مثالی از مذاکره

ترجمه شده , مقالات
خرداد ۵, ۱۳۹۶
بازدید : 205 بازدید

مثالی از مذاکره

در این مقاله به مثالی از مذاکره می پردازیم

این مقاله ترجمه مقاله ای با عنوان Negotiation Examples: Building a Value Case می باشد

مثالی از مذاکره : ساخت یک مورد ارزشی

بعنوان یک مذاکره کننده همیشه باید یک مورد ارزشی را برای موقعیت تان بسازید که طرف مقابل معامله هم آن را بپذیرد.

بعنوان یک خریدار دوست دارید که فروشنده ارزش معامله ای راکه با شما دارد، بداند.

مثلا چون شما گل سر سبد حساب ها و یک مشتری معتبر هستید که پولتان را به موقع پرداخت می کنید.

بعنوان یک فروشنده، اگر مورد ارزشی برای محصولات و یا خدماتی که می فروشید، نسازید، خریدار ارزشتان را نمی فهمد.

حتی اگر این ارزش را ببیند، ممکن است دیدگاهش متفاوت از ارزش واقعی شما باشد و به اندازه ای که شایسته ی قدردانی هستید، این کار را نکند.

بعلاوه عدم موفقیت در ساخت ارزش روی اعتبارتان هم اثر می گذارد.

 

مقاله آموزش مذاکره را مطالعه نموده اید

 

ممکن است خریدار حس کند که شما به چیزهایی که برایش مهم است، گوش نمی دهید و درنتیجه اعتبارتان را از دست بدهید.

با تاثیرگذاری ارزش ها بر مشتری، می توانید به آنها نشان دهید که آنچه برایشان مهم است را می شناسید و این به شما اعتبار می دهد.

ساخت ارزش نیاز به این دارد که چیزهایی را درباره ی طرف مقابل مذاکره بدانید. هرچه بیشتر بدانید، مذاکره ی بهتری خواهید داشت.

دانش یعنی قدرت. باید خلاهای لازمی را که در ارتباط با مشتری باید پر شوند، بشناسید.

وقتی از ارزش ها به شکل صحیح استفاده کنید، موفق خواهید شد.

 

مثالی از مذاکره

 

مثالی از مذاکره تا بدانید ارزش چطور کار می کند:

ارباب رجوع ما تیم مذاکره ای از آژانس مسافرتی سراسر دنیاست.

تیم یک تحقیق معیاری روی حساب مشتری انجام داد و نشان داد راهکار معاملاتی آنها 35 درصد سریعتر از راهکار رقابتی کار می کند که برای مشتری در نظر گرفته شده بود.

این مقاله هم مفید است
انتقام

در مذاکرات، تیم فروش تصور می کرد معیار 35 درصد سریع تر یک معیار خود توصیفی است.

بعلاوه این معیار در همکاری با پرسنل مشتری بدست آمده بود.

ارباب رجوع ما قیمت پانصد میلیون را برای مدرک این راهکار می خواست.

پایان سال بود بود و مشتری یکصد و پانصد میلیون حساب داشت.

تمایل عمومی به این شرایط، بخصوص با فشار پایان سال بر روی فروشنده باعث نزدیک تر شدن به موقعیت مشتری گردید.

یعنی کاهش قیمت تا حد ممکن به اندازه ی درآمد، برای آخر سال.

این اندازه کاهش قیمت احمقانه است و بهتر است به مشتری قیمت بالاتری داده شود.

از تیم فروش خواسته شد ارزش موجود را تعیین مقدار کند. آنها هم این کار را کردند.

درآمد برای این آژانس مسافرتی یعنی ارزش. برمبنای دانسته هایشان از درآمد اضافی بدست آمده بعلت بهبود عملکرد 35 درصدی، قیمت یک میلیارد تنظیم گردید.

این کار باعث بازگشت سالانه ی خوبی از سرمایه گذاری مشتری گردید.

بنابراین تیم به مورد تجاری با مشتری برگشت و قیمت یک میلیارد را تنظیم نمود.

توصیه کردیم که قیمت یک میلیارد را به مشتری عرضه کند

و بخاطر اشتباهی که کرده بود و پانصد میلیون را ابتدا در معامله پیشنهاد داده بود، عذرخواهی کند.

اسناد این ارزش بسیار معتبرند و مشتری فوری فهمید که ارزش این راهکار خیلی بیشتر از پانصد میلیون است.

پس از اعتراض و مخالفت مشتری، تیم ما گفت که از پیشنهاد اولیه ی پانصد میلیونی خوشحال است،

اما آن پیشنهاد پیش از سی و یکم ماه باطل شده.

مشتری از پرداخت فقط پانصد میلیون خوشحال بود.

چون ارزش اعتباری را تیم فروش برای مشتری ساخته بود.

خلاصه:

در این مثالی از مذاکره ، ما شرح دادیم که چگونه ساخت مورد ارزشی باعث ارزش بالاتر نتیجه می گردد.

 

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

معصومه بهرام پور شنبه , ۶ خرداد ۱۳۹۶ پاسخ

با سلام ممنون از مقاله ای که در رابطه با مورد ارزشی در مذاکره گذاشتید و به خوبی توضیح داده شد
با تشکر

بهزاد بهرام پور شنبه , ۶ خرداد ۱۳۹۶ پاسخ

خیلی مفید وکار بردی

فاطمه نظیری شنبه , ۶ خرداد ۱۳۹۶ پاسخ

بسیار عالی