مذاکرات چند حریفه

ترجمه شده , مقالات
دی ۱۰, ۱۳۹۶
بازدید : 150 بازدید

مذاکرات چند حریفه

در این مقاله به مذاکرات چند حریفه می پردازیم.
این مقاله ترجمه مقاله ای با عنوان Multi-Party Negotiations می باشد.

بیشتر شراکت های تجاری که امروزه اعمال می‌شوند به صورت افزایشی محیط تجاری را ویژه می کنند.
انها اغلب شامل سه حریف یا بیشتر می‌شوند که برای توافق های پیچیده با هم همکاری می کنند.
احتیاجات، موقعیت ها و آرزوهای داغ و در حال جوشش نیازمند این است که بتوان مواد اولیه درست را با مهارت کنترل کرد.
مخلوطی از این خواسته ها، اختلافاتی میان کسانی که طعم و مزه این مخلوط را می چشند
و آن را خوشمزه می پندارند به وجود می آورد یا باعث می شود آن ها کاملا از آن متنفر شوند.
جایی که هرکس تکان میخورد هر دو در عکس العمل یسان خود دقیق و خشونت آمیز هستند همه اینها همزمان اتفاق می افتد،
تغادل دقیقی وجود دارد.
برای رخ دادن این اتفاق به دیدگاه مشتاقانه و سطح بالا نیاز داریم.

 

مذاکرات چند حریفه

 

  • تفاوت ها چیست؟

وقتی چند نفر پشت میز نشسته اند، امکان آشفتگی و اغتشاش بیشتر می شود.
اول اینکه افراد بیشتری از عمد نیرنگ کرده و غوغا به پا می کنند.
این می تواند ترکیبی از نماینده های ناهمسان و ناهماهنگ باشد.
بعضی مذاکره‌ کنندگان ممکن است به عنوان نماینده های اولیه عمل کنند در حالیکه نماینده های دیگر یا حریف سوم از طرف شخص دیگری وارد قضیه می‌شوند
و ممکن است حتی ایده ها و نقشه های خود را پنهان کنند یا از دیگران جدا بدانند.

ممکن است  از مشکلی که به وجود آمده با گستاخی معمایی بسازیم.
بعضی مذاکره‌کنندگان ممکن است سطح بالایی از وضعیت اجرایی را در نظر بگیرند در حالی که دیگران در سطح پایین تری مثل شرکت های زنجیره ای غذا در وضعیت پایین تر باشند.
مقام ها می توانند به طور معنی داری به عنوان سطح اختیارات نماینده هایی که ممکن است ناهماهنگ باشند در نظر گرفته شود.
این می‌تواند نتیجه در یک درگیری شدید در مباحثه های گوناگونی داشته باشد که دارای درصد های مختلف است.
این  یک نمایش غمگین و پیچیده است که بازیگران ممکن است فی البداهه دیالوگ های در کل بازی بگویند که موجب نتایج پیچیده ای می شود.

 

  • معمای اطلاعات

وقتی  حریف های متعددی بر سر میز مذاکره هستند،
با جند مشکل، نظر و دیدگاه مواجه می شویم.
مثل آشپز دیوانه ای که مواد اولیه غذا را در قابلمه می ریزد و به ما اجازه می‌دهد تعداد زیادی حقیقت، اشکال، تصویر، ایده متخصصانه و ارزیابی فرعی را به غذای آنها اضافه کنیم.
شاید ما حسابی خوشحال شویم وقتی بفهمیم این نتیجه مخلوط شده خوردنی است درحالی که پنهانی خوشحالیم که در صورتمان منفجر نشده است.
این نمایش ملودرام به سادگی راهی برای این گفته است که مذاکرات چند حریفه پیچیده و چالش برانگیز هستند
و همه ی عواملی که باید در نظر بگیریم و همیشه در ذهن خود داشته باشیم را شامل می شود.

این مقاله هم مفید است
زبان بدن - چشم ها

 

مقاله زبان بدن با تصویر را مشاهده کنید

 

  • معمای مردم

در مذاکرات چند حریف ما باید با تعداد زیادی ایده دست و پنجه نرم کنیم.
دیگر با مباحثه های یک نفره که معمولاً در آن حالت خاصی از جزرومد وجود دارد سروکار نداریم حالا مذاکره‌کنندگان همان‌طور که میخواهند به اهداف شخصی خود برسند بیشتر به چالش کشیده می شوند در حالیکه تحت این فشار هم هستند که باید ثابت و منسجم در یک راه یکنواخت بمانند.

شخصیت ها ممکن است ملیح و خشن رفتار کنند.
مذاکره کنندگان ممکن است با تکنیک های گوناگونی مواجه شوند یا حتی وقتی در بیان منظور خود به ارزیابی و مقایسه می پردازند یک یا دو امتیاز خود را به طور غیر اخلاقی از دست بدهند.
همانطور که گروه برای رسیدن به یک راه‌حل یکنواخت و یکسان که موجب رضایتمندی نه تنها حریف ها و شرکت کننده ها اعضای تشکیل دهنده آنها که به نمایندگی مشخص کرده اند جلو می روند،
باید بر اختلافات هم غلبه کنند.

 

مقاله مذاکره را مشاهده کنید

 

تمرکز همیشه باید روی یک توافق موثر باشد،
یک دیدگاه رایج که همه احتیاجات اعضا را در بهترین حالت برطرف کند.
نکته ی مهم این است که توافق ها را به خاطر توافق ها انجام دهیم.
یک توافق ضعیف و ناقص مثل این است که در زمان زیادی نخ ها را بریسیم
و چشم بسته آن را بپوشیم و امیدوار باشیم که همه چیز خوب پیش می‌رود.
این کار به جواب نخواهد داد.

 

  • دستورات پر هرج و مرج  یا دستورات منظم؟

در دنیای ساده مذاکره دو حریفه، حریف ها عموما به نوبت فرایند خود را طی می کنند.
در مذاکرات چند حریفه به نظم و ترتیب و فرآیندی سخت تر از پیدا کردن یک سوزن در انبار کاه نیاز است.
چه کسی باید شروع کنند؟
چه کسی ادامه دهد؟
چه کسی تصمیم بگیرد؟
از آنجایی که موضوع های زیادی وجود دارد و همه نسبتاً حائز اهمیت هستند ما باید بفهمیم که چطور آنها را از هم جدا کنیم.
نقشه رایج را ببینیم.
چگونه در این گروه پیچیده نظمی به وجود آوریم؟
خصوصا وقتی به طور مستقیم با یک مذاکره کننده سخت گیر مواجه می شویم یا با شخصی که میخواهد به اجبار راه خودش را به ما تحمیل کند
و با بقیه گروه بدرفتاری می‌کند،
این موضوع بهتر دیده می شود.

آنجا مشخص است که باید فرایند را مدیریت کنیم تا بدانیم چگونه این چیزها را اجرا نماییم
و گرنه هیچ چیز به دست نمی آوریم.
همانطور که مذاکرات چند حریفه ی زیادی موفق می‌شوند،
ما می‌توانیم تضمین کنیم که هدف ها و تکنیک های زیادی وجود دارد که در مقابل فرآیندی که در پارگراف بالا توضیح دادیم می توان به کار برد.

این مقاله هم مفید است
بر سر میز مذاکره، چقدر از اطلاعاتمان را باید به اشتراک بگذاریم؟

 

  • اجازه دهیم بازی شروع شود.

لازم نیست بگوییم،
اما هر نماینده مذاکره ممکن است استراتژی مذاکره خود را همراه با تکنیک‌های رسیدن به هدف های خود طلب کند.
هر چه بازی کنندگان بیشتری در این مذاکره باشند اعمال استراتژی‌ها بیشتر می شود
و حتی پیچیده تر هم خواهد شد.
هر بازیکن همچنین بر سر میز مذاکره به تکنیک ها و استراتژی های شخص دیگر پاسخ می دهد
برای چنین محیطی باید خواهان سطح بالایی از مهارت های مذاکره باشیم.

یکی از چالش ها در این مذاکرات سخت این است که باید تصمیم بگیریم چگونه با این استراتژی های مختلف روبرو شویم
و از حریف استفاده کنیم.
شاید با یک پایه و اساس یک نفره یا جمعی روبرو شویم.
مثل یک گروه ممکن است با موضوعات چانه زدن های سخت روبرو شویم در حالی که به دنبال پیدا کردن راه حل های خلاقانه هستیم.

 

مقاله حل تعارض را از دست ندهید

 

رفتارها می‌توانند ما را از حالت روبرو شدن به حالت موقعیتی یا وابسته به مقام ببرند.
این کار، آنها را به سمت راهی میبرد که یا می خواهند یا برای پیشنهاد و در نظر گرفتن توافق بی میل می شوند.
همه این موضوعات به هم ربط دارند
و روی سرتاسر موضوع تاثیر می گذارند و محرکهای برقراری رابطه بین مذاکره کنندگان ماهر را هم فردی و هم جمعی تغییر می دهند.

همچنین این چالش هم وجود دارد که مذاکره کنندگان ممکن است با یک اتحاد موقتی بین دو مذاکره‌کننده یا بیشتر مواجه شوند
بنابراین حالا باید با یک فشار اضافه روبه‌رو شویم و با این اتحاد موقت دست و پنجه نرم کنیم تا به موقعیت خود مسلط شویم.
آنها ممکن است اینطور برنامه ریزی کنند که راه حل های خود را بین خودشان به اجبار اعمال کنند یا افرادی را در حین زمان استراحت برای توافق به طرف خود بکشند.
گاهی اوقات این اتحاد های موقتی می‌توانند گروه را مجبور کنند با یک دیدگاه پیش پا افتاده موافقت کنند در حالی که دیدگاه های خود راجع به توافق بر سر آن موضوع را پایمال میکنند.

 

نتیجه

مذاکره های چند حریفه سطوح بسیاری از چالش ها و پیچیدگی ها را اضافه می‌کند که عموما در مذاکره های کمتری اتفاق می افتد.
اگرچه این چالش ها می توانند ته دل افراد را خالی کنند
اما راه هایی هم است که می توان به وسیله آن ها به مشکلات بیشماری غلبه کرد.

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

بهزاد بهرام پور پنجشنبه , ۱۴ دی ۱۳۹۶ پاسخ

باسلام
بسیار خوب ممنون ازشما

فاطمه نظیری پنجشنبه , ۱۴ دی ۱۳۹۶ پاسخ

بسیار عالی