شش اصل که هر مذاکره کننده باید بداند

ترجمه شده , مقالات
خرداد ۱۲, ۱۳۹۶
بازدید : 530 بازدید

شش اصل که هر مذاکره کننده باید بداند

در این مقاله به شش اصل که هر مذاکره کننده باید بداند می پردازیم

این مقاله با عنوان Six Principles Every International Negotiator Must Know: M.O.R.E می باشد

شش اصل که هر مذاکره کننده ی بین المللی باید بداند: M.O.R.E

مذاکرات بین المللی، روی اهمیت خویشتن داری و گوش دادن و دینامیک اعتبار و نفوذ بحث می کند.

یکی عملی است و دومی یک شناخت مفهومی.

این دو به هم وابسته و درگیر هستند.

عمل و گوش دادن باعث ایجاد اعتماد واطلاعات می شوند.

و اعتماد و اطلاعات به ما کمک می کنند تا اعتبار و نفوذ بوجود بیاوریم.

اگر بخواهیم مذاکره ی موفقی داشته باشیم، باید این دو را داشته باشیم.

چه راه های دیگری اعتبار و نفوذ بوجود می آورند؟

طبق تجربیات (خویشتن داری و گوش دادن) شش اصل را فرموله کرده که بعنوان راهنمای اصلی مذاکره بکار می روند.

در ادامه، ما روی ابزار و تکنیک های تعریف ارزش، اولویت های مذاکره و مدیریت فرایند مذاکره بحث خواهیم کرد.

این اصول طبق منطق اصلی ما از مذاکره تعیین می گردند.

ما عقیده داریم که ساختن شرایط “برد عاقلانه” در زمانی که طرفین مذاکره پس از رسیدن به اهداف اصلی شان میز مذاکره را ترک کرده و از لحاظ دریافت ارزش مدنظرشان به رضایت رسیده اند، مهم تر، با اثر طولانی مدت تر و سودآورتر است.

 

شش اصل که هر مذاکره کننده باید بداند

 

این شش اصل راهنمای پدید آوردن این شرایط هستند.

اصل 1:

M.O.R.E- آماده کردن یک کلید برای پیروزی در مذاکره.

عدم آمادگی یکی از دلایل اصلی نتایج ضعیف مذاکره است.

آمادگی یعنی جمع آوری اطلاعات خوب، نه تنها درباره ی معامله ی موجود، بلکه درباره ی طرف مقابل معامله و انگیزه هایشان.

در مذاکره ی بین المللی، این یعنی مطالعه و تحقیق روی نقطه ی مقابلمان و درنظر گرفتن این موضوع که چگونه اختلاف ملی، و یا حتی منطقه ای، و فرهنگی در این راستا کاری می کند.

حروف اختصاری M.O.R.E سه عنصر ضروری و نتایجشان را هنگام آماده شدن برای مذاکره ی موفق نشان می دهند.

M: Motivations انگیزه

O: Objectives هدف

R: Requirements نیازمندی ها

E: Edge مرز

 

مقاله آموزش مذاکره را مشاهده نمائید

 

انگیزه

برای آماده شدن لازم است که اطلاعاتی را ساخته و جمع آوری کنیم تا درک کامل تری از انگیزه و اهداف مشتری و فروشنده داشته باشیم.

چرا این موضوعات مهم هستند؟

همچنین باید بفهمیم که چرا خودمان و تیممان اینگونه عمل می کنیم.

ارتباط بین انگیزه و هدف ساده است. انگیزه یعنی “چرا” و هدف یعنی “چه“.

چرا یک خریدار گام های خاصی برای بهبود کارشان برمی دارد؟

چرا انگیزه ی فروشنده پول گرفتن است؟

معمولاً جواب سوالاتی که با “چرا” می آیند، به وضعیت موجود شخص، کار و سابقه اش نگاه می کند.

این مقاله هم مفید است
تفسیر زبان بدن در پاها

مذاکره کنندگان با تجربه جلسات تحقیقی و برنامه ریزی دارند تا این نوع اطلاعات را قبل از فرایند مذاکره جمع آوری کنند.

این اطلاعات برای ساخت شالوده ی محکم دانش بکار رفته و احتمال تعجب کردن را کاهش می دهد.

یک خطای متداول آمادگی این است که فرض کنیم طرف مقابل هم مثل ماست.

خب کار راحت می شود.

ناآگاهانه اطلاعاتمان را فیلتر می کنیم و با روشی که آنها را می بینیم، هماهنگ می شویم.

تمایل انسان به پاک کردن اطلاعات با مدل ذهنی شناخته شده مان همسویی ندارد.

در هنگام کار به شکل بین المللی، باید دقیق باشیم و اجازه ندهیم نا آشنایی با علل استاندارد بومی منجر به پاک شدن اطلاعات مهم مذاکره مان شود.

در اینجا یک مثال از مذاکره از شرایط اخیر آورده می شود که در آن شناخت بهتر انگیزه و هدف باعث یک معامله ی بهتر می شود.

خریدار بازار نوپا درصدد گرفتن مجوز تکنولوژیست.

آنها پیشنهادشان را برای انجام سریع معامله افزایش می دهند.

هدفشان “بستن زمان”، یعنی درآمد برمبنای انگیزه ی تجاریست.

صادر کنندگان مجوزهای آمریکایی به این درخواست “نه” گفتند و خریدار پول بیشتر و بیشتری را پیشنهاد می داد.

آنها بازهم “نه” گفتند، چون ترس اصلیشان این بود که خریدار با آنها رقابت کند.

و این بخاطر عدم شناخت انگیزه ی خریدار بود.

برعکس، اگر خریدار کمی تحقیق می کرد، در می یافت که قبل از اینکه خریدار رقیب دیگری برای آنها در بازار شود، مجوزها سوخته اند.

و بجای اینکه قیمت را مدام افزایش دهد، می توانست تضمین کند که با آنها رقابت نخواهد کرد و خیلی زود این قضیه بسته می شد.

آیا تمام عوامل موثر بر رفتار مردمی را که با آنها مذاکره می کنیم، در نظر گرفته ایم؟

انگیزه ی خریداران اغلب ضعف خاصی در کارشان است و هدفشان، جستجوی مراحل جبران این ضعف می باشد.

برای آنها، معامله ای که این اهداف را مشخص ننماید، در اولویت پایین قرار دارد.

انگیزه های فروشندگان چرخه های فصلی است و پول برایشان کلیدیست که برای ساخت صورت فهرست ها و شناسایی این چرخه ها به آن نیاز دارند.

برای خریدار، یک طرح موفق بصورتی تعریف می گردد که با انگیزه شان در ارتباط باشد.

اگر از ریسک کردن بترسند، عواملی مثل موقعیت بازار و ثبت فروش اثری قوی روی رفتارشان خواهد گذاشت.

زمان اولیه ای که صرف شناخت انگیزه های ممکن می شود، می تواند بعنوان زمان جایگزین برای بستن معامله در پایان فرآیند در نظر گرفته شود.

در پایان، این انگیزه است که مذاکره را پیش می برد.

 

مقاله اصول مذاکره را مشاهده نمائید

 

اهداف

این یعنی اهداف درست ما و طرف مقابلمان.

نتیجه ی جستجویمان چیست؟

درآمد و سوددهی دو هدف متداول تجارت هستند.

این مقاله هم مفید است
بازاریابی پنهان چیست؟

تعیین اهداف درست طرف مقابل و اینکه مساله ی واقعی چیست، در تهیه ی صحیح نیازمندی ها گامی بحرانی است.

 

سوالات اساسی در این مرحله از فرایند در این باره است که درنتیجه ی یک ارتباط یا تماس، طرفین به دنبال چه هستند.

اگر ارتباطی با اهداف قابل سنجش طرف مقابل داشته باشیم، وضعیت ارزش و اعتبار برایمان قدرتمند تر خواهد بود.

برای شرکت های تجاری عمومی، اهداف اغلب با صورت وضعیت ها و وعده های مدیریت به سهامداران تعیین می گردد.

فروشنده و یا خریدار که توسط آنها اهداف جمعی شرکت تعیین می گردد، با موضوعات بهتر و در زمان سریع تر با هم ارتباط می گیرند.

برای نهادهای عمومی، پیشنهادهایی که اهداف اساسی را تعیین کنند، موفق تر خواهند بود.

 

نیازمندی ها

درحالیکه انگیزه یعنی “چرا” و هدف یعنی “چه”، نیازمندی ها یعنی “چگونه”.

بعبارت دیگر، نیازمندی در یک مذاکره مراحل توافق شده بین طرفین برای رسیدن به هدف است.

بیشتر طرح ها باید هدف را مشخص کرده و روی نیازمندی ها تمرکز کنند.

حال فرقی نمی کند که ما به شما بگوییم که چگونه به هدفتان برسید، یا شما به ما بگویید.

محاسبات نادرست و یا حذف موضوعات اصلی هدف باعث بی دقتی در تعیین نیازمندی ها و در نتیجه عدم توافق روی موفقیت معامله می شود.

برای مثال اغلب شنیده ایم که پروژه های IT ناامید کننده اند، چون درک درستی از رسیدهای قابل انتظار و تقسیم مسئولیت بین مشتری و فروشنده وجود ندارد.

در موارد چند فرهنگی نیازمندی ها باعث مشکل می شوند.

یک مثال ساده:

درحالیکه در آمریکا موانع قانونی اخراج نسبتا کم هستند، در امارات این کوچک شماری گران تمام می شود.

و در ژاپن از لحاظ فرهنگی غیرممکن است.

نیازمندی در یک مذاکره این تفاوت ها را در این سه منطقه ی جغرافیایی بررسی می نماید و نتایج مالی متفاوتی می دهد.

شناخت انگیزه و هدف و سپس تعیین نیازمندی ها عوامل موثر در یک معامله هستند.

 

مقاله مذاکره را مشاهده نمائید

 

مرز

Eدر M.O.R.E مرز را نشان می دهد.

برنامه ریزی های داخلی و خارجی و یافتن حقایق برای هر دو طرف یک کارکرد جامع است

و تمام شانس های ممکن را روی کار می آورد.

تجارت وارد مذاکره با مشتریان بالقوه یک تیم برای جستجوی سوالات ممکن درباره ی انگیزه و هدف دو طرف لازم دارد.

نه تنها فروشنده باید انگیزه و هدف خریدار را بشناسد، بلکه خریدار هم باید این عوامل را در فروشنده بشناسد و به این شیوه یک فروش موفق انجام خواهد گرفت.

در مقاله های بعدی روی اصل دوم، یعنی محافظت در برابر ضعف هاو بهره برداری از آنها کار خواهیم کرد.

 

در این مقاله به شش اصل که هر مذاکره کننده باید بداند پرداختیم

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

بهزاد شنبه , ۱۳ خرداد ۱۳۹۶ پاسخ

بسیارعالی

فاطمه نظیری شنبه , ۱۳ خرداد ۱۳۹۶ پاسخ

خیلی مفید وکار بردی ممنون استاد

پرویز عسکری شنبه , ۱۳ خرداد ۱۳۹۶ پاسخ

با سلام
مقاله بسیار زیبا و مفیدی بود از شما بخاطر انتشار این مقاله متشکرم

قهرماني یکشنبه , ۱۴ خرداد ۱۳۹۶ پاسخ

از نظرمن اگر شخص مذاکره کننده این موارد را گام به گام رعایت کند می تواند نتیجه دلخواه خود را از مذاکره ش بگیرد