا دارند.
به این موارد توجه کنید تا متعجب شوید که چگونه می توانید یاد بگیرید که بدون توجه به گفته ها و حرف ها، مذاکره کنید.

 

اثرات زبان بدن بر مذاکره

زبان بدن و نظرات:

در تحقیق زبان بدن، ۱۳۵ ژست و حالت صورت، سر و بدن وجود دارد.
۸۰ تا از این ها، مربوط به ژست های سر و صورت هستند.

مثلا ۹ روش مختلف برای لبخند زدن وجود دارد.
این ژست ها و حالت ها نظرات شخص را منتقل می کنند.
علائم همزمان فیزیکی اغلب یکدیگر را تقویت نموده
و ابهام توی پیام ها را کاهش می دهند.
برای مثال اشتیاق با نمایش همزمان لبخند زیاد و سر تکان دادن پشت هم دیده می شود.

در طول مذاکره، نظرات مشترک با هم ارتباط برقرار می کنند
و می شود آنها را در دو گروه بزرگ نظرات مثبت و منفی تقسیم بندی کرد.

نظرات مثبت:
نظرات مثبتی که با زبان بدن نشان داده می شوند، تلاش های با احترامی هستند که قصدشان، رسیدن به نتیجه ی برنده/برنده است.
مشخصه های کلیدی نظرات مثبت، در زیر فهرست شده اند:

 

مذاکره به روش نوار چسب می دانید چیست …

 

ژست ها:
وقتی در حال تفسیر یا استفاده از ژست خاصی هستید، توجه زیادی نمایید و دقت کنید.
ممکن است ژستی در یک جامعه یک معنا داشته باشد و در جامعه ای دیگر، معنایش کاملا متفاوت باشد.
اگر با کسی در حال مذاکره اید که از آن سوی دنیا آمده، این شانس را دارید که تفسیر های دیگر زبان بدن را بدانید.
حتی اگر طرف مقابلتان از ایالت متحده هم باشد،
برخی از این تفاسیر مختلف را بصورت موروثی فرا گرفته اند و نشان می دهند.

  • در ایالت متحده، تکان دادن سر به بالا و پایین یعنی “بله” و به چپ و راست یعنی “نه”. در برخی مناطق دنیا، این معانی درست برعکس است.
  • ژست علامت اوکی در ایالت متحده، در برخی کشورها به معنی مبتذلی است.
  • در بیشتر جاهای دنیا، انگشت شست را بالا بردن، به معنای مثبت است، اما در برخی کشورها، معنای بی ادبانه ای دارد.
  • دست ها را به شکل حرف وی انگلیسی درآوردن، یعنی باز کردن انگشت وسط و اشاره از هم، در ایالت متحده، به معنای پیروزی یا صلح است، اما در برخی کشورها، ژست زننده ای تصور می شود.

 

چگونه از زبان بدن در مذاکره ی تجاری استفاده کرده و آن را بفهمیم؟

 

چگونه از زبان بدن در مذاکره تجاری استفاده کنیم؟

استفاده از ارتباطات غیر کلمی می تواند خودتان و دیگران را مدیریت کند.
در مذاکرات، وقتی از زبان بدن طرف مقابلتان آگاه هستید،
می توانید ارتباط غیر کلامی خودتان را تغییر دهید.
با گذاشتن یک نوت بوک روی میز، صاف نشستن، نبستن پاها، می توانید موقعیتتان را به حالت دریافت کننده تر تغییر دهید.
وقتی شروع به کنترل رفتار غیر کلامی خود و طرف مقابلتان کردید، از صحبت کردن به ن زبان، سود خواهید برد.
زبان بدن احساسات درست افراد را نشان می دهد.
هرچه این زبان را بهتر بشناسید، بیشتر می توانید از آن سود ببرید.

در مذاکرات قراردادی، می توانید از دانش زبان بدن، به چندین شیوه سود ببرید:

هنگام آماده شدن برای کنفرانس مذاکره، باید با اعضای تیم، بطور خلاصه، عناصر کلیدی زبان بدن را مرور کنید.

مهم ترین مشاهده ای که می توانید از اتاقی پر از افراد مختلف داشته باشید، فضاهای شخصی بین آنهاست.
طبیعت انسان نشان می دهد که افراد قدرتمندتر، فضای شخصی بیشتری را برای خود درنظر می گیرند.

کنترل کنید تا ببینید که صندلی شخص برتر، عیان ترین نشانه ی قدرت است.
آرشیو بونکر را یادتان می آید؟
او موقعیت قدرت را در محل کارش کنترل نکرد، برای همین صندلی اش، سمبلی از موقعیتش، توی خانه اش شد.

وقتی روابط مکانی مشخص شود، تغییرشان آسان نیست.
پیش از رفتن به جلسه ی بعدی، کمی صبر کنید
و به روابطی که دوست دارید با دیگران داشته باشید، فکر کنید.
و صندلیتان را مطابق این تصمیم، انتخاب کنید.

 

نوشتن اولین قرارداد

هر جلسه ای را با زبان بدن فوق العاده ای شروع کنید.
انرژی و اشتیاق زیادی از خودتان نشان دهید.
به چشمان طرف مقابل خوب نگاه کرده و با او به گرمی دست دهید.
سعی کنید که فضای بین انگشت اشاره و شست شما فضای بین انگشت اشاره و شست او را کاملا لمس کند.
دستش را خیلی فشار ندهید.
یک فشار معمولی با تماس چشمی مناسب.
یکی دوبار اشتیاقتان را بیان کنید.
بیشتر از این، طرف مقابل را ناراحت می کند.

زن ها در آمریکا، برای احوالپرسی می توانند هم زمان هر دو دست همدیگر را گرفته و بطور متناوب دست ها را تکان دهند.

دست دادن در سراسر دنیا به یک شیوه ی خاص نیست.
آلمانی ها یک دست را می گیرند.
فرانسوی ها با یک دست، دست داده و دست دیگر را روی شانه ی طرف مقابل می گذارند.
ژاپنی ها بجای دست دادن، برای هم تعظیم می کنند.

 

اندازه گیری دریافت پیام

اگر در اوایل یک مذاکره به زبان بدن توجه کنید،
نشانه های میزان دریافت طرف مقابل را خواهید فهمید (چقدر آماده ی گوش دادن است و چقدر ذهنش را برای ایده های شما باز کرده است).

موقعیت کف و ساق پا در هنگام نشستن:
پاها کنار هم، و یا کمی مقابل طرف مقابل (طوری که انگار خط شروع مسابقه است)

در حالت ایستاده:
وزن بدن رویشان افتاده و بدن کی به سمت شخص سخنگو کج شده.

بازه ایستاده:
پاها ضربدری شده و به سمت شخص سخنگو اشاره دارد.

نشسته و یا ایستاده:
ساق و کف پا به طرف شخص سخنگو اشاره دارد.

افراد دریافت کننده، با دست های باز،
نشان دادن کف دست، و ارائه ی ذهن باز نسبت به بحث، دیده می شوند.
آنها چه در حالت نشسته و چه ایستاده، کمی به جلو خم می شوند.
مذاکره کنندگان دریافت کننده دکمه های کتشان را باز می گذارند.
برعکس، افرادی که نمی خواهند گوش دهند، روی صندلی شان به پشت لم داده و یا به حالت محافظت، دست هایشان را به دو طرف صندلی شان تا می کنند.
یکپا را تا دسته ی صندلی بالا آوردن نشانه ی ذهن باز است،
اما در بیشتر وقت ها، این علامت نشانه ی عدم توجه کردن است.

 

دیدن تغییرات از ته قلب

دیدن این امر که یک شخص چگونه روی صندلی نشسته و یا ایستاده، اولین گام در خواندن زبان بدن است.
اما مردم مثل مجسمه یک جا خشکشان نمی زند.
ژست ها و موقعیت هایشان بسته به نظرات و احساسات تغییر می کند.
به این تغییرات توجه کنید.

از پنجره به بیرون نگاه کرده و سرتان را با یک دست به بالا بگیرید.
با این رفتار و یا با انگشت، تلنگر زدن روی میز، نشان می دهد که حواستان به جلسه نیست.

چیز دیگری که باید به ذهن بسپارید:
زبان بدن می تواند به هردو شیوه کار کند.
اگر طرف مقابلتان مذاکره کننده ی با تجربه ای باشد، این شانس وجود دارد که بخوبی ژست ها، وضعیت بدن، الگوی نفس کشیدن، و…را در شما ببیند.
از این موضوع آگاه بوده و سعی کنید که سود ببرید.
با استفاده از زبان بدن برای انتقال پیام های خاص به طرف مقابل مذاکره تان، می توانید شانس و ایمنی یک معامله ی مناسب را برای خود افزایش دهید
و مهم تر اینکه، فضای مذاکره را به شکل دوستانه حفظ نمایید.

 

چگونه زبان بدن را در مذاکره بفهمیم

یاد گرفتن زبان ارتباطات غیر کلامی به سختی تاثیر گذاری با یک زبان خارجی است.
شاید خواندن زبان بدن، قوی ترین شکل ارتباطات انسانی باشد.
و اگر به اطلاعات مناسبی درباره ی خواندن زبان بدن مجهز باشیم، تقریبا می توانیم ذهن افراد را بخوانیم.
علاوه بر مطالعه ی ژست ها و درک معانیشان، باید از چیزهایی که طرف مقابلتان درک می کند هم آگاهی داشته باشید.

 

خوشه ی ژست ها

بسیاری از منتقدان می گویند که سخت است از روی علائمی که شخص درهنگام صحبت کردن می فرستد،
دقیقا بگوییم که به چه چیزی فکر می کند.
حق با آنهاست. یک ژست ساده مثل یک کلمه به تنهایی است.
به سختی می شود از روی یک کلمه معنی موضوع مورد نظر را فهمید.
اگرچه وقتی ژست ها بصورت خوشه ای و دسته ای می شوند، معنایشان هم واضح تر می شود.
برای مثال با دیدن حالت بی قرار در یک شخص، نمی شود گفت که او صادق نیست
یا اگر کسی با طرف مقابلش زیاد تماس چشمی برقرار نکند،
دست هایش را جلوی دهانش بگذارد و بی قرار باشد، در این حالت راحت تر می شود گفت که او صداقت ندارد.

حرکت بی اختیار دست ها هم حرف های خاصی برای گفتن دارند.
افراد اغلب وقتی در برابر آنچه گفته می شود، عصبی و یا فاقد اعتماد به نفس باشند،
چانه، بینی، گوش، بازو و یا لباسشان را لمس می کنند.

پاها:
وقتی از مردم می پرسیم که چرا پاهایشان را توی هم قفل کرده اند،
بیشتر افراد می گویند که اینطوری راحت هستند.
اگرچه حرفشان تا حدودی درست است، اما همیشه هم اینطور نیست.
اگر برای مدت طولانی پاهایتان را به این شکل بگذارید، متوجه می شوید که به حد دردناکی ناراحتتان می کند.

با بررسی خودتان و طرف مقابل در یک مذاکره،
به راحتی نمی توان گفت که رسیدن به نتیجه ی برنده/برنده بسیار مهم و بحرانی است.

 

نتیجه گیری

مطالعه ی زبان بدن باید مکمل مطالعه ی زبان ارتباطات باشد.
باید شناخت یکی، به شناخت بیشتر آن دیگری کمک نماید.
برخی محققین این دو را کاملا مستقل از هم می دانند.
البته در بیشتر شرایط، این حرف درست است.
اما اینهم درست است که در برخی شرایط خاص، عملکرد بدن در تناقض با چیزیست که گفته می شود.
یعنی حرفی که گفته شده، معنایی کاملا متفاوت از حرفی دارد که زبان بدن نشان می دهد.
در این حالت، باید سعی کرد که اطلاعات بیشتری به دست آورد و یا معنای درست آن شرایط را حدس زد.
در یک کلام، زبان بدن باید مطابق موضوع معین تفسیر شود:
نادیده گرفتن شرایط کلی می تواند منجر به نتیجه ی نادرست شود.

یک توصیه ی عمومی:
هنگام مذاکره با یک زبان خاص،
معمولا توصیه می شود که از رفتار غیر کلامی ای استفاده شود که طبق آن زبان خاص پیش می رود.
مشاهدات نشان داده که افراد دو زبانه در هر زمان مطابق زبانی که در حال گفتگویش هستند، از زبان بدن خود استفاده می نمایند.
این کار، مذاکره را آسان تر و بهتر می کند.

بخش قدرتمند زبان بدن که قابل کنترل است، نزدیکی بین شما و طرف مقابل تان می باشد.
برای نتیجه گیری یک مذاکره،
لازم است یک احساس ارتباط به وجود بیاورید.
اگر طرف مقابل از میزش فاصله گرفته و یا به عقب لم دهد، بروشورهایی را روی میزش بگذارید،
اما فاصله تان را به حدی حفظ کنید که او خودش به شما نزدیک تر شود.
نتیجه ی نهایی ایناست که شما در موقعیت بهتری قرار دارید
و می توانید ضربه ی نهایی را برای بستن معامله بزنید.

سعی کنید که با توجه به زبان بدن، به حرف های گفته شده گوش دهید
و با تمرین و صبوری، تصمیم بگیرید که عملکرد بعدی تان چه باشد.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید

درباره نویسنده

من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.

مطالب مرتبط

3 نظر

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *