سکوت یکی از ترفندهای مذاکره

سکوت یکی از ترفندهای مذاکره

سکوت یکی از ترفندهای مذاکره

در این مقاله به سکوت یکی از ترفندهای مذاکره می پردازیم.

در این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان During a Negotiation, What You Say Isn’t as Important as Knowing When to Keep Quiet می پردازیم

در طول یک مذاکره، آنچه می گوییم، مهم تر از این نیست که سکوت کنیم.

آینده ی سرمایه ی شهر

شهر دترویت وقتی در ۲۰۱۳ با ورشکستگی مواجه شد، ۱۸ میلیارد دلار بدهی داشت.

تیم میانجی ها برای کمک به شهر و برنامه ریزی برای کاهش بدهی دست به کار شدند و انتظار می رفت این برنامه ظرف چندین سال به نتیجه برسد.

ارزشمندترین دارایی شهر و یکی از وام دهندگان علاقمند، ۸۰۰ میلیون دلار ارزش نقدی برای انجمن هنری دترویت داشتند.

شهر نمی توانست این گنجینه را از تاریخ خودش پاک نماید.

کارگران اتحادیه و بازنشستگان تصمیم گرفتند به مزایای حقوقیشان دست نزنند.

پس از ماه ها مذاکره، دارن واکر، رئیس انجمن فورد، بحث را بازسازی نمود.

یوگن درایکر، یکی از وکلای باریس، سات، دن و درایکر کی یکی از میانجی ها بود،

گفت:”ما داریم درباره ی مزایای جمع آوری شده حرف می زنیم.”

واکر گفت” این فکر خیلی کوچک است. شما دارید درباره ی نجات شهر دترویت حرف می زنید.”

 

سکوت یکی از ترفندهای مذاکره

 

میانجی ها ذهنیت شان را در مذاکره بکار بردند.

قاونگذاران ایالتی، وام دهندگان و سرمایه گذاران با هم ۸۱۶ میلیون دلار برای خرید آثار هنری داده و اجازه ندادند که طلبکاران آنها را بردارند.

بازنشستگانی که قبلا قطع شدن مزایایشان را نپذیرفته بودند، کاهش ۴٫۵ درصدیش را قبول کردند.

درایکر می گوید:”همه شمشیرشان را از غلاف بیرون کشیدند و به دنبال یک راه حل خوب گشتند”. پس از ۱۶ ماه، طرفین به توافق رسید.

قاضی که موافق برنامه ی پرداخت بدهی شهر بود، نوشت: “مرزها معجزه آسا هستند”

 

مقاله مذاکره را مشاهده کنید

 

اتحاد بوجود آوریم

پشت صحنه با طرف مقابلمان حرف بزنیم تا علایق مشترک مان را پیدا کنیم. از او بخواهیم نکات لازم برای توافق را بگوید.

کوین موهان، محقق مذاکره و مدرس دانشکده ی تجارت هاروارد می گوید” اگر بر سر موضوعی، طرف مقابلتان شما را بشناسد، حرف زدنتان هدر نمی رود. اگر شخص دیگری بتواند درباره ی شما حرف بزند، این امر بسیار قدرتمند تر خواهد بود.”

اگر بتوانیم قبل از مذاکره اتحاد ایجاد کنیم، بهترین کار را کرده ایم.

راس ساپیر، موسس حرکت های جاده ای نیویورک سیتی، چند بار با رقبای کوچک ترش ملاقات کرد تا بتواند با توصیه های صنعتی به آنها پیشنهادات بهتری بدهد.

او می گوید” ما رقیب هستیم، اما دوست هم هستیم.”

 

جستجوی راه حل را به اشتراک بگذاریم

ملیسا توماس هانت، مربی تخفیف در معامله و استاد ارشد دانشگاه تجارت ویرجینیا می گوید” در یک مذاکره طرفین به خواسته های طرف مقابل فکر می کنند تا بدانند به چه می رسند و چه چیزی را واگذار می کنند.

وقتی یکی از رقبای کوچک تر ساپیر کاری پیدا کرد که قابل استفاده نبود، مثل یک معامله ی بین المللی با مسافت دور که فاقد ظرفیت برای اوست،

ساپیر کاری با ۱۰ تا ۱۵ درصد شرایط بهتر را به رقیبش پیشنهاد داد.

و اگر رقیب مردد باشد، ساپیر تصویر بزرگی از آن به او می دهد.

ساپیر می گوید”آنها ارتباطشان را با مشتریانشان حفظ می کنند، و من کارم را می کنم.

این یک رابطه ی برنده-برنده است.”

 

به نحوه ی کمک کردنمان اشاره کنیم

آلیسون فراگال، پروفسور رفتار سازمانی در دانشگاه تجارت کنانفلاگر در کارولینای شمالی می گوید” به طرف مقابل نشان دهید: ما در حال جنگیدن نیستیم. ما سعی داریم که به یک چیز برسیم.”

ساپیر به رقبایش یادآوری کرد که با معامله ی تقسیم درامد، قیمت پایین می آید و این به آنها کمک می کند که کارشان را بکنند و مشتریانشان را شاد نگه دارند.

او می گوید” در دنیای امروز، مشتریان از شما انتظار دارند که راه حلی پیدا کنید.”

اول ما حرف نزنیم.

پاول مونیکاتی، میانجی حرفه ای می گوید” بی دلیل نیست که دو گوش و یک دهان داریم. برای اینکه علایق طرف مقابلتان را بدانید، همیشه با گوش دادن شروع کنید.”

در این مقاله به سکوت یکی از ترفندهای مذاکره پرداختیم

 

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید

درباره نویسنده

من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.

مطالب مرتبط

3 نظر

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *