قیمت مناسب رو از کجا پیدا کنیم

ترجمه شده , فروش , مقالات
فروردین ۱۶, ۱۳۹۷
بازدید : 68 بازدید

قیمت مناسب رو از کجا پیدا کنیم

قیمت مناسب رو از کجا پیدا کنیم موضوع این مقاله می باشد که ترجمه مقاله ای با عنوان How To Negotiate Price For Sales می باشد.

وقتی جفت پا و بطور ناگهانی به سراغ مذاکره ی قیمت بپریم، از کجا می دانیم برای موفقیت آماده شده ایم؟
باید وقتی بر سر قیمت مذاکره می کنیم فرق بین چی ها؟ و چراها؟ را بدانیم.

باید سوال های خود را برای درک بهتر از اینکه چگونه می خواهیم به یک نتیجه ی حداکثر در مذاکره برسیم که شامل قیمت ما هم می شود آماده کنیم.

دو خواهر یک پرتقال دارند.
مثل دو خواهر که به خوبی بزرگ شده اند، انها تصمیم می گیرند پرتقال را نصف کنند.
یکی از خواهرها پرتقال را برمی دارد پوست می گیرد و پوست آن را برای ایجاد طعم در کیک پای برمیدارد.

خواهر دیگر میوه را برمی دارد و می خورد و پوستش را دور می اندازد.
این دو خواهر روی چه چیز بودن تمرکز کرده اند بدون اینکه در مذاکره، اولین سوال را از خود بپرسند: چرا این کار را می کنی؟

نتیجه این است که هر یک دو خواهر فقط نصف خواسته شان را بدست می اورند درحالیکه اگر صبر کرده بودند
و سوال اولیه را از خود پرسیده بودند شاید بیش از این گیرشان می آمد.

با بعضی آموزش های مذاکره ی قیمت فروش، هر خواهر یاد می گرفت که سوال های اساسی را بپرسد.

 

بیایید از یک زاویه ی دیگر به قضیه نگاه کنیم:

چی؟، قیمت فروش، قرارداد، شغل یا غیره است.
براساس آن ما تصمیم می گیریم.
چرا؟، انگیزه ای است که سبب می شود ما وادار به تصمیم گیری شویم.

تعداد کمی از مذاکره کننده ها اشتباه فکر می کنند که چیزی که می خواهند برای همه منطقی، واضح و مهم است.
یک درخواست از حریف برای هر چیز دیگر سبب می شود مذاکره نتواند به خوبی مشکل بحث در مورد جایگاه ها را حل کند.

 

قیمت مناسب رو از کجا پیدا کنیم

 

یک مثال، این نکته را به خوبی شفاف سازی می کند:

یک نماینده ی فروش برای یک شرکت تولیدی به یک مشتری تماس می گیرد.
مشتری از بخشی از تولید کننده برای تولید کالای تمام شده اش استفاده می کند.
نماینده ی فروش انتخاب شده تا قرارداد جدیدی ببندد و ۸ در صد افزایش قیمت را بگیرد.

نماینده ی فروش در مورد شرایط با تولید کننده حرف می زند
و نماینده ی شرکت به نماینده ی فروش توصیه می کند:

این یک موردی است که سود کمی دارد
و شما تنها یکی از سه شرکتی هستید که می توانند این کالا را برای ما تولید کنند.
اگر می خواهید قیمت کار خود را بالا ببرید، من کارم با شما را قطع کرده
و به سراغ یک یا دو شرکت دیگر می روم.

آنها از قبل گفته اند که امسال قیمت خود را بالاتر نمی برند.
این یک چی؟ است.
بنظر می رسد برای این خریدار و فروشنده قیمت مهمترین چیز برای مذاکره است.
نماینده ی فروش از نماینده می خواهد:
من مسئول گرفتن این افزایش قیمت هستم.
اگر شما جای من بودید، چه کار می کردید؟

با این کار خریدار اجرایی را دعوت می کند که جای او باشد
و شرایطش را درک کند
و امیدوارانه نتیجه در این دارد که نماینده خرید چرای فروشنده را بفهمد.
او سوالی می پرسد تا بیشتر مشخص کند چرا قیمت مشکلشان است.

نماینده اجرایی پاسخ داد:

این یک کالا است که ما استفاده می کنیم تا ویژگی و سهام بازاری خوبی داشته باشیم.
دیگر شرکت ها شروع به تولید این کالا کردند
و همچنان هم این کار را با قیمت یکسان انجام می دهند
و حتی کمی کمتر از قیمت ما.

این مقاله هم مفید است
نظر و فکر دیگران را در مذاکره بدانیم

بعضی از این کالاها واقعا برتر هستند.
ما داریم سهام بازاری خود را از دست می دهیم.
در نتیجه برای کامل کردن ما باید قیمت خودمان را امسال یکنواخت کنیم.
بنابراین، شما می توانید ببینید یک افزایش قیمت چیزی نیست که اگر بخواهیم به کاسبی خود برسیم، بتوانیم براساسش مذاکره کنیم.

ناگهان، موضوع دیگر هزینه نیست اما سهام و نجات بازار است که مشکل هستند.
چراها؟
عرصه ی جدیدی باز می کنند تا مذاکرات قیمتی را هدایت کنند.

نماینده ی فروش به سمت دفترش برگشت
و با مهندس ها ملاقات کرد،
آنچه یاد گرفته بود را با آنها به اشتراک گذاشت.
مشتری دارد سهام بازار خود را از دست می دهد درحالیکه مردم دیگر کالای بهتری می سازند
و رقیب هایشان در سال بعد با هیچ افزایش قیمتی در سال بعد موافقت نمی کنند. آنها با چرا کار می کنند.

مهندس ها می توانستند قیمت کالا را دوباره تعیین کنند
و ۱۵% از قیمت تولید را ذخیره کنند.
نتیجه این بود که آنها توانستند برگردند و با موفقیت یک کالای باکیفیت تر را با قیمت پایین تر با یک افزایش مناسب مذاکره کنند.
این کار باعث شد نماینده فروش طوری قیمت را مذاکره کند که تجارتش را هم دوباره بدست آورد
اما او می توانست یک قرارداد اجرایی ببندد و رقیب هایش را از لیست حذف نماید.

نماینده ی فروش در این صحبت ها با تولید کننده دو انتخاب داشت.
یکی این بود که شروع کند به مذاکره درمورد قیمت فروش، دفاع، دعوا کند، متقاعد کند، مشکل را اجبارا نیرو بخشد.

دوم اینکه می توانست سوال هایی بپرسد درحالیکه درمورد اهداف پشت آن جایگاه قیمتی بیشتر بفهمد.
آنچه یاد می گرفت این بود که آن سهام بازار و رقیب و به احتمال زیاد طراحی و تکنولوژی است،
بیشتر از اینکه به سادگی بتوان گفت:
دیگران با افزایش قیمت صفر درصد موافقند.
بنابراین اگر ما موافق نیستیم، با ما کار نمی کنند.

این بطور کامل روش برد موفقیت آمیز یک معامله را تغییر می دهد.
مهم است که بدانیم چندین چرا، پشت چی ها برای قیمت وجود دارد.

اینکه اطلاعات بیشتری بخواهیم مستلزم سوال های خود و مهارت های گوش دادن می باشد:

 

سوال های مذاکره ی قیمت

– قبل از اینکه شروع به پرسیدن سوال ها کنیم، باید بفهمیم کجا داریم می رویم.
سوالات رندوم و رگباری و بدون منطق موجب می شود حریف احساس کند داریم او را بازخواست پلیسی می کنیم و فضا را تحت فشار قرار می دهد.

– باید از انها برای پرسیدن سوال اجازه بگیریم.

– باید برایشان توضیح دهیم که چرا می خواهیم سوال بپرسیم.
این کار امنیت را تضمین می کند و فشاری کمتری به حریف وارد می آورد. آنها می خواهند به ما کمک کنند.

 

روش های دیگر برای کشف چراها

– چرا برای باخت سهام بازار خود نگران هستید؟
فقط به خاطر هزینه و پولش است یا دلیل دیگری دارد؟

– کالایی که تولید می کنید، عالی است.
هزینه ها مدام در حال افزایش هستند.
چرا برای یک افزایش قیمت کم مذاکره نمی کنید؟

این دو تکنیک برای کمک به مذاکره کننده هستند که بهتر دلیل حریف را بداند
و بفهمد که چرا او چیزی می خواهد که دارای آن قیمت خاص است.

این مقاله هم مفید است
قدرت دینامیک ادغامی

 

گوش دادن قبل از مذاکره ی قیمت

وقتی با حریف صحبت می کنیم،
از سه منبع رابطه ایجاد می کنیم.
این سه کلمات، تن صدا و زبان بدنی هستند.

بهترین مذاکره کنندگان لزوما بهترین گوینده ها نیستند.
انها بهترین شنونده ها هستند.

آنها گوش می کنند تا بدانند چرا حریف چنین نیازها، خواسته ها و تقاضاهایی دارد.
و انها گوش می کنند تا چراها را بدانند،
نه فقط یکی از آنها را.
چون آنها به دنبال یک نقطه اشتراک هستند که بتوانند بر پایه ی آن مذاکره ی موفق خود را بسازند.
انها همچنین به دنبال اهدافی هستند که حریف ممکن است هنوز به آنها نرسیده باشد اما طی یک مذکره ی موفق برسر حل مشکلات آنها را خواهد داشت.

 

مهارت های شنیداری که باید قبل از مذاکره قیمت بدانیم:

– شنیدار منتخب: باید به همه چیز گوش دهیم، سپس اطلاعات مرتبط را جدا کنیم.

پاسخگویی: باید با گوینده هر چند لحظه یکبار رابطه چشمی برقرار کنیم. یادداشت برداریم. بگوییم: متوجهم، بیشتر برایم بگویید.

– جمله سازی دوباره: باید جملاتی که حس کردیم نفهمیدیم یا برای آن به دنبال تایید هستیم را دوباره بیان کنیم و بگوییم: چیزی که گفتید را درست فهمیدم؟

باید اول به دنبال این باشیم که بفهمیم، سپس اینکه آنها ما را بفهمند.

حریف دیگر فقط وقتی به ما توجه می کند و با ما کار می کند که حس کرده باشد ما احتیاجات آنها را فهمیده ایم.

 

چرا این موضوع خیلی مهم است؟

معمولا وقتی دو حریف همدیگر را ملاقات می کنند تا مذاکره ای بر سر قیمت انجام دهند،
یک خواسته ای است که باید بخاطر آن به توافق برسند.
همچنین، بیشتر مواقع چیزهایی که می خواهند شدیدا متناقضند.

برای مثال در یک مذاکره ی کارگری یک اتحادیه می خواهد به بهترین قیمت برای اعضایش برسد.
مدیر ترجیح می دهد از شرکت مراقبت کند.
هریک به همدیگر نیاز دارند (شرکت نباشد کار نیست، کارکن نباشد شرکت نیست) بنابراین تلاش برای پوشاندن چراها نشان می دهد که در واقعیت هر دو یک چیز یکسان می خواهند.
ساده تر بگویم، کارکنان با کار کردن در یک شرکت سالم به خوبی هم درآمد کسب می کنند.

وقتی چراها مورد ازمایش قرار می گیرند، عموما نقطه اشتراک مذاکره قیمت پیدا می شود.
اینها همچنین می توانند در کمک به حل مشکل قیمت به صورت خلاقانه ای کمک کنند.

چرا خریدار چیزی می خواهد که شاید هرگز برای فروشنده های ماهر رخ ندهد.
در حقیقت، شاید برای مدیر حساب سخت به نظر آید، البته اگر کلا غیرمنطقی نباشد.
بیشتر مواقع، نه تنها این کار باعث می شود خریدار و فروشنده بجای مذاکره ی یکدیگر بر سر قیمت مذاکره کنند، بلکه می تواند خودِ راه حل هم باشد.

این کار چیزهای نگفته را برملا می کند که ممکن است از ایجاد معامله ی فروش قیمتی و مذاکره شده به صورت موفق جلوگیری کرده باشد.
اینکه چراها ها به طور کنترل شده از هر دو حریف بگیریم، دلیل این است که مذاکره میکنیم.

زبان بدنتان درباره شما چه میگوید؟

[av_button_big label=’برای مشاهده مقاله جامع “زبان بدن” کلیک کنید’ description_pos=’below’ link=’manually,https://alibahrampour.com/body-language/’ link_target=” icon_select=’yes-left-icon’ icon=’ue80b’ font=’entypo-fontello’ custom_font=’#ffffff’ color=’custom’ custom_bg=’#4368a0′ color_hover=’orange’ custom_bg_hover=’#444444′ av_uid=’av-1ua31c’ admin_preview_bg=”][/av_button_big]

[av_hr class=’default’ height=’50’ shadow=’no-shadow’ position=’center’ custom_border=’av-border-thin’ custom_width=’50px’ custom_border_color=” custom_margin_top=’30px’ custom_margin_bottom=’30px’ icon_select=’yes’ custom_icon_color=” icon=’ue808′ font=’entypo-fontello’ av_uid=’av-97wf4′ admin_preview_bg=”]

فقط مرگ قابل مذاکره نیست!

[av_button_big label=’برای مشاهده مقاله جذاب “مذاکره” کلیک کنید’ description_pos=’below’ link=’manually,https://alibahrampour.com/negotiation/’ link_target=” icon_select=’yes-left-icon’ icon=’ue80b’ font=’entypo-fontello’ custom_font=’#ffffff’ color=’custom’ custom_bg=’#4368a0′ color_hover=’orange’ custom_bg_hover=’#444444′ av_uid=’av-29v7nk’ admin_preview_bg=”][/av_button_big]

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید