مثالهایی از مذاکره

ترجمه شده , مقالات
تیر ۲, ۱۳۹۶
بازدید : 331 بازدید

مثالهایی از مذاکره

در این مقاله به مثالهایی از مذاکره می پردازیم

در این مقاله به ترجمه مقاله ای از دانشگاه هاروارد با عنوان 10 Top Negotiation Examples می پردازیم

عبرت گرفتن از گذشته هرگز به ما صدمه نمی زند.

در اینجا چند مثال جالب و چالش برانگیز از مذاکرات گذشته آورده می شود که توسط معروف ترین مذاکره کنندگان دنیا انجام شده اند.

 

خرید دیزنی از لوکاس فیلم

درسال 2013  شرکت والت دیزنی اعلانیه ی عجیبی صادر کرد که برای تولید فیلم موفق جنگ ستارگان به کمک لوکاس فیلم و موسسش، چورچ لوکاس برای 4.05 میلیارد دلار سرمایه گذاری نیاز دارد. لوکاس در شرکتش سهامدار بود.

کسب موقعیت قدرتمند دیزنی بعنوان پیشرو انیمیشن سازی و فیلم های سوپرقهرمان فرصت رسیدن به درامد زیاد حاصل از جنگ ستارگان و امپراتوری های قدرتمند رسانه ای را بوجود می آورد.

دیزنی قول داد که هر دو یا سه سال فیلمی مثل جنگ ستارگان را شروع کند.

حتی جزئیات کارش را برای سه فیلم بعدی جنگ ستارگان توضیح داد.

لوکاس 68 ساله تصمیم داشت که شرکتش را پس از آغاز طرح بازنشستگی اش که چند سال پیش صورت گرفته بود، بفروشد.

طبق گفته ی رئیس والت دیزنی، رابرت ایگر که مذاکره کننده ی هالیوود است،

او و لوکاس یک مذاکره ی شخصی انجام دادند که در اوایل 2011 شروع شد.

صحبت درباره ی تصمیم لوکاس موجب شد که والت دیزنی در نیویورک تایمز بگوید اعتماد زیادی بین مان وجود دارد.

 

مثالهایی از مذاکره

 

اپل و ناشرین کتاب ایالت متحده

در 12 آوریل 2012 حوزه ی قضایی ایالت متحده اپل و پنج ناشر اصلی ایالت متحده را برای تبانی بر سر قیمت کتاب های الکترونی تحت شکایت قرار داد.

سه تا از ناشرین مشکل را حل و فصل کردند،

اما اپل و دو ناشر دیگر مایل به حل و فصل نبودند.

در ژانویه ی 2010 ناشرین با اپل روی متد جدید قیمت گذاری کتاب های الکترونیکی مذاکره ای داشتند

که با بحث روی آیپد شروع شد: با 30 درصد حق کمیسیون، اپل به ناشرین اجازه داد قیمت کتاب های الکنرونیکی را تنظیم کنند.

برای ناشرین این مدل قیمت گذاری باعث پیشرفت توافقشان با آمازون می شد.

پس از اینکه حداقل یکی از ناشرین تهدید به تاخیر در عرضه ی ویرایش های دیجیتالیش شد،

 

همین حالا مقاله مذاکره را مشاهده کنید

 

آمازون 9.99 دلار قیمت را طبق مدل اپل برای کتاب های الکترونیکی ارائه نمود که میانگین قیمت در این صنعت گسترده به 14.99 دلار رسید.

قوانین DOJ نشان داد مذاکره کننده ها و وکلا آنالیز این امر را نادیده گرفتند که آیا توافقات برای مصرف کنندگان ارزش آفرینی می کنند یا نه

و بنابراین آیا مطابق قوانین ایالت متحده هستند یا نه.

گاهی مذاکره کنندگان اثرات خارجی را نادیده می گرفتند و با مشکلات اخلاقی و قانونی روبرو می شدند.

 

اعتصاب معلمین شیکاگو

پس از انتخابات شیکاگو در فوریه ی 2011 رام امانوئل شهردار شیکاگو در زمان پریزیدنت اوباما مجموعه ای از عملکردها را برای معلمین ابتدایی شیکاگو عنوان کرد،

مثل ابطال پرداخت های وعده داده شده و لابی با قانونگذاری ایالت ایلینوییز و محدود کردن مباحث مربوط به اتحادیه ی معلمین شیکاگو که موجب اعتصاب شد.

در اواسط 2012 مذاکرات قرارداد شکست خورده بین CTU و شهر شیکاگو منجر به اعتصاب 10 روزه شد.

CTU و مدیران مدارس به توافق رسیدند که به پیروزی دو طرفه در افزایش زمان تدریس و افزایش حقوق معلمین برسند.

با ایجاد کشمکش تصمیمی یک جانبه اتخاذ شد،

چون بیم آن می رفت که مذاکره با طرف مقابل به نتیجه نرسد.

این راهکار در کوتاه مدت نتیجه داد، الما می توانست در بلند مدت هزینه بر باشد.

تجربه ی امانوئل ثابت کرد که مبارزان همیشه مذاکره کننده های ماهری نیستند.

این مقاله هم مفید است
چرا تاثیری که در نگاه اول می گیریم در مذاکره مهم است؟

 

توافق سلب حق رهن

در اوایل فوریه ی 2012 پس از چند ماه مذاکرات دشوار،

وکلای عمومی 49 ایالت و اوباما به توافقی با 5 بانک بزرگ ملی برای ثبات بازار مسکن آمریکا و جریمه ی بانک هایی سواستفاده گر با حکم سلب حقوق رسیدند که نیویورک تایمز آن را گزارش کرد.

برخی تحلیل گران این توافق را نقطه ی مثبتی می دانستند که بحران مسکن را حل می کرد.

اما بقیه منتقد بوده و فکر می کردند این توافق کمک کمی به صاحبین خانه می نماید.

دلیلش مشکل تعادل بین چند هدف پیچیده بود

و حتی برای مذاکره کنندگان معروف ارتباط قوی تر و مذاکره با هر طرف را چالشی می دانست که امید به حلشان وجود داشت.

 

بحران چن چوانگ چن

قدرت اجرایی اوباما در دیپلماسی در بهار 2012 مورد آزمون قرار گرفت.

از وقتی که مخالف چینی، چن چوانگ چن از حصر خانگی اش فرار کرد

و به سفارت آمریکا در پکن پناه برد و مذاکرات سالانه ی چین و ایالت متحده برسر مباحث استراتژیک و اقتصادی انجام شد.

 

مقاله آموزش مذاکره را مشاهده کردید !

 

مذاکرات بین هیئت آمریکایی و چینی درمورد سرنوشت چن در دفتر دولت چین صورت گرفت.

پس از اعلان این موضوع توسط هیلاری رودام کلینتون، یکی از معروف ترین مذاکره کنندگان 2012 مبنی بر خروج چن از چین

و رفتنش به آمریکا، موضوع سرنوشتش بدست طرف مقابل مذاکره افتاد و کلینتون بطور غیر مستقیم آن را هدایت می کرد.

طی چند ساعت گزارش تایمز، چینی ها اعلام کردند که چن باید تعهد به تحصیل در نیویورک بدهد.

یکی از ماموران ارشد آمریکایی به تایمز گفت:

چهره در جوامع آسیایی مهم تر از هر قراردادی است.

و تاکید بر نیاز چینی ها به حفظ مذاکرات حساس و صحبت های غیر مستقیم درباره ی چن نمود.

 

صحبت با کره شمالی

در آغاز 2011 ایالت متحده ماه ها با رهبر دمدمی مزاج و مرموز کره ی شمالی مذاکره داشت.

طرح صحبت در دوره ی کیم جانگ ایل شروع شده و پس از مرگش با پسرش کیم جانگ اون ادامه یافت.

در 20 فوریه ی 2012، کشورها اعلام توافقی کردند که در آن کره ی شمالی قول به توقف برنامه ی سلاح های اورانیومی غنی سازی شده اش

و فعالیت های محدوده ی وسیع درمقابل مبادله ی مقدار زیادی کمک غذایی از ایالت متحده داد.

اما فقط 17 روز بعد، کره شمالی با اعلام شروع استفاده ی ماهواره ای برای چنین برنامه هایی، نقض توافق نمود.

در 13 آوریل کره پرتاب موشک به هوا را امتحان نمود.

 

مثالهایی از مذاکره

 

برخی از معروف ترین مذاکرات جهانی با طرف مقابل نامعتمد اتفاق می افتند

و آنها می دانند توافق با چنین طرفی ممکن نیست.

بهتر است خودمان را برای چنین نتایج بالقوه ای مثل فسخ معامله و آسیب رسیدن به کارمان آماده کنیم.

 

گزینه ی هسته ای ایران

در یک جلسه در کاخ سفید در 5 مارس 2012 نخست وزیر اسرائیل بنجامین نتانیاهو گفت فشار بین المللی در متقاعد کردن رهبر ایران برای توقف برنامه های هسته ایش موفق بوده است.

نتانیاهو به پریزیدنت باراک اوباما گزارش کرد که غرب نباید دوباره با ایران مذاکره کند،

تا ایران تعلیق فعالیت های غنی سازی اورانیوم را بپذیرد.

اوباما، مذاکره کننده ی معروف و خویشتن دار، گفت موافق نیست و مجددا مذاکره را شروع خواهد کرد.

او به نتانیاهو گفت قبل از گزینه ی نظامی به فکر توافق است.

 

مثالهایی از مذاکره

 

در همین حال برخی جمهوری خواهان موافقت خود را با مذاکره با ایران اعلام کردند.

رابرت مونکین یکی از مذاکره کنندگان معروف تصمیم برای مذاکره یا عدم مذاکره را آنالیز نمود.

پس بهتر است عواملی مثل علاقه، علاقه ی طرف مقابل و گزینه های مذاکره را امتحان کنیم تا معامله ی موفقی پس ازمذاکره شکل گیرد.

این مقاله هم مفید است
اجازه ندهیم که اطلاعات جدید به تصمیم گیری مان خدشه وارد کند

 

بحران بدهی اروپا

در 5 ژوئن 2012 اتفاق دیگری در بحران بدهی اروپا رخ داد.

اسپانیا اعلام کرد بزودی نمی تواند بدون کمک اتحادیه ی اروپا بدهی اش به بازار را پرداخت کند.

این امر مذاکراتی را با بانک ملی پدید آورد. اسپانیا بعنوان چهارمین منطقه ی اقتصادی اروپا برای شکست خوردن خیلی بزرگ بود.

با کمک از بانک ها اسپانیا سعی کرد از رکود عمیق بوجود آمده توسط ملل کوچکتری مثل یونان، پرتقال و ایرلند دوری کند.

بحران بانکداری اسپانیا شروع به مذاکره بر سرحل این قضیه نمود.

فریدریش موسبوک، رئیس اقتصاددانان و مدیر تحقیقی ارست گروپ در وین به تایمز گفت:

” راهکار پر کردن چاله ها خیلی قدیمی بود. باید به این نکته اشاره کرد که حوزه های مشترک اروپایی که نیاز به سیاست مالی جدید دارند، کجاست.”

این فقدان سیاست مالی راهنما و منحصر بفرد به اسپانیا و دیگر کشورهای مشکل دار قدرت مذاکره برای اقتصاد اروپا را داد.

این شرایط قوانین زمینه و سیاست های قبل از بحران را هم در نظر گرفت.

 

جنگ در سوریه

در 2 آگوست 2012 رئیس سازمان ملل، کوفی عنان، یکی دیگر از معروف ترین مذاکره کنندگان جهان اعلام کرد که ملل متحد خواهان برقراری صلح در جوامع عربی و پایان دادن به جنگ سوریه است.

اعلان صلح به بشار اسد در اوایل 2011 با شروع جنگ مدنی انجام شده بود.

عنان روی طرحی برای دولت سوریه و کنار گذاشتن اسلحه های سنگین در مناطق پر جمعیت و توافق نبرد با غیر نظامیان مذاکره نمود.

این طرح شامل جزئیاتی از انتقال سیاسی و جایگزین اسد هم می شد.

اسد ملزم به رعایت طرح صلح شد، اما دولتش هرگز در جهت اجرای این طرح و کنار گذاشتن سلاح گامی برنداشتند.

عنان پیام متفق القولی از سازمان ملل دریافت کرد،

اما روسیه و چین که قدرت وتو داشتند، با این طرح و دخالت نظامیان خارجی مخالفت کردند.

ایالت متحده، بریتانیا وفرانسه به مخالفت با روسیه و چین برخواستند.

پیش مذاکرات ناکافی با اعضای مشاور امنیت قبل از طرح عنان باعث کشمکش بین المللی بر سر مفاد توافق و اجرایش گردید.

این مذاکره کننده در این حالت قبل از هر مذاکره ای تصمیم به رفع کشمکش گرفت.

 

صخره ی مالی

کمی پس از انتخاب مجدد اوباما در 2012،

اوباما در مباحث مالیاتی برای آمریکایی ها از خود انعطاف پذیری نشان داد

و با جمهوری خواهان برای کاهش مشکل و اجتناب از صخره ی مالی مذاکره نمود.

اما چند هفته بعد، روی مالیات بالاتر برای درامدهای بالا اصرار ورزید.

بسیاری از جمهوری خواهان کنگره گفتند که از افزایش مالیات برای آمریکایی ها حمایت نمی کنند.

در اوایل دسامبر 2012 برخی رهبران جمهوری خواه قانون موقعیت رو به عقب را برای گسترش  قطع مالیات طبقه ی متوسط پذیرفته و در مذاکرات مربوطه از اواخر ژانویه تا فوریه ی 2013 تاخیر افتاد.

جستجوی جمهوری خواهان برای پذیرش ارزیابی بهترین جایگزین برای نتیجه مورد توافق در مذاکره نسبتاً  ضعیف و یا بهترین راهکار توافق در مقایسه با دموکرات ها چشمگیر بود.

در این حالت، مسئول امور اوباما بعنوان مذاکره کننده ی معروف نشان داد که آمریکایی ها افزایش مالیات برای 2 درصد بالای درامدی را بیشتر تقصیر جمهوری خواهان می دانند تا دموکرات ها.

بعلاوه صخره ی مالی برای دموکرات ها بهتر از طرفین جمهوری خواه است .

در مهم ترین مذاکرات،

مذاکره کننده های تجاری می توانند از مذاکره کنندگان معروف یاد بگیرند که

صرف زمان زیاد برای فکر کردن درباره ی آنچه اتفاق خواهد افتاد

و راه های داشتن بهترین جایگزین برای نتیجه مورد توافق بهتر عاقلانه است.

 

در این مقاله به مثالهایی از مذاکره پرداختیم

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

Shervin AtleticoIR جمعه , ۲ تیر ۱۳۹۶ پاسخ

آموزنده و مفید??

باربد جمعه , ۲ تیر ۱۳۹۶ پاسخ

چه مثال های جالبی
با تشکر

ولی بختیاری شنبه , ۳ تیر ۱۳۹۶ پاسخ

با سلام
با مثالهای کاربردی، مقاله را بسیار عالی تر نمودید.
ممنون .