قربانی سبک مذاکره رقابتی نشویم

ترجمه شده , مقالات
فروردین ۲۴, ۱۳۹۷
بازدید : 324 بازدید

قربانی سبک مذاکره رقابتی نشویم

در این مقاله به قربانی سبک مذاکره رقابتی نشویم می پردازیم که ترجمه مقاله ای با عنوان Don’t Fall Victim To The Competitive Negotiation Style می باشد.

باید یاد بگیریم چگونه سبک مذاکره ی خود را سازگار کنیم و از خود در مقابل تکنیک های رقابتی دفاع نماییم.
آیا مذاکره کنندگان خوب تمایل دارند که در مذاکرات خود در مقابل مذاکره کنندگانی که خیلی دوستانه نیستند موفق نشوند (یا اغلب ببازند)؟

اگر این چنین است چگونه می توانند از خود در مقابل این ترند مراقبت کنند و بیشتر موثر واقع شوند؟
این یک معزل رایج برای بیشتر مذاکره کنندگان خوب و مهربان است.
وقتی با یک مذاکره کننده ی پرخاشگر و رقابتی مواجه می شوند،
باید سعی کنند مثل او رقابت کنند یا از سبک شراکتی خود بطور طبیعی بیشتر استفاده کنند؟

بگذارید با این افسانه شروع کنم که می گویند یک سبک شراکتی باعث می شود در بیشتر مذاکرات ببازیم.
در حقیقت، یک سبکی که بیشتر شراکتی است مثبت تر از سبک رقابتی بدون مانع است.

 

این به طور ویژه در بلند مدت برای موارد زیر درست است:

1- مذاکراتی که بین حریف هایی رخ می دهد که به دنبال رابطه ای برای آینده هستند.
برای مثال،
یک رابطه بین اعضای خانواده و /یا شریک های تجارتی توسعه میابد.

2- دیگر شرایط شامل مشکلات غیر جمع صفر هستند، جاییکه چیزهای بیشتر برای یک حریف، لزوما برای دیگری کمتر نیست
و جاییکه یک روش خلاقانه باید به هر دو حریف کمک کند تا کیک را گسترش دهند.

زمان احتیاط

البته یک نوع مذاکره ی دیگر هست که در آن سبک مذاکره ی شراکتی اغلب آن که از این روش استفاده کرده را در طرف بازنده ی یک معامله ی برد -باخت قرار می دهد.
و این ممکن است برد-باخت باشد، نه برد-برد.

چه مذاکراتی شبیه هستند و مذاکره کنندگان شراکتی چه کاری باید انجام دهند تا از اینکه از آنها سوءاستفاده شود اجتناب کنند؟

بطور کلی، مذاکره کنندگان شراکتی به طور ویژه در شرایط زیر متنوع و گوناگون هستند:

1- حریف های آنها.
واقعا به روابط آینده بین حریف ها اهمیتی نمی دهند.
برای مثال، می خواهیم یک ماشین دست دوم بخریم و فروشنده دوست ماست اما شروع می کند به بازی پلیس بد/پلیس خوب یا از تکنیک هایی استفاده میکند که ما را تحت فشار قرار دهد یا از خط محدودیت های کم بهره می گیرد.

این مقاله هم مفید است
مهارت های برقراری ارتباط

2- مشکلات جمع صفر بر ایده ی مذاکره چیره می شود.
وقتی حریف ما می خواهد شرکت خود را بفروشد، و می خواهد در حین فرآیند بازنشسته هم شود،
فقط به افزایش قیمت فروشش فکر میکند.

3- حریف آنها در مذاکره از یک سبک رقابتی یا دشمنی پرخاشگرانه ای استفاده می کند
و از طریف ایده های ذهنی رقابتی / برد-باخت به بررسی آن می پردازد.

 

قربانی سبک مذاکره رقابتی نشویم

 

در چنین شرایطی، مذاکره کنندگان شراکتی باید چه کار کنند؟

اگر بیشتر به طور طبیعی شراکتی هستیم باید ابتدا شرایط را بسنجیم و تصمیم بگیریم (اگر توسط حریف ما مقابله به مثل شد)،
باعث می شود تاثیرگذارتر باشیم و به اهداف خود برسیم.

عوامل دیگری که باید در نظر بگیریم شامل موارد زیر می باشند:

  • ارزش رابطه ی مذاکره ی آینده ی ما. هرچه رابطه ی آینده بین حریف ها قدرتمندتر باشد، سبک شراکتی موثرتر خواهد بود
  • تعداد مشکلات. هرچه تعداد مشکلات روی میز مذاکره بیشتر باشد، سبک شراکتی موثرتر خواهد بود
  • طبیعت جمع صفر بودن مشکلات. وقتی مشکلات جمع صفر بیشتر باشند، سبک شراکتی کمتر موثر می شود

راه حل: از جعبه ابزارمان استفاده کنیم

براساس این عوامل، اگر تصمیم بگیریم یک سبک شراکتی، بهتر کار می کند اما حریف ما رقابتی است،
باید وارد جعبه ابزار مذاکره خود شویم و به این فکر کنیم که چگونه ممکن است حریف خود را متقاعد کنیم تا کمی شراکتی باشد.

 

دیگر تکنیک هایی که باید در نظر بگیریم شامل موارد زیر می شود:

1- باید خودمان را به جای آنها بگذاریم تا بفهمیم چرا آنها انقدر رقابتی رفتار میکنند و سپس کاری کنیم که این حس آنها از بین برود

2- باید اشاره کنیم که چرا سبک شراکتی برای آنها منطقی تر خواهد بود

3- از عواقب منفی و بلند مدت سبک مذاکره رقابتی آنها برایشان بگوییم

البته، اگر نمی توانیم آنها را متقاعد کنیم تا سبک شراکتی را پیش بگیرند و/یا تصمیم گرفتیم سبک شراکتی در این شراکت بی تاثیر خواهد بود
و کمی رابطه ی آینده وجود دارد، باید از تکنیک های زیر استفاده کنیم:

این مقاله هم مفید است
استفاده از قدرت ذهن

1- باید هم حرکات شراکتی و هم حرکات رقابتی آنها را مقابله به مثل کنیم.
اگر آنها نمی خواهند اطلاعات مذاکره استراتژیکی خود را به اشتراک بگذارند،
ما هم نباید این کار را بکنیم.
اگر آنها پیشنهاد بیش از اندازه ای می دهند یا توافقی می کنند، باید در پاسخ، آن را بپذیریم.

اما باید این را هم به یاد داشته باشیم که اگر شروع به شراکت کردند،
ما هم شراکتی پاسخ دهیم.

بعلاوه، باید به تناسب پاسخ دهیم نه اینکه بیش از اندازه عکس العمل نشان دهیم.
وگرنه ممکن است برای همیشه پتانسیل برد هدف بلند مدت خود را از دست بدهیم.

 

به طور کلی،

باید عواقب مثبت و منفی رفتار آنها را نشان دهیم.
محققان فهمیده اند که با استفاده از سبک “مقابله به مثل” به طور مکرر، حریف ها به هدف نهایی بیشتری می رسند.

2- گاهی اوقات پیشنهاد صلح دهیم.
محققان همچنین فهمیده اند که اگر حرکات حریف را اشتباه برداشت کردیم و مذاکره وارد چرخه ای از حرکات خصمانه شد، باید گاهی اوقات پیشنهاد صلح دهیم.
البته نباید خیلی هم این کار را انجام دهیم.
فقط در حدی که هر سه حرکت، یک پیشنهاد صلح کوچک باشد تا ببینیم آنها هم مقابله به مثل می کنند یا نه.

3- می توانیم از یک حریف سوم هم استفاده کنیم.
در آخر بعضی از مذاکره کنندگان خوب فقط به طور شخصی خیلی احساس ناراحتی می کنند وقتی با تکنیک های رقابتی که شامل مقابله به مثل هم هست مواجه می شوند.

اگر جزو این دسته آدم ها هستیم که البته اشکالی هم ندارد،
نباید از ناحیه آرامش خیلی هم پا فراتر بگذاریم.
در چنین شرایطی باید یک نماینده استخدام کنیم یا از یک دوستی که در مذاکره مهارت دارد بخواهیم برای ما مذاکره کند. در غیراین صورت اگر آدم خیلی خوبی هستیم، ممکن است موفق نشویم.

 

زبان بدنتان درباره شما چه میگوید؟

 

فقط مرگ قابل مذاکره نیست!

]

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید