فرایند مذاکره

فرایند مذاکره

فرایند مذاکره

در این مقاله به فرایند مذاکره می پردازیم

در این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان Are You Ready to Negotiate می پردازیم

آیا برای مذاکره آماده هستید؟

باید بدانیم که زمان مناسب برای برگزاری یک مذاکره چه وقت است.

 

“برنده شو” روش خوبی برای تصمیم های کوچکتر زندگی است اما در مذاکره می تواند فاجعه بار باشد.

این سه گام آمادگی را دنبال کنید و توافقات خود را بهبود بخشید تا مذاکرات بهتری داشته باشید.

 

بدانیم چه وقت مذاکره کنیم؟

فرضاً ماه ها پیش یک مذاکره مجدد قراردادی با یک مشتری کلیدی تنظیم کرده ایم.

ما همه مقاصد خود را در یک سری اطلاعات جمع آوری کردیم تا اهدف واقعی را ایجاد کرده و احتیاجات مشتری را ارزیابی کنیم

اما پای یک پروژه کوتاه مدت به میان می آید. و ناگهان انجام این پروژه دقیقا روز قبل از اولین ملاقات است.

در کنار تمام تماس های تلفنی و حساب کتاب هایی که کرده بودیم باید این کار را هم به انجام برسانیم.

اما مشکلی نیست.

قبلا هم تحت فشار قرار گرفته و کار کرده بودیم. درست است؟

همه ما می دانیم که باید برای مذاکره آماده شویم،

اما هنوز در دنباله روی بهترین اهداف و مقاصد، شکست می خوریم.

این یک مشکل است چون تحقیقات به سختی نشان می دهند مذاکره کنندگانی که بدون آمادگی در جلسه حاضر می شوند امتیازات انحصاری غیرضروری و منابع ارزش هایی که زیاده روی در آن ها صورت گرفته را ایجاد می کنند و نهایتاً از یک توافق سودمند روی بر می گردانند.

احتمالاً عدم آمادگی در مذاکرات گذشته برای شما هزینه برداشته است و یک تعهد بزرگتر برای نقشه هایمان می تواند نتایج کار ما را به میزان قابل توجهی تقویت کند.

این سه گام فرضیات شما را زیر سوال برده،

مذاکره مناسبی برگزار می کند و ما را برای ایجاد اهداف و ارزش های جدید آماده کرده و ما را در راه بهتری قرار می دهد.

بعلاوه، آمادگی برای مذاکره یک فهرست چک شده جزیی را به ما پیشنهاد می دهد و به ما را برای صحبت های جلسه بعد آماده می کند.

 

فرایند مذاکره

 

  • فرضیات خود را زیر سوال ببریم.

بیان کردن فرصت ها در مذاکره، فدا کردن نیازها و خواسته هایمان بخاطر نیازهای دیگری،

فقط نقطه ضعف های خود را دیدن و یا برعکس

خیلی احساس خودبزرگ بینی و اعتماد به نفس داشتن راجع به قدرت هایمان.

مواردی ک بیان کردیم تله هایی بودند که بخشی از آمادگی های عادتی و روحی ما را می سازند.

هرچه باشد اگر راجع به اینکه موفقیت هایمان برخلاف دیگران به تدریج دچار مشکل می شوند، احساس ناامنی کنیم،

برای ارزیابی درخواست های سطح بالاتر خود در مواقع بعدی دلسردتر می شویم.

ناامنی به ما احساس شکست را القا می کند.

امتیازات انحصاری راهی برای کمترین مقاومت هستند.

 

چرا مقاله مذاکره را مشاهده نمی کنید !؟

 

درک اشتباه از روند مذاکره، خود ما را از آمادگی برای کار بازمی دارد.

فرض می کنیم مردم مذاکره را رقابتی می بینند که دعوای دو طرف بر سر یک تکه کیک ترمیم شده است.

حتی وقتی مذاکره کنندگان انتظار نتایج مشابهی دارند، باز هم می خواهند باور کنند که خواسته ها و علایق طرف مقابلشان دقیقا برعکس خواسته های خودشان است.

برای مثال

در مذاکرات کارگری مدیریت شرکت و رسمیات اتحاد ممکن است هر دو به دلایل مختلفی میزان کارکنان کامپیوتر خود را افزایش دهند.

اما باز هم شاید هر دو طرف فرض کنند که علایقشان کاملا مخالف هم بوده و هدف اصلی و مشترک این کار را ندیده بگیرند.

 

از خرابکاری های عمدی که خود مقصرشان هستیم دوری کنیم.

قبل از اینکه بتوانیم با دیگران مذاکره موثری داشته باشیم باید اول کمی با خودمان مذاکره کنیم.

باید روان و ذهن خود را از قبل برای مذاکره آماده کنیم و آن هیجان و شادی که ما را کاملا آماده می کند در خود بیابیم.

ایجاد تغییرات در رفتارمان شروع این کار است.

می توانیم با ابتکاری از تجارب و مهارت هایمان شروع کنیم.

از موفقیتی که در مذاکرات گذشته بوده استفاده نماییم.

با شناخت چشمه هایی از استعدادهایمان می توانیم کنترل خود را بالا ببریم.

بعلاوه، باید نگرانی های خود را با همکاران، دوستان و متخصصان به اشتراک بگذاریم.

دریافت یک پیش زمینه از کسانی که قبلاً در آنجا بوده اند باعث می شود دید ما نسبت به آن مثبت شود.

همچنین باید مذاکره را بعنوان یک همکاری دوستانه ببینیم نه جنگ بر سر خواسته ها.

مذاکره کنندگان بیشتر توافقات ماجراجویانه را زمانی شکل می دهند که علاوه بر ادعای ارزش ها برای خودشان، بر سر اختلافات هم برای ایجاد ارزش های بیشتر و جدیدتر معامله می کنند.

شاید به نظر متناقض بیاید اما با یک طرز تفکر جمعی و همگانی بیشتر دوست داریم به آنچه می خواهیم دست یابیم.

 

  • مذاکره مناسبی برگزار کنیم.

مذاکره کنندگان معمولا در دیدن اهمیت تنظیم یک معامله صحیح زیاده روی می کنند.

این قضیه درست است زیرا تمرین های مدیریتی باید فقط روی دو بعد از مذاکره تمرکز کنند:

بُعد اول تکنیک ها (از جمله متقاعد کردن و مهارت های غیرشخصی)

بُعد دوم طرح و نقشه معامله (مثلا معامله راجع به اختلافات)

بطور قطعی اگر ما مذاکره نادرستی بر سر موضوع نادرستی داریم، تکنیک ها و نقشه معامله ها ما را خیلی به جایی نخواهند رساند.

آماده سازی حرکات، آن هم قبل از نشستن بر سر میز مذاکره، یک بعد سوم که بسیار هم ضروری است را به دو بعد دیگر مذاکره اضافه می کند.

 

فرایند مذاکره

 

تفاوتی بین دو حریف

مثالی می زنیم.

پس از ۸ سال تجارت، لوری می خواست رستوران خود را که طی تلاش این سالها ثروتمند و غنی شده بود، بدون اینکه جابجا کند، گسترش دهد.

مغازه کفش فروشی کناری علاقه ای به جابجا شدن نداشت

اما از طرف دیگر صاحب استدیوی یوگا تمایل به مذاکره بر سر مال قرضی لوری را داشت.

در طی نشست اولشان صاحب استدیوی یوگا آنچنان کلماتی ادا می کرد که لوری مجبور بود خنده خودش را فرونشاند.

لوری دو گزینه ناخواسته در پیش رویش داشت: معامله با همسایه حریصش یا فراموشی ایده گسترش رستورانش.

او خلاقانه فکر کرد.

اطراف رستوران، تجارت های دیگری هم وجود داشت.

ورودی آنها اطراف رستوران لوری بود اما آنها با یک راهروی کوچک با رتوران لوری در ارتباط بودند.

اگر یکی از آنها جابجا می شد، لوری می توانست یک اتاقک غذاخوری اضافه تر بسازد و آن را به رستوران وصل کند.

لوری با اطمینان کامل مذاکره ای با صاحب مغازه کتابفروشی کناری، Jesse ترتیب داد.

او یک سال پیش، قرار قرضی ۷ ساله ای برای این فضای بزرگ بسته بود.

اما کاسبی او کندتر از آنچه پیش بینی کرده بود پیش می رفت اما باز هم قصد بستن مغازه را نداشت.

 

کتاب فقط مرگ قابل مذاکره نیست را مشاهده نموده اید

 

اما ایده او جالب بود: “چطوره وسط مغازه دیوار بکشیم؟ نصف برای تو و نصف برای من؟ تو بیشتر اجاره بده و من کمتر.”

لوری از این ایده خوشش آمد. او می توانست اجاره اضافه را با مهمانی ای که در راهروی باریک هر ماه به راه می انداخت تامین کند.

صاحب مغازه با این دیوارکشی موافق بود و اجاره آنها را تمدید کرد.

Jesse هزینه دیوار را پرداخت و لوری هم نضارت روی نوسازی آن را به عهده گرفت.

لوری و Jesse با همدیگر معامله ای کردند که توانست یک کاسبی را نجات داده و دیگری را توسعه بخشد.

درسی که این مثال می گیریم:

قبل از شروع مذاکره، باید اطمینان حاصل کنیم که معامله بهتری در اطرافمان نباشد.

 

مقاله آموزش مذاکره را دیده اید؟؟؟

 

 

  • برای ایجاد اهداف و ارزش های جدید آماده شویم.

در بیشتر مذاکرات باید وقت بیشتری را صرف آمادگی برای ایجاد ارزش ها بر سر میز مذاکره کنیم.

اولین و بیشترین کار بدین معنی که “اگر با حریف خود به توافق نرسیم چه خواهیم کرد” را ارزیابی کنیم.

 

عاشق سه تا شویم.

یک خطر حرفه ای از تخصص داشتن در مذاکره: یکشنبه شب تماس تلفنی از دوستی که می گفت عاشق خانه ای که آن روز صبح دیده شده و به سرعت پیشنهادی مطرح کرده است.

حالا آن شخص محتاج یک نصیحت می باشد که بتواند به کمک آن معامله را ببندد.

این تلفن، فرد را در موقعیت عجیبی قرار می دهد که باید به دوست خود بگوید مهمترین قانون مذاکره را نقض کرده است:

“عاشق سه تا شو، نه یکی.” چرا باید وقت و هزینه مان را صرف کنیم و عاشق سه خانه شویم درحالیکه فقط یک خانه لازم داریم؟

به دلیل اینکه ما گزینه های جالب توجه دیگری داریم و این گزینه ها قدرت ما در مذاکره ای که اکنون درگیرش هستیم را افزایش می دهد،

و به ما این اعتماد به نفس را می دهد که بجای قبول شکست، از معامله دست بکشیم.

 

گستره انتخاب های خود را زیاد کنیم.

پیدا کردن گزینه ای جذاب برای مذاکره اخیر به ما کمک می کند تا بهترین گزینه خود را بشناسیم

و بر سر آن به راحتی توافق کنیم ارزیابی بهترین جایگزین برای نتیجه مورد توافق در مذاکره .

در متن مذاکره ای که برای یک خانه بخصوص برگزار می شود، بهترین گزینه ای که بر سر آن به توافق می رسیم باید یا همان خانه خودمان باشد یا پیشنهادی برای خانه دیگری که مورد علاقه ماست.

اگر به بن بست رسیدیم،

ما می مانیم و آن گزینه ای که می خواستیم بر سرش به توافق برسیم.

به همین دلیل است که ما باید هر توافق مذاکره شده ای را ترجیح دهیم که پیشنهاد ارزش های بیشتری از گزینه خودمان را می دهد تا به بن بست نخوریم.

این به اندازه تخمین گزینه مورد نظر حریفمان مهم است.

فرض می کنیم صاحب خانه ای که در یک منطقه دیگر است انگیزه بیشتری برای فروش دارد تا آنکه یک مغازه از اموال غیرمنقول را آزمایش می کند.

کسی که آن مغازه را آزمایش می کند گزینه بهتری برای توافق دارد تا آن شخصی که می خواهد خانه خالی اش در یک فاصله دور را به فروش برساند.

این یعنی کسی که می خواهد جابجا شود از نظر قیمت و موارد دیگر بیشتر از آنکه یک مغازه را آزمایش می کند انعطاف پذیر است.

 

محدوده چانه زنی را ارزیابی کنیم.

تخمین گزینه های مورد نظر باعث می شود محدوده های چانه زنی یا محدوده توافق ممکن در مذاکره را حس کنیم.

اگر بنظر برسد که گزینه های بهتری از چانه زدن با یکدیگر دارند شاید حس کنند که باید از صحبت و مباحثه در آن زمان بخصوص منصرف شوند.

اگر یک محدوده چانه زنی وجود داشته باشد، پیشنهادهایی که با آشفتگی های فکری همراهند می توانند قبل از نشست با حریف، الهام بخش یک توافق دوجانبه باشند.

بویژه باید به دنبال دسته ای باشیم که همزمان با فراتر بردن بهترین گزینه ما،

ارزیابی بهترین جایگزین برای نتیجه مورد توافق در مذاکره ی  طرف مقابل را هم بزرگتر کرده و فراتر ببرد.

این کارهای مقدماتی باید ما را به سمت محدوده داد و ستد هدایت کند.

این محدوده وقتی حریفان اختلافات را تبدیل به سرمایه می کنند تا ارزش ها را بسازند، فضایی بین مذاکره است.

مثل خودِ مذاکره، آمادگی لازم نیست که یک وظیفه باشد.

به محض اینکه به بهترین نتیجه ای دست یافتیم که

از بهترین نقشه ریزی نشات گرفته،

می بینیم که در حال تمیز کردن میز خود و ذهن خود هستیم

تا طرح آن روند را برای عملی شدن ترسیم کنیم.

در این مقاله به فرایند مذاکره پرداختیم

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید

درباره نویسنده

من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.

مطالب مرتبط

6 نظر

  1. نسرین رحیمی

    سلام
    خیلی ممنون استاد. من از قسمت ” محدوده ی چانه زنی را ارزیابی کنیم.” خیلی استفاده کردم. واقعا تخمین گزینه های مورد نظر باعث میشه محدوده های چانه زنی یا محدوده توافق ممکن در مذاکره رو متوجه بشیم و حس کنیم.
    بازم ممنون…

    پاسخ

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *