مثال هایی از مذاکره

پیش مذاکره , ترجمه شده , مقالات
خرداد ۴, ۱۳۹۶
بازدید : 976 بازدید

مثال هایی از مذاکره

در این مقاله به مثال هایی از مذاکره می پردازیم

در این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان Negotiation Examples: Preparation is Key می پردازیم

 

اغلب مذاکره ی موفق برای فروش مبتنی بر آماده سازی است.

ما چطور از یک کار سخت به نتایج موفق می رسیم؟

فرایند واقعی مان چیست؟ بله. موفقیت است.

آماده سازی یعنی جمع آوری همیشگی اطلاعات برای شناخت انگیزه ها و اهداف کسی که آن سوی معامله است.

بدون این شناخت ما فقط می توانیم حدس بزنیم که چه چیزی را شخص آن سوی معامله را راضی می کند.

و اگر این را ندانیم، چطور مشکلات آن شخص را حل کنیم؟

 

مثال هایی از مذاکره

 

آماده سازی خوب به ما اعتماد بنفس هم می دهد.

وقتی وارد یک کنفرانس، سخنرانی و یا جلسه ی تجاری می شویم که کاملا برایش خودمان را آماده کرده ایم، اعتماد به نفس داریم.

کسانی که آنجا هستند ، متوجه این اعتماد به نفس می شوند و به همین شیوه واکنش نشان می دهند.

یعنی به ما ، تخصص و تجربه مان اعتماد به نفس می دهند.

بدون آماده سازی مناسب ما آنقدر دانش نداریم که بتوانیم اعتماد به نفس نشان دهیم.

و بدون اعتماد به نفس باور پذیر و معتبر بودن سخت است.

مهم تر اینکه،

دانش به ما اجازه می دهد بتوانیم دیگران را متقاعد ساخته،

مباحثی را که در طول مذاکره با آن سوی معامله خواهیم داشت، مشخص نماییم.

و این امر به ما اعتبار و ترغیب به کار می دهد.

 

مقاله آموزش مذاکره را مشاهده نموده اید

 

دو مورد زیر از مثال های مذاکره را در نظر بگیرید:

سناریوی شماره ی 1 مذاکره

دان لوین از سوی مدیرش ویلما ویلسون یک تماس تلفنی داشت.

ویلما می خواست دان با یک مشتری معامله ای کند که یک سالی میشد چنین معامله ای نکرده بود.

این مقاله هم مفید است
زبان بدن برای مذاکره ضروری است

چرا چنین تماس ناگهانی ای با او گرفته شد؟

دستور فروشش برای آلاسکا تعیین شده بود.

دان یکی از مجریان ارشد فروش شرکت بود ، اما سه هفته وقت لازم داشت تا برای این ماموریت ویژه آماده شود.

مهم تر از هر چیز، مذاکره ی مهمی پیش رو بود و از زمانی که او با چنین حسابی معامله می کرد، مدتی گذشته بود.

متاسفانه ویلما برای همه ی اینها دو روز به دان وقت داد، چون دیگر با مشتری تماس گرفته بود.

دان باید سریع وارد عمل می شد.

ابتدا به نماینده ی فروش زنگ زد، اما او به آلاسکا رفته بود تا حساب جدید را مدیریت کند.

دان ، خیلی مصمم و سریع ،به همکاران دیگری زنگ زد که با شرکت معامله می کردند.

اگرچه هنوز نتوانسته بود به تمام چیزهایی که لازم دارد، برسد.

دانشش کامل نبود. می دانست که هنوز آماده نشده، اما بهترین کاری که توی این دو روز از دستش بر می آمد را انجام داد.

توی جلسه، دان اصلا اعتماد به نفس نداشت.

با درنگ، و بدون حساب کتاب و  من من کنان به سوالات جواب می داد.

علتش این بود که آنطور که باید آماده نشده بود.

برای بیشتر مردم ، اعتماد به نفس از سوی طرف مقابل معامله داده می شود.

اگر دان اعتماد به نفس نداشته باشد و این امر هویدا باشد، مشتری چطور به او اعتماد کند؟

فکر می کنید مشتری به چه نتیجه ای رسید؟

در خروجی را به دان نشان داد و لیست کار ها را برای الان و همیشه به او پس داد.

 

سناریوی شماره 2 مذاکره

سندی دزموند و پت اسمیت تماسی از سوی یک ارباب رجوع داشتند. آنها نماینده ای انتخاب کرده و کاملاً خودشان را آماده کرده و تمام اطلاعات را جمع آوری کردند.

نمودارها، چارت ها، گراف ها، اسلاید ها و تمام نمونه ها را آماده کردند.

این مقاله هم مفید است
ZOPA چیست و چه اهمیتی دارد؟

از آنجاییکه کاملا آماده بودند، با اعتماد به نفس وارد جلسه شدند.

سابقه ی حساب را خوانده بودند و ارزش راهکارشان را در تجارت مربوط به ارباب رجوع می دانستند.

آنها برای محدوده ی وسیعی از سوالات خودشان را آماده کرده بودند.

بعلاوه روی زمان قابل توجهی سرمایه گذاری کرده بودند تا انگیزه ی تیم پیش رو را امتحان کنند.

این اعتماد به نفس باعث پیروزی در برابر اعتماد به نفس مشتری و حتی فروش شد.

بی تردید نمی خواهید جای دان در سناریوی اول باشید اما خب خیلی پیش می آید.

خیلی از مذاکرات به این شیوه برگزار می شوند و علتش این است که شخص مذاکره کننده نتوانسته خودش را آماده کند.

یعنی امتحان صحیح ارباب رجوع و نیازهایش قبل از هر گام به شما این شانس را می دهد که اتکا به نفس و قدرتی بسازید که شما را آماده کند.

 

در این مقاله به مثال هایی از مذاکره پرداختیم

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

فاطمه نظیری پنجشنبه , ۴ خرداد ۱۳۹۶ پاسخ

بسیار عالی

بهزاد بهرام پور پنجشنبه , ۴ خرداد ۱۳۹۶ پاسخ

خیلی مفید ممنون استاد

آزاده كيانى جمعه , ۵ خرداد ۱۳۹۶ پاسخ

عالى بود استادبهرامپور شرح حال این روزهاى ماست که می بایست با اعتمادبه نفس جهت برقرارى روابط عمومى قوى تلاش کنیم