مثال هایی از بهترین گزینه های جایگزین برای توافق در مذاکره

ترجمه شده , مقالات
دی ۱۶, ۱۳۹۶
بازدید : 204 بازدید

مثال هایی از بهترین گزینه های جایگزین برای توافق در مذاکره

در این مقاله به مثال هایی از بهترین گزینه های جایگزین برای توافق در مذاکره می پردازیم.
این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان Seven Examples of BATNA می پردازیم

BATNA یا بهترین گزینه ی جایگزین برای توافق در مذاکره، همان چیزی است که اگر در رسیدن به توافق در مذاکره ای خاص شکست بخوردید، انجامش خواهید داد.
براوردش در مذاکرات بسیار مفید است،
چون به شما اجازه می دهد که سختی کار را بفهمید.
به عبرت دیگر، اگر BATNA یی قوی داشته باشید
و طرف مقابلتان در مذاکره دارای گزینه ی ضعیفی باشد،
می توانید برای رسیدن به خواسته تان سختکوشی کنید.
این امر در مذاکراتی که شدیدا روی جمع آوری اطلاعات برای برآورد دقیق BATNA ی شما
و طرف مقابلتان تمرکز می شود، متداول است.
در زیر، مثال هایی تشریحی از BATNA را می بینیم:

مثال هایی از بهترین گزینه های جایگزین برای توافق در مذاکره

 

نیازهای مشتری

فروشنده ای می داند که مشتری اش برای حل مشکلاتش به محصولات او نیاز دارد
و گزینه ی جایگزین عملی ای در بازار برایش وجود ندارد.

در چنین شرایطی، BATNA ی مشتری برای زندگی با مشکلات است.
در این شرایط فروشنده می تواند تخفیف کوچکی را پیشنهاد دهد،
اما نه برای کسانی که در موقعیت قوی قرار دارند.

 

مقاله زبان بدن با تصویر را از دست ندهید

 

هدف (تارگت) فروش

ممکن است مشتری در پایان سال مالی حس کند که فروشنده به هدف فروشش نرسیده است.
در چنین شرایطی محتمل ترین BATNA ی فروشنده، از دست دادن درخواست فروشش است.
بنابراین مشتری این اعتماد به نفس را پیدا می کند که تخفیف بزرگی خواهد گرفت
و میل دارد که سریع معامله را ببندد تا فروشنده هم بتواند به هدف فروشش برسد.

 

ترجیحات مشتری

فروشنده احساس می کند که مشتری شدیدا محصولاتش را برای جایگزینی در بازار ترجیح می دهد.
BATNA ی مشتری خرید اولویت دومش است.
بنابراین فروشنده خاطر جمع می شود که تخفیف متوسط هم برای بستن معامله کافی است.

این مقاله هم مفید است
تشخیص افراد دروغگو

 

مقاله مذاکره هم بدردتان می خورد

 

استعداد

یک کارمند از وجود کاندیدایی با تقاضای بالا و احتمال اینکه دیگران،
پیشنهادهایی دیگر بدهند، آگاه است.
همچنین می داند که دانش این کاندیدا برای راهکارشان ارزشی بحرانی دارد.

بنابراین، کاندیدا گزینه های جایگزین خوب زیادی برای معامله دارد و اگر کارمند به معامله نرسد، راهکارهایش در معرض ریسک قرار خواهند گرفت.
در این شرایط، کاندیدا میل دارد که سخت کار کند
و کارمند میل دارد که او را همراهی نماید.

 

اقتصاد

یک کارمند آگاه است که اقتصاد در حال رکود است
و به سختی می شود کار پیدا کرد.
در چنین شرایطی، محکم دستشان را به هم می دهند تا در مذاکره، پیشنهاد دیگری داده نشود.

 

BATNA چیست !!!

 

عرضه

سازنده ی باتری هایی با ظرفیتن بالا،
بخاطر شرایط صنعتی و تقاضای بسیار بالا، عرضه ی محدودی دارد.

هر مشتری را که می بیند، تشویق می شود که معامله ای کرده و تولید محصولاتش را کنار بگذارد.
او با هر مشتری که اشتیاق زیادی به خرید محصولاتش دارد،
در مذاکرات، گزینه های جایگزین زیادی دارد.
در چنین شرایطی، از لحاظ سود دهی محصول، با مشتری ای توافق می کند، که بالاترین قیمت را پیشنهاد بدهد.

 

بلوف زدن

یک مشتری تجاری که در حال خرید نرم افزار است،
تصمیم گرفته که برای تمام گزینه های جایگزینش، محصول خاصی را در اولویت قرار دهد.

بعبارت دیگر، BATNA ی آنها، خرید یک محصول رده پایین تر است
و بنابراین انگیزه ی خرید بیشتر می شود.

اگرچه تلاش برای بلوف زدن و تخریب انگیزه شان با یک هشدار هم می کنند.

 

مرور: BATNA
نوع مذاکره
تعریف گزینه ی جایگزینی که هریک از طرفین در صورت نرسیدن به معامله در مذاکره ای خاص با آن روبرو هستند.
تاریخچه اولین بار توسط راجر فیشر، و ویلیاماوری در کتابشان بنام”بله بگیرید: مذاکره بدون بخشیدن چیزی” در 1981 مطرح شد.
مفاهیم مربوطه

 

مذاکره

نیازهای مشتری

درخواست فروش

هشدار

در این مقاله به مثال هایی از بهترین گزینه های جایگزین برای توافق در مذاکره پرداختیم.

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

بهزاد شنبه , ۱۶ دی ۱۳۹۶ پاسخ

خیلی مفید وکاربردی

فاطمه نظیری شنبه , ۱۶ دی ۱۳۹۶ پاسخ

باسلام
بسیارعالی ممنونم استادبهرام پور