فنون مذاکره

فنون مذاکره

فنون مذاکره

در این مقاله به فنون مذاکره می پردازیم

در این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان ۵ Good Negotiation Techniques می پردازیم

این تکنیک ها می توانند به مذاکره کنندگان حرفه ای کمک کنند تا قدرت چانه زدنشان را افزایش دهند.

ما در اصول پایه ی مذاکره استادیم.

آماده می شویم، برای ارائه ی گزارش زمانبندی می کنیم،

وقتی حس قوی برای چانه زدن داریم، اول خودمان پیشنهاد می دهیم،

و به دنبال ایجاد توازن برای مباحث ارزش آفرینی هستیم.

حال وقتش رسیده که پنج تکنیک کمتر شناخته شده، اما موثر را برای مذاکره ی حرفه ای یاد بگیریم:

 

فنون مذاکره

 

۱)اضطراب را به هیجان تبدیل کنیم:

مرحله ی آمادگی مذاکره اغلب با اثرات جانبی ناراحتی همراه است،

مثل عرق کف دست، طپش قلب و حتی گاهی اضطراب زیاد.

عصبی بودن برای بسیاری از مذاکره کنندگان حرفه ای پیش می آید،

اما این وضعیت در تصمیم گیری می تواند برایمان هزینه بر باشد.

ما عقیده داریم بهترین راه برای کنترل اضطراب مذاکره، خونسردی است.

اما آیا به راحتی گفتنش است؟

تکنیک موثری برای این کار وجود دارد؟

بهتر است سعی کنیم وضعیت روانی اضطرابی مان را به هیجان تبدیل کنیم.

این تاکتیک تغییر شکل که بیشتر مثبت است تا منفی، طبق تحقیقات بروکس عملکرد مذاکره مان را بهبود می بخشد.

 

چرا همین حالا مقاله مذاکره را مشاهده نمی کنید !!!

 

۲)بحث را با توافق ببندیم:

بخاطر اینکه تصمیم گیری را مبنای اتمام جلسه می دانیم،

شخصی که در مذاکره اول پیشنهاد می دهد، بحث مطابق میلش پیش خواهد رفت.

پیشنهاد اول حتی برای یک مذاکره کننده ی حرفه ای، تضمین بردن است.

برای اینکه اثر بیشتری داشته باشد، می توانیم مذاکره را با توافق و به شکل قرارداد استاندارد ببندیم که

ما را مجهز به کنسول قانونی و تصمیم گیرندگان مربوطه برای تیممان می کند.

چنین کاری همیشه ویژه نیست، اما می تواند تاثیرمان را بر مذاکره افزایش دهد.

یک قرارداد استاندارد نه تنها از محکم کاری برای سودبردنمان استفاده می کند، بلکه باعث صرفه جویی در پول و زمان هر دو طرف می گردد.

 

۳)از قدرت سکوت استفاده کنیم:

در مذاکره، در هر بحث به هر نحو دوست داریم طبق تکنیک ترغیب سکوت ناراحت کننده را بشکنیم.

این امر می تواند اشتباه باشد.

پس از صحبت کردن با طرف مقابل، با چند لحظه سکوت حرف های طرف مقابل را جذب کنیم.

سکوت به ما این توانایی را می دهد تا غریزه ی خود دفاعی را در خودمان تعدیل کرده و غریزه ی شنیدن را تقویت کنیم.

همچنین سکوت می تواند به ما کمک کند تا تمایلمان را به سمت محکم کاری پیش ببریم.

اگر طرف مقابل ظالمانه رفتار کند، سکوت شما برای محکم کاری موثرتر عمل می کند.

 

مقاله آموزش مذاکره را مشاهده نمائید

 

۴)دنبال توصیه شنیدن باشیم.

مذاکره کننده های حرفه ای اغلب فرض می کنند که اگر به توصیه ی طرف مقابل گوش کنند، ضعف و بی تجربه گی خودشان را نشان داده اند:

اما در حقیقت شرکایی که به نصیحت گوش می دهند، سازگارتر از بقیه هستند.

وقتی ما توصیه ها را می پذیریم، به توصیه کننده اعتماد به نفس می دهیم که این موضوع را محققین کشف کردند.

بنابراین فرصت هایی را فراهم آوریم که درصورت نیاز طرف مقابل به ما توصیه هایی کند.

نه تنها از این توصیه ها سود می بریم، بلکه ارتباطمان را هم در فرایند تقویت می کنیم.

۵)برای امتحان داوری نهایی پیشنهاد، یک پیشنهاد منصفانه بدهیم:

وقتی مذاکره تحت سایه ی قانون در حال اتمام است،

ممکن است خودمان را در شرایطی ببینیم که طرف مقابل ما را برای ارائه ی پیشنهادات منصفانه و قابل قبول ناتوان ببیند.

چطور در مذاکره می توانیم طوری پیشنهاد بدهیم که برای هر دو طرف منصفانه باشد؟

یک ابزار امید بخش و مصرف شده، سر داور یپیشنهاد نهایی است. در هیئات هر طرف مذاکره بهترین و پیشنهاد نهایی خود را بعنوان یک داوری اعلام می کند.

این اعلام باید از یکی از دو پیشنهاد موجود باشد و ارزش دیگری به آن اضافه نگردد.

طرفین تصمیم داوری را ارزیابی می کنند.

و وقتی برای استفاده از سرد داور توافق کردند،

پیشنهادشان قابل قبول شده و قابل قبول بودنش توسط داور توضیح داده می شود.

در لیگ اصلی بیسبال، که سر داور وجود دارد، عدم قطعیت درباره ی تصمیم داور به بازیکنان و تیم ها انگیزه می دهد تا روی یک قرارداد توافق کنند.

هربار حس کنیم که پیشنهادمان غیر قابل قبول است، از سر داور استفاده کنیم.

با تایید پیشنهادمان بابت تواناییمان برای متقاعد کردن داور اعتماد به نفس پیدا می کنیم.

در این مقاله به فنون مذاکره پرداختیم

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید

درباره نویسنده

من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.

مطالب مرتبط

6 نظر

  1. ولی بختیاری

    با سلام خدمت استاد گرامی
    مقاله خوب و مفیدی بود، لکن یک سئوال و آن این است که چگونه اضطراب را به هیجان تبدیل نمائیم.
    وضعیت روانی اضطرابی مان را به هیجان تبدیل کنیم. همانگونه که فرمودید، این یکی از اصلی ترین مباحث در مذاکره است.
    و هر کسی که نتواند این اضطراب را مهار نماید، مطمئناً بازنده مذاکره خواهد بود.
    باز هم همان سئوال، چگونه؟؟؟
    با تشکر

    پاسخ

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *