شناسایی دروغ در مذاکرات

دروغ , مقالات
آبان ۲۰, ۱۳۹۶
بازدید : 431 بازدید

شناسایی دروغ در مذاکرات

مذاکره‌ کنندگان معمولاً به هرچیزی که فکر می کنند آن را نمی گویند.
آن ها گاهی مقاومت کرده و اطلاعات را تحریف می کنند تا از فاش کردن آن برای حریف مقابل جلوگیری نمایند.

 

شناسایی دروغ در مذاکرات

 

 

مذاکره کنندگان معمولاً اطلاعات را تحریف می کنند تا از فاش شدن آن برای حریف جلوگیری نمایند.
تا به حال چند بار توسط حریف دیگر که ادعا می‌کرده تصمیماتی دارد که موجب ایجاد اختیاراتی می شود در حالی که در واقعیت واقعاً اینگونه نبوده گول خورده اید؟

یا برایتان پیش آمده آنها تعهدی داده باشند که نمی خواهند به آن پایبند بمانند؟

 

خوب چگونه باید این دروغ ها را کشف کنیم؟

 

افراد در تشخیص دروغ ها آنطور که فکر می کنند ماهرند، ماهر نیستند.
مطالعات نشان می دهند که وقتی افراد حس می کنند شخصی دروغ می گوید، حدسشان بیش از پشت و رو انداختن یک سکه قابل اعتماد نیست و وقتی تحت فشار هستند این قضیه حتی بدتر هم می‌شود.

 

 

دروغ در مذاکره

 

 

این تشخیص در مذاکرات تلفنی خیلی مشکل ساز تر است چون هیچ شانسی برای دیدن حرکات بدنی طرف مقابل مذاکره نداریم و نمی‌توانیم ناسازگاری رفتار آنها را بفهمیم.

باید کاملاً از تمام رفتارها آگاه باشیم

 

پروفسور Paul Ekman برای مطالعه ای که به نام «میکرو احساسات» از آن یاد می‌کنند، اقدام کرد و نتایج این چنینی اعلام شد:

حرکات خیلی ریز صورت وجود دارند که شناسایی آنها بسیار مشکل است.

مردم فکر می کنند عدم توانایی ارتباط چشمی نشانه ای از دروغگویی در مذاکرات است.

گاهی هم اینگونه است اما بعضی مردم فقط اعتماد به نفس ندارند

و خجالتی هستند خصوصاً در شرایطی که اضطراب و فشار زیاد است.

مطالعات دیگر نشان داده اند که خیره شدن یا گرد کردن چشم برای پنهان کردن یک دروغ استفاده می شود.

شاید باور دارند نگاه به مکان های دیگر از افشای دروغ جلوگیری می کنند.

باید همیشه گوش دهیم

محتویات شفاهی مکالمه به طور مکرر بهترین مشخصه فریب دهی است.

این مقاله هم مفید است
چه کارهایی را به‌شکل ناخودآگاه انجام می‌دهیم؟

 

 

دروغ گفتن

 

 

تعدادی از رفتارهای کلیدی در زیر لیست شده اند:

 

از لغات خود استفاده کنیم. به آنها اجازه دهیم بدون اینکه اطلاعات را پردازش کنند سریع پاسخ دهند

آنها از حرف زدن دست بر نمی دارند و اضطراب دارند، یعنی آنها می‌خواهند اطلاعات بیشتر و بیشتری فراهم آورند

آنها به طور پرخاشگرانه برای محدود کردن چالش‌ها، جلوی بحث و مذاکره را می گیرند

به طور مستقیم جواب سوال ها را نمی دهند

عکس العمل ها با سوالات تناسب ندارند

 

حل اختلاف

 

 

حریف سوم ممکن است از داستان عقب بمانند

سوالات خود را پاسخ دهیم و سوالی نپرسیم

وقتی موضوع عوض می شود بلافاصله خونسردی خود را حفظ کنیم

وقتی متهم می شویم نباید خشمگین شده و از حد خود تجاوز کنیم

شوخی و کنایه زدن

سوال مذاکره را با سوال پاسخ می دهند

ناگهان لکنت پیدا کردن، حرکت یا تیک عصبی ایجاد می کنند و یا بیش از اندازه پلک بزنند

ابراز ناخشنودی بیش از اندازه به طرف مقابل چه برای تیم خود و چه برای دیگری

به دنبال موارد نامتعارف بگردیم

بیشتر مردم خود را خیلی زیاد با نشانه های بدنی که مشخص کننده دروغ هستند وفق می دهند.

یکی از بهترین راه ها برای اینکه شخص غیر حرفه ای بتوانند حداقل نصف حقیقت را بفهمند این است که به دنبال اتفاقات نامتعارف و تناقضات باشد.

باید از خود بپرسیم آیا رفتار آنها تناقض داشته یا خیر.

بنابراین وقتی لیست رفتارهای بالا را در مذاکره خود در نظر می‌گیریم باید اطمینان حاصل کنیم که رفتار مشکوک آنها را با رفتار عادی شان مقایسه کنیم تا بتوانیم یک دروغ را تشخیص دهیم.

 

 

lie

 

 

برای انجام این کار لازم است به رفتارهای عادی آنها دقیق شویم که اگر در حال مذاکره با یک تیم هستیم یا حریف مقابل را به خوبی نمی شناسیم برای ما یک چالش می شود.

برای ابتدای رابطه باید دلایل بیشتری بیاوریم و به سرعت راجع به تجارت صحبت نکنیم.

این مقاله هم مفید است
کبوتر با کبوتر باز با باز

بنابراین اگر آنها عادی و با دقت گوش می دادند، بی درنگ به سوال ما پاسخ می دهند، با استفاده از زبانی که در سوال خود استفاده کرده بودیم پاسخ داده

و قبل از پاسخ دادن کمی پلک می زنند.

ما باید آگاه باشیم که اگر قبل از پاسخ دادن بیش از اندازه مکث کنند، چشم هایشان به جای پلک زدن روی یکی از اعضای تیم شان مانده باشد،
اعتنایی به استفاده از زبانی که ما در سوال استفاده کرده بودیم نکنند و به جای گوش دادن به ما بدون نگرانی به عقب تکیه دهند،

آنها ممکن است دروغ بگویند در هر حال مسئولیت به عهده ماست که زیاد جستجو کنیم تا بتوانیم بفهمیم چرا رفتارشان تغییر کرده است.

 

 

شناسایی دروغ در مذاکرات

 

 

سوالات درستی بپرسیم

سوال: «آیا این واقعا بهترین پیشنهاد شماست؟»

تقریبا همیشه جواب مثبتی دارد.

هیچکس نمی گوید:

«در واقع بهترین پیشنهادم نیست اما امیدوارم که شما همین فکر را بکنید»

یک استراتژی بهتر این است که به حریف اجازه خروج دهیم.

 

اگر شخصی بگوید:

«معامله را قبول کن یا میز مذاکره را ترک کن»

یکی از انتخاب ها این است که به سادگی جمله را برای یک لحظه نادرست پنداشته، کمی بیشتر صحبت کنیم و پیشنهاد مناسبی بدهیم.

حقیقت یک اولتیماتوم با این آزمایش می شود که آیا آن شخص می خواهد با اشتیاق انتخاب ها را در نظر بگیرد یا خیر.

این دیگر دست ماست که آنها میان زمین و هوا رها کنیم.

 

 

برای یادگیری مهارت های دروغ و دروغگویی مقاله های زیر را مطالعه کنید

دروغ در قرآن

 

دروغ گفتن، دلایل آن و چگونگی تشخیص افراد دروغ گو

 

جایگزین های هوشمندانه برای دروغ

 

تشخیص صداقت و عدم صداقت با استفاده از زبان بدن

 

چرا سیاستمداران دروغ می‌گویند

 

هشت افسانه در مورد دروغ

 

تشخیص دروغ

 

دروغ در مذاکره

 

عواقب دروغ گفتن

3
امتیاز :
شناسایی دروغ در مذاکرات
5 از 2 رای
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

هنگامه شنبه , ۲۰ آبان ۱۳۹۶ پاسخ

سپاسگذارم از مقالات متنوع

بهراد شنبه , ۲۰ آبان ۱۳۹۶ پاسخ

خیلی کاربردی

فاطمه نظیری شنبه , ۲۰ آبان ۱۳۹۶ پاسخ

بسیار عالی