طراحی چک لیست استراتژی مذاکره مقدماتی

ترجمه شده , مقالات
آذر ۲۹, ۱۳۹۶
بازدید : 256 بازدید

طراحی چک لیست استراتژی مذاکره مقدماتی

در این مقاله به طراحی چک لیست استراتژی مذاکره مقدماتی می پردازیم.
این مقاله ترجمه مقاله ای با عنوان Pre-Negotiation Strategy Plan CheckList می پردازیم.

این چک لیست به ما کمک می کند استراتژی های یک مذاکره موفق را برای هر اختلافی آماده کنیم
و به بهترین توافق های ممکن برسیم.

برای اجرای خوب و اجرای که به خوبی تداوم داشته باشد باید اول یاد بگیریم که آماده باشیم.
از یک ورزشکار بپرسید که چه کسی ساعت های زیاد و ملال آوری برای رقابت آماده می شود،
از یک وکیل چگونگی ورود به اتاق دادگاه بپرسید.
در آخر دوره های آموزشی مذاکره ما، ما از فارغ التحصیلان خود می خواهیم که در تقویم پر مشغله خود زمانی برای آماده سازی مذاکرات بگذارند در حالی که بیشتر دانشجوها، مشتری ها و تامین کننده ها روزانه خواهان مقداری از زمان شما هستند.
به ندرت به شما یادآوری می‌کنند که بیشتر زمان خود را روی آماده سازی برای مذاکره با آنها بگذارید.
هنوز هم این کار دقیقا همان چیزی است که باید برای ایجاد استراتژی مذاکره موفق انجام دهیم.

بیایید به چک لیست مذاکره کنندگان نگاه کنیم  تا ببینیم چگونه میتوانیم خود را در مذاکراتمان آماده کنیم.

 

استراتژی مذاکره مقدماتی

 

چک لیست آماده سازی برای مذاکرات

  • ارزیابی شرایط

هر چقدر ما به شرایط مشابه اشاره کنیم باز هم مذاکرات متفاوتند.
ما همیشه با مردمی مذاکره می‌کنیم که سبک ها، اهداف و مقاصد مختلفی دارند،
با توجه به شرایط مختلفی می آیند و استانداردهای شان متفاوت می باشد.
بنابراین همیشه باید ارزیابی کنیم که کدام یک از مهارت های مذاکره برای شرایط ما و حریف مناسب است.

 

  • چه نوع مذاکره ای؟

سه نوع مذاکره برای آماده سازی وجود دارد:

  •  مذاکره ی یکباره وقتی که نمی خواهیم با آن شخص یا شرکت دوباره معامله و رابطه برقرار کنیم
  • مذاکره ای که میخواهیم دوباره تکرار کنیم
  • مذاکره ای که در آن میخواهیم یک رابطه بلندمدت بسازیم

بیشتر مذاکرات تجاری ما در دو دسته آخر قرار می‌گیرند.
مذاکرات زیادی را نمی بینیم که تکرار شوند،
جایی که با یک تامین کننده به طور مکرر مذاکره می کنیم
یا برای مثال در مذاکرات کارگری با همان اتحادیه درگیر می شویم.
یا به دنبال یک توافق مذاکره شده ی بلند مدت مثل یک پیوند مخاطره آمیز جایی که به طور دو طرفه برای مدت طولانی با هم مرتبط می شویم هستیم.
بیشتر اوقات آماده سازی برای مذاکره در مورد سوم لازم است.

 

  • با چه نوع اختلافی رو در رو هستیم؟

شرایط اختلافی ممکن است به دو صورت در مذاکره به وجود آید.
اختلاف‌ها می‌توانند خود را به طور منفرد نشان دهند یا شاید ترکیبی از هردو باشند.
مهم است که مذاکره کنندگان با دقت مشکلات اختلاف را ارزیابی کنند،
هم به طور فردی و هم به طور جمعی تا بتوانند چالش های منحصر به فرد آن را درک کنند.

این مقاله هم مفید است
مذاکره و روابط موثر

اولین نوع اختلاف ممکن است به سادگی اختلاف توافق نامیده شود جایی که دیدگاه یک شخص یا موقعیت او در تضاد با دیگری یا اعضای گروه دیگر باشد.
این اتفاق، آنها را به سمت اختلاف دیدگاه‌ها که متناسب با عقاید و باورها، ارزشها و ایدئولوژی است می برند.

برای مثال نماینده ای ممکن است دیدگاه‌های مختلفی راجع به این داشته باشند که یک استراتژی اولیه باید ارجح تر قرار بگیرد.
مثال دیگر معامله ای بین دو کشور است که شامل ایده‌ها و مذهب مختلفی می باشد.
همچنین دیدگاه‌هایی که پیرو سنتهای قدیم هستند موجب می شود مدیری که چنین شخصیتی دارد با بیشتر روش های مدیران اتحادیه دچار اختلاف شود.

 

مقاله زبان بدن را از دست ندهید

 

نوع دوم اختلاف توزیع  منابعی مثل پول و تولیدات از نظر کمی است.
کالای فیزیکی ممکن است در این دسته از اختلاف قرار بگیرد.
مشکلات دیگر ممکن است شامل توزیع منابع شود به عنوان مثال یک بخش جدا از بحث معامله.
البته مشکلات منابع همانطور که شناخته شده و یا شامل تولیدات خاص می شوند، ملموس هم هستند.

وقتی زمان کمک هزینه دادن به کشاورزان یک کشور میشود به مثال مبهمی برمی‌خوریم.
کالاهای ارزان تر و به درد نخور به همان قیمت کشاورزان بومی آن کشور در بازار کشورهای دیگر تولید می شود.

با ارزیابی انواع اختلافات در این دسته ها مذاکره کنندگان می توانند درک بهتری از ارزیابی واقعی مباحثه ها داشته باشند
و با تأثیرگذاری بیشتری روی استراتژی‌های خود تمرکز کنند

 

  • این مذاکره برای ما به چه معناست؟

فقط دو دلیل وجود دارد که نشان می دهد چرا ما وارد یک مذاکره شده ایم.

اولین دلیل از سر لزوم است.
باید این کار را انجام دهیم.
به خاطر یک احتیاج فوری مثل پیدا کردن سریع یک تامین کننده.
و می توانند به این خاطر باشد که اگر نتوانیم تجارت خود را گسترش دهیم به سختی با کاهش پرسنل مواجه می شویم.

دلیل دوم وقتی است که به دنبال یک موقعیت می گردیم.
این شرایط به سادگی وقتی پدید می آید که یک موقعیت به وجود آمده باشد جایی که ما تجارت اصلی خود را در آن زمان به خصوص، بهتر کرده ایم.

دلیل ورود به یک مذاکره روی هر دو روش ما اثر می گذارد،
هم استراتژی مذاکره و هم قدرت نسبی مذاکره در مقایسه با حریف.

 

  • تاثیر ناهموار

نیاز داریم از خود بپرسیم که نتایج مذاکره ای که الان اعمال می کنیم روی مذاکرات و توافقات دیگر در آینده ما تاثیر می گذارد.
امروزه بیشتر شرکت ها اهداف بین المللی دارند.
یک توافق با شرکت در یک کشور ممکن است روی این تاثیر بگذارد یا تاثیر بگیرد که به مذاکرات دیگر با کشورهای دیگری در آینده روی بیاورند.
مهم است که به عنوان یک مذاکره کننده، تاثیرات و عواقب یک توافق را در بهبود استراتژی خود در نظر بگیریم.

این مقاله هم مفید است
کمک به دیگران

 

مقاله زبان بدن با تصویر را از دست ندهید

 

  • لازم است توافق کنیم؟

ما به این خاطر وارد مذاکرات می شویم که مجبوریم یا به این خاطر که میخواهیم.
بخشی از استراتژی ما شامل ارزیابی دقیق از BATNA ی ما می شود.
اگر یک توافق به طور کامل ضروری باشد و ما گزینه های کمی برای انتخاب در حین ازبین‌ رفتن گفتگو داریم این ممکن است روی استراتژی ما تاثیر بگذارد.
اگر توافق مذاکره شده به این دلیل که یک گزینه قدرتمند داریم
و می‌توانیم از مذاکره با اعتماد به نفس دست بکشیم ضروری نیست این هم می‌تواند روی روش استراتژی ما تاثیر بگذارد.

 

  • آیا لازم است حریف های دیگر به طور رسمی توافق را تایید کنند؟

بیشتر توافق هایی که طی فرآیند فرآیند مذاکره شده رخ می دهند که مستلزم تایید رسمی می باشند
یا قبل از رسمی شدن توافق به تصویب نیاز دارند.
زمانی که اعضای اتحادیه و مدیریت مذاکره به یک توافق رسیدند شاید اعضای  اتحادیه لازم باشد قبل از اینکه توافق مورد قبول واقع شود رای گیری کنند.
مدیر ها، سهامداران و موسس های خارجی ممکن است همچنین لازم باشد قبل از اینکه توافق بتواند موثر واقع شود، آن را ارزیابی و تایید نمایند.

 

  • آیا زمان دارد می گذرد؟

زمان تاثیر بسزایی روی دیدگاه هر دو حریف در مذاکره دارد.
محدودیت هایی وجود دارد که ممکن است اعمال شود،
چه برای ایجاد توافق وچه برای تخریب توافق.
پیشنهادهایی با تاریخ انقضا ممکن است بیان شود که می توانند سلاح مدبرانه ای باشند ( چه کسی که بیشترین تاخیر را دارد ضربه می‌زند؟ )
و همچنین ضرورت استراتژیکی داشته باشند (چه کسی خطر کرده و قایق رقابت کنندگان را ترک می کند؟)

در آخر، همه ما می دانیم که زمان پول است.
مذاکره ها زمان ما را مصرف می کنند.
اگر خط تولید یا کارخانه‌ای بسته شود در حالی که زمان مذاکره هنوز دارد می گذرد این هزینه بردار است.
آنچه باید به یاد داشته باشیم این است که هرچه مذاکرات بیشتر طول بکشند، زمان به طور منفی روی ابتدایی ترین خط محدود آنها اثر می گذارد.

1
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید