سبک ها مذاکره کننده در مذاکره

سبک ها مذاکره کننده در مذاکره

سبک ها مذاکره کننده در مذاکره

در این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان سبک ها مذاکره کننده در مذاکره می پردازیم.
این مقاله ترجمه مقاله ای با عنوان Negotiator Styles In Bargaining می باشد.

این مقاله مشکلاتی که درباره ی روابط حریف ها با سبک های مختلف مذاکره است را از بین می برد.
و در مورد تاکتیک های موثر برای دستیابی به نتایج مثبت بحث می کند.

مقدمه

وکیل ها و تاجران همیشه و تا ابد مذاکره می کنند.
آنها در میان سازمان های خود با مشتری ها و ارباب رجوع های کنونی و آینده و دیگر حریف ها مذاکره می کنند.
بیشتر مذاکره کنندگان سبک های نسبی شراکتی یا نسبی رقابتی را اعمال می کنند.
مذاکره کنندگان شراکتی می خواهند رفتار خوشایندتری داشته باشند
و تلاش می کنند توافقی ایجاد نمایند که برای هر دو طرف سودمند است.

مذاکره کنندگان رقابتی اغلب کمتر رفتار خوشایندی دارند و کاری می کنند تا به حداکثر نتیجه برای طرف خودشان برسند.
بیشتر مردم منتظر روابط با حریف های شراکتی هستند اما گاهی اوقات هم با حریف های مذاکره رقابتی مواجه می شوند.

سبک های مذاکره به طور قابل توجهی روی روابط مذاکره تاثیر می گذارند.
کدام سبک توسط بیشتر مذاکره کنندگان استفاده می شود؟
کدام سبک برای مذاکره کنندگان سود بیشتری به همراه دارد
و کدام یک در مذاکره تاثیر کمتری می گذارد؟

 

شراکتی/ حل مشکلات و رقابتی/سبکهای خصمانه

بیشتر کتابهای مذاکره، مذاکره کنندگان را به دو دسته از لحاظ سبک تقسیم می کنند:

۱) شراکتی/کسانی که مشکلات را حل می کنند

۲) رقابتی/کسانی که خشونت آمیز و خصمانه رفتار می کنند.

مذاکره کنندگان شراکتی به طور روان شناسانه به سمت حریف خود حرکت می کنند،
سعی در این دارند که اعاده های پیوندی را که توسط حریف های مذاکره بدست آمده بیشتر کنند،
به دنبال نتایج منطقی هستند،
با سوال های واقع گرایانه و باز شروع می کنند،
رفتار صمیمی و مودبانه ای دارند، به استانداردهای هدف تکیه دارند،
به ندرت تهدید می کنند، بی پرده سخن گویی در مورد اطلاعات مرتبط را افزایش می دهند، باز و قابل اعتماد هستند.

یا دقت و وسواس کار می کنند تا اهداف پشت پرده خود و حریفشان را محقق کنند،
آماده هستند که توافق های یک طرفه کنند
و می خواهند با طرف مقابل منطقی باشند.
مذاکره کنندگان رقابتی به طور روان شناسانه بر علیه حریف خود پیش می روند،
سعی می کنند بازگشت های خود را بیشتر کنند،

برای نتیجه ی بیشتر نزاع می کنند،
با پیشنهادهایی که واقع گرایانه نیستند شروع می کنند،
رفتاری غیرصمیمی و خشونت آمیز دارند،
به طور اصلی روی جایگاه خودشان بیشتر تمرکز دارند تا تکیه بر استانداردهای هدف،
به طور مکرر تهدید می کنند،
در مورد اطلاعات خودشان کمتر بی پرده سخن می گویند، بسته و غیرقابل اعتمادند، تلاش می کنند تا فقط اهداف طرف خودشان تحقق یابد،
در صدد اینند که توافق های کمتری کنند و حریف های فریبکاری هستند.

مذاکره کنندگان شراکتی با میل و رغبت اطلاعات مهم خود را بیان می کنند،
اهداف پنهانی حریف خود را محترمانه کاوش میکنند و به دنبال نتایجی هستند که اعاده های هر دو طرف را بیشتر کند.
آنها اغلب گزینه هایی را در نظر می گیرند که ممکن است موجب شود مذاکره کنندگان بتوانند کیک کلی را از طریق معامله هایی که همزمان موجب پیشرفت اهداف هر دو طرف می شوند گسترش دهند.

برای مثال، وقتی پول درگیر ماجرا می شود، آنها ممکن است با یک پرداخت آینده یا پرداختی مشابه آن موافقت کنند که اهداف پنهانی شرکت کنندگان مختلف را بفهمند.
مذاکره کنندگان رقابتی وارد یک بازی بدون صمیمیت می شوند.
آنها اطلاعات منفی خود را می پوشانند،
و سعی می کنند حریف را فریب دهند تا برایشان معامله ای فراهم اورد که موجب افزایش اعاده برای خودشان است.

آنها ممکن است حتی فرمول های گزینه نهایی که شاید برای حریفشان سودمند باشد
ولی ممکن است برای خودشان و هدفشان فایده ای نداشته باشد را ندیده بگیرند.
وکیل ها ۶۵% شراکتی، ۲۴% رقابتی و ۱۱% درصد در هیچ دسته ای نیستند.

سبک ها مذاکره کننده در مذاکره

تاثیرهای قابل مقایسه ی مذاکره کنندگان شراکتی/حلال مشکلات و رقابتی/خشن ها

وقتی من از شرکت کننده های دوره ی مذاکره ی قانونی موثر خواستم سبک های موثر مذاکره کنندگان را برایم توضیح دهند،
آنها معمولا می گفتند آنها افراد خشن و پرخاشگری هستند که به طور واضحی خواهان دستیابی به نتیجه ی بهتر برای خودشان هستند تا حریف.
آنها اغلب پیشنهاد می دادند که این مدافعین ممکن است از رفتارهای بی ادبانه استفاده کنند تا حریف ضعیف تر خود را بترسانند.

سپس من از این پاسخ دهندگان پرسیدم که اگر کسی امروز بعد از ظهر وارد دفترشان بشود
و بخواهد تمام پولشان را بالا بکشد،
با یک سری ناسزاها و توهین های بی سر و ته شرایط را بدتر کند، چه خواهند کرد؟

آیا انها فکر می کنند آن فرد باید ببازد و خودشان هم همینطور، یا بلند می شوند و برای پرهیز از بهره برداری از چنین رفتار خصمانه و فریبکارانه ای عکس العمل نشان می دهند؟
آنها وقتی فهمیدند چقدر سریع سبک خودشان در مورد پرهیز از بهره برداری را تغییر دادند، خندیدند.

این مقاله هم مفید است
داشتن نظرات بیش از حد میتواند ما را به مذاکره کننده ای ضعیف تبدیل کند

آنها اشاره کردند که از بیان اطلاعات خود بطور بی پرده شانه خالی می کنند،
مبادا حریفشان از توافق باز آنها استفاده ببرد.
آنها همچنین گفتند ممکن است از تاکتیک های استراتژیکی بیشتری استفاده کنند که طراحی شده تا رفتار خشونت آمیز مذاکره کننده رقابتی را خنثی کند.
سپس از انها پرسیدم چگونه می خواهند به کسی که به دفترشان می آید
و مودبانه هدفی را برای دستیابی به شرایط یک توافق دوطرفه بیان می کند که ممکن است موجب شود هر دو به اهداف پنهانی خود برسند، پاسخ می دهند.

آنها معمولاً می گفتند که با یک رفتار باز و مودبانه پاسخ می دهند که موجب شود به نتایج بیشتر و بهتری برسند.
با این کار انها قدردانی کردند که چقدر راحتتر می توان به نتایج سودمند در مذاکره رسید اگر حریف ها با سبک شراکتی و بازی با هم کار کنند.
آنها همچنین فهمیدند برای یک مذاکره کننده رقابتی چقدر سخت است با روش بازی به اهداف یک طرفه ی خود برسد.

از شرکت کننده ها خواسته شد، حریف های خود را به مذاکره کنندگان تاثیرگذار، متوسط و بدون تاثیر دسته بندی کنند.
آنها گفتند درحالیکه ۵۹% از مذاکره کنندگان شراکتی تاثیرگذار بودند،
فقط ۲۵% از مذاکره کنندگان رقابتی سازگاری می کردند.

از طرف دیگر، درحالیکه فقط ۳% از مذاکره کنندگان شراکتی بدون تاثیر بودند، ۳۳% مذاکره کنندگان رقابتی در این دسته قرار گرفتند.

من انتظار داشتم مذاکره کنندگان رقابتی که در تحقیقات پروفسور Schneider کمتر مودب و بیشتر زننده توصیف شدند،
به اندازه ی مذاکره کنندگان رقابتی که در تحقیق پرفسور ویلیامز کمتر منفی توصیف شدند، تاثیرگذار نباشند
و این دقیقا چیزی بود که پرفسور Schneider فهمید.
درحالیکه پرفسور ویلیامز کشف کرد که ۲۵% از مذاکره کنندگان رقابتی تاثیرگذارند،
پرفسور Schneider فهمید که فقط ۹% از چنین مذاکره کنندگانی تاثیرگذار می باشند.

چنین نتیجه ای باید با کاهش نسبتا کم در درصد مذاکره کنندگان شراکتی ای که تاثیرگذار درنظر گرفته شده اند،
از ۵۹% در تحقیق ویلیامز تا ۵۴% تحقیق Schneider مغایرت داشته باشد.

نتیجه ها با احترام به افراد اینطور در نظر گرفته می شود که مذاکره کنندگان بدون تاثیر، دیوانه اند.
پرفسور Schneider هیچ تغییری در درصد کوچک مذاکره کنندگان شراکتی که بدون تاثیر بودند،
ندید اما با احترام به افراد، یک تغییر زیادی در درصد مذاکره کنندگان رقابتی که بدون تاثیر بودند پیدا کرد،
در تحقیق ویلیامز ۳۳% و در تحقیق خودش ۵۳% شد.

چنین تغییری در نادانی مشاهده شده ی مذاکره کنندگان رقابتی بیشتر حمل بر نشان دادن رقابت آنها و طرز برخورد نامناسبشان است.

این تفکر که یک شخص نباید شراکت کند، باید خودخواه و فریبکار و حتی سوءاستفاده کننده باشد تا پیروز شود، غلط است.
برای دستیابی به نتایج سودمند در مذاکره باید فقط توانایی “نه” گفتن به اجبار را داشته باشیم
تا اگر می خواهیم در مذاکره به توافق هایی دست یابیم حریف را با این کار متقاعد کنیم که کمی پیشنهادش را بالاتر ببرد.
آنها می توانند به آرامی و مودبانه به این هدف برسند و از انهایی که همین کار را بصورت نمایشی انجام می دهند، موثرتر واقع شوند.

من فقط به سه تغییر واضح در مورد نتایجی که توسط سبک های متفاوت مذاکره کنندگان در تمرین دوره ی خودم بدست آمد توجه کردم.
اول اینکه اگر یک توافق حقیقا عظیم بدست آید،
حریف چیره و غالب عموما مذاکره کننده ی رقابتی است.

از آنجایی که مذاکره کنندگان شراکتی می خواهند بیشتر عادلانه رفتار کنند، اصولا نمی خواهند به طور ناخودآگاه از حریف های بی عرضه و ضعیف سوءاستفاده کنند.
دوم اینکه مذاکره کنندگان رقابتی عموما توافق های بی هیچی بیشتری از حریف های شراکتی خود می کنند
و آن هم بخاطر جایگاه بالای مذاکره شان و استفاده ی مکرر آنها از تکنیک های فریبکارانه و نفاق افکن است.

سوم اینکه مذاکره کنندگان شراکتی بیشتر از حریف های رقابتی می خواهند به نتایج موثر ترکیبی برسند که برای هر دو سودمند باشد به عبارت دیگر آنها می خواهند اعاده های پیوندی برای حریف ها را بیشتر کنند.

 

برقراری رابطه بین افراد با سبک های مذاکره ی متفاوت

وقتی مذاکره کنندگان شراکتی با دیگر مذاکره کنندگان شراکتی رابطه برقرار می کنند،
این رویارویی آنها شراکتی خواهد بود.
شرکت کننده ها با اطلاعات بحرانی و مهم خود نسبتا انعطاف پذیرند،
و در جست و جوی این هستند که به شرایطی برسند که اعاده های پیوندی هر دو حریف را افزایش دهد.

برقراری رابطه بین مذاکره کنندگان رقابتی معمولا حالت رقابتی دارد،
که با حداقل تبادل اطلاعات همراه است و در آن از تکنیک های فریبکارانه برای پیشرفت اهداف هر شخص استفاده می شود.

وقتی مذاکره کنندگان شراکتی با مذاکره کنندگان رقابتی مذاکره می کنند، رابطه ی آنها بیشتر به سمت رقابت تمایل دارد تا شراکت.
اگر مذاکره کنندگان شراکتی با نادانی جلوی مذاکره کننده ی رقابتی که چیزی بروز نمی دهد، اطلاعات خود را بگویند،
عدم تعادل اطلاعات به نفع مذاکره کننده ی رقابتی و استراتژیک پرورش میابد.
در نتیجه،

شرکت کننده های شراکتی برای اینکه کمتر ازشان سواستفاده شود، باید بیشتر روش رقابتی را پیش بگیرند.
این روابط حد وسط توافق سودمند کمتری از حریف هایی که فقط درگیر مذاکره کنندگان شراکتی هستند ایجاد می کند
و آنها بیشتر می خواهند به یک نا توافقی برسند.

این مقاله هم مفید است
انواع مذاکره کننده

 

روش رقابتی/حل مشکلات

پرفسور ویلیامز و اسنایدر در تحقیقات خود کشف کردند که خصیصه های مشخصی برای هر دو مذاکره کنندگان موثر شراکتی و موثر رقابتی وجود دارد.
مذاکره کنندگان موفق از هر دو گروه به طور کامل آماده هستند
و با هوش و ذکاوت ذهن دیگران را می خوانند،
و آرزو دارند اعاده ی مشتری خود را افزایش دهند.

از آنجایی که افزوده ی مشتری شخصیت اصلی مذاکره کنندگان رقابتی است،
این خصیصه ی رایج نشان می دهد که بیشتر مذاکره کنندگان موثری که همکارانشان آنها را مذاکره کننده ی شراکتی می دانند، گرگی هستند در لباس گوسفند.

آنها سبک شراکتی را نشان می دهند اما به دنبال اهداف رقابتی هستند.

بیشتر مذاکره کنندگان موثر به برجسته ترین خصیصه ها همراه با سبک های شراکتی و رقابتی می پیوندند.
آنها در جست و جوی افزایش اعاده ی مشتری می باشند اما تلاش هم می کنند که بطور ذاتی و ظاهرا با یک حالت هوشمندانه به این هدف برسند.
برعکس حداقل مذاکره کنندگان ماهر که رویارویی های مذاکره را بعنوان تلاش های برد-باخت تعمیر کیک می بینند،
مذاکره کنندگان موثر می فهمند که در معامله های چند منظوره حریف ها برای شرایط گوناگون ارزش متفاوتی قایلند.

آنها ممکن است سعی کنند ادعای شرایط توزیعی بیشتری را توسط هر دو طرف داشته باشند اما همچنین در جست و جوی ارزش های به اشتراک گذاشته شده هم هستند.
آنها می دانند که با افزایش بازگشت های پیوندی بیشتر توافق هایی که برای مشتری های خود بدست آورند را افزایش دهند.

برخلاف این حقیقت که مذاکره کنندگان موثر عموماً آرزو دارند تا جاییکه می توانند برای خودشان بدست آورد،
آنها مذاکره کنندگان برد – باخت نیستند.
آنها هرگز موفقیت خود را با این پرسش که حریفشان چقدر ضعیف عمل کرده قضاوت نمی کنند.

آنها می دانند که عوارض شرایط بد در دشمنی هایشان ضرورتا برایشان فایده نخواهد داشت.
با یکسان بودن تمام عوامل دیگر، آنها تلاش می کنند حریف خود را بیشتر راضی کنند.
آنها می فهمند که اگر از آنچه بدست می آورند راضی باشند، مذاکره شان موفقیت آمیز بوده حتی اگر حریفشان به همان اندازه راضی نباشد.

مذاکره کنندگان ماهر در صدد افزایش اعاده ی حریف خود برای دلایل بشردوستانه خالصانه نیستند.
این روش به طور موثر به انها اجازه میدهد اهداف خودشان را پیش ببرند.
اول، آنها باید حریف خود را با شرایط سخاوتمندانه ای رو در رو کنند تا آنها را به سمت موافقت برای توافق جلب کنند.

دوم، می خواهند مطمئن شوند حریف به معامله ای که بر سرش توافق کردند احترام می گذارد.
اگر آنها پشیمانی خریدار را در یک توافق عجله ای تجربه کنند،
ممکن است سعی کنند از معامله خارج شوند.
درنهایت، آنها قبول می کنند که حریف را در آینده ببینند.

اگر آن افراد، آنها را بعنوان یک مذاکره کننده ی خوش رفتار و با ادب ببیند، معامله ی آینده شان هم موفقیت آمیز خواهد بود.

مذاکره کنندگان موثر شراکتی و رقابتی می فهمند که مردم می خواهند با تلاش زیاد کار کنند تا احتیاجات حریف خود را که به شخصه دوستشان دارند بدست آورند.
بطور کلی مذاکره کنندگان رقابتی به ندرت دوست داشتنی بنظر می رسند.
آنها درصدد رقابتند و فریبکارانه رفتار می کنند،
عموما پاسخ های همچنینی هم از حریف هایشان می خواهند.

از طرفی مذاکره کنندگان شراکتی بنظر می رسد خواهان نتایجی هستند که برای هر دو طرف سودمند باشد.
از آنجایی که دیگران از معامله با آنها لذت می برند،
این افراد ساده تر می توانند بدون ایجاد هیچ شکی حریف های خود را تشویق کنند تا گارد خود را پایین آورده و بهترین توافق ها را ایجاد کنند.

طی دهه های اخیر، وکیل ها و تاجرها با دیگران کمتر مودبانه رفتار می کنند.
بیشتر آنها جزو دسته ی برد – باخت شده اند.
آنها می ترسند اگر حریف هایشان آنچه می خواهند را بدست آورند،
آنها نمی توانند به اهداف خودشان برسند.

مذاکره کنندگانی که از حریف هایشان بی ادبی می بینند باید بفهمند که چنین رفتار بی ادبانه ای نشانه ی مهارت یک مذاکره کننده نیست بلکه برعکس.
رفتار غیرمتمدنانه جانشینی برای معامله رقابتی است.

مذاکره کنندگان ماهر از رفتار توهین آمیز استفاده نمی کنند.
آنها می دانند چنین رفتاری برای جلب رضایت حریف ها مناسب نیست و آنچه آنها می خواهند را به آنها نمی دهد.
دلیل مهم دیگر برای رفتار ماهرانه در حین جلسات معامله و مذاکره مربوط به مطالعات اخیر می باشد:

مردمی که معامله های ابتدایی در مود مثبت دارند شراکتی رفتار می کنند درحالیکه افرادی که با مود بد مذاکره را آغاز می کنند بیشتر خشن هستند.
در نتیجه، هر دو مذاکره کننده ای که آغاز مذاکره را با مود مثبت شروع می کنند به اهداف بیشتری می رسند تا دو مذاکره کننده ای که با مود منفی به مذاکره می پردازند.

 

زبان بدنتان درباره شما چه میگوید؟

فقط مرگ قابل مذاکره نیست!

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *