مذاکرات گروهی

ترجمه شده , مقالات
دی ۴, ۱۳۹۶
بازدید : 148 بازدید

مذاکرات گروهی

در این مقاله به مذاکرات گروهی می پردازیم.
این مقاله ترجمه مقاله ای با عنوان  Group Negotiations می باشد.

در این مقاله توصیه ای برای گلاویز شدن با مشکلات و دستیابی به یک توافق با مذاکره گروهی و تجاری ارائه می دهیم.

وقتی گروهی از مدیرها در اتاق هیئت رییسه نشسته اند،
ما به یاد روزهای قدیم در روم می افتیم، وقتی دو عضو با رداهای بلند در سایه های عقب تر می نشستند و می خواستند بن بستی ایجاد کنند.
نقشه می کشیدند حریف، مدیر یا عضو دیگر را شکست دهند.
امپراطور بودن یا سناتوری یک کلاس قانونی در روم معمولا به معنای محدودیت شدید زندگی بود.
همیشه آن موفقیت بزرگی که از دور به نظر می رسید نبود.

ملاقات های بودجه ای مدرن خیلی هم جدای از قتل ها و خونریزی ها ناهمسان نبود.
در هر حال مذاکرات گروهی می توانند شامل اهداف خودساخته ای باشند که برعکس حسن نیت کلی سازمان است.
اتحاد موقتی ممکن است از خسارت سازمان شکل بگیرد.
اگرچه یک گروه از مردم ممکن است بنظر آید برای یک هدف معمول کار می کنند
اما اهداف پنهانی آنها برای این کار شاید برخلاف حسن نیت کلی باشد.
این مشکلات نباید بعنوان مانع در نظر گرفته شوند بلکه چالش هایی هستند که باید به آنها غلبه کرد.

 

مذاکرات گروهی

 

منبع تقسیم سهم میان گروه

باید با دقت راجع به گروه هایی که با آنها مذاکره می کنیم فرضیه سازی کنیم.
یک گروه یا تیم همکارها که بر سر میز مذاکره نشسته اند ممکن است جمعی کار کنند،
حالا یه یک گروه شراکتی هستند یا یک گروه رقابتی.
نتیجه گیری سریع راجع به اینکه یک گروه شاید خودکار تبلیغاتی یا شراکتی باشد ممکن است نتیجه خوبی بدست ندهد.

اگر بخواهیم کلی صحبت کنیم، بیشتر گروه های حاضر در یک به هم پیوستگی های پیچیده شامل ترکیبی از اهداف رقابتی و شراکتی هستند.
آنها ممکن است به دنبال همکاری بر سر مشکلات در یک چارچوب یکپارچه باشند
یا شاید می خواهند تا جایی که می توانند در چارچوب های انشعابی مختلف چیزی بدست آوردند.
رفتار آنها بستگی به مشکلات خاصی دارد که مورد بحث یا مذاکره قرار گرفته است.

 

مقاله مذاکره را مشاهده کنید

 

هرچه گروه متمایزتر و جداگانه تر بر سر میز بنشیند، بیشتر با اهداف، موقعیت ها، دیدگاه ها و تصمیم های مختلفی مواجه می شود.

بهترین کار برای ایجاد هماهنگی و تثبیت انسجام این است:

بر سر اینکه تقسیم منابع چگونه بین اعضای حاضر و نمایندگان گروه اجرا شود، موافقت کنیم (یعنی مشخص کنیم چه کسی چه چیزی نصیبش می شود.)

ما بعنوان یک گروه چندین گزینه برای اعمال داریم تا فرآیند توافق را آرام کنیم.
قانون تساوی حقوق در توزیع و تقسیم سهم ها مقدار زیادی از منابع در دسترس را جدا می کند
سپس آنها را به درستی میان پولی که هر گروه در مذاکره به میان گذاشته اند توزیع می شود.

این مقاله هم مفید است
مذاکره در محل کار

یک قانون دیگر حقوق تساوی هم وجود دارد.
این قانون منابع را بطور مساوی میان نماینده های گروه توزیع می کند.
برای اینکه این کار با موفقیت انجام شود، ما باید اولویت های تمام گروه های نماینده که حضور دارد را بدانیم.
در غیر این صورت، گزینه نهایی این است که هر گروه تلاش خود را بکند
و از اهدافی پیروی کند که بیشترین سود برای موقعیت خودش را دارد.

 

ایجاد قوانین مذاکره و اعمال نقشه ها و طرح ها

اگر یک گروه می خواهد با موفقیت تصمیم گیری کند چند چیز را باید به کار بگیرد.

  • آیا گروه تمرکز خود را بیشتر می کند تا همه ی مشکلات واضح و قابل مذاکره را در بحث در نظر بگیرد؟
  • آیا گروه راجع به اولویت ها هم در میان مشکلات بحث میکند؟
  • آیا گروه تمرکز و تلاش خود را روی حل مشکلات می گذارد؟
  • آیا گروه راه حل های ابتکاری و منحصر به فرد را هم در نظر می گیرد؟
  • آیا گروه می خواهد مشکلات و موضوعات هدف بزرگتر را معامله کند؟

اغلب مدیرها می خواهند قوانینی را طرح ریزی کنند که مانع ایجاد گزینه های خلاقانه ای که برای دستیابی به شرایط لیست شده ی بالا ضروری است می شود، یا آنها را از بین می برد.

دو قانون رایج تر که توسط گروه ها اعمال می شود این است که خواهان مفهوم قانون اساسی یا توافق عظیمی در تصمیم گیری ها هستند.
بنابراین کدام یک بهتر نتیجه خواهد داد؟

اگرچه قانون اساسی شاید به خوبی در گروه شراکتی نتیجه دهد اما کمتر در گروه های با انگیزه و ترکیبی کار می کند.
می تواند توسط یک گروه دستکاری شود تا استراتژی ای به نفع یک موضوع دیگر بدست آورد.
قانون اساسی نمی تواند تک تک اهداف و اولویت ها ی حریف ها را تحت پوشش قرار دهد
چون هر یک دارند به یک موضوع مهم و متفاوت اشاره می کنند.
همچنین می تواند نتیجه در اتحادهایی بدهد که یک حریف با دیگری معامله ی فرعی انجام می دهد.
اگر تو در این معامله کمکم کنی، من هم در آن معامله کارت را راه می اندازم.

 

مقاله زبان بدن با تصویر را از دست ندهید

 

پیشنهاد شده که تصمیم های بزرگ حقیقتا راجع به افزایش توافق های موثرتر بحث می کند.
این اعضای گروه را وادار می کند تا موضوع ها، علایق و اولویت های هر حریف را بطور جزیی بفهمند.
با جست و جوی راه حل های بهتر برای ترکیب راه حل ها در کنار چارچوب اساسی و افزایش انتخاب های خود می توانیم اهداف همه گروه های حاضر را تحقق بخشیم.

این مقاله هم مفید است
بهبود مهارت های مذاکره

 

رویارویی با طرح ها و نقشه ها

تمرین رایج برای نزدیک شدن به موضوع مذاکره توسط طرح و نقشه است.
ما راهی می خواهیم که نشان دهد مشکلات چگونه باید مورد بحث قرار گیرند.
نقشه ها و طرح ها برای هر دو گروه رقابتی و شراکتی می توانند مفید واقع شوند.
یک طرح و نقشه به ما اجازه می دهد مواد اولیه را به خوبی و بطور موثر بپوشانیم.
وقتی مشکلی توسط گروه رد می شود، اصولا دیگر به آن بر نمی گردیم.

البته یک نقشه در گروه های ترکیبی از عناصر رقابتی و شراکتی تاثیرگذاری کمتری دارد
چون آنها کمتر می خواهند به راه حل های خلاقانه ای برسند که به احتیاجات همه گروه های نماینده اشاره می کند.
اشاره به موضوعات بصورت فرضی به ما اجازه می دهد راه حل هایی پیدا کنیم که موثرترند.
وقتی می توانیم با آمادگی اولویت ها و اهداف همه ی گروه های حاضر را شناسایی کنیم
پس می توانیم راه حل های کامل تر و مفهومی تری ارائه دهیم.

 

مقاله حل تعارض را مشاهده کنید

 

اتحادهای موقتی

وقتی بیش از دو نماینده بر سر میز مذاکره حاضر می شوند،
برای دو مذاکره کننده یا بیشتر عادی نیست که منابع یا موقعیت های شراکتی خود را رو کند تا اتحاد موقتی تشکیل دهد.
اتحاد های موقتی می توانند به خودی خود مذاکرات اساسی را با شکل دهی یک بن بست قدرتمند برای ترفیع اهداف خودساخته شان به ضرر حریف های دیگر تحت کنترل قرار دهند.

این سناریو ممکن است نتیجه در تم قانون اساسی که پیش تر بحث شد داشته باشد
و ما باید از الان عقبگرد آن را ببینیم که می تواند در این گونه شرایط بوجود آید.
اتحاد های موقتی نمی خواهند از منابع توزیع شده عاقلانه استفاده کنند
و در آن احتیاجات و اهداف اعضا یا سازمان های دیگر بطور کلی در نظر گرفته نمی شود.
این یک دلیل دیگر برای این است که چرا توافق های بزرگ می توانند ساختار موثرتری از تصمیم گیری داشته باشند چون قدرت هرگونه اتحاد موقتی که ممکن است اهداف گروه را مختل کند،
خنثی می نماید.

 

نتیجه

بیشتر گروه هایی که در مذاکره حاضر می شود عموما شامل عناصر شراکتی و رقابتی هستند که به موضوع های مذاکره بستگی دارند.
قانون اساسی تاثیر کمتری از توافق های بزرگ دارد.
یک نقشه می تواند برای گروهی که رقابتی یا شراکتی است موثر باشد اما در گروه های ترکیبی تاثیر کمتری می گذارد.
اتحادهای موقتی می توانند زیان بار باشند اما اگر توافق های بزرگ لازم شود می توانند لغو گردند.
پیچیدگی هایی که مذاکرات گروهی ارائه می دهند ایجاب میکنند که گروه مذاکره ما تعلیم ببیند تا با موفقیت راه خود را انتخاب و طی نماید تا به اهداف خود برسد.

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید