سبک های مذاکره

اصول و فنون مذاکره , مربی گری , مقالات
مهر ۱۳, ۱۳۹۶
بازدید : 540 بازدید

سبک های مذاکره

در این مقاله به سبک های مذاکره می پردازیم

در گذشته چطور مذاکره می کردید و یا مذاکره را در عمل، چطور می دیدید؟

کدام یک از حالات زیر مطابق تجربه ی گذشته ی شما هستند؟

  • کاربرد قدرت
  • چانه زنی بحث برانگیز
  • متقاعد کردن منطقی
  • در جستجوی امتیازهای سودمند دوسویه بودن
  • جستجو برای مصالحه
  • حل خلاق مسائل
  • تمرین برای تغییر نظر

 

شاید توی ذهنتان تمام تمرینات ذکر شده در بالا را نداشته باشید.

شاید هم سبک طرف مقابلتان با روش ساختارمند خیلی فرق کند.

امیدوارم که به وضوح متوجه شوید که شاید یک روش کاری ترجیحی وجود داشته باشد که در یک زمان صد در صد موفقیت آمیز باشد و یا برای هر شخص مقابلی که دارید، موثر عمل کند.

 

سبک های مذاکره

 

یک جنبه ی ابعادی دیگر از سبک مذاکره وجود دارد که محدوده ی طیفی اش به شکل زیر گسترده است:

رقابتی (تر)—–به ——-همکاری (تر)

ممکن است مذاکره کنندگان رقابتی:

-بر طرف مقابلشان تسلط داشته باشند.

مذاکره را با تقاضاهای سخت باز کنند.

-علاقه ی کمی به نیازهای طرف مقابل داشته باشند.

-راه حل های متقاعد کننده ای داشته باشند.

-برای کسب پذیرش از قدرت استفاده کنند.

-از جملات خبری بجای پرسشی استفاده کنند.

-به نیازهای طرف مقابل بی علاقه باشند.

-به دنبال نتیجه ی برنده/بازنده ( و یا بازنده/بازنده) باشند.

 

مقاله مذاکره را مشاهده کنید

 

نظر هریک از طرفین نسبت به دیگری می تواند بعنوان ارتباط دخیل در تصمیم گیری ها، در یک جهت (و شاید چندین بار) تغییر کند.

بی تردید شما هر دو سبک رقابتی و همکاری را در زندگی کاریتان تجربه خواهید کرد.

کدامیک ازآنها در تجربیات کاریتان موفق تر بوده اند و در چه شرایطی؟

برای مثال یک مذاکره بین دو سازمان (که در هریک از طرفین به میزان موفقیت معامله بستگی دارد)، به احتمال زیاد از سبک همکاری سود می برد.

این مقاله هم مفید است
چگونه در مذاکره پیروز شویم

معامله ای که بخاطر یک بحرانِ پیش آمده مورد نیاز باشد، ممکن است به سرعت و تخصص طرف عرضه کننده بستگی داشته باشد که گواهی بر میزان همکاری کمتر است.

این واقعاً درباره ی سبک مدیریت است.

چیزی که مذاکره کننده برایش آماده ی بررسی و اعطای قدرت می شود تا بتواند به نیازها و خواسته های طرف مقابلش جواب دهد.

اگر شرایط، جدی باشد (مرگ و زندگی)، آنگاه ممکن است هر دو مذاکره کننده بخواهند به شکل قوی موضعشان را اعلام کنند

و در اینصورت مباحث مورد بحث متدهای مناسب را تعیین می نمایند.

اگرچه ممکن است برخی مذاکره کنندگان رقابتی بخواهند از قدرتشان به شیوه هایی استفاده کنند و دست طرف مقابل را با روش های جایگزین معدودی باز بگذارند.

و در عوض به دنبال عرضه کننده/مشتری/نماینده ی کارکنان/توصیه گران باشند.

نتیجه می شود: بازنده/بازنده.

 

انتخاب سبک مذاکره ی درست

ضرورتاً هیچ سبک مذاکره ای همیشه صحیح نیست.

و باید برای رفع نیازهای خاص و هزینه بر تر هریک از شرایط مذاکره انتخاب گردد.

انتخاب سبک مذاکره ی شماست که در کوتاه و طولانی مدت روی سبک مذاکره تان اثر می گذارد و باید پیش از بحث های رسمی، به دقت انتخاب گردد تا شما بتوانید نتایج ممکن را ارزیابی کنید.

 

در ادامه به شما کمک می کنیم تا خلا موجود در مجموعه ی مهارت هایتان را شناسایی کنید.

این کار باید هدف خویش بهبودی باشد.

برای شفاف تر کردن هر چیز آنها را به دو حوزه تقسیم می کنند:

اول تاکتیک ها و سپس سبک و رفتار. کدامیک از این روش ها را بیشتر تجربه و یا استفاده کرده اید؟

 

 

مقاله زبان بدن را مشاهده کردید !!!

 

 

خویش ارزیابی: سبک ترجیحی شما

1)فهرست تاکتیک های مذاکره ی زیر را بخوانید.

با کدام یک از تاکتیک های زیر راحت ترید، مشخص کنید.

این مقاله هم مفید است
سه اشتباه زبان بدن که برای فروشندگان واقعا غیر حرفه ای به نظر می رسد

و اگر نمی خواهید آنها را انتخاب کنید، جلویشان ضربدر بزنید.

استفاده از سوالات باز:چه کسی؟ چه؟ چرا؟ چگونه؟ کجا؟

تنظیم اهداف

ایجاد امتیاز

استفاده از روش ها و قول ها

ارائه ی ارتباط غیر کلامی (مثل ژست)

بیان احساسات (احساسات کنترل نشده)

ایجاد سکوت بطور آگاهانه

گوش دادن به شکل متمرکز

شراکت با افراد بیشتر (مثل همکاران)

ایجاد روابط بسته (مثل روابط تقویت شده ی اجتماعی)

 

 

2) حالا روی قسمتی تیک بزنید که مطابق سبک و رفتاری است که از آنها پشت میز مذاکره، بیشتر استفاده می کنید:

اغلب بندرت گاهی وقت ها
فروش ایده هایتان
پرسیدن سوال
مثبت بودن، منفی نبودن
داشتن اهداف در ذهن
حفظ کنترل
ایجاد امتیاز، هرکدام در یک زمان
تعیین اهداف طرف مقابل
اجتناب از تنظیم شدن
هرگز بدون در نظر گرفتن نتایج، از بلوف و کلک زدن استفاده نمی کنم.
مذاکره، نه بحث
شفاف و واضح بودن
مصر بودن

خلاصه نویسی و تایید

 

حالا تعهد بدهید که تاکتیک های معرفی شده و رفتار فهرست شده تان می توانند برای کمک به مذاکره، مفید باشند.

آنها را در برنامه ی عملکرد شخصیتان بنویسید.

 

اگر در دوره غیر حضوری مذاکره تلفنی شرکت نکردید همین حالا اقدام کنید

 

همیشه توافق را اجرا کنید

علاوه بر ثبت کردن توافق مذاکره، ثبت اجراییات هم باید صورت گیرد.

در یک جمله، بهترین شانس برای اجرای کامل وقتی حاصل می شود که مذاکره، نتیجه ی برنده/برنده داشته باشد.

هر چیزی غیر از این می تواند برای یکی از طرفین مضر باشد و مانع اجرای کامل توافق شود.

چنین نتیجه ای با حالت بازنده/بازنده تمام می شود.

در این مقاله به سبک های مذاکره پرداختیم.

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

فاطمه شنبه , ۱۵ مهر ۱۳۹۶ پاسخ

بسیار عالی

مقدم دوشنبه , ۱۷ مهر ۱۳۹۶ پاسخ

خیلی عالی