طرف غیراخلاقی مذاکره

ترجمه شده , مقالات
دی ۳۰, ۱۳۹۶
بازدید : 221 بازدید

طرف غیراخلاقی مذاکره

در این مقاله به طرف غیراخلاقی مذاکره می پردازیم.
این مقاله ترجمه مقاله ای با عنوان The Unethical Side Of Negotiation می پردازیم.

چند دیدگاه عاقلانه برای عواقب استفاده از اهداف غیراخلاقی در دستیابی به نتایج مورد نیاز
و توصیه های طبیعی برای اینکه راه خود را در جاده ی اخلاقی ادامه دهیم می آوریم.

Oscar Wilde می گوید: “حقیقت خالص و ساده به ندرت خالص است و هرگز ساده نمی باشد.”

به بخش تاریک مذاکره خوش آمدید!

می خواهیم برای نمونه کنسرو کرم ها را برایتان باز کنیم.
این قرار نیست یک نصیت اخلاقی باشد
اما شما باید خود را ببینید و از خود بپرسید کجا ایستاده اید.

امکان ندارد این همه مدت بدون اینکه فریب خورده باشیم
یا سرمان کلاه گذاشته باشند زندگی کرده باشیم.
کسی که اینهمه راه را طی کرده دروغی نگفته است؟
حتی یک دروغ مصلحتی که بیشتر مردم آن را از نظر اخلاقی و اجتماعی پذیرفته اند؟
در دنیای تجارت، عده ای به سادگی و با اشتیاق از روش هایی که وابسته به عقاید سیاسی هست استفاده می کنند
یعنی: “جوجه را اخر پاییز می شمارند.”
برعکس افرادی هستند که دوست دارند جهان تجاری را بعنوان “جنگل بتنی” یا “جهان شیر تو شیری” ببینند.
این گونه تعبیرها، ملیت های متمدن را دچار چالش می کنند، این طور نیست؟

 

مقاله زبان بدن با تصویر را از دست ندهید

 

امروزه روی این گونه حالت ها و رفتارها پافشاری می کنند.
آنها خود به خود وارد مذاکرات ما می شوند.
بعضی مردم هنوز هم از دروغهای غیراخلاقی در مذاکرات خود بر سر میز مذاکره استفاده می کنند.
تجارت می تواند به طور خشونت باری رقابتی باشد، و تاثیرگذاری های زیاد می توانند مذاکره کنندگانی که نیت خوب دارند را تحت فشار قرار دهند تا دروغ های غیراخلاقی بگویند.
بنابراین، بیایید ببینیم می توانیم برای مواقعی که در این شرایط قرار داریم و درست و غلط را از هم تشخیص نمی دهیم،
عواقب و دیدگاه هدفمندانه ای ارائه نماییم.

 

طرف غیراخلاقی مذاکره

 

دو انتخاب

فریب دادن انواع مختلفی دارد،
برای مثال ارائه ی غلط، چانه زنی های ذهن باز یک شخص، آدم خوب یا بد، و اینکه آن موضوع را برای مقامات بالاتر بیان می کنند.
وقتی با چیزی رو در رو می شویم که رفتار غیر اخلاقی برداشت می شود، بیشتر مذاکره کنندگان اغلب دو راه در عکس العمل انتخاب می کنند.

 

لبخند بزند و آن را تحمل کند.

می توانیم به سادگی آن رفتار غیرقانونی حریف را بپذیریم.
اگر ما سعی کنیم طرف مقابل را آرام کنیم، احتمال ایجاد یک معامله که مورد علاقه ی ماست از بین می رود.
این روش معمولا هرگز طبق خواسته ی ما پیش نمی رود.
هرچیزی که موجب ساکت کردن حریف ما شود، باعث می شود رفتار او کمتر شراکتی باشد.
آرام کردن و دلجویی حتی ممکن است باعث شود آنها انتظارشان بالاتر برود
و بخواهند توافق را بیشتر مورد علاقه ی خودم کنند.

این مقاله هم مفید است
تشخیص دروغ

 

وقتی هل دادن به پرتاب کردن تبدیل می شود.

این بدان معنیست که تکنیک های حریف را منعکس کنند.
در این سناریو هر دو طرف بدون اینکه بخواهند عقب بکشند رو در روی هم قرار می گیرند.
هر دو باید موقعیت هایشان را بهتر و عمیق تر ببیند و بفهمند آیا چیزی لفظ ها را به طور خاصی ارزیابی می کند.
اینجا احتمال دستیابی به توافق کاهش میابد
و احتمال بیشتری وجود دارد که یک یا دو حریف صحبت را قطع و تمام کنند.

 

راه های گریز

خب، چه تکنیک هایی از خودمان می توانیم به کار ببریم که بدون رفتار غیر اخلاقی باشد و در این دو سناریو که پیش تر توضیح دادیم گرفتار نشویم؟

 

باید انواع شروع رفتارهای غیراخلاقی را بشناسیم و بدانیم

ما اول باید بدانیم آنها چه می کنند.
دانستن انواع مختلف شروع رفتارهای غیراخلاقی می توانند بر علیه ما مورد استفاده قرار گیرند مهم است.
اگر بازی را نشناسیم نمی توانیم یک حرکت حساب شده بکنیم.
ما باید مطمئن شویم که وقتی این تکنیک ها استفاده می شوند آنها را بفهمیم.،
در غیر این صورت آنها بطور موفقیت آمیزی بر علیه ما استفاده خواهند شد.

 

مقاله مذاکره را هم مشاهده کنید

 

هیچوقت نباید حمله کنیم، اما مسلما باید آنها را به چالش بکشیم

اگر حریف خود را مستقیما به چالش بکشیم مثل این است که به او یک بی حرمتی شخصی کرده ایم.
هیچکس دوست ندارد وقتی دست در ظرف بیسکوییت ها می کند کسی محکم دستش را بگیرد یا پس بزند بنابراین باید غیرمستقیم وارد عمل شویم.

روش کارسازتر این نیست که بطور مستقیم به حریف حمله کنیم.
اگر ما آن مشکل را به خودی خود بدون اینکه مسئله شخصی شود به چالش بکشیم
و آنها را کمی از هدف اصلی دور کنیم، تکنیکشان شاید کمی بی اثر شود.
به عبارت دیگر، ما به انها این شانس را می دهیم تا هدف اصلی را ذخیره کنند.
دوم اینکه حرف ما به سرعت می فهمد با شخصی که راحت فریب می خورد سر و کار ندارد.

این مقاله هم مفید است
تعارض‌های ویران‌کننده

 

BATNA ی خود را بشناسیم

همیشه باید به یاد داشته باشیم که گزینه های نهایی داریم.
یکی از گزینه های کلیدی ما به سادگی، ترک میز مذاکره است.
این تکنیک می تواند برای این استفاده شود که حریف بفهمد ما حس کرده ایم مذاکره را جدی نگرفته است.
هیچکس نباید استفاده ی غیرماهرانه ی تکنیک های غیراخلاقی را از همان اول بالجبار تحمل کند.
ما باید حریف خود را از احتمالات آگاه کنیم که ممکن است مذاکره را ترک نماییم.
با این کار به آنجا اجازه می دهیم آرام شوند و تکنیک هایشان را بازبینی کنند.

 

نقش خودمان را بازی کنیم، نه آنها را!

بهترین استراتژی این است که با خفت زیان باری که آنها می خواهند بر علیه ما و موقعیت و هدفمان به کار ببرند رو به رو نشویم.
نباید اجازه دهیم احساسات ما را مثل اینکه بهترین راه و روش است به این طرف و آن طرف ببرد.

همیشه باید هدف خود را به یاد داشته باشیم و اینکه چرا می خواهیم این مذاکره را انجام دهیم.
ما در جست و جوی دستیابی به بهترین معامله برای شرکت خود هستیم.
این هدف ماست.
اگر آنها روی بازی خارج از محدوده ی قوانین پافشاری می کنند پس ما باید عاقلانه خود را به چالش بکشیم تا ببینیم آیا این ها واقعا همان حریف هایی هستند که ما می خواهیم بعنوان شریک بپذیریم.
اگر هیچ انتخاب دیگری نداشتیم یا گزینه های کمتری در دسترس بودند، پس هدف ما هنوز این است که بهترین معامله ی ممکن را بکنیم
یا به سادگی مذاکره را ترک نماییم.

 

این آینده ی ماست

آخرین موضوع که می خواهیم بررسی کنیم شهرت ماست.
این آخرین مذاکره ای نیست که می خواهیم واردش شویم.
ما باید از خود بپرسیم دیگران قرار است چگونه ما را ببینند و شهرت ما چگونه دیده می شود.
آیا میخواهیم بعنوان یک فرد احساسی، غیرمنطقی و بی قانون دیده شویم؟
این یک سوال جدی هست که باید از خود بپرسیم چون پایین جاده چند شاخه می شود.

 

نتیجه

اگر ما را بعنوان یک فرد بی قانون و غیرمنطقی ببینند، در صحبت های آینده مذاکره کنندگان دیگر چگونه می خواهند با ما صحبت کنند؟
استفاده از اهداف غیراخلاقی برای رسیدن به نتیجه ی مورد نیاز، شاید در کوتاه مدت جواب دهد اما ما یک کار و شغل بلند مدتی در پیش رو داریم.
برای همین می گویند: “هر که خربزه می خورد، پای لرزش هم می نشیند.”.

1
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

بهزاد بهرام پور شنبه , ۳۰ دی ۱۳۹۶ پاسخ

خیلی خیلی خوب

فاطمه نظیری شنبه , ۳۰ دی ۱۳۹۶ پاسخ

باسلام
بسیارعالی خداقوت