سؤال های هوشمندانه ای را در مذاکرات خود بپرسید

ترجمه شده , مقالات
مهر ۲۴, ۱۳۹۶
بازدید : 505 بازدید

سؤال های هوشمندانه ای را در مذاکرات خود بپرسید

سؤال های هوشمندانه ای را در مذاکرات خود بپرسید ، نام ترجمه مقاله یا با عنوانAsk Clever Questions In Your Negotiations می باشد.

آیا از انواع مختلف سوالات مذاکره ای استفاده کرده اید و می توانید درباره شان به ما توضیح دهید؟

می توانید بگویید که هر چند وقت یکبار زنجیرتان کشیده می شود تا پاسخ “پرواز به پرواز” را بگیرید؟

پرسیدن سوال روش درستی است و هم علم محسوب می شود و هم هنر.

اگر سوالات را به شیوه ی نادرست بپرسید، ممکن است طرف مقابلتان مثل لاک پشت عمل کند و توی لاک دفاعی فرو برود.

پس آنها را به شیوه ی درست بپرسید تا طرف مقابل “لوبیاها را خرد کند”.

بیایید به برخی از تفاوت های مهم در نحوه ی پرسیدن سوال به شیوه ی درست و سود بردن از آن، نگاهی بیاندازیم.

سوالات موثر و مفید

سوالات هوشمندانه در مذاکرات را دنبال کنید تا در جهت مطلوبتان به خرید و فروش رسیده و اطلاعات مورد نیازتان را بدست آورید.

سؤال های هوشمندانه ای را در مذاکرات خود بپرسید

1)سوالات انتها باز

اینها یک دسته از سوالات هستند که نیاز به پاسخ جزئی در مذاکره دارند و نمی توان به سادگی با بله یا نه به آنها جواب داد.

این سوالت شامل کلماتی مثل چه کسی، چه، کجا، چه وقت، چرا و چگونه هستند.

پاسخ دهنده جواب جایگزین ندارد، اما باید جزئیات ارائه کند.

مثال: چطور به یک قیمت خاص می رسید؟

2)سوالاتی با فرصت باز

این فرم سوالات شخص را دعوت به شراکت و پیشنهاد دیدگاه ها می کنند.

مثال: چگونه به این گزینه ها به دید یک راه حل نگاه می کنید؟

3)سوالات پیشرو

همانطور که اسمش نشان می دهد، سعی می کنید که شخصی را به روشی متقاعد کننده به نقطه نظر خودتان راهنمایی کنید.

مثال: با تمام این مزایایی که تعریف کردم، فکر نمی کنید که این بسته برای هر دومان سودمند است و برای هر دو طرف بهترین راه است؟

شکل دیگر سوالات مذاکره ی پیشرو طرف مقابل را دعوت به پر کردن جای خالی می کند.

مثال: پس از اینکه این مدارک را به شما ارائه کردیم، آیا……..؟

مقاله مذاکره را از دست ندهید

4)سوالاتی با کلیدی بودن کم

این هم روشی برای پرسیدن سوال است و نیاز به پاسخ احساسی یا خصمانه ندارد.

این مقاله هم مفید است
زبان بدن - چشم ها

مثال: اگر این ویژگی اضافه را انتخاب کنیم، چقدر هزینه ی بیشتر باید بپردازیم؟

5)سوالات متوالی

گاهی پرسیدن مجموعه ای از سوالات برای پیش رفتن و رسیدن به نتیجه گیری خاص، راهکار بسیار خوبی است.

عموماً چنین برنامه ریزی ای به شکل پیشرفته ایده ی خوبی می باشد.

مثال: پس از اولین تحویل چقدر طول می کشد که دومین محموله را آماده کنید و برای ما بفرستید؟

6)سوال تملقی

روش خوبیست برای تعریف و تمجید از طرف مقابل و گرفتن اطلاعات در یک زمان.

همه به تعریف و تمجیدهای دوستانه، خوب پاسخ می دهند.

مثال: می توانیم از تخصص ویژه و خاص شما برای اضافه کردن چند ورودی به این موضوع خاص استفاده کنیم؟

7)سوالاتی با نفوذ عمیق تر

وقتی برای کار با یک شخص به بینشی بهتر نیاز دارید، از این روش استفاده کنید.

مثال: آیا می توانید جزئیات بیشتری را از نحوه ی آنالیزتان از داده ها برای ما بگویید و اینکه چگونه به ایننتیجه رسیدید؟

مقاله آموزش مذاکره هم بدردتان می خورد

8)ترمومتر احساسی

وقتی حس کنید چیزی دارد به شکل زیر سطحی می جوشد، این فرصت بوجود می آید.

می تواند زمان خوبی باشد برای تعیین پاسخ های احساسی معلق که نیاز به مذاکره ی مجدد دارند تا احساسات دیگران را درباره ی موضوع خاصی کنترل کنند.

مثال: درباره ی جنبه های تنظیم این بسته ها چه حسی دارید؟

سوالات مین های زمینی

اینها سوالاتی هستند که می توانند منجر به پاسخ هایی با احساسات منفی شوند.

اگر در مرحله ی نادرستی از مذاکره پرسیده شوند، طرف مقابل حالت دفاعی گرفته و در پاسخ دادن بصورت پرخاشگرانه حرف می زند.

به هر حال، ممکن است مذاکره بدون اینکه شما قصد داشته باشید خرابش کنید، به شکل بدی تمام شود.

بخصوص در رشته های مهارت مذاکره ی فروش، شرکت کنندگان در استفاده از این نوع تاکتیک های دستکاری تمرین می کنند تا در مذاکرات دنیای واقعی در مواجهه با این موارد شوکه نشوند و برعکس برای پاسخ دادن به آنها آماده باشند.

1)پرخاشگری

انواع خاص سوالات می توانند نتایج پرخاشگرانه ای داشته باشند،

بخصوص اگر در مراحل نادرست مذاکره از آنها استفاده شود.

مثال: فکر نمی کنید که خیلی زود دارید با ما هماهنگ می شوید؟

2)بارگیری شده

این سبک سوالات بدون توجه به پاسخی که قرار است داده شود، شخص را روی صندلی داغ می نشانند

این مقاله هم مفید است
از کجا بدانیم که چه وقت باید مشتری خود را به خرید اجناس گران تر وسوسه کنیم؟

و بنابراین در موقعیت بسیار دفاعی قرار می دهند.

این سبک بسیار پرخاشگرانه است.

مثال: آیا از من انتظار دارید که باور کنم تنها راه حل قابل قبولتان این است؟

مقاله زبان بدن را مشاهده کنید

3)ماشه ی احساسی

سوالات خاص می توانند با کمی تحریک و دستکاری منجر به جواب های احساسی بسیار قدرمند شوند. شما بطور نامحدودی میل به افزودن دانش خود برمبنای این سبک سوالات ندارید. چون این سبک شما را زیر پای فرایند می اندازد.

مثال: آیا واقعا فکر می کنید که این طرح مسخره وقتم را نمی گیرد؟

4)تحریک کننده

این، یک نوع سوال است که باعث می شود پیش از فکر کردن دهانتان را باز کنید.

همیشه اول فکر کرده و سپس سوال کنید.

هر سوال غیر ویژه ای می تواند مثالی از این مورد باشد.

5)ترفندی

اینها سوالاتی هستند که بصورت ناخودآگاه بارگیری شده اند. و راه چاره یا راه های مشابه را نشان می دهند.

مثال: آیا قصد دارید که تقاضای ما را رد کنید یا به توافق خواهید رسید؟

نمی توان گفت که سوالاتی که گاهی بد نامیده می شوند، در واکنش ها و پاسخ های ضروری به حرکت دادن چیزها پاسخی نمی گیرند.

ممکن است این سوالات ریسک داشته باشند و ضرورتا اطلاعات لازم را ندهند،

اما وقتی سعی دارید که شراکت و رابطه ی خوبی را با ارباب رجوع یا عرضه کننده بسازید، می شود به شیوه ی مثبت از آنها استفاده کرد.

نتیجه گیری

در مذاکره، چه فروشنده باشید و چه خریدار حرفه ای و یا در هر نقش دیگر،

برای بدست آوردن اطلاعات لازم و بهبود معامله و یا نزدیک شدن به آن، لازم است سوالاتی را بپرسید.

بیشتر وقت ها، ما از سوالاتی استفاده می کنیم که طرف مقابلمان حاضر به همکاری با ما شود و برعلیه هم رفتار نکنیم.

مهم است که درباره ی نحوه ی بهترین استفاده از مهارت های ارتباطی برای گرفتن بهترین نتیجه، فکر کنیم.

روشی که در آن سوال می پرسیم، می تواند ابزاری قدرتمند برای نتیجه گیری در مذاکره باشد و برای همین است که می گوییم

“اول فکر کن و بعد حرف بزن”.

در این مقاله به سؤال های هوشمندانه ای را در مذاکرات خود بپرسید پرداختیم.

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

معصومه بهرام پور دوشنبه , ۲۴ مهر ۱۳۹۶ پاسخ

با سلام
سوالات مربوط به مذا کره به خوبی دسته بندی شده
سپاس فراوان

فرزانه قهرمانی دوشنبه , ۲۴ مهر ۱۳۹۶ پاسخ

چه نکات خوبی بود اگر ما بتوانیم هوشمندانه از این سوالات استفاده کنیم برای روند مذاکرات ما عالی خواهد بود ممنون از مقاله خوبتان