قدرت نفوذ عمومی در نتیجه های مذاکره

قدرت نفوذ عمومی در نتیجه های مذاکره

در این مقاله به قدرت نفوذ عمومی در نتیجه های مذاکره می پردازیم.
این مقاله ترجمه مقاله ای با عنوان Public Leverage In Negotiation Outcomes می باشد.

چهار نکته ی مهم درمورد اینکه چگونه حریف ها می توانند بطور عمومی مشکلات را بیان کنند
و به کنترل نتیجه نهایی مذاکره کمک نمایند.
تعداد محدودی در روز می گویند ما در روزنامه راجع به مذاکراتی که توجه عموم را جلب می کنند چیزی نمی خوانیم.
شاید این به یک اعتصاب بینجامد وقتی صحبت ها تمام شوند یا گروهی از نماینده ها بخواهند یک ادغام ناخواسته را از خود دور کنند.
وقتی من راجع به این چیزها می خوانم،
معمولا به این فکر میکنم که چرا مذاکره “عمومی” می شود.

اولین ایده همیشه برای تعیین شخصی است که پوشش عمومی مذاکره را ابتدا آغاز می کند.
آیا مشکل یک حریف فشار وارد می کند تا مطبوعات بخواهند این مذاکره را تحت پوشش قرار دهند؟
یا مطبوعات دارند برخلاف خواسته ی حریف ها این کار را انجام می دهند که ترجیح می دهند مذاکره پشت درهای بسته باقی بماند؟
اگر یکی از حریف ها “عمومی” شد، پس احتمالش هست که حریف باور دارد بازی آن در عموم، نتیجه و سود دارد
(البته عنصر عموم صرفا می تواند فقط برای تغذیه ی اهداف شخصی و غرور آن حریف باشد.)

اگر این استراتژیکی است، چه چیزهایی می توانند مزیت ها و ضررهای “عمومی شدن” باشند؟
اگر و وقتی مذاکرات شما “در معرض عام” قرار گرفت، به موارد زیر فکر کنید:

 

۱- تاثیر گذاشتن روی تصمیم گیرنده

در مذاکراتی که به طور قانونی عمومی می شوند،
به ویژه آنهایی که شامل عمل های جنایتکارانه است،
حریفی که در معرض عام قرار می گیرد شاید سعی کند روی هیئت منصفه تاثیر بگذارد
و اگر کار به محاکمه بکشد، روی شخص تصمیم گیرنده.
و در این مذاکرات ادغامی و اکتسابی، آخرین تصمیم گیرنده می تواند سهام دار شرکت عمومی باشد. یک روش مفید برای تاثیر گذاشتن روی رفتار آنها از طریق مطبوعات است.

این مقاله هم مفید است
صحبت ما در ادامه مذاكره تاثير گذار مي باشد.

 

۲- چه کسی دیدگاه “عمومی شدن” را منصفانه تر می بیند؟

بیشتر شرکت ها و مکان های فردی یک ارزشی را روی شهرت و اینکه مردم و همکارانشان چگونه آنها را می بینند، در نظر می گیرند.
برنده شدن در جنگ رابطه با مردم در مذاکره همچنین می تواند یک تاثیر بسزایی در توانایی آنها برای دستیابی به موفقیت داشته باشد،
نه تنها در مذاکره بلکه همچنین در موارد دیگری که شهرتشان در میان است.

برای مثال،
توافق جمعی لیگ هاکی بین المللی در پانزدهم سپتامبر تمام می شود.
هر دو حریف ها هم بازیکنان اتحادیه و هم NHL از قبل در تلاش هستند که روی دیدگاه مردم (خصوصا طرفدار های هاکی) از انصاف در جایگاه هایشان تاثیر بگذارند.

چرا؟

موفقیت هر دو حریف به توانایی انها در برآورد کردن خواسته های مردم بستگی دارد.
اگر یک بازیکن مهارت های مذاکره ی قابل توجه و شهرت خوبی داشته باشد
و بتواند طرفدارهایش را روی صندلی بنشاند، ارزش بیشتری برای تیم دارد.
اگر یک تیم یا لیگ جایگاه طمع کارانه ای در مذاکره بگیرد و طرفدارهای خود را بپراند،
شاید بتواند مذاکره را برنده شود اما همه ی طرفدارهایش را از دست داده است.

مذاکره با نهادهای دولتی مثل شهرها هم شامل این مولفه می شود.
هرچه باشد، افراد رسمی و انتخاب شده بلافاصله تقلا می کنند تا بفهمند نظر مردم راجع به آنها چیست.
وقتی با پلیس یا دیگر مذاکرات اتحادیه های کارکنی و عمومی که در معرض عام قرار می گیرند رو به رو می شویم، باید این موارد را ارزیابی کنیم.
البته این در فشارها آخرین گزینه است.

 

قدرت نفوذ عمومی در نتیجه های مذاکره

 

۳- افزایش قدرت نفوذ عمومی

حریف ها هم شاید خود را در معرض عام قرار دهند تا سعی کنند قدرت نفوذ عمومی خود را افزایش دهند.چطور؟
با این پینشهاد عمومی که انتخاب انها اگر در آخر بخواهند برای انجام یک معامله با حریفشان بروند، کاملا قابل قبول است.
بیایید فرض کنیم رهبر یک اتحادیه به طور عمومی پیشنهاد می دهد برای یک اعتصاب آماده شوند.
بیان این جمله در بین مردم به سادگی ممکن است احتمال اینکه کارکنان آنها یک شورش و اعتصاب را بعنوان یک رویداد واقعی و احتمالی در نظر بگیرد بیشتر می شود.

این مقاله هم مفید است
چگونه پس از قرارداد، باز هم مشتری خود را حفظ کنیم؟

یک ارزیابی منطقی از بیانیه های آن رهبر این است که او ممکن است خود را عمومی نکند
و اگر این چنین نباشد اعتبارش را در خطر بیندازد.
از آن جایی که قدرت نفوذ مردمی در بخش دیدگاه مردمی یک قضیه ی ثابت شده است،
کارکنان درک خواسته های اتحادیه را به یک اعتصاب که ممکن است قدرت نفوز اتحادیه باشد تغییر می دهد.

 

۴- نقشه و برنامه ی خود را تحت کنترل بگیریم

در آخر، حریف ها ممکن است عمومی شوند و تلاش کنند نفشه و طرح مذاکره خود را تحت کنترل بگیرند.
آنها شاید این کار را با برجسته تر کردن مشکلات خاص و مهمی انجام دهند یا با افزایش خطرات و ریسک ها در مذاکره.
با نظر دادن روی موضوعات مذاکره و جایگاه های خاص به طور عمومی،
حریف ها شاید توانایی خود برای رد گم کمی آن موضوعات محدود کنند.
رد گم کنی در موضوعات مذاکره بعد از نظر دادن عمومی روی آنها باعث می شود اعتبارشان را از دست بدهند.
هیچ کس چنین چیزی را نمی خواهد.

البته عمومی شدن،
ضررهای خود را هم دارد. مهمترین آنها شامل موارد زیر می شود:

  • افزایش رقابت که اغلب با مبارزه های عمومی همراه می شود
  • کاهش انعطاف پذیری که وقتی رخ می دهد که جایگاه ها به طور عمومی گرفته شوند
  • عدم توانایی در کنترل اینکه چگونه مطبوعات، جایگاه ما و سوءرابطه های احتمالی که ممکن است رخ دهد را توصیف میکند.

 

بنابراین؛ بار بعد که راجع به مذاکرات در روزنامه خواندید باید به این فکر کنید که چرا حریف ها در محضر عموم جنگ و جدال می کنند.
این کار می تواند به ما کمک کند در مذاکرات آینده ی خود احساس آرامش بیشتری داشته باشیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
2 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *