مدیریت شرایط سخت در مذاکره

زندگی، زنجیره ای از مذاکرات است.
چه بفهمیم و چه نفهمیم هر روز، تمام روز در حال مذاکره هستیم.
در کار، به هنگام قرارداد، استخدام، اخراج، تعیین محدودیت ها، تقویت تیم، ایجاد شراکت و فسخ آنها و در خانه هم مذاکره همچنان ادامه دارد،
بر سر اینکه چه کسی خانه را تمیز کند،
چه کسی بچه ها را به مدرسه ببرد و برگرداند،
بچه ها چقدر تلویزیون ببینند، یا تصمیم گیری برای اینکه چقدر پول جمع کنیم و چطور خرج کنیم.
و این لیست ها همچنان ادامه دارند. ساده تر بگویم ما همیشه داریم بر سر چیزی مذاکره میکنیم.

مذاکره اساسی در مهارت رهبری و همچنین زندگی است.
و درحالیکه یک نفر هم به روش یکسان مذاکره و یا راهنمایی نمی کند،
مذاکره کنندگان و رهبران موفق حداقل سه ویژگی کلیدی را توضیح دادند که تفاوتی ایجاد می کند.

 

۱- از قبل برنامه ریزی کنیم تا سوال های درستی بپرسیم

شاید مهمترین سوال در حین آماده سازی مذاکره این باشد:
“من چه چیزهایی را نمی دانم؟”
مذاکرات موثر به ندرت خود بخودی رخ می دهند. ب
اید زمان بگذاریم، آماده شویم، شرایط را بررسی کنیم و در مورد استراتژی های مهم برای یک مذاکره موفق فکر کنیم.
آیا چیزی هست که باید بدانیم؟
در مورد حریف، سابقه و تاریخچه اش یا شرایطی که باید از آن آگاه باشیم و در مذاکره خود در مورد آن سوال کنیم.
باید از خود بپرسیم بیشترین نگرانی ما چیست. مثلا از خود می پرسیم:
واقعا امیدوارم چه سوالی را از من نپرسند؟ و سپس جواب خود را آماده کنیم.

 

۲- به دنبال نقاط مشترک باشیم نه به دنبال اختلافات

باید به زمینه هایی که حریف می خواهد برسرشان توافق کند و رفتاری که برای همکاری و احساساتی که برای اختلافات بین ما دارد توجه کنیم.
ساده تر بگویم، باید یاد بگیریم ادعا و تلقین به خودمان را متعادل کنیم و این کار خیلی به ما کمک می کند. مثلا:
فرض می کنیم داریم برای حقوق بیشتر مذاکره می کنیم.
اگر ادعای ما خالصانه و صحیح باشد، می گوییم:
این حق من است که حقوق بیشتری بگیرم. من پیشنهادهای دیگری هم از طرف کارخانه های دیگر دارم. اگر حقوق من را بیشتر کنید، از آنها می گذرم.

این مقاله هم مفید است
یک BATNA چیست؟

حالا اگر ادعای ما تلقینی باشد این طور شروع میکنیم:
من می خواهم مطمئن شوم غرامتی که می دهم با آنچه می توانم از جای دیگر بگیرم متناسب باشد.
من در مورد حقوق های متوسط دیگر برای شغل خودم در صنعتمان تحقیق کرده ام و دوست دارم این ارقام را با هم مقایسه کنم.
به عبارت دیگر باید به دنبال ورودی های جدید باشیم که به دیگران کمک می کند تا بخشی از فرایند شوند.
آنها می خواهند خود را بیشتر به نتیجه متعهد کنند.

 

۳- دیدگاه مثبت خود را حفظ کنیم

احساسی که در آخر مذاکره به ما دست می دهد نشان دهنده تاثیر عمیقش روی آنچه در آینده اتفاق می افتد است. مثلا:
فرض کنیم من وارد یک مذاکره استخدام شده ام و درحالیکه احساس می کنم خوب پیش نرفته از آنجا خارج می شوم.
بیشتر اوقات بعد از مذاکره حس بدی پیدا می کنم.
من کم کم در مورد اینکه چه کاری انجام دادم داستان هایی گفتم.
همسرم پرسید: چطور پیش رفت؟
و من جواب دادم: اصلا خوب پیش نرفت.

بدون توجه به این که حقیقت دارد یا نه، این جمله خود به خود به ذهنم خطور می کند:
من شکست خوردم.
بعد بیایید بگوییم به من پیشنهاد شغلی داده شد و من هم پذیرفتم.
اما هنوز هم حس می کنم باید یک جوری از خودم دفاع کنم و خودم را ثابت کنم چون هنوز هم باور دارم فرایند مذاکره ام خوب پیش نرفته است.
هر اتفاقی بیفتد، من از قبل به این تکیه داشتم که بیشتر خشن، منفی نگر و انعطاف ناپذیر باشم. احساساتی که ما در حین رفتن به یک مذاکره داریم خیلی مهم هستند
و به جنبه های دیگر در کار و زندگی تقسیم می شوند.

مذاکره یک ابزار قدرتمند و انتقالی است.
چیزی است که همه ما در همه زمان ها انجام می دهیم و منبعی برای کنترل است.
بجای اینکه فقط به علایق خودمان نگاه کنیم، باید به آنچه از رابطه بلند مدت نصیبمان می شود دقت کنیم.
اکثرمان می توانیم از مرور دوباره و دوباره در مورد اینکه فقط به یک هدف مهم در آن لحظه متوسل نشده ایم سود ببریم.
باید هدف بزرگتر را به یاد داشته باشیم و اینکه چه چیزی برای هدف آخرمان مفید است.

این مقاله هم مفید است
ایجاد ارزش در مذاکره

برای من، هدف بزرگتر در مورد ایجاد، پروش و پیشروی روابط ارزشمند است.
موضوع در مورد رسیدن به توافق، پیدا کردن راه حل هایی برای مشکلات سخت و یادگیری چگونگی دستیابی به آنچه برای خود می خواهیم و نیازش داریم و برای ما مهم است، می باشد.
اگر یک مذاکره کننده خوب باشیم به ما کمک می کند تعادل را پیدا کرده و آن را حفظ کنیم.
مگر این دقیقا همان چیزی نیست که می خواهیم؟
اینکه در کار و زندگی خوشحال تر و سالم تر باشیم؟

مدیریت شرایط سخت در مذاکره

یک توصیه کوچک دیگر:

تکالیفمان را به خوبی انجام دهیم.
در آماده سازی برای سوالات سخت، باید به سرعت در چهار دقیقه، بیست سوال بنویسیم.
سوال هایی که دوست داریم در مورد حریف در مذاکره بدانیم.
البته باید هوشمندانه عمل کنیم. کل هدف در این مرحله جست و جوی گزینه ها و سوالات جدید بجای این است که به همان حرف های تکراری و قدیمی بپردازیم.
باید به یاد داشته باشیم غافلگیر کردن تقریبا همیشه از “ما چیزی را که نمی دانستیم، نمی دانستیم” می آید.

 

زبان بدنتان درباره شما چه میگوید؟

فقط مرگ قابل مذاکره نیست!

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *