سنگ بنای مذاکره

اصول و فنون مذاکره , ترجمه شده , مقالات
مهر ۲۱, ۱۳۹۶
بازدید : 90 بازدید

سنگ بنای مذاکره

در این مقاله به سنگ بنای مذاکره می پردازیم

مقاله سنگ بنای مذاکره ترجمه مقاله ای با عنوان How Time Pressure Affects The Outcome Of A Negotiation می باشد

در پورتو پراینس، هاییتی، رئیس جمهور پیشین، جیمی کارتر، کولین پاول، و سناتور سام نون در حال مذاکره ای شدید با ژنرال سدراس، فرمانده ی نظامی هاییتی بودند.

تلفن زنگ زد و پرزیدنت کلینتون از آن سوی خط به آنها گفت که قصد حمله دارد و آنها ۳۰ دقیقه وقت دارند تا از آنجا خارج شوند.

زمان پر فشاری توی مذاکره بود و مردم تحت زمان های پرفشار، نرمخو و انعطاف پذیر می شوند.

چه زمانی بچه هایتان چیزی از شما می خواهند؟

وقتی عجله دارید که از خانه بیرون بروید. درست است؟

وقتی دخترم جولیا قصد داشت که به دانشگاه کالیفرنیای جنوبی برود، وارد یک خوابگاه شد و گاهی آخر هفته ها به خانه می آمد و برای خرید کتاب هایش به پول نیاز داشت.

چه زمانی از من پول می خواست؟

سنگ بنای مذاکره

ساعت هفت صبح روز دوشنبه به طرف در می دوید و می گفت: بابا ببخشید. فراموش کرده بودم. برای خرید کتاب هایم ۶۰ دلار می خواهم.

من هم می گفتم: جولیا این کار را با من نکن.

من این را به کارمندانم یاد می دهم.

چطور تمام آخر هفته را خانه بودی و با من در این باره حرفی نزدی؟

-اوه. ببخشید بابا. اصلا بهش فکر نکرده بودم تا همین حالا که دارم برای رفتن آماده می شوم.

دیرم شده. یا باید از آزاد راه بروم، یا اینکه دیر سر کلاس هایم برسم.

امروز نمی توانم کتاب هایم را بخرم و به موقع کارم را انجام دهم.

برای همین ممکن است این پول را به من بدهی و آخر هفته ی بعد درباره اش حرف بزنیم؟

مقاله مذاکره را مشاهده کنید

بچه ها متقلب نیستند، اما در طول سال هایی که با بزرگترها سروکار داشتند، این را یاد گرفته اند که افراد در شرایط پرفشار، انعطاف پذیرتر می شوند.

مشکل اینجا بود که پرزیدنت کارتر رمان پر فشار را به سمت نادرستی کشاند.

مذاکره کنندگان قدرتمند می دانند که وقتی طرفین در حال بستن ضرب الاجل ها در یک زمان هستند، سوال جالبی پیش می آید.

این مورد در هاییتی هم رخ داد.

برای مثال به همین شرایط در بازسازی اجاره ی اداره تان فکر کنید.

مثلاً قرارداد اجاره ی پنج ساله ی شما شش ماه بعد تمام می شود و شما برای تمدید قرارداد با صاحب ملک مذاکره کنید.

باید با خودتان فکر کنید که برای بستن بهترین معامله باید از زمان فشار استفاده کنم.

پس برای رسیدن به آخرین لحظات مذاکره، منتظر می مانم. سپس او را تحت فشار زیاد قرار می دهم.

او می داند که اگر اینجا را خالی کنم، چند ماه ملکش خالی می ماند تا بتواند یک مستاجر جدید پیدا کند.

این استراتژی بسیار ارزشمند است تا زمانیکه بدانید صاحب ملک هم صبر می کند تا در دقیقه ی آخر شما را تحت فشار بگذارد.

بنابراین شما شرایطی دارید که در آن هر دو طرف در یک زمان دارند به ضرب الاجل نزدیک می شوند.

کدامیک از طرفین از زمان فشار استفاده می کند و کدامیک از طرفین از آن دوری می کند؟

پاسخ این است که طرفی که بیشترین قدرت را دارد، از زمان فشار استفاده می کند و طرفی که قدرت کمتری دارد، از آن اجتناب کرده و پیش از رسیدن به ضرب الاجل، مذاکره می کند.

این موضع به حد کافی منصفانه است، اما بیشترین قدرت در دست کیست؟

طرفی با گزینه ی بیشتر، قدرت بیشتر هم دارد.

مقاله آموزش مذاکره را همین حالا مشاهده کنید

اگر نتوانید به تمدید مذاکره شده برای اجاره برسید، چه کسی بهترین گزینه ی جایگزین را رو می کند؟

برای تعیین این موضوع، باید یک ورق کاغذ داشته باشید که وسطش را خط کشیده اید.

در سمت چپ، گزینه هایی را فهرست کنید که نمی توانید با آنها قرارداد را تمدید کنید.

چه محل جایگزینی دارید؟

آیا آنجا گران تر است یا ارزان تر؟

برای جابجایی تلفن و پرینت جدید خط ثابت چقدر هزینه می کنید؟

اگر جابجا شوید، مشتریانتان می توانند به راحتی جای جدید را پیدا کنند؟

درسمت راست کاغذ، گزینه های صاحب ملک را فهرست کنید.

این ساختمان چقدر تخصصی است؟

پیدا کردن یک مستاجر جدید چقدر برایش سخت است؟ آیا اجاره را گران تر می کند یا به قیمت کمتر اجاره می دهد؟

برای تعمیر و بازسازی ملکش چقدر هزینه می کند؟

حالا باید کارهای بیشتری بکنید.

همیشه این را در نظر بگیرید که در هر طرف از میز مذاکره که نشسته باشید، خودتان را دست ضعیف تر حساب کنید.

حالا همه چیز را درباره ی فشاری که بر سرتان است، میدانید،

اما از فشاری را که صاحب ملک تحمل می کند، اطلاعی ندارید.

یکی از چیزهایی که شما را مذاکره کننده ی قدرتمندتری می کند، دانستن این موضوع است که شما همیشه خود را دست ضعیف تر دانسته و سعی در یادگیری بیشتر دارید.

این مقاله هم مفید است
کنترل مذاکره پیش از شروع مذاکره

پس وقتی به این شیوه گزینه های جایگزین هریک از طرفین را نوشته باشید، ممکن است به این نتیجه برسید که صاحب ملک گزینه های جایگزین بیشتری دارید.

پس سعی می کنید که آن را جبران کنید، اما اگر این کار را بکنید، هنوز هم صاحب ملک گزینه های بیشتری از شما دارد.

و هنوز قدرت دست اوست. پس شما باید از زمان فشار دوری کنید و بدون تلف کردن وقت روی تمدید قراردادتان مذاکره کنید.

همین حالا مقاله زبان بدن را مشاهده کنید

اگرچه که حالا ممکن است گزینه های جایگزین شما از صاحب ملک بیشتر باشد،

باز هم با مذاکره در آخرین لحظه او را تحت فشار بگذارید.

وقتی پرزیدنت کلینتون به کارتر زنگ زد و گفت می خواهد حمله را شروع کند و آنها فقط ۳۰ دقیقه وقت دارند که آن کشور را ترک کنند، این مثال می تواند یک مثال تقریبی از بکارگیری زمان فشار در مذاکره باشد.

تنها مشکل این بود که کلینتون فشار را به سمت اشتباهی کشاند.

همه ی ما در این مذاکره قدرت داریم، چون همه مان گزینه های جایگزین داریم.

کارتر باید فشار را به سدراس وارد می کرد، نه اینکه کلینتون فشار را بر کارتر وارد کند.

چون تحت فشار قرار دادن دست شما را ضعیف می کند، هرگز نباید به طرف مقابلتان بفهمانید که ضرب الاجل دارید.

بگذارید مثالی بزنم.

شما به دالاس رفته اید که مذاکره ای را با یک سازنده ی هتل حل کنید. و با پرواز ساعت ۶ برمی گردید.

اما به آنها می گویید که قرار است ساعت نه برگردید و به این ترتیب طوری کار می کنید که به توافق رضایت بخش دو طرفه برسید.

اگر آنها می فهمیدند که تحت فشار زمانی قرار دارید، می توانستند تا آخرین دقایق ممکن مذاکره را به تاخیر بیاندازند.

و در اینصورت این خطر وجود داشت که شما در زمان فشار امتیازاتی غیر لازم را به آنها بدهید.

در سمینار مذاکره ی قدرت، من تمریناتی را تنظیم می کنم تا دانشجویان بتوانند مذاکره را تمرین کنند.

۱۵ دقیقه وقت دارند تا یک مذاکره را تمام کنند.

و من اهمیت رسیدن به توافق را در یک دوره ی زمانی مورد تاکید قرار می دهم.

خودم توی اتاق قدم زدم و دزدکی به پیشرفتشان گوش دادم.

می توانم بگویم که در عرض ۱۲ دقیقه ی اول توی رسیدن به پیشرفت مشکل داشتند.

هر دو طرف دیوارهایی سنگی بودند که انعطافشان خیلی کم بود.

در دقیقه ی ۱۲ با ۸۰ درصد زمان طی شده، میکروفون را برداشته و بهشان گفتم که فقط ۳ دقیقه وقت دارند.

بعد به این اعلانات زمانی ادامه دام تا آنها را تحت فشار قرار دهم. و سپس با شمردن ثانیه ی پنج تا صفر به این کار ادامه دادم.

خیلی واضح دیده شد که ۸۰ درصد امتیازات در ۲۰ درصد زمان باقیمانده در مذاکره به یکدیگر داده شد.

پس قانون مذاکره این است که ۸۰ درصد امتیازات در ۲۰ درصد زمان آخر مذاکره داده می شود.

اگر تقاضاها در مراحل اولیه ی مذاکره معلوم باشند، هیچیک از طرفین امتیازی نمی دهند و معامله ی کلی از هم می پاشد.

از سوی دیگر، اگر تقاضاها و مشکلات بیشتر در ۲۰ درصد زمان آخر مذاکره رو شوند، هر دو طرف تمایل بیشتری برای دادن امتیاز دارند.

این را برای خرید املاک در نظر بگیرید. شاید تا امضای قرارداد اولیه و زمان قرارداد واقعی ۱۰ هفته فاصله باشد.

حالا به امتیازاتی که بوجود می آیند، فکر کنید.

آیا این درست نیست که در ۲ هفته ی آخر مذاکره، هر دو طرف نرم تر می شوند؟

برخی افراد آنقدر غیر اخلاقی هستند که از این موضوع برعلیه طرف مقابلشان استفاده می کنند.

آنها صبر می کنند تا دقیقه ی آخر المان های مذاکره روی میز بیایند و به آسانی حل شوند.

سپس وقتی شما آماده شده اید که ترتیبات تعیین شده را کامل کنید، این مشکلات رو می شوند.

چون آنها می دانند که شما در زمان فشار نرم تر هستید.

چیز دیگری که اصل فشار زمانی به شما می گوید، این است که همیشه باید تمام جزئیات را جلوی رویتان بگذارید.

از هیچ چیز چشم پوشی نکنید.

“اوه خب بعدا می توانیم در بیرون در این باره کار کنیم.”

موضوع مهم این است مشکلات خیلی بزرگ همیشه در زمان فشار مطرح می شوند.

یکی از نمایندگان یک آژانس نزدیک شد  و گفت من مشکل بزرگی دارم. دارم بخش بزرگی از کمیسیونم را در یک معامله ی بزرگ از دست می دهم.

از او خواستم که برایم بیشتر توضیح دهد. او گفت: “دو ماه پیش مردی به دفترم آمد و از من خواست که خانه ای به قیمت ۶۰۰۰۰۰دلار برایش پیدا کنم.

من هرگز چنین خانه ای با این قیمت زیاد را توی لیستم نداشتم.

فکر کردم اعتماد به نفس کافی برای این کار را ندارم.

مقاله پوکر فیس را از دست ندهید

چون وقتی از من پرسید که چقدر باید حق کمیسیون بپردازد، صدایش بالا بود و من این را حس کردم.

این مقاله هم مفید است
آلن پیز کیست؟ بیوگرافی و زندگینامه آلن پیز

گفتم شش درصد و او گفت شش درصد می شود ۳۶۰۰۰ دلار که مبلغ زیادیست.

به او گفتم: “ببینید. اگر بتوانید قیمت ملک را کمتر کنید، ما هم می توانیم روی قیمت کمیسیون با هم کنار بیاییم.

حرفم را تمام کردم و اجازه ی حرف دیگر را به او ندادم.

خوش شانسی این بود که نه تنها چنین فهرستی را پیدا کردم، بلکه با یک خریدار خوب هم آشناشدم.

مجبور نبود خیلی قیمت را پایین بیاورد. برای همین تمام ۳۶۰۰۰ دلار می توانست به دستم بیاید و گفتم تا هفته ی بعد ملک را معرفی می کنم.

دیروز به دفترم آمد و گفت: “درباره ی مقدار کاری که شما باید برای فروش انجام دهید، فکر کردم. یادتان می آید که گفته بودید سر مقدار کمیسیون با هم کنار می آییم؟”

گفتم بله. گفت: “خب درباره ی مقدار کاری که باید انجام دهید، فکر کردم و تصمیم گرفتم که ۵۰۰۰ دلار برای کمیسیون شما در نظر بگیرم.” ۵۰۰۰ بجای ۳۶۰۰۰ دلار؟

حالا که فکر می کنم یک جورهایی به من گفت که بعدا می توانیم این کار را انجام بدهیم.

وقتی فهمید که من در زمان فشار قرار گرفته ام، قیمت را کم کرد.

این داستان هم نشان می دهد که ما همیشه توی مذاکره خودمان را دست کم می گیریم.

در واقع آژانس املاک در مونتانا در موقعیت قوی قرار داشت. اینطور نبود؟

طبق گفته های خودش او قرارداد کتبی شش درصدی داشت.

اما بصورت شفاهی این مقدار را تغییر داد که اثباتش در دادگاه ممکن نبود.

در واقع هنوز قدرت در دست او بود، اما این را نمی دانست.

به هرحال چرا خودتان را در معرض چنین مشکلاتی قرار می دهید؟

مقاله زبان بدن را مشاهده کنید

تمام جزئیات را جلوی رویتان بگذارید. وقتی طرف مقابل به شما بگوید بعدا این کار را می کنیم، حواستان باشد که باید زنگ هشدار بخورد و چراغ ها روشن شوند.

به دیگران اجازه ندهید که چنین کاری با شما بکنند.

این را هم بدانید که هر چه بیشتر کسی را توی مذاکره نگاه دارید، احتمال اینکه به طرف دیدگاه شما حرکت کند، بیشتر می شود.

دفعه ی بعد که در شرایطی قرار گرفتید که در آن باید جای طرف مقابل قرار بگیرید، به یک قایق روی رودخانه ی هادسون در منهتن  فکر کنید.

قایقی که اگر کمی وقت داشته باشید، می تواند روی اقیانوس بزرگ کشتی ها را حرکت دهد.

اگرچه کاپیتان برگردد و لنگر را بالا بکشد، هیچ کاری از دست قایق بر نمی آید.

برخی مردم هم به این شکل مذاکره می کنند.

حسی می کنند که دارد سرشان کلاه می رود و به همین دلیل صبوری کرده و سعی می کنند که به طرف مقابل فشار بیاورند تا شرایط روحیشان بهتر شود.

حالا به این قایق فکر کنید.

با کمی زمان، می تواند کشتی های اطرافش را حرکت دهد.

اگر به حد کافی خویشتن دار باشید، می توانید با کمی زمان همه چیز را تغییر بدهید.

متاسفانه این امر به هر دو شیوه کار می کند. هرچه مذاکره را بیشتر کش بدهید، احتمال امتیاز دادنتان بیشتر می شود.

ممکن است به سانفرانسیسکو رفته باشید تا روی یک معامله ی بزرگ مذاکره کنید.

در ساعت ۸ صبح روز بعد، توی دفترشان احساس نشاط و تازگی می کنید و حس می کنید قرار است خیلی زود به تمام هدف هایتان برسید.

متاسفانه کارها طبق آرزویتان پیش نمی رود.

بعد از یک صبح بدون پیشرفت، برای ناهار می روید.

بعداز ظهر هم می گذرد و شما فقط روی نقاط کوچکی به توافق می رسید.

اگر هنوز دوره غیر حضوری مذاکره تلفنی را شرکت نکرده اید اقدام کنید

به آژانس هواپیمایی زنگ می زنید و برای پرواز نیمه شب وقت می گیرید.

و سپس یادتان می افتد که چیزهایی جا مانده است.

خیلی هم که دقیق باشید، تا ساعت ۱۰ می توانید امتیازهایی از آنها بگیرید، اما از صبح اصلا چنین قصدی نداشتید.

چرا چنین اتفاقی می افتد؟

چون ذهن نیمه آگاه شما دارد روی سرتان فریاد می زند و می گوید:

” نمی توانی پس از این همه مدت با دست خالی از اینجا برگردی. پس سعی کن که امتیازی بگیری. باید بتوانی چیزی بدست آوری.”

هر بار به نقطه ای رسیدی و آماده ی ترک آنجا بودی،

خودت را جمع و جور کن تا مذاکره را نبازی.

همین موضوع با پول قابل مقایسه است.

آنها سرمایه گذاری، خرج، پس انداز و حیف و میل می شوند.

روی زمان سرمایه گذاری کنید تا به مراحل بعدی بروید

و از زمان فشار خود برای امتیاز بردن استفاده کنید

و برای نتیجه گیری عجله نکنید.

مذاکره کنندگان قدرتمند می دانند که زمان مثل پول ارزشمند است.

در این مقاله به سنگ بنای مذاکره پرداختیم.

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

فاطمه نظیری جمعه , ۲۱ مهر ۱۳۹۶ پاسخ

بسیار عالی

مقدم جمعه , ۲۱ مهر ۱۳۹۶ پاسخ

خیلی مفید وکاربرد