قبل از مذاکره غذا بخوریم یا نه !!!

در مذاکرات، قبل از اینکه مذاکره را شروع کنید چیزی بخورید

وقتی برای مذاکره بعدی خود آماده می شویم، خود را فقط برای استراتژی هایی که می خواهیم روی میز مذاکره بگذاریم و به کار ببریم، آماده نمی کنیم.
باید همچنین به این توجه کنیم که چقدر غذا می خوریم.

محققان دو آزمایش انجام دادند. آنها فهمیدند که وقتی دانشجویان دوره لیسانس گرسنه هستند بیشتر حس می کنند معتبرند و حق دارند تا زمانی که نیستند.
محققان فهمیدند مفهوم استحقاق یعنی آن فرد حس لیاقت بیشتری در مورد نتیجه مثبت دارد تا دیگران.

در آزمایش اول، محققان همانطور که دانشجویان وارد سالن غذاخوری دانشگاه می شدند یا از آن بیرون می رفتند از انها سوالهایی کردند.
آنهایی که هنوز ناهار نخورده بودند خیلی بیشتر احساس استحقاق می کردند تا آنهایی که تازه غذا خورده بودند چون از پاسخی که به سوال ها میدادند مشهود بود:
“من واقعا حس می کنم بیشتر از بقیه لیاقت دارم” یا “مردم فکر میکنند من حق دارم کمی الان و بعدا استراحت کنم”.

در آزمایش دوم، چند شرکت کننده ۱۸ ساله را وارد آزمایشگاهی کردند که بوی پیتزا می داد (چون یک پیتزای یخ زده داشت در فر گاز پخته می شد) درحالیکه از عده دیگر خواستند وارد اتاقی شوند که بوی پیتزا نمی داد.
آنهایی که بوی پیتزا را استشمام می کردند می گفتند گرسنه شان شده اما گروه دیگر این طور نبودند
و کسانی که داشتند بوی پیتزا را حس می کردند می گفتند حق بیشتری دارند.
حس استحقاق می تواند نتایج عظیمی داشته باشد و بیشتر هم منفی.
افرادی که فکر می کنند لایق چیزی هستند می خواهند خودخواهانه عمل کنند و به سختی دیدگاه دیگران را می بینند. آنها همچنین صادقانه رفتار نمی کنند و به سختی با دیگران خو می گیرند.

 

قبل از مذاکره غذا بخوریم یا نه !!!

 

وقتی مردم گرسنه هستند می خواهند روی احتیاجات آنی تمرکز کنند.
در نتیجه ممکن است نتوانند روی چیزهای دیگر یا خصوصا احتیاجات دیگران تمرکز کنند و این عمل موجب می شود از نظر روانشناسی فکر کنند حق بیشتری دارند.

این مقاله هم مفید است
رهبری در مذاکره

نتایج تحقیقات نشان داده که برای مذاکرات تجاری هرچقدر گرسنه این هستیم که معامله ای کنیم، به معنای واقعی کلمه گرسنه می شویم طوری که غیراخلاقی و خودخواهانه عمل می کنیم.
اگرچه یک مذاکره کننده گرسنه ممکن است ادعای ارزش بیشتری کند تا حریفی که در مذاکره گرسنه نیست اما ممکن است اگر شکممان خالی باشد فرصت ها را زیاد از حد ببینیم و با حریف کار کنیم تا معامله های خاص را شناسایی کرده و منابع ارزش های جدید را کشف کنیم. بعلاوه، آن چیزی که با گرسنگی در حین مذاکره به آن رسیده ایم ممکن است در آینده و بلند مدت نتیجه معکوس دهد چون اینکه فکر می کردیم حق با ماست موجب شده حریف، موضع ما را بی اعتبار و رقابتی ببیند.

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *