مذاکرات موقعیتی

مذاکرات موقعیتی

در این مقاله به مذاکرات موقعیتی که ترجمه مقاله ای با عنوان How To Succeed When Working With Tactical Negotiators می باشد، می پردازیم.

اولویت بالای مردم در جلسات مذاکره شان، مربوط به مذاکرات موقعیتی و تاکتیکی می باشد.

دانشجویان در اینباره تفاسیری دارند، مثل دوست نداشتن مذاکره.

چون می گویند این کار آنها را وادار می کند که با مردمی سروکار داشته باشند که از تاکتیک های درک شده ی مذاکره استفاده می کنند تا آنها را گول بزنند.

این موضوع بحث برانگیز است و من سعی می کنم برای حل مشکلات به این شیوه به توافق دست پیدا کنم.

این روش ها برای برنده شدن از حقه و کلک استفاده می کنند.

مشکل موجود در این شرایط این است که اول موقعیت ها(چه چیزی را و به چه مقدار می خواهیم) در اولویت هستند

و علایق مذاکره در رده ی دوم اهمیت قرار دارد.

وقتی موقعیت مذاکره بسیار مهم باشد، موضوعات احساسی هم بوجود می آید.

وقتی که مشغول کار با دیگران شویم، احساس شدید رخ می دهد، نه مشکل.

هریک از طرفین در یک موقعیت قفل می شود و بدون انعطاف پذیری یک نبرد با این عنوان ” همه چیز برای من است” رخ می دهد.

چند کار را باید پیش و در حین مذاکره انجام داد تا استفاده از تاکتیک ها کمتر شود:

مذاکرات موقعیتی

آماده سازی:

هنگام تدریس مذاکره، از دانشجویان پرسیده می شود که پیش از شروع مذاکره چه برنامه ای دارند.

بندرت پیش آمده که کسی پاسخ دهد که این کار را کرده.

آماده شدن بسیار ضروری است، چون به رسیدن طرفین به علایقشان کمک می کند و باعث می شود که مذاکره کنندگان از علایق طرف مقابل هم آگاه شوند.

سبک های شخصیتی را در نظر بگیرید (اگر آنها را می شناسید) و اینکه چگونه می توان به مذاکره نزدیک شد.

مثلا ممکن است شما بخواهید با یک طرفی کار کنید تا مشکلاتتان حل شود.

البته علایق آنها به نحوه ی رسیدن به خواسته هایشان و همچنین نظر رئیسشان بستگی دارد.

شاید هم فکر کنند که راه حل تنها روشی است که باید درست باشد.

این دو متد کاملا متفاوت از هم هستند.

وقتی احساساتتان دارد بر تفکرتان غلبه می کند، یک برنامه ی بازی می تواند به شما کمک کند تا در موقعیت مناسب قرار گیرید.

بخش بسیار مهم دیگر در برنامه ریزی، انتظار داشتن برخی وقایع است که در صورت نرسیدن به توافق، باید رخ دهند.

مقاله مذاکره را مشاهده کنید

اگر این موقعیت قوی باشد، مذاکره کننده همیشه می تواند بگوید

“به نظر می رسد که ما نمی توانیم برای با هم کار کردن به توافق برسیم، برای همین ما این پروژه را به شکل داخلی انجام دهیم.”

ترک مذاکره درصورت ضرورت، بخصوص اگر در آن از تاکتیک استفاده شده باشد، می تواند یک پیام قدرتمند را نشان دهد.

این باید آخرین راه حل باشد، نه یک تاکتیک.

مذاکره کنندگان تاکتیکی تمایل ندارند که روابطشان پس از اتمام مذاکره به دردسر بیافتد.

درک شفاف از روابط دو سازمان (به شکل کوتاه مدت یا بلند مدت) مقدار کارایی روش را نشان می دهد.

یادگیری علایق طرف مقابل برای رسیدن به مذاکرات موفق بسیار مهم است.

توانایی مذاکره به شکل تقسیم مشکلات (علایق) در مباحث شخصی همان بحث موقعیتی است که یکی از قویترین مهارت های یک مذاکره کننده است.

این توانایی نیاز به خوب گوش دادن و مهارت های پرسش سوال دارد.

داشتن شناخت و تفسیر خوب از اهداف طرف مقابل در مذاکره:

برای رسیدن به یک توافق کارامد که هر دو طرف آن را منصفانه بدانند، و بتوانند با حفظ رابطه پس از مذاکره، آن را انجام دهند، باید در اولویت ما باشد.

اگر طرف مقابل به روش تاکتیکی علاقمند نباشد، باید از او بپرسیم که دوست دارد در چه شرایطی باشد.

-درک این موضوع بسیار حیاتی است که شما فقط می توانید این شرایط را تثبیت کنید و نه شرایط دیگر را.

روی اطمینان از این موضوع متمرکز شوید که مذاکره روی هدف کار می کند و مهارت های مذاکره را به طرف مقابل یاد ندهیم.

وقتی طرف مقابل از تکنیک های روانشناسی، تاکتیک و کلک استفاده کند،

می توانید آنچه را که می خواهید انجام دهید، تحت کنترل خود درآورید.

ضروری است که بدانید مذاکره کنندگان تاکتیکی کارامد بارها و بارها این مسیر را طی نموده اند.

آنها در اجرای راهکارشان بسیار کارامد عمل می کنند.

در واقع تمام چیزهای ناگهانی و به نظر خوب، می توانند فرایند را تغییر دهند.

اینجاست که توانایی کنترل احساسات و تمرکز روی فرایند، بسیار مهم و بحرانی می شود.

مذاکره کنندگانی که با این شرایط روبرو هستند، برای انجام این دو نوع مذاکره موانعی دارند:

برای موضوع یا موضوعات تحت مذاکره، و فرایند مذاکره.

مذاکره روی نحوه ی اجرای فرایندها یکی از راه های مربوط به تاکتیک است.

  • شما باید توانایی دانستن زمان اجرای تاکتیک را داشته باشید
  • روی استفاده از یک تاکتیک بحث نکنید. ما با حرف زدن روی تاکتیک های خود و نه اشخاص، از تکنیک هجوم شخصی استفاده می کنیم
  • به علایقی که تحت مذاکره قرار گرفته، مراجعه کنید

یک مثال:

یک مجری بیمه و نماینده ی محلی شرکتش در حال برگزاری جلسه با یک آژانس مهم درباره ی نیاز به محدود شدن نوع خاصی از پوشش بیمه ای هستند.

مجری می داند که آژانس در موقعیت خاصی است،

چون شرکت بیمه یکی از آخرین کسانی است که محدودیت های مشابه دارد.

این مقاله هم مفید است
چگونه تابوها را هدایت کنیم؟

آژانس امیدوار است که شرکت بیمه به این نوع پوشش ادامه دهد.

رئیس آژانس شخصیت پیشرو و برتری دارد.

اتاق کنفرانس او پر از آینه هاییست که در جداول مستطیلی بلند ساخته شده اند.

خوشش نمی آید که بگوید چه کاری می کند.

دلیل ملاقات مجری بیمه با خودشان را می داند.

آژانس لازم می داند که ملاقات کنندگان را در اتاق کنفرانس ببیند، نه در دفتر عمومی.

نمایندگان شرکت برای ساعت ۹:۳۰ در اتاق کنفرانس قرار گذاشتند.

و در ساعت ۹:۴۵ هنوز منتظر بودند.

ساعت ۹:۵۰ رئیس آژانس رسید و جلسه شروع شد.

عذرخواهی هم نکرد.

مقاله زبان بدن را مشاهده کنید

مجری گفت:

“خیلی بد است که انقدر دیر داریم شروع می کنیم. من فقط یک ساعت وقت دارم که امروز صبح با شما کار کنم و بعد از آن قرار دیگری داریم. حالا ۴۰ دقیقه اش فقط باقی مانده. امیدوارم که بتوانیم در این زمان باقیمانده به توافق برسیم.”

تاکتیک ها نوشته شد.

اما در هجوم های شخصی (با اینکه گروه مجری بیمه بخاطر شخصیت برتری جوی رئیس آژانس بسیار احساساتی شده بودند) از آن استفاده نشد.

مذاکره کنندگان چگونه می توانند از شرایط خاص استفاده کنند؟

برای مثال، کارهای ناگهانی در جلسه و نه به موقع، شما را مجبور می کنند که روی یک صندلی ناراحت بنشینید

و به دنبال امتیاز بیشتر پس از رسیدن به توافق باشید.

تاکتیک ها و کلک ها می توانند در دسته های زیر تقسیم شوند:

۱- بازی های روانی و هجوم های فردی: با ادغامی از انتقاد شخصی،  ناراحتی در اطراف و تهدیدها (اگر این کار را نکنید، حسابم را مسدود می کنم)

۲- نمایش نادرست اطلاعات و دستکاری آنها.

۳- قدرت موقعیتی، استفاده از تاکتیک ها و فشار آوردن بر سر شما برای مذاکره ی مجدد و گرفتن امتیازهای غیر ضروری، و یا حتی دادن امتیاز پس از نتیجه گیری مذاکره.

بازی های روانی و انتقاد شخصی

هیچ کس دوست ندارد کسی دوروبرش باشد که مدام به او حمله می کند و باعث ناراحتی اش می شود.

در واقع، این امر می تواند موجب تسلیم شدن در مذاکره شود.

مذاکره کنندگان ماهر و با اعتماد به نفس اجازه ی چنین اتفاقی را نمی دهند.

اگر یک اتاق فضای راحتی نباشد، درخواست تعویضش را بکنید.

چه صندلی باشد، چه اتاق، عوضش کنید.

اگر قبول نکردند، به آنها بگویید که شرایط رضایت بخش نیست (هجوم شخصی نبرید، بگویید آفتاب به چشمم می خورد) و در یک زمان دیگر با هم جلسه خواهیم داشت

تا شاید شانس موفقیت داشته باشیم.

برای مثال، “آیا شما ملزمید که اینجا باشید؟”

یا “به نظر مریض می آیید. خوبید؟”

این جملات نوعی هجوم و حمله هستند.

با گفتن جملاتی مثل “شما مقررات مرا می دانید. می شود ادامه دهیم؟”

یا ” من هرگز بهتر از این نبودم. اما ممنونم که نگران من هستید”

به طرف مقابل بفهمانید که بازی اش را بلدید.

بیشتر مواقع این نوع جملات بازی را تمام می کنند.

تهدید هم تاکتیکی برای گرفتن امتیاز است.

جملاتی مثل” کارم را از اینجا جمع می کنم” در نشان دادن قدرت شخص بسیار متداول است.

یک مثال

یک عرضه کننده و یک مشتری سعی دارند برای رسیدن به توافق برای رشد تجاری با هم مذاکره کنند.

اگر مشتری ۱۰ درصد رشد فروش را برای سال بعد به عرضه کننده بدهد، مشتری ۲ درصد حق کمیسیون را بعنوان یک شاخص به او می پردازد.

تجارت بحث و چانه زنی بدون مشتری فقط روی ارزش رابطه هاست.

با ادامه ی چانی زنی، تنش هم با مشتری بر سر مطالبات نهایی اش افزایش میابد،

چون او ۴ درصد حق کمیسیون می خواهد و می گوید اگر این مقدار را ندهی، کار تجاری ام را با شخص دیگری انجام خواهد داد.

عرضه کننده جواب می دهد”ما برای رابطه با شما ارزش قائل می شویم نه سوددهی زیاد.

درخواستتان انجام می گردد.

امیدوارم ارزشی را که برای هر دو طرف در این طرح قائل شدیم، درک کنید.

” سپس چون آماده ی مذاکره بود، برنامه ها را نشان داد.

بسیاری از مذاکره کنندگان وقتی در شرایط نامناسب تحت هجوم قرار می گیرند، آن را نادیده گرفته و سعی در حرکت دادن شرایط می کنند.

این نتیجه ی نیازهای مذاکره شده ی تاکتیکی است.

درک نادرست از حقایق

استفاده در این شرایط کار دشواری است.

و واکنش احساسی ما می تواند چنین خطایی را بوجود آورد.

بیاد داشته باشید که شما نمی توانید شخصی را اصلاح کنید، و فقط می توانید شرایط را تغییر دهید.

موضوع افراد، بحث جداگانه ایست.

اگر نتوانید به طرف مقابل اعتماد کنید، هنوز می توانید با آنها مذاکره نمایید.

آیا از حقایق مربوطه مطلعید و همه چیز را تایید می کنید؟

اگر نتوانستید چیزی را تایید کنید، درباره اش پرس و جو کنید تا زمانی که مطمئن شوید حقایق مربوطه اش دقیق و درست هستند.

اگر اطلاعات بحث برانگیزی وجود دارند، حقایق در دست خود را که دیگران با آن مشکل دارند، ارائه نمایید.

هر زمان که ممکن است، از منابع طرف مقابل بعنوان پشتیبان در جهت مذاکره استفاده کنید.

اگر طرف مقابل خودش را بعنوان تصمیم گیرنده نشان داد و پس از رسیدن به توافق به شما توصیه کرد که “باید اینها ارزیابی شوند”، به یادشان بیاورید که توافق قابل تغییر است و هر یک از طرفین که بخواهد می تواند اصلاحش کند.

اگر طرف مقابل نظارتی برای توافق روی معامله نداشت، معامله معنا ندارد.

این مقاله هم مفید است
مذاکرات در زندگی واقعی

این را سریعاً بنویسید.

قدرت موقعیتی

این تاکتیک ها توسط مذاکره کنندگانی بکار می روند که سعی در تعیین موقعیت طرف مقابل در مذاکره دارند.

آنها طرف مقابل را در موقعیتی قرار می دهند که در مواقع غیر ضروری به او امتیاز ندهند.

این امر در زمانی که مذاکره کنندگان شروع به مذاکره می کنند، بسیار متداول است تا رابطه را نجات دهند، نه سعی در رسیدن به توافق داشته باشند.

مثالهایی از این نوع تاکتیک:

شانه خالی کردن:

وقتی بکار می رود که پیشنهادی ارائه شود.

وقتی پیشنهاد اولیه تان خیلی خوب باشد، این امید وجود دارد که چیزی مثل این بگویید” اوه خیلی زیاد است و من فضای کی در اینجا دارم”.

یک پاسخ ساده، شانه خالی کردن است.

چون یک موضوع واقعی مطرح است که بدون استفاده از تاکتیک ها هم می شود رویش مذاکره کرد.

سیب زمینی داغ:

طرف مقابل منتظر می ماند تا دقیقه ی آخر طرحش را معرفی کند و زمانی برای تصمیم گیری دیگر یا آماده شدن ندهد.

در این شرایط  یک وقت تنفس بگیرید.

حتی اگر قرار باشد دست از معامله کشیده شود، این کار را بکنید.

 

ترک جلسه:

یک قدم زدن مختصر و ترک جلسه و برگشت مجدد پشت میز مذاکره را می گویند.

آنها را کمی منتظر بگذارید و پس از آن به بحث و مذاکره ادامه دهید.

نشخوار کننده ها:

پس از بستن معامله برمی گردند تا چند امتیاز دیگر بگیرند.

و می گویند”چیزی را فراموش کرده بودم” یا “چیزی تغییرکرده، می توانید به ما کمک کنید؟”

بهترین راه برای جواب دادن به این شرایط این است که بگویید

“باید قرارداد را دوباره باز کنیم و تمام مفادش را دوباره درنظر بگیریم تا به نتیجه ی رضایت بخش برسیم. ما هم دوست داریم که کمی تغییرش دهیم.”

معمولا این جواب تاکتیک را متوقف می کند.

هرگز برای رها شدن، چیزی را واگذار نکنید.

هیشه در عوضش، چیزی را که برایتان ارزشمند است، بگیرید.

مذاکره کنندگان برچسب تیمی:

این تاکتیک زمانی رخ می دهد که که معامله ای پیشنهاد شود.

برای مثال وقتی شرکتی برای انجام یک کار تجاری درحال مذاکره است و دو تصمیم گیرنده در دو طرف وجود دارند.

نفر اول می گوید”ما می توانیم این کار را بکنیم، اما می توانیم فقط ۵ درصد حق کمیسیون به شما بدهیم”.

مذاکره کننده ی دوم نگاه عجیبی به صورتش می اندازد و می گویید”ما که این کار را بهتراز آن انجام می دهیم. چرا به آنها ۶درصد نمی دهید؟”

در واقعیت آنها ۱۰ درصد پرداخت می کنند و وقتی شما آماده ی مذاکره باشید، می توانید این را چک کنید.

در اینجا امتیاز یک تاکتیک به نظر می رسد و راهی که توصیه می کنیم، گفتن این حرف است

“انگار هر دو طرف مخالف هستید. چطور است که کمی صبر کنید و رویش کار نمایید؟”

اینها چند تاکتیک بودند که در مذاکرات بکار می روند.

در روبارویی با این تاکتیک ها و ترفندها، بسیار مهم است که به چند نکته ی کلیدی توجه کنید.

۱)اگر برای مذاکره آماده اید و برای مذاکره تان برنامه دارید، بهتر است برای معامله، به تاکتیک هم مجهز باشید.

همیشه باید بدانید که قرار است چه بکنید و فرایندتان به کجا خواهد رسید.

و بدانید اگر مذاکره به شکل موفقی پیش نرفت، چه باید کرد.

 

۲)هدف مذاکره کننده بدست آوردن یک توافق کارامد است که برای هر دو طرف، منصفانه باشد.

ما می خواهیم روابطمان را دست نخورده حفظ کنیم.

 

۳)بیاد داشته باشید که می توانید فقط شرایط تحت کنترل را اصلاح کنید، نه اشخاص دیگر را.

تمرکز ما باید روی مساله و فرایندها باشد.

 

۴)یک مذاکره کننده نه تنها به موضوعات تحت مذاکره، بلکه به قوانین زمینه درباره ی فرایندهای مذاکره نیاز دارد.

مقاله آموزش مذاکره را مشاهده کنید

۵)تشخیص اینکه چه موقع از تاکتیکی استفاده می شود، بسیار مهم است.

تاکتیک های طرف مقابل را شناسایی کنید.

آن را شخصی نکنید (نگویید که داری به من دروغ می گویی).

 

۶)همیشه اعتماد به نفس کافی را برای متوقف کردن فرایند درصورتیکه خوب پیش نمی رود، داشته باشید.

این کار می تواند با یک وقت تنفس انجام شود و یا حتی زمانبندی مجدد برای یک روز دیگر.

 

۷)همیشه بدانید که اگر توافق انجام نشد، چه باید بکنید.

داشتن دانش در زمان استفاده از تاکتیک ها مانع باختن شما در مذاکره می گردد.

بدانید که در کجای رابطه قرار دارید و اگر موفقیت حاصل نشد، چه باید کرد.

بخاطر بدست آمدن توافق به طرف مقابل اجازه ی استفاده از تاکتیک ها را ندهید.

چون این کار به ضررتان تمام می شود.

بیشتر ما مجبوریم که بر یک مبنای منظم بخاطر کالا و خدمات مورد نیازمان در زندگی مذاکره کنیم.

بسیاری از این فرایندها لذت بخش نیستند.

چون ما مجهز به تاکتیک فرایند مذاکره نیستیم.

شناخت تاکتیک ها و نحوه ی سروکار داشتن با آنها با تمرکز و برنامه ریزی جزئی به مذاکره کننده شانس بیشتری برای نتیجه گیری بهتر هر دو طرف را می دهد.

و با اینکار او اعتماد به نفس در کار پیدا می کند. و این از تمرکز روی رفتار طرف مقابل بهتر است.

در آخر، وقتی مذاکره کنندگان تاکتیکی یاد بگیرند که چگونه تاکتیک ها خنثی می شوند، دیگر از آنها استفاده نمی کنند و نتیجه ی کار، بهتر خواهد بود.

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *