شناسایی دروغ در مذاکرات

بهبود فردی , ترجمه شده , مقالات
آبان ۲۰, ۱۳۹۶
بازدید : 206 بازدید

شناسایی دروغ در مذاکرات

در این مقاله به شناسایی دروغ در مذاکرات می پردازیم.

در این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان Detecting Lies In Negotiations می پردازیم.

مذاکره‌کنندگان معمولاً به هرچیزی که فکر می کنند آن را نمی گویند.

گاهی مقاومت کرده و اطلاعات را تحریف می کنند تا از فاش کردن آن برای حریف مقابل جلوگیری نمایند

مذاکره کنندگان معمولاً به هر چیزی که فکر می کنند می گویند گاهی اوقات مقاومت می کنند

و اطلاعات را تحریف می کنند تا از فاش شدن آن برای حریف جلوگیری نمایند.

افشای شرایط “ترک مذاکره” و “بایدها” می ‌تواند به طور مکرر استراتژی ریسکی باشند خصوصاً با مذاکره کنندگان رقابتی و پرخاشگر.

تا به حال چند بار توسط حریف دیگر که ادعا می‌کرده تصمیماتی دارد که موجب ایجاد اختیاراتی می شود

در حالی که در واقعیت واقعاً اینگونه نبوده گول خورده ایم؟

یا ممکن است آنها تعهدی داده باشند که نمی خواهند به آن پایبند بمانند.

شناسایی دروغ در مذاکرات

خوب چگونه باید این را کشف کنیم؟

مردم در تشخیص دروغ ها آنطور که فکر می کنند ماهرند نیستند.

مطالعات نشان می دهند که وقتی مردم حس می کنند شخصی دروغ می گوید،

حدسشان بیش از پشت و رو انداختن یک سکه قابل اعتماد نیست.

وقتی تحت فشار هستیم این قضیه حتی بدتر هم می‌شود.

در مذاکرات تلفنی خیلی مشکل ساز تر است چون هیچ شانسی برای دیدن حرکات بدنی آنها نداریم

و نمی‌توانیم ناسازگاری رفتار آنها را بفهمیم.

خوشبختانه مهارت های مذاکره ای که در روانشناسان، بازیکن های پوکر و بازیگران مشاهده شد توانستند استراتژی های زیادی برای تمایز و تشخیص دروغ از حقیقت را به ما نشان دهد.

 

مقاله زبان بدن با تصویر هم بدردتان می خورد

 

  • باید کاملاً از تمام رفتارها آگاه باشیم

پروفسور Paul Ekman برای مطالعه ای که به نام “میکرو احساسات” از آن یاد می‌کنند پیشگام شد.

حرکات خیلی ریز صورت وجود دارند که شناسایی آنها بسیار مشکل است.

مردم فکر میکنند عدم توانایی ارتباط چشمی نشانه ای از دروغگویی در مذاکرات می باشد.

این مقاله هم مفید است
مهارت های برقراری ارتباط

گاهی هم اینگونه است اما بعضی مردم فقط اعتماد به نفس ندارند

و خجالتی هستند خصوصاً در شرایطی که اضطراب و فشار زیاد است.

مطالعات دیگر نشان داده اند که خیره شدن یا گرد کردن چشم برای پنهان کردن یک دروغ استفاده می شود.

شاید باور دارند نگاه به مکان های دیگر از افشای دروغ جلوگیری می کنند.

 

  • باید همیشه گوش دهیم

محتویات شفاهی مکالمه به طور مکرر بهترین مشخصه فریب دهی است.

تعدادی از رفتارهای کلیدی در زیر لیست شده اند:

  • از لغات خود استفاده کنیم. به آنها اجازه دهیم بدون اینکه اطلاعات را پردازش کنند سریع پاسخ دهند
  • آنها از حرف زدن دست بر نمی دارند. اضطراب یعنی آنها می‌خواهند اطلاعات بیشتر و بیشتری فراهم آورند مثل سگی که به دنبال دم خود می چرخد، حرفهای خود را تکرار کنند
  • آنها به طور پرخاشگرانه برای محدود کردن چالش‌ها، جلوی بحث و مذاکره را می گیرند
  • به طور مستقیم جواب سوال ها را نمی دهند
  • عکس العمل ها با سوالات تناسب ندارند
  • حریف سوم ممکن است از داستان عقب بمانند
  • سوالات خود را پاسخ دهیم و سوالی نپرسیم
  • وقتی موضوع عوض می شود بلافاصله خونسردی خود را حفظ کنیم
  • وقتی متهم می شویم نباید خشمگین شده و از حد خود تجاوز کنیم
  • شوخی و کنایه زدن
  • سوال مذاکره را با سوال پاسخ می دهند
  • ناگهان لکنت پیدا کردن، حرکت یا تیک عصبی ایجاد می کنند و یا بیش از اندازه پلک بزنند
  • ابراز ناخشنودی بیش از اندازه به طرف مقابل چه برای تیم خود و چه برای دیگری
  • به دنبال موارد نامتعارف بگردیم

بیشتر مردم خود را خیلی زیاد با نشانه های بدنی که مشخص کننده ی دروغ هستند وفق می دهند.

 

مقاله مذاکره را مشاهده کنید

 

یکی از بهترین راه ها برای اینکه شخص غیر حرفه ای بتوانند حداقل نصف حقیقت را بفهمند این است که به دنبال اتفاقات نامتعارف و تناقضات باشد.

باید از خود بپرسیم آیا رفتار آنها تناقض داشته یا خیر.

این مقاله هم مفید است
خواندن زبان بدن دیگران

بنابراین وقتی لیست رفتارهای بالا را در مذاکره خود در نظر می‌گیریم باید اطمینان حاصل کنیم که رفتار مشکوک آنها را با رفتار عادی شان مقایسه کنیم تا بتوانیم یک دروغ را تشخیص دهیم.

برای انجام این کار لازم است به رفتارهای عادی آنها دقیق شویم

که اگر در حال مذاکره با یک تیم هستیم یا حریف مقابل را به خوبی نمی شناسیم

برای ما یک چالش می شود.

برای ابتدای رابطه باید دلایل بیشتری بیاوریم و به سرعت راجع به تجارت صحبت نکنیم.

بنابراین اگر آنها عادی و با دقت گوش می دادند،

 

مقاله آموزش مذاکره را مشاهده کنید

 

بی درنگ به سوال ما پاسخ می دهند، با استفاده از زبانی که در سوال خود استفاده کرده بودیم پاسخ داده

و قبل از پاسخ دادن کمی پلک می زنند.

ما باید آگاه باشیم که اگر قبل از پاسخ دادن بیش از اندازه مکث کنند،

چشم هایشان به جای پلک زدن روی یکی از اعضای تیم شان مانده باشد، اعتنایی به استفاده از زبانی که ما در سوال استفاده کرده بودیم نکنند

و به جای گوش دادن به ما بدون نگرانی به عقب تکیه دهند،

آنها ممکن است دروغ بگویند

در هر حال مسئولیت به عهده ماست که زیاد جستجو کنیم تا بتوانیم بفهمیم چرا رفتارشان تغییر کرده است.

 

  • سوالات درستی بپرسیم

سوال “آیا این واقعا بهترین پیشنهاد شماست؟”

تقریبا همیشه جواب مثبتی دارد.

هیچکس نمی گوید:

“در واقع بهترین پیشنهادم نیست اما امیدوارم که شما همین فکر را بکنید”.

یک استراتژی بهتر این است که به حریف اجازه خروج دهیم.

اگر شخصی بگوید:

“معامله را قبول کن یا میز مذاکره را ترک کن”،

یکی از انتخاب ها این است که به سادگی جمله را برای یک لحظه نادرست پنداشته، کمی بیشتر صحبت کنیم و پیشنهاد مناسبی بدهیم.

حقیقت یک اولتیماتوم با این آزمایش می شود که آیا آن شخص می خواهد با اشتیاق انتخاب ها را در نظر بگیرد یا خیر.

این دیگر دست ماست که آنها میان زمین و هوا رها کنیم.

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

هنگامه شنبه , ۲۰ آبان ۱۳۹۶ پاسخ

سپاسگذارم از مقالات متنوع

بهراد شنبه , ۲۰ آبان ۱۳۹۶ پاسخ

خیلی کاربردی

فاطمه نظیری شنبه , ۲۰ آبان ۱۳۹۶ پاسخ

بسیار عالی