عصر جدید مذاکره

مقالات
دی ۵, ۱۳۹۷
بازدید : 44 بازدید

مذاکره به زمان های دوری برمیگردد. یک رویداد یک باره و خشونت آمیز که به یک فرآیند ارتباطی و خوشایند که موجب پاداش بخاطر یکدلی و همکاری می شود.
مذاکره، این روزها در همه محافل به موضوع مهمی تبدیل شده است.
دانشگاه ها هم دارند تاکید بیشتری روی مذاکره می کنند و شرکت ها هم مغازه هایی طراحی می کنند که مدیرهای خود را وارد مذاکره کنند.
دو دلیل مهم برای این علاقه شدید به هنر مذاکره وجود دارد:

اول، واضح است که مذاکرات ناموفق یا شکست ها موجب اختلافاتی می شوند که هم هزینه دارند و هم کاربردی و مفید نیستند.
دوم، مشخص شده که بیشتر مذاکره ها نمی توانند نتیجه هایی که می خواهند ایجاد کنند را توسعه دهند.
گزینه سومی هم هست که کمتر به آن توجه می شود: مباحثه ها شرایط جمع صفر را ندارند.

لازم نیست یک طرف ببازد تا دیگری برنده شود و همه حریف ها لزوما یک چیز یکسان نمی خواهند. مذاکراتی که مدل جمع صفر را پیش می گیرند نمی توانند به حداکثر نتیجه ای که می خوهند برسند، تازه اگر کلا بتوانند موفقیت آمیز باشند.
این مقاله به سوال های مهمی در رابطه با ارزش مذاکره اشاره میکند تا کمکی برای مدیران تجاری باشد و آنها بتوانند مذاکره کنندگان توانمندتری شوند و نتایج بهتری در مذاکره های خود کسب کنند.

 

مذاکره به صورت عمومی

مذاکره بطور کلی از توافق های دادگاهی و مباحثه ای بر سر حل مشکلات گرفته تا همکاری در خط سیر یک کار، طرح ریزی و برقراری رابطه را شامل می شود که می تواند به اقتصاد و اهداف تجاری هم تعمیم داده شود.
طی یک دهه گذشته مقدار قابل توجهی از زمان و انرژی صرف این شد که مشکلات عمومی مداوم و مدیریت اختلافات مرتبط حل شود و با این اوصاف اهداف در بین این فرآیند کم شدند.
دادگاه ما داشت با درگیری ها دولت و مشکلات تمدن دست و پنجه نرم می کرد.

بار مباحثه ها روی دوش آژانس نمایندگی ایالت ها و فدرال ها بود و اعمال و توسعه سیاست های تنظیمی در منجلاب اصول قانون پرستی و فرآیند های قانون سازی تبلیغی فرو می رفت.
در نتیجه جامعه به دنبال راه حل های دیگر رفت و ما شاهد رشد کمتر هزینه ها و راه های وقتگیر بودیم تا مباحثه ها را تحت کنترل بگیریم.
این افکار ابتدایی بیشتر بر مبنای رضایت طرفین بود تا دشمنی و خصومت.

بنابراین روی اهمیت مذاکره تاکید شد.
در پهنه سیاست عمومی، معامله ها و واسطه گری هایی (فرایندی که به مذاکره کمک می کند) که براساس اهداف بودند ارجحیت یافتند چون می توانستند قول ها و عهدها را محکم تر نگه دارند و راه حل های عملی که جامعه به آن نیاز داشت تا بر مشکلات فائق آید را ارائه دهند.

علاوه بر این، حقیقت اینکه مشکلات هم اکنون مفهوم بیشتری دارند موجب شده در زمینه مذاکرات تاثیر بگذارد.
ساختارهای سیاسی گذشته دیگر با خط مشی های کنونی و موارد در حال تصمیم گیری که به مرزهای ملیتی برتری داده اند
مثلا استفاده از زمین، انرژی، حقآب ها، کیفیت هوا و دفع زباله ها هم تراز نیستند.
این موارد نیاز به مذاکره و حل اختلاف در میان ملیت های مختلف در سطح بین المللی را بیشتر کرده و همچنین متخصصانی که می توانند استانداردهای حفظ محیط را امنیت بخشند.
مواردی که واحد دولت های زیرمجموعه به آنها اشاره کردند هم نیازمند چیز کمتری نیستند.

فرصت هایی که برای مدل های مذاکره غیرسنتی است همراه با ساختارهای سیاستی چند گانه در حال افزایش هستند
مثلا روش های ایالت های داخلی و مذهبی همچنین شهرداری ها، کشور ها و… . ساختارهای ایجاد سیاست، تصمیم گیری و حل اختلاف باید به طور طبیعی به حساب بیایند و حل مشکلاتی که در تمام این موارد به وجود می آیند باید همیشه مدیریت شوند.

این کار باعث ایجاد انگیزه و اراده قوی برای حریف های مذاکره می شود
و همزمان فرصت هایی برای آنها ایجاد می کند که هدف خود را تحقق بخشند.
در اثبات اثربخشی، تجربه مذاکره به ترتیب نشان داده که فرصت هایی برای حل مشکلات عمومی و تامین احتیاجات مردم بوجود می آید و علاقه و هدفمندی بین بخش های خصوصی ایجاد می شود.
این عوامل تاثیر بسزایی روی مذاکرات گذاشته است: نماینده ها در حال بررسی این هستند که چنین فرآیند هایی برای نتیجه گیری ضروری است،
نه فقط تصمیم گیری اولیه بلکه همچنین در حل اختلاف ها و طرح راه حل های که کار می کند.
ایالت ها فرآینده مذاکره را با استفاده از یک چارچوب بندی که مذاکرات و واسطه گری ها را تشویق و حمایت می کند نهادینه کرده اند.
الان موسسه های عمومی قابلیت تصمیم گیری هایی را دارند که ادامه دار شده و اختلافات را به طوری حل می کند که اعتماد در سیستم ایجاد شود.

همچنین فرهنگ های مذاکره تغییر کرده: هرکس، از سیاستمداران گرفته تا مدیران نمایندگی ها در صدد هستند کاری کنند که مردم به دنبال راه حل های همیشگی باشند،
کسانی که از آنها تاثیر گرفته اند را درگیر کنند و مجبور شوند با تصمیم گیری ها و تصمیم ها زندگی کنند.
حل اختلاف ها و تاثیرهای آموزشی که ماندنی هستند، پذیرایی خاصی دارند و مردم به خوبی آنها را می پذیرند.

 

عصر جدید مذاکره

 

تمرکز مذاکره

تغییرات مشابه در روند مذاکره به طور قابل توجهی در سازمان ها و تجارت ها ایجاد شده است.
به نظر من، علاقه شدیدی که به مذاکره بوجود آمده با تجربه در تسلط عمومی و موسسه های آموزشی خصوصا آنهایی که نگاه عمیقی روی مذاکره و حل اختلاف دارند تغذیه می شود.

این مراکز همچنین برای مدیرهای تجاری آموزش مذاکره فراهم آورده اند، چه داخل مرکز و چه خارج از آن.
آنها برای استفاده خلاقانه از مذاکره و حل اختلاف، تعدادی وکیل، قاضی، ماموران دولتی و مدیران تجاری تعلیم داده اند.
آنها به حریف هایی کمک کردند که در مباحثات هستند و می خواهند برای مشکلات خاص، راه حل های موثری پیدا کنند.
برای آنها فرآیند و مدل هایی طراحی شده تا بوانند

به طور موثر و مبتکرانه اختلافی که بر پایه فرضیه مذاکره ایجاد شده را حل کنند اما روش های آزمایش شده برای حل اختلافات شامل چند حریف و مشکلات پیچیده تر می شد، جاییکه حل اختلفا قبلا امتحان شده بود.
آنها به طور فعالانه روی جلوگیری از ایجاد اختلاف هم کار کرده بودند و می خواستند مذاکرات را طوری مدیریت کنند که راه حل های مشکلات حاد قبل از اینکه اختلاف ها غیرقابل حل شوند مورد جست و جو قرار گیرند.
این مراکز بعنوان تانک های فکرکننده در رابطه با موضوعات وسیعی خدمت کردند.
آنها تحقیقات را به شکل استراتژی های عملی و فرضی از حل اختلاف شبیه سازی کرده اند.
آنها استادان، مقامات و تاجران را گرد هم آورند تا مشکل ارزیابی و تحقیقی که مرتبط با زمینه مورد علاقه شان بوده را شناسایی کنند.

تصمیم دانشگاه های علمی و شرکت های تجاری دنیا باید گرفته شود و اختلاف ها به طُرُقی مدیریت شوند که احتیاجات فراتر تجاری را بر طرف و اهداف آنها را تحقق بخشد.
حل اختلاف ها به طور موثر و کارآمد در بین افراد و گروه هایی که در مجادلات قانونی حضور دارند هسته ی اهداف همزمان در مذاکرات به صورت خصوصی و بخش های سوددهی است.
این کار بر پایه ی نقطه تقاطع مطالعات تجاری، قانونی، سیاسی و طرح ریزی می باشد.

این مقاله هم مفید است
استراتژی های بنیادین برای مذاکره توزیعی

در تدریس، تحقیقات و تمرین ها، مهمترین چیز این است که دینامیک فرایند مذاکره را بفهمیم.
چه چیزی روی فرآیند تاثیر می گذارد، چه کسانی بازیگر هستند، چرا ممکن است با شکست رو به رو شویم، چه چیزهایی استراتژی ها و تکنیک های موثر یک مذاکره را تشکیل می دهند و غیره.
ما می دانیم که مذاکره کنندگان لزوما عقلانی رفتار نمی کنند (قطعا انها ممکن است برخلاف اهداف درک شده و هدفمندانه خودشان عمل کنند).

برنده جایزه نوبل، Herbert Simon در جست و جوی این بود که بفهمد چرا مذاکره کنندگان اهداف بسیاری را بر سر میز مذاکره، مذاکره نشده رها می کنند.
وقتی به ارزش ها و اهداف زمانی اختصاص داده نشود، به دنبال آن رفتار عقلانی هم نخواهد بود.
کار این محققان نشان داده که مشکلات پیوسته چطور در مذاکرات چارچوب بندی می شوند، عملیات و تاثیر روان شناختی عوامل مثل ریسک کردن، خسارت دیدن، کاهش دوباره قیمت ها، ناهنجاری ها و غیره، نقش همدردی و تاثیر روابط در فرآیند و (نتایج) مذاکره و همچنین روی میزان پذیرش و تاثیر توافق روی روابط بلند مدت.
خصوصا دانشگاه هاروارد، استنفورد و MIT دارد روی این کار تمرکز می کند که تحقیقات مذاکره شان روی درخواست هایی باشد که دیدگاه ها و راهنمایی عملی ایجاد نماید مثل حوزه های تمرینی و چارچوب بندی ها.

در تمام این کار، تم های رایج متعددی وجود دارد.
اول، مذاکره کنندگان نیاز دارند روی اهداف خودشان (نه فقط جایگاهشان) تمرکز کنند و این کار موجب می شود اهداف، بدون اینکه بر سر چیزهای بحرانی توافق شود محقق گردند.
دوم، آنها باید بدانند چطور مشکلات را برای یک مذاکره کاربردی و مفید چارچوب بندی کنند.(اینکه چطور یک نفر طرحش را ارائه دهد یا ساختارش را بچیند تا موثر واقع گردد یا مذاکره پیش رود.)

مثلا مباحثه ای بین ایالت نیویورک و نیوجرسی بر سر جزیره Ellis را در نظر بگیرید.
وقتی این مشکل به شکلی چارچوب بندی می شود که می گوید چه کسی صاحب جزیره است، مسئله به شکل ملکی در می آید و حریف ها می خواهند قانونی تبلیغ کنند و تاریخچه قضیه را دربیاورند.
چارچوبی مثل “چگونه به بهترین نحو از جزیره مراقبت و مدیریت کنیم و آن را توسعه بخشیم؟”، موضوع را بیشتر مدیریتی و توزیع منبعی می کند.
مشکلی که تعریف می شود باید مدیریت شده و شاید با منابعی که از هر دو ایالت و دولت فدرال فراهم آمده، یک سازماندهی دو ایالتی پیدا کند تا طرح بریزند اهداف هر دو ایالت تحقق یابد چه از نظر منطقه ای و چه از نظر ملیتی.

تمرکز سوم روی عوامل روان شناختی است که در مذاکره ها وارد عمل می شوند: اگر کسی این حقیقت را متوجه شود که خریدارها می خواهند ارزش آنچه می خواهد خریداری شود را کم دانسته، درحالیکه فروشنده ها میخواهند قیمت آنچه باید فروخته شود را بالا ببرند (و انتظاراتی که وجود دارد با جایگاه هر دو حریف سازگار است)، متوجه می شود که بعضی معیارهای هدفمند برای کمک در مذاکرات ضروری هستند.

 

مذاکره هدفمند (به نام مذاکره یکپارچه یا مذاکره برد – برد هم شناخته می شود)

اساسا، چالش این است که به مردم کمک کنیم بفهمند مذاکره یک بازی جمع صفر نیست.
این اطلاعیه مردم را تشویق کرد به دنبال انتخاب هایی باشند که اهداف آنها و نتایج برتر را تحقق بخشد، بدون اینکه نیاز باشد احتیاجات ضروری و بحرانی را فدا کنند.
همزمان، یک دینامیک از پیش دانسته مذاکره میخواست روابط را نگه دارد و به هر طریقی شده افزایش دهد.
این می تواند یک عامل مهم برای خانواده ها، همسایه ها، جوامع، بین سازمان ها، موسسات و حتی ملیت ها باشد.
خصوصا برای جهان تجاری مهم است چون قراردادهای موثر مکررا نیازمند ایجاد روابط و ماندگاری آنها هستند.

در جهان تجاری، یک فرآیند که حریفی را به مبارزه با حریف دیگر دعوت می کند و یک برنده و بازنده مشخص می سازد برای مرهم هایی که شفابخش باشند نامناسب است.
پس چیزی که نیاز داریم، روش ها، چارچوب بندی ها، استراتژی ها و تکنیک هایی هستند که مذاکره ها را به شکل موثری ارتقا دهند.

والی که فراگیر شده این است: “چرا حریف های تصمیم گیری و مباحثه ها در این جامعه رقابتی، مداوم، نزاعی و خصمانه ی ما در اهداف خودخواهانه و مشکلات تکی پیشی گرفته، از مذاکرات با جایگاه فداکاری کناره گیری کرده و به سمت زمینه ای روی اورده اند که قلمروی اهداف همزمان براساس حکایت های مذاکره است؟”
این چالش برای جهانی است که با عدم توانایی های سازمان ها پُر شده تا به طور موثر با مشکلات دست و پنجه نرم کنند.
با این وجود، عوامل یکسانی که موجب بی حرکتی سازمان ها می شوند میتوانند انگیزه هایی برای مذاکره بوجود بیاورند تا مذاکرات شراکتی شود.

این به خصوص وقتی صدق می کند که شبکه مستقل داخلی آنقدر خوب باشد که روی تلاش های ما تاثیر گذاشته و مشکلاتی که به ندرت با موفقیت حل می شوند،
عواقب ناخواسته ای برای طرف مقابل به دنبال دارند یا حریف را تحت فشار قرار می دهند، حل کند.
این کار علاوه بر ایجاد پرونده های قدرتمند برای مذاکرات هدفمند و موثر، تحقیقات را به جنبه هایی از مذاکره ارتقا می دهد که می تواند در جهان همزمان تجاری مورد استفاده واقع شود.
در بخش های بعدی مقاله، دو نمونه آورده شده است.

 

حل مشکلات و مدیریت

تحقیقی که توسط موسسه توسعه مدیریت انجام شد رابطه چشمگیری که بین مهارت یک فرد و حل موثر یک اختلاف بود را نشان داد و اینکه بعنوان یک مدیر که شایسته ترقی است چطور تاثیرات را می بیند.
این تحقیق شامل ۱۷۲ کارمند می شد. ۹۰ مرد و ۸۲ زن از پنج نوع سازمان مختلف: هتل، شرکت تولیدی، بیمه، دو نمایندگی دولتی. به سختی نصف این افراد یک مدیر سطح متوسط یا بالاتر در سازمان خود بودند.
همه آنها در یک برنامه راجع به حل اختلاف که توسط این سازمان برای شرکتشان بوجود آمده بود شرکت کردند.

بخشی از برنامه روی اختلاف محل کار تمرکز داشت.
بطور خلاصه نتایج، ارتباط قوی بین رفتارهای مشخصی از حل اختلاف و تاثیرات درک شده توسط یک مدیر و ترقی مستعد او را نشان می داد.
کارمندانی که در ایجاد راه حل ها، ابراز احساسات و تحقق بخشیدن خوب شناخته شدند افراد موثرتری بودند.
از طرف دیگر، رفتار مخرب مثل بُرد به هر قیمتی که شده، خشم، تخریب دیگران و پرخاشگر بدترین پیشرفت شغلی و رفتار مدیریتی را داشتند. (معلوم شد که رفتار پرهیزگری و اجتناب برای مذاکره کنندگان بیشتر مشکل ساز است چون افرادی که با مذاکره راحت نیستند یا خود را ناتوان و بدون مهارت یا غیرموثر در مذاکره می بینند معمولا از اختلافات اجتناب می کنند بنابراین نمی توانند آنها را به خوبی مدیریت کنند.)

یک موضوع ویژه دیگر در اینجا این است که مهارت های حل اختلاف یا اگر بخواهیم دقیق تر بگوییم مهارت های مذاکره، جنبه مهمی از آموزش توسعه مدیریت هستند.
این تحقیق نشان می داد که اگر به این موضوع کلیدی بیشتر توجه شود، می تواند روی شانس افراد برای ترفیع در یک سازمان تاثیر بگذارد.
از طرف دیگر اگر آموزش حل اختلاف بخشی از یک برنامه توسعه مدیریتی بزرگتر باشد می تواند برای مدیرهای فردی هم به اندازه سازمان ها نتایج خوبی داشته باشد.

این مقاله هم مفید است
عواقب مثبت و منفی اختلافات در سازمان ها

 

جنسیت و مذاکره

تحقیقات زیادی روی تاثیر جنسیت در مذاکره، مباحثه ها و حل اختلاف ها انجام شده است همچنین در زمینه اینکه چطور اختلاف ها ابراز و احساس می شوند، ارزش های بازی و تاثیر اختلاف و اینکه چطور می توان با آن دست و پنجه نرم کرد تحقیقاتی به عمل آمده.
وقتی ما فقط یک جنبه از این تحقیق را بررسی می کنیم، یک ضربه عظیمی به ظاهر و کیفیت آن می زنیم.
با این وجود، نگاه به یک جنبه ی تاثیرات جنسیتی ممکن است درک را بیشتر و آگاهی و تمرین را بهبود بخشد و انگیزه ای برای تحقیقات جدی تر و بیشتر فراهم آورد.

بعضی از تحقیقات اخیر نشان داده اند که زن ها کمتر از مرد ها می خواهند مذاکره در رابطه با حقوق خود را شروع کند و اینکه اغلب هرچه کارفرما یا کارمندان اجرایی به آنها پیشنهاد می دهند را می پذیرند.
همانطور که تحقیقات نشان داده نصف مردها در آزمایش خود از دو هفته قبل یک مذاکره شروع کردند درحالیکه نصف زن ها مذاکرات اخیرشان را بیش از چهار هفته زودتر شروع کرده بودند.
بیشتر خانم ها پیش بینی نکرده بودند که ممکن است برای یک ماه دیگر دوباره بخواهند مذاکره کنند اما مردها چنین انتظاری را برای یک هفته بعد هم داشته اند. (در بعضی تحقیقات دیگر، حدود ۲۰% از زن ها کلا گفتند تا به حال مذاکره نکرده اند).

بعلاوه، زن ها کمتر درخواست مذاکره روی پشنهادهای شغلی باز را دارند و بیشتر می خواهند سریعا پنهان شوند.
تحقیقات دیگری که انجام گرفت نمایان ساخت که ۷% از زن های فارغ التحصیل از دانشگاه تجاری برای حقوق بالاتر مذاکره می کنند
و نه آن پینشهادی که توسط کارفرما داده شده بود.

درحالیکه ۵۷% از مردهای فارغ التحصیل چنین کاری را انجام دادند. عجب اختلافی!
حقوق های بالای شروع کار برای مردهای فارغ التحصیل در مقایسه با زن های فارغ التحصیل به نابربری زیادی در شغل ها انجامید.
بطور خلاصه، محققان به این نتیجه رسیدند که زن ها کمتر به دنبال شناخت فرصت های مذاکره هستند درحالیکه فرصت ها برای انها آماده است اما انها نمی خواهند این فرصت ها را زودتر ایجاد کنند.
فرهنگ و سنت با تخمین های صحبت نشده ترکیب شدند و می خواهند این نابربری بین جنسیت ها را جاودانه کنند که درنتیجه آن نه تنها با بی عدالتی بلکه با مشکلات اقتصادی و ناکارآمد مواجه خواهیم شد.
اینکه بدانیم چطور مذاکره کنیم و درمورد آن احساس راحتی داشته باشیم یک چیز فانتزی نیست، بلکه ضروری است.

درک این عوامل متعدد که ممکن است در مذاکره ظاهر شوند و بخواهند مذاکره ای هدفمند ایجاد کنند
یک قضیه چالش برانگیز است.
مثلا این سوال پیش می آید که آیا مذاکره کنندگان تحت تاثیر تبعیض و غرور کسی که با انها مذاکره می کنند و فرهنگ، جنسیت، اصول اخلاقی و اثرات تحصیلی و تاریخی که روی فرآیند مذاکره و نتایج می گذارند قرار می گیرند یا خیر.

مثلا کارشناسی و تحقیقی که روی مطالعات مذاکره ها انجام شد می تواند کاری کند زن ها (و مردها) عواملی که ممکن است در بازی مذاکره باشد را درک کنند مثلا درک دیدگاه هایی که ممکن است بر علیه آنها مورد استفاده قرار بگیرند
و اینکه چطور آنها را مدیریت و پیش بینی کنند.

از همه مهم تر اینکه بنظر من، تحقیق راجع به جنسیت راه هایی نهایی برای فکر در رابطه با مذاکره باز کرده است.
برای مدت زیادی نظریه اختلاف ها روی عواملی مثل هدف های خودخواهانه تمرکز داشت تا روابط. اکنون، تحقیق راجع به جنسیت ها (و فرضیه طرفداری از حقوق زنان) هم جزو راه های نهایی که وقتی حرف اختلاف و معانی مختلف روابط به میان می آید،
در نظر گرفته میشود، یک پیگیری خاص که قدرت سنت و روش های قدیمی را به انگیزه های حل اختلاف مثل نیازهای اساسی و شناختی تبدیل کرده است.
از نظر من، این منجر به قدردانی بیشتری از نقش اهداف و روابط در درک دینامیک مذاکره شده است.

 

نتیجه

دسترسی به اطلاعات و استفاده موثر از آنها، موجب می شود مذاکره کننده بهتری باشیم.
مثلا وقتی مردها و زن ها اطلاعات یکسانی از قیمت معمول حقوق شغل ها به دست می آورند، تبعیض جنسیتی از بین می رود. بنابراین، زن ها (و مردها) باید به دنبال این باشند که مقایسه کنند کارمند ها چقدر حقوق می گیرند یا دیگران بر سر چه فواید و برنامه هایی مذاکره کرده اند. یک فردی که دنبال کار می گردد و اطلاعات کافی دارد جایگاه بهتری هم در مذاکره خواهد داشت.

تحقیقات همچنین نشان داده که اهمیت تاثیر چارچوب بندی مذاکره برای افزایش درک از اهداف و جایگاه ها و راه حل های ارتقا پیدا کرده چقدر زیاد است.
آگاهی از موانع در مذاکرات موثر (مغایرت ریسک، کاهش دوباره قیمت و… ) شانس افراد را برای غلبه به آنها بیشتر می کند.
به طور مشابه شناخت نیازها برای معیارهای هدفمند (استانداردها، قیمت ها یا حقوق های مذاکره شده قبلی، گزارش های فروش، قیمت رقیب ها در کالاها و خدمات و …) به ما کمک می کنند تا جایگاه یک فرد را حمایت کنیم.
خوشبختانه، مهم است که یک حس واقعگرایانه داشته باشیم (اگر نتوانیم به راه حلی در مذاکره برسیم، چه خواهیم کرد؟).
این می تواند تعهد حریف ها در مذاکره را شدیدا افزایش دهد.

روابط (و طبیعت مرهم یا نتیجه ای که می خواهیم) باید روی روشی که در مذاکره استفاده می کنیم تاثیر بگذارد.
روابط موثر بیشتر منجر به پذیرش با توافق می شوند و به طور مثبتی هم روی کیفیت و خط مشی اعمال آنها تاثیر می گذارند.
سبک های رابطه مهم هستند، بیان اطلاعات آن هم با یک چارچوب بندی و زمان بندی درست خیلی ضروری است.

اگر نتوانیم اطلاعات مهم را بیان کنیم، حریف چطور بفهمد که اهداف ما چه هستند و چطور باید ما را به آنها برساند؟
باید همکاری کنیم اما محکم و قاطع هم باشیم و این ویژگی ها برای مذاکره هدفمند یا برد – برد ترجیح داده می شود
و همچنین بیشتر برای ایجاد ارزشی که باعث می شود هر دو طرف به آنچه می خواهند برسند مهم است.

کارها و تحقیقات جدید ادامه خواهند داشت و به کلکسیون ما در رابطه با مذاکره و درک ما از آن خواهد افزود.
باید عمل کنیم. با تمرین و یادگیری مثلا در تجارت و شرکت ها می توان مهارت های مذاکره و نتایج آن را بهتر کرد و نتیجه این می شود:
شاید تعداد دفعات کمتری به چیزهایی که کمتر از نتایج حداکثر ما هستند برسیم و با جست و جو برای کشف اهداف و تلاش برای تحقق اهداف حریف های مذاکره و درک از اهمیت روابطی که براساس سبک های مذاکره هدفمند بوجود می آید شاید به نتایج غیرقابل پیش بینی برسیم: پیشرفت های ملموس، می توان گفت در محل کار به طور اخلاقی.
و به شکل جهانی، در معامله های بزرگ تجاری و همچنین در عموم، جایی که سیاست متاثر شده از تجارت، تعیین و مذاکره شده است.

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید