فواید تعصب بر سر میز مذاکره

این شنبه , مقالات
اکتبر 13, 2018
بازدید : 417 بازدید

باید از دانش تعصب خود بعنوان وسیله ای تاثیرگذار در مذاکره استفاده کنیم.

تاثیر تعصبات شناختی در سناریوهای مذاکره چیست؟ کاری که توسط محققان مذاکره انجام شد نشان داد چطور علم خود به چهار تعصب خاص را به ابزاری برای متقاعدسازی تبدیل کنیم.

نمونه هایی از مذاکره در تجارت که شامل تعصب در مذاکرات می شود.

 

• اول

آنها بر سر اینکه پیشنهاد مذاکره را به یک لنگر موثر ربط دهند بحث می کردند.
با اینکار نه تنها روی مذاکره تاثیر گذاشته ایم بلکه همچنین باورهای طرف مقابل در مورد ذات یک توافق مناسب را تغییر داده ایم.

 

• دوم

می توانیم از طریق شکی که حریف از تعصب موجود (تمایل به اینکه متکی به اطلاعات دردسترس و آماده باشد) دارد روی قضاوت او تاثیر بگذاریم.
با یک مقایسه صحیح و دقیق با شرایط کنونی، می توانیم حریف را راضی به یک توافق مطلوب کنیم.
در زمینه قانون، وقتی متهم ها می توانند چنین موضوع های مشابهی را در جاییکه حکم قضایی ممکن است کم باشد ذکر کنند، گاهی می توانند روی قاضی یا هیئت ژوری تاثیر بسزایی بگذارند.

 

• سوم

محققان  پیشنهاد دادند که وقتی در حال تحقیق یک توافق مذاکره شده ایم، باید مذاکره را طبق شرایطی چارچوب بندی کنیم که به حریف چیزهایی داده شود یا حتی نتیجه به نفع دو طرف شده و برد-برد شود.
با این کار میتوان حریف را متقاعد کرد تا ریسک پذیر شده یا برای رسیدن به بعضی چیزها بی میل شود و اعتمادی بر سر میز مذاکره ایجاد می گردد.
حریف وسوسه می شود ریسکش را کاهش دهد و با توافقی که با ما می کند نشان می دهد به ما اعتماد دارد.

 

فواید تعصب بر سر میز مذاکره

 

• چهارم

این محققان روی استفاده از تاثیرات معکوس بعنوان وسیله ای برای متقاعدسازی، تاکید بیشتر کردند.
مثلا بجای یک پیشنهاد منفرد و معمولی 30 هزار دلاری برای بستن یک معامله، یک متهم می تواند بلافاصله پیشنهاد بین 10 هزار و 30 هزار دلار در سال را برای سه سال آینده مطرح کند یا 30هزار دلار هدیه به خیریه.
وقتی این را با دو گزینه دیگر مقایسه می کنیم، پیشنهاد 30 هزار دلار نقد خیلی بهتر بنظر می رسد تا وقتی فقط یک پیشنهاد معمولی بر سر میز باشد.

این مقاله هم مفید است
آنتونی رابینز کیست؟ زندگی نامه انتونی رابینز

یک مذاکره کننده به راحتی پیشنهادها را مقایسه می کند نه اینکه 30هزار دلار را نگه داشته و منتظر پیشنهادهای بیشتر بماند.
بطور کلی، ایده ی محققان می تواند به ما کمک کند که از دانش تعصبی خود استفاده کنیم تا روی قضاوت حریف بر سر میز مذاکره تاثیر بگذاریم.

زبان بدنتان درباره شما چه میگوید؟

 

فقط مرگ قابل مذاکره نیست!

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید