فرآیند مذاکره

اصول و فنون مذاکره , ترجمه شده , مقالات
مهر ۲۲, ۱۳۹۶
بازدید : 421 بازدید

فرآیند مذاکره

در این مقاله به فرآیند مذاکره که ترجمه مقاله ای با عنوان The Four Phases Of The Negotiation Process می پردازیم.

وقتی فازهای مذاکره را به طور موثر اعمال کنیم با استدلال به نتایج بیشتر و بهتری می رسیم.

هرگز نباید بخاطر ترس مذاکره کنیم اما هرگز نباید از مذاکره کردن بترسیم.

اگر بنشینم و آماده سازی اولیه مذاکره خود را ارزیابی کنیم الگوهای خاصی پدیدار می شوند.

درست مثل چیدن یک پازل است.

بیشتر ما بدون هیچ آگاهی هوشیارانه ای می فهمیم که بدون انسجام و بطور تصادفی به مذاکرات نزدیک می شویم.

فواید زیادی در پیروی از فرمول های آزمایش شده ی مذاکرات موفق و مکرر وجود دارد.

مهارت های مذاکرهای که بدون اصول و روش هستند در مذاکرات ساده کارساز می باشند اما در معامله های پیچیده و بزرگتر ما را به موفقیت نمی رساند.

مردم بدون اینکه بفهمند هر روزه در مذاکرات، وساطت ها، بحث ها یا اختلاف ها شرکت دارند.

معمولا هم بدون این است که فرآیند آن را بشناسند و بفهمند.

روش های ما به عنوان هر فرد مطابق با تربیت، فرهنگ، تحصیلات و تجربیات زندگی بسیار متفاوت است.

عوامل زیادی وجود دارد که می توانند روی پرورش هر فرد تاثیر بگذارند.

موفقیت و عدم موفقیت ما گوناگون است.

مقاله مذاکره را همین حالا مشاهده کنید

گاهی اوقات به جای یک راه درست یک راه غلط را انتخاب میکنیم اما در آخر چاره ای نداریم.

در اینجا ما می خواهیم فازهای گوناگون فرآیند مذاکره را در نظر بگیریم.

با نگاه به روند کار، و آنچه هر فاز بیان می کند ما ممکن است درک خود را بالاتر ببریم و در مذاکرات کاری و حتی مذاکرات روزمره زندگی ماهرتر شویم.

فرقی ندارد که مشغول مذاکره راجع به مقررات ساعتی نوجوان خود هستیم یا یک برنامه کاری انعطاف پذیر و واقعی با رییس خود.

در نهایت، همه آنها به یک مقصد ختم می شوند و آن این است که ما می خواهیم برای یک مذاکره موثر و موفق توانمند شویم.

فرآیند مذاکره

۴ فاز فرآیند مذاکره

  • مذاکرات قبلی

اگر می خواهیم یک فرآیند مذاکره را به درستی انجام دهیم به درجه ای از آماده سازی قبلی نیازمندیم.

بدون شک، وقتی کارها همان طور که می خواستیم پیش نرود خود را برای اینکه آماده نبوده ایم تنبیه می کنیم.

آماده سازی با هر فعالیت موفقیت آمیز و کوششی برابری می کند.

مذاکره هم از این دسته مستثنا نیست.

اولین چیز که نیاز داریم تصمیم گیری راجع به این است که آیا هیچ دلیلی برای مذاکره وجود دارد یا خیر.

این مقاله هم مفید است
5 گام برای مدیریت در مذاکرات

دوم اینکه باید در جزییات و موارد خاصی که موضوع مذاکره هستند واضح و دقیق باشیم.

ما باید حتی قبل از اینکه با حریف مذاکره خود برای مذاکره تماس بگیریم، اهداف خود را ردیف کنیم.

سپس باید قبل از شروع به صحبت چند نقشه برای خود بریزیم.

ما باید افراد درستی را برای مذاکره شناسایی کنیم که در بحث، سطح یا مسئولیت و مقام خود ماهر باشند.

باید جاییکه امکانش هست برای دستیابی به اطلاعاتی راجع به این افراد و شرکت یا سازمانشان تلاش کنیم.

مقاله آموزش مذاکره را از دست ندهید

جمع آوری اطلاعات بصورت هوشمندانه کار ضروری و بحرانی در دستیابی به هدف بزرگتری که پشت این مذاکره نهفته است می باشد.

در این صورت می توانیم از نیازها، مشوق ها و اهداف آنها بصورت محترمانه ای آگاه شویم.

سپس می توانیم آغاز حمله را جاییکه می خواهیم با آنها ملاقات کرده و زمان مناسب برای صحبت داریم تنظیم کنیم.

ایجاد یک رابطه مستقیم با حریف، ایده خوبی برای شروع این روند است. ما می توانیم با بیان چند گزارش کار را شروع کنیم

و با بهانه های گوناگونی مثل تماس تلفنی، فکس، ایمیل و حتی یک شخصی سازی غیررسمی از قبل نقشه ای طراحی کنیم.

  • درک

این فاز طوری است که در آن اساس توافق را توسط قاب بندی مسائل پرورش می دهیم بدون اینکه در جزییات خیلی کوچک غرق شویم.

بلوک های ساختمان باید در کنار هم چیده شوند تا اساس درک توافقی که به دنبالش هستیم را بفهمیم.

مثل دو حریف جدا است که دور هم جمع می شوند تا طراحی برنامه کار را در نظر بگیرند.

ما می خواهیم اصول مسائل مورد توافق را فرموله کنیم مثلا اینکه چه کسی می تواند هزینه های کار را تامین کند،

جنبه های آن را تایید کرده و برایشان اجازه صادر نماید.

مقاله زبان بدن را از دست ندهید

در این فاز ما اهداف هر فرد را با استفاده از حقایق و انجام بعضی ارزیابی های سازگار معنا می کنیم.

مثل اولین قرار ملاقات عجیب با جنس مخالف نیست.

ما می خواهیم گزینه های خلاقانه را در نظر گرفته و توافق های مذاکره را مورد بحث قرار دهیم.

ما می خواهیم پیشنهاد های خود و حریف را ترقی دهیم، آنها را کم و زیاد کنیم تا به توافق مورد نظر برسیم.

شرایط همکاری و شراکت تا وقتی هر دو حریف به یک سطح برسند، یعنی جایی که هر دو از هم راضی هستند، توسط پارامترهای گوناگونی از آنچه می خواهند بر سر میز مذاکره بیاورند،

این مقاله هم مفید است
پس زمینه اقتصادی - اجتماعی

بازبینی و قاب بندی می شود.

این گونه است که به اساس درک توافق خود می رسیم.

  • تنظیم جزئیات

این فاز به سادگی موجب می شود که ما پیچیدگی توافق را ببینیم.

اینجا ما از متخصصان خارجی استفاده می کنیم تا جزییات معامله ای که می خواهیم بصورت دو طرفه آن را آغاز کنیم کامل کنند.

این فاز مشکلات ایجاد یک رابطه واقع گرایانه را مورد بحث قرار می دهد.

بنابراین یک همکاری و دوام دوطرفه است.

ما همچنین برای جزییاتی که مرتبط با تولید، برنامه ریزی، کنترل تاخیرها، مسئولیت کارها و اختیارات تلاش می کنیم.

ما از افراد تکنیکی و مدیریتی خود برای تاثیرگذاری روی فرآیند استفاده خواهیم کرد بنابراین این کار به آرامی نتیجه می دهد و هر دو نیازها و استانداردهای خود را می بینیم.

سپس بخش آخر این فرآیند به سخن سراها سپرده می شود که معمولا متخصص های محترم و قانونی ما هستند تا توافق خود را به مدارک نوشتنی تبدیل کنیم

و نیازات قراردادی را بین حریفانی که می خواهند بر سر آن توافق کنند توضیح دهیم.

این طور بنظر نمیاد که در پارک قدم بزنیم. تنظیم درست و حساس جزییات، به شدت مهم هستند.

مذاکرات زیادی خراب می شوند چون حریف ها نتوانسته بودند زمان و کار لازم را برای هدایت موثر جزییات بگذارند.

تا این ها به درستی انجام نشوند نمی توانیم موفقیت خود را جشن بگیریم.

  • پیروی

فقط به این دلیل که خط های نقطه داری را امضا کرده ایم، همه چیز همینجا تمام نمی شود.

ما نمی توانیم قرارداد را در فایلهای خود قرار دهیم و فراموشش کنیم.

در اینجا بندرت همه چیز تمام می شود.

همیشه برپاخیزید.

هر جنبه ای از هر قراردادی ممکن است نیازمند مذاکره دوباره بوده یا جزییات آن مطابق با شرایط گوناگون نیاز به تغییراتی داشته باشد.

مبازرات مبالغه شده و گزاف قانونی می توانند به سادگی با نگهداری روابط با حریف ها بادوام شوند.

ما باید به اندازه کافی توسط درک اینکه هیچ چیز به آن اندازه که ساده بنظر می رسد، آسان نیست باتجربه شده باشیم.

اگر ما فازهای مذاکره را به درستی و موثر اعمال کنیم،

به دلیل این تلاش، نتایج مثبت خود را آشکار می کنند.

هرچیزی که ارزش کار را داشته باشد، ارزش خوب کار کردن را هم دارد.

و همانطور که در مذاکره نمی توانیم قایم شویم یا از آن فرار کنیم،

پس مجبوریم آن را به خوبی و درست به انجام برسانیم.

در این مقاله به فرآیند مذاکره پرداختیم.

1
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

معصومه بهرام پور دوشنبه , ۲۴ مهر ۱۳۹۶ پاسخ

با سلام
۴ مرحله فرایند مذاکره به خوبی توضیح داده شده است
سپاسگزارم