فواید تعصب بر سر میز مذاکره

باید از دانش تعصب خود بعنوان وسیله ای تاثیرگذار در مذاکره استفاده کنیم.

تاثیر تعصبات شناختی در سناریوهای مذاکره چیست؟ کاری که توسط محققان مذاکره انجام شد نشان داد چطور علم خود به چهار تعصب خاص را به ابزاری برای متقاعدسازی تبدیل کنیم.

نمونه هایی از مذاکره در تجارت که شامل تعصب در مذاکرات می شود.

 

• اول

آنها بر سر اینکه پیشنهاد مذاکره را به یک لنگر موثر ربط دهند بحث می کردند.
با اینکار نه تنها روی مذاکره تاثیر گذاشته ایم بلکه همچنین باورهای طرف مقابل در مورد ذات یک توافق مناسب را تغییر داده ایم.

 

• دوم

می توانیم از طریق شکی که حریف از تعصب موجود (تمایل به اینکه متکی به اطلاعات دردسترس و آماده باشد) دارد روی قضاوت او تاثیر بگذاریم.
با یک مقایسه صحیح و دقیق با شرایط کنونی، می توانیم حریف را راضی به یک توافق مطلوب کنیم.
در زمینه قانون، وقتی متهم ها می توانند چنین موضوع های مشابهی را در جاییکه حکم قضایی ممکن است کم باشد ذکر کنند، گاهی می توانند روی قاضی یا هیئت ژوری تاثیر بسزایی بگذارند.

 

• سوم

محققان  پیشنهاد دادند که وقتی در حال تحقیق یک توافق مذاکره شده ایم، باید مذاکره را طبق شرایطی چارچوب بندی کنیم که به حریف چیزهایی داده شود یا حتی نتیجه به نفع دو طرف شده و برد-برد شود.
با این کار میتوان حریف را متقاعد کرد تا ریسک پذیر شده یا برای رسیدن به بعضی چیزها بی میل شود و اعتمادی بر سر میز مذاکره ایجاد می گردد.
حریف وسوسه می شود ریسکش را کاهش دهد و با توافقی که با ما می کند نشان می دهد به ما اعتماد دارد.

 

فواید تعصب بر سر میز مذاکره

 

• چهارم

این محققان روی استفاده از تاثیرات معکوس بعنوان وسیله ای برای متقاعدسازی، تاکید بیشتر کردند.
مثلا بجای یک پیشنهاد منفرد و معمولی ۳۰ هزار دلاری برای بستن یک معامله، یک متهم می تواند بلافاصله پیشنهاد بین ۱۰ هزار و ۳۰ هزار دلار در سال را برای سه سال آینده مطرح کند یا ۳۰هزار دلار هدیه به خیریه.
وقتی این را با دو گزینه دیگر مقایسه می کنیم، پیشنهاد ۳۰ هزار دلار نقد خیلی بهتر بنظر می رسد تا وقتی فقط یک پیشنهاد معمولی بر سر میز باشد.

این مقاله هم مفید است
قربانی سبک مذاکره رقابتی نشویم

یک مذاکره کننده به راحتی پیشنهادها را مقایسه می کند نه اینکه ۳۰هزار دلار را نگه داشته و منتظر پیشنهادهای بیشتر بماند.
بطور کلی، ایده ی محققان می تواند به ما کمک کند که از دانش تعصبی خود استفاده کنیم تا روی قضاوت حریف بر سر میز مذاکره تاثیر بگذاریم.

زبان بدنتان درباره شما چه میگوید؟

فقط مرگ قابل مذاکره نیست!

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *