زنان و مذاکره

مقالات
آبان ۲۵, ۱۳۹۷
بازدید : 271 بازدید

زنان و مذاکره: تبعیض جنسیتی در مذاکره را کاهش دهیم.

استراتژی هایی برای کاهش تبعیض جنسیتی در مذاکره، خصوصا وقتی صحبت از حقوق می شود.

تحقیقات مذاکره نشان داده اند که مردها می خواهند نتیجه بهتری از زنان در مذاکره بگیرند.
چنین اختلافی بطور کلی کوچک است اما شواهد نشان داده که اگر دنیای تجاری همینطور پیش رود، این اختلاف و تبعیض بیشتر خواهد شد.
اگر می خواهیم این جاهای خالی بین مردها و زنها را پر کنیم باید چند استراتژی را اعمال کنیم.
مثلا اگر مردها همینطور حقوق بیشتری از زنان برای شروع کار خود بگیرند، و با ادعای بیشتری برای شغل هایشان مذاکره کنند، این تبعیض و اختلاف در آینده به میلیون ها دلار می رسد.

تبعیض جنسیتی در مذاکره توضیح می دهد که چرا زن ها در آمریکا نزدیک به 77.4% حقوق سالیانه مردها در سال 2011 پول گرفتند که البته در کشورهای دیگر هم چنین اختلافی صدق می کند.
محققان اظهار داشتند که نقش های جنسیتی از همان دوران دیرینه در چنین تبعیضاتی برای نتایج مذاکره نقش داشته اند.
در بسیاری از فرهنگ ها دخترها تشویق می شوند و از آنها انتظار می رود مطابق دیگران خود را سازگار کنند
و روابطشان از سنین کم شکل می گیرد.

خوب است بدانیم که این اهداف تصادم شدیدی با رفتار مدعیانه ای که در مذاکره به آن نیاز است دارد که آن هم با انتظاراتی که از پسرها و مردها داریم تا رقابت جو، مدعی و اصالتا سودآور باشند رابطه مستقیم دارد.
در نتیجه زن ها ممکن است نخواهند از طرف خودشان و بالاجبار مذاکره کنند
و شواهد نشان داده که برای انجام این کار در محل کار خود عقب نشینی اجتماعی دارند.
شرکت ها چطور می توانند زنهایی که استخدام کردند را از این اختلاف جنسیتی در نتایج مذاکرات دور کنند؟

در یکی از تحقیقات، محققان تصمیم گرفتند نتایج مذاکره زن ها و مردها را با اهدافی مقایسه کنند که قرار بود بوسیله اعمال استراتژی هایی که ویژگیهای خاصی از زنان در مذاکره را تقویت می کند، تحقق بخشند.
محققان علاوه بر تایید تحلیل ها که نشان می داد اختلاف بین مذاکرات زنان و مردان خیلی کم است،
به چند نوع مذاکره دست یافتند که این اختلاف را کاهش می داد و حتی شرایطی ایجاد می کرد که مذاکره به نفع زنان باشد.

این مقاله هم مفید است
مهارت های مذاکره در فروشگاه لوازم خانگی

 

زنان و مذاکره

 

تحقیقات به چند پیشنهاد خوب اشاره کرد که سازمان ها میتوانند همه این موارد را اعمال کنند:

• خود را نماینده شرکتمان بدانیم

تحقیقات نشان دادند که زنان با ادعای بیشتری برای افراد دیگر مثلا کارمندان خود مذاکره می کنند تا خودشان.
محققان بر سر دلیل این موضوع این گونه بحث کردند: چون مذاکره برای دیگران نیاز به رفتار اجتماعی مکرر با نقش سنتی زنانه دارد و زن ها شاید برای تحت فشار قرار دادن دیگران احساس راحتی بیشتری کنند تا خودشان.
زن ها در مذاکره برای دیگران به طور مکرر اختلاف موثر بین نتایج مذاکره زنان و مردان را کمتر می کنند.
باید به این موضوع هم اشاره کرد که زنان وقتی می خواهند شرکت یا سازمان خودشان را در مذاکره معرفی کنند در مقایسه با میانگین، نتیجه اقتصادی کمتری می گیرند.
شاید اگر زن ها در حین مذاکره خود را وکیل و نماینده سازمانشان بدانند، بتوانند از چنین عقب نشینی های اجتماعی دوری کنند و این اختلاف ها را کاهش دهند.

 

• سرمایه گذاری روی تمرینات و تجربه ها

تحقیقات نشان دادند که این تبعیض جنسیتی و اختلاف بین زن ها و مردها در زمانی که زن ها مذاکرات بیشتری انجام می دهند و تجربه کسب می کنند کمتر می شود.
نتایج نشان دادند که زنها هرچه بیشتر بر سر میز مذاکره می مانند و تعداد دفعات بیشتری مذاکره می کنند، بیشتر به دنبال نتایج اقتصادی هستند.
شاید به این خاطر است که حس قوی تری نسبت به تشریفات یک رفتار درست مطابق با شرایط پیدا می کنند یا چون بعد از چند بار مذاکره و کسب تجربه، آن حس سنتی بودن و تفاوت جنسیتی در آنها از بین می رود.
هرچه که باشد نتیجه ها نشان دادند که زنان از مذاکرات مکرر و تمرین و کسب تجربه سود می برند.

 

• آمادگی، آمادگی، آمادگی

وقتی مذاکره کننده اطلاعاتی در مورد معامله بدست می آورد، تخمین هایی می زند و تحقیقات گذشته را بررسی می کند، اختلافات جنسیتی در نتایج اقتصادی کمتر می شود.
اینطور که پیداست وقتی زن ها اطالاعاتی در مورد محدودیت های کمتر و بیشتر بدست می اورند ممکن است کمتر به تصور گذشته خود در مورد نقش جنسیت بعنوان یک راهنمای رفتاری در مذاکره تکیه کند.
اگرچه آماده سازی همیشه برای مذاکره مهم است اما زن ها ممکن است بتوانند روی این موضوع هم حساب کنند مثلا با تحقیق در مورد حقوق معمولی در رابطه با آن زمینه، و سپس با مراجعه به این استانداردها در حین مذاکره از عقب نشینی های اجتماعی اجتناب کنند

1
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید