مذاکره و انواع مختلف مذاکره

مذاکره و انواع مختلف مذاکره

مذاکره و انواع مختلف مذاکره

دز این مقاله به مذاکره و انواع مختلف مذاکره می پردازیم

در این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان Negotiation And Different Types Of Negotiators می پردازیم

 

” مباحثه ها یک عامل غیرقابل انکار در عکس العمل های بشر و نیازهای اجتماعی برای پیشرفت مناسب و کافی روش های مبتکرانه معامله با آنها هستند.”

انسان برای حل این مباحثه ها یک سیستم دادگاهی ایجاد کرده است.

البته پرونده های زیادی در دادگاه در انتظار داوری هستند. کمبود تشکیلات کافی روند حل مذاکرات را به تعویق انداخته است.

موضوع مورد بحث در این مقاله:

مذاکره کننده های اهل رقابت تاثیرگذارتر از مذاکره کنندگانی هستند که همکاری می کنند و دروغ هایی که می خواهند بگویند از نظر اخلاقی کاملا مجاز است.

قسمت اول این مقاله مذاکره و انواع آن را شرح می دهد.

در قسمت دوم تکنیک مذاکرات رقابتی را با مذاکراتی که همراه با همکاری هستند مقایسه می کند.

در قسمت سوم توضیح می دهد که چرا مذاکرات رقابتی معمولا موثرتر از مذاکرات شراکتی هستند.

قسمت چهار راجع به دروغگویی در مذاکره و اینکه آیا از لحاظ اخلاقی مجاز است یا خیر بحث می کند و در قسمت پنج یک نتیجه گیری کلی انجام می شود.

 

  • مذاکره و انواع مختلف آن

حیوانات مذاکره نمی کنند.

آنها از خشونت یا رفتار وحشیانه و شکل های مختلف نفوذ، سلطه و غلبه استفاده می کنند تا به آنچه می خواهند (غذا، جفت یا قلمروی زندگی شان) برسند.

قصد و غریزه آنها “خون میان دندان ها و پنجول کشیدن است.”

انسان ها مذاکره می کنند اما همه آنها به این روش رجوع نمی کنند.

مذاکره توسط افراد بسیاری تعریف شده است.

“فرآیندی که در آن به جست و جوی شرایطی هستیم که به ما کمک می کند به آنچه ز شخص دیگری می خواهیم برسیم و او هم به آنچه از ما می خواهد برسد.”

“پیوند تصمیم گیری که توسط دو یا چند حریف ایجاد می شود و به عنوان مذاکره از آن یاد می شود، رسیدن به مصالحه و توافق بر سر ایده اصلی در مذاکرات است.”

“دادن توانایی به گروهی از نمایندگان تا بتوانند با توجه به یک باور، برنامه ریزی یا هدف به یک توافق طبیعی برسند، کلید برقراری ارتباط است.”

“مذاکره فرآیندی است که در آن دو شخص یا گروهی از افراد به نقطه ای می رسند که راجع به احتیاجات یا ایده های مختلفشان موافقت می کنند.”

“مذاکره کنندگان به دنبال یک فضای چند بعدی هستند و سپس بر سر نقطه ای در این فضا به توافق می رسند.”.

زمانی که ما و حریف مقابلمان علایقی داریم که به اشتراک گذاشته شده اند و بعضی از آنها مخالف یکدیگرند،

توافقی که نهایتاً بر سر روابط کم و بیش و خوب و بد خود به آن دست می یابیم،

چیزی است که مذاکره به دنبالش می باشد.

 

مقاله آموزش مذاکره را مشاهده کنید

 

قبل از اینکه یک پرونده در دادگاه ذخیره شود، مذاکره برگزار می گردد.

اگر موفقیت آمیز باشد می توان از پرونده مذکور چشم پوشی کرد ب

نابراین این حل مذاکره را پیش گیری می نامند.

با مدیریت مذاکرات سازمان یافته، تاکیدی که روی اجتناب از اختلافات وجود دارد فرآیند پیش گیری است.

در این راه می توان از خرابی یک رابطه و خسارت مالی جلوگیری کرد یا آن را مثل ایجاد اعتماد و اعتماد بنفس بین حریفان از نو ساخت.

“برقراری ارتباط بین مشتری و وکیل نوعی مذاکره است.”

در یک مذاکره دلیل آنچه حریف ما می خواهد خیلی مهم تر از آن چیزیست که می خواهد.

و این به مذاکره کننده کمک می کند تا برای روشی که می خواهد با آن به مذاکره بپردازد و شامل یک پارچگی، الزام، تسلط، اجتناب و مصالحه می شود تصمیم بگیرد.

با توجه به این روش ها مذاکره کنندگان مختلفی وجود دارند که هر یک یا اهل رقابتند یا اهل همکاری و یا اساس کار بعضی از آنها علایق است و بعضی دیگر مذاکره کنندگانی هستند که از هر گونه عملیاتی در مذاکره خودداری می کنند.

گونه آخری ترجیح می دهند در وضع کنونی خود بمانند و سعی می کنند پشت قوانین مختلف، روندهای قانونی و مقررات پنهان شوند.

توانایی های اجتماعی آنها محدود است و متناسب با مذاکره نمی باشد.

“بعضی مردم ممکن است مصالحه را ترجیح دهند و دیگران طرفدار یک رقابت سرسخت باشند. بعضی می توانند در حین مذاکره خصمانه و خشونت آمیز رفتار کنند.”

در مقایسه با سبک های دیگر مذاکره، مذاکره کنندگان دو نوع رقابتی و شراکتی را بیشتر ترجیح می دهند.

 

مذاکرات رقابتی

این نوع مذاکرات به مذاکرات خشن معروفند و همچنین مدعیانه، توزیعی و وابسته به مقام و جایگاه نیز می باشند.

در این مذاکره ها حریف نگران این نیست که سودی که می خواهد ببرد

با توجه به علایق طرف مقابلش ممکن است بیشتر شود. رفتار اینگونه اشخاص می گوید

“یا راه من، یا راه سختتر”

شخصیت آنها بصورت زیر است:

  • این مذاکره کنندگان اهمیت زیادی به رابطه با طرف مقابل نمی دهند
  • شک و دشمنی در رفتارشان با حریف دیده می شود
  • آنها از ادعاهای خود استفاده می کنند و سخنان محکم و خشنی به زبان می آورند
  • ممکن است از سلاح هایی همچون اجبار، تهدید و فریب استفاده کنند
  • آنها یک سری از اقلام را از معامله کم می کنند تا سود بیشتری ببرند
  • به صحبت های حریف خود کمتر گوش می دهند و خودشان بیشتر صحبت می کنند
  • آنها از حربه سلطه ستیزی علیه حریفان ضعیفتر استفاده می کنند
  • مذاکره کنندگانی که اهل رقابت هستند معامله را با ارائه آخرین پیشنهاد می بندند
  • ترجیح می دهند که دیگر بر سر آن چانه نزنند

مذاکره کنندگان رقابتی باور دارند که اگر حریفشان به آنچه می خواهد برسد، معامله را باخته اند.

 

مقاله مذاکره را مشاهده کنید

 

آنها حتی در شرایط سخت هم توانایی های خود برای ارزیابی علایق حریف و برقراری ارتباط با آنها به خوبی به نمایش می گذارند.

با توجه به مقاومتی که مذاکره کنندگان رقابتی از خود نشان می دهند، آنها به اندازه کافی تلاش نمی کنند تا حریف قبل از بیان درخواستش تسلیم شود.

عواقب بلند مدت مذاکرات رقابتی مورد تایید نیست و نتیجه این کار، شادمانی و تعهد را به همان اندازه کم می کند که باعث خرابی روابط هم می شود.

آنها فکر می کنند که می دانند برای دستیابی به نتیجه خوب باید چه کرد،

حتی ممکن است ادعا کنند که اختیاراتی دارند که واقعا ندارند.

نقطه قوت مشابه در این گونه مذاکرات این است که تکنیک ها معمولاً حریف را می ترسانند و شرایطی ایجاد می کنند که مذاکره کنندگان در آن، مذاکره کنندگان شراکتی بیشتری را به سمت ارائه امتیاز انحصاری می کشانند و آن ها را آماده می کنند تا با اهداف مذاکره کننده رقابتی موافقت کنند.

از طرف دیگر،

ضعف اساسی مذاکره رقابتی این است که طرف مقابل نیز به همان میزان به سمت رقابت کشیده می شود طوری که به مباحثه های کاری طولانی مدتی می انجامد.

 

کتاب فقط مرگ قابل مذاکره نیست را مشاهده کنید

 

تکنیک های غیراخلاقی که توسط مذاکره کنندگان رقابتی استفاده می شوند :

۱) دروغ گفتن، با پنهان کردن چند نکته راجع به حقیقت امر و طرح پیشنهادی مدیرتی

۲) بلوف زدن، این کار با دروغ گفتن فرق دارد.

بلوف زدن یعنی غلو کردن راجع به حقایق به منظور دستیابی به نتیجه و هدف بزرگتر و بهتر.

حریف مجبور می شود باور کند که این قرارداد مزیت زیادی برایش دارد اما این حقیقت امر نیست.

در چنین شرایطی، مذاکره کننده باید خود را برای تصمیمات خطرناک و همچنین عواقب آن آماده کند.

۳) اجبار، ترفندهای اجباری ممکن است خیلی زیاد در راستای یک مذاکره استفاده شود.

تهدید حریف، تهدیدی که بعنوان طعمه مورد استفاده قرار گیرد،

سلطه گری برای حریف تا زمانی که معامله را بپذیرد، رفتار غیراحساسی و بدون همدردی یا بدخلقی در حین روند مذاکره مثال هایی از زورگویی و اجبار هستند.

۴) دزدی، دزدیدن اطلاعات و دستیابی به اطلاعات مرتبط با مشتری طی یک رفتار متقلبانه در حین یک حرکت پنهانی نمونه های بارزی از دزدی هستند.

۵) حواس پرتی و اجبار برای بحث راجع به موضوعات کوچک و بی اهمیت، جدا شدن از بحث اصلی نوعی حواس پرتی می باشند.

۶) مقصر دانستن، حمله به حریف مقابل با مقصر شمردن او، یا تکنیک های دیگری مثل قطع کردن صحبت هایش، توهین، ژست ها و سخنان کنایه آمیز تلاشی برای دوری از مبحث اصلی هستند.

 

مقالات این شنبه را دیده اید

 

مذاکره کننده رقابتی برای دستیابی به سود بیشتر برای مشتری و همچنین افزایش ظرفیت چانه زدن از این تکنیک ها استفاده می کند.

التبه ممکن است همیشه هم از این تکنیک ها استفاده نشود.

هرچه شرایط سخت تر باشد، رقابت بین آنها بیشتر می شود.

“از مذاکرات رقابتی بخاطر تمرکز بیشترش روی جایگاه های مشخص نسبت به تلاش برای تشخیص علایق درست حریفان انتقاد شده است.”

آنها به هیچ وجه از تحت تاثیر قرار دادن مشتری های خود و قضاوت حریف برای استفاده از تکنیک های غیراخلافی که در مواقع ضرروی و بی خطری استفاده کرده دست نمی کشند.

مذاکره کنندگان رقابتی را “مذاکره کنندگان توزیعی” هم می نامند.

 

مذاکره کنندگان شراکتی

“مذاکرات شراکتی نوع خاصی از مذاکرات هستند که در آنها نمایندگان برای دستیابی به یک هدف مشترک و بهترین سازمان نهایی همکاری می کنند. در مذاکرات شراکتی هر نماینده دیدگاه خاصی راجع به مشکل مورد نظر دارد و نتایج در کنار هم قرار می گیرند و با یکدیگر برای حل اختلافاتی که با دیدگاه های یکطرفه بوجود آمده بود تلاش می کنند.”

با توجه به علایق هرکس،

این مذاکره کنندگان یک دیدگاه یکطرفه را بیان می کنند و با همکاری هم به نتیجه نهایی می رسند.

” مذاکره شراکتی مذاکره ای است که از همکاری طبیعی بین نمایندگان استفاده می برد تا فایده و سود عمومی را بیشتر کند.”

این مقاله هم مفید است
ضرر یک جا، سود جدا جدا

پینشهادات متعدد یا امتیازات انحصاری باید برای دستیابی به یک قراداد در نظر قرار گرفته شوند.

بهتر است بیشتر برای دستیابی به یک قرارداد و توافق نهایی تمرکز شود تا برگزاری مداوم یک مباحثه.

بسط منابع بین هر دو حریف مشکلی ندارد.

 

 

 

مذاکره و انواع مختلف مذاکره

 

وقتی حریفی جایگاه مناسبی برای چانه زدن ندارد،

این روش در مذاکره مورد استفاده قرار می گیرد.

“در این نوع مذاکرات تکنیک هایی که مذاکره کنندگان برای دستیابی به توافق نهایی استفاده می کنند، موارد اضافه، کاسته شده، جانشینی و کمک همکاری متقابل می باشند”.

مشخصات مذاکره کنندگان شراکتی به شکل زیر است:

  • مذاکره کنندگان اهمیت خاصی برای رابطه شان با حریف نشان می دهند.
  • با صداقت مذاکره می کنند.
  • از لحن ملایمی برای برقراری ارتباط استفاده می کنند.
  • رفتارشان در مقابل حریف دوستانه و شراکتی است.
  • آنها برای بستن قرارداد و فدا کردن بعضی خواسته هایشان آماده اند.
  • ممکن است شرایط خاصی به قرارداد اضافه کنند حتی اگر موجب خسارت شود.
  • احتمالا بیشتر گوش می دهند و کمتر صحبت می کنند.

مذاکره کننده شراکتی برای حل یک مباحثه راجع به اهداف مذاکره شراکتی صحبت می کند.

روش های دیگر حل مذاکرات هم ممکن است استفاده شود و روش مذاکره لزوماً مورد بحث قرار نگیرد.

 

مقاله پوکر فیس را مشاهده کنید

 

مشکل مورد نظر و نقشه مربوط به مذاکره ممکن است برای مذاکره کننده حریف فرستاده شود.

آنها برای حریف مقابل نگرانی نشان می دهند.

دوره آرامش بخش، پیشنهادی با نتیجه مثبت است.

یک شرایط آرامش بخش به هر دو حریف اجازه می دهد که رویدادها و راه حل های پیشنهادی را در نظر بگیرند.

زمان برای ارزیابی منفعت ها و خسارت ها در قرارملاقات مذاکره معلوم می شود.

پس از این، مذاکره کننده می تواند با ایده ها و راه حل های جدید کار را شورع کند.

در این اثنا، مذاکره کننده برای دستیابی به یک قرارداد نهایی ممکن است به شرایط خاصی فکر کند.

فواید این نوع مذاکره این است که آنها می توانند از عهده شرایط سخت برآیند و جریان مذاکره را آرام تر کنند.

مذاکره کننده شراکتی به عنوان “مذاکره کننده یکپارچه” نیز شناخته می شود.

 

  • مقایسه تکنیک های مذاکره شراکتی و رقابتی

اخیراً محققان تلاش هایی برای مدیریت سبکی یک رنج وسیع از تکنیک های چانه زدن انجام داده اند که

نتیجه آن به دو نوع مختلف انجامید و پوشش متفکرانه ای برای کارها و اصول اولیه فراهم کرد.

دیدگاه تکنیکی روند مذاکره به دو عنوان “شراکتی” و “رقابتی” تقسیم شده است.

برای مثال یک مذاکره کننده رقابتی خواسته های باز، شدید و مسخره ای دارد که امیدوار است به آنها برسد

درحالیکه درخواست های یک مذاکره کننده شراکتی بیشتر میانه رو و متعادل است.

تفاوت این دو به مذاکره کنندگان کمک می کند تا در هر زمانی که می خواهند حضور به هم رسانند،

گزینه های گوناگون را شناسایی کنند.

تاکید بیشتر روی این مثال نشان می دهد که وقتی هر یک از این انوع برای ایجاد یک درخواست باز مورد استفاده قرار می گیرند،

یا  به یک مذاکره خشونت آمیز می انجامند یا دوستانه.

قبل از مقایسه مذاکرات شراکتی و رقابتی، بیایید نگاهی به فرمول های ریاضی برای مقایسه این دو بیندازیم.

تجارت و مذاکره هر دو مثل هم هستند و منفعت و خسارت های خاص خود را دارند.

حالا نتیجه گیری می کنیم.

ساده ترین فرمول برای محاسبه سود، تفریق هزینه اولیه از قیمت فروش است که مساوی با سود می شود

و فرمول خسارت هم تفریق قیمت فروش از هزینه اولی است که مساوی خسارت می شود

در یک مذاکره هر دو حریف انتظار دارند چیزی بدست بیاورند.

برای همین هر دوی آنها مشخصه های خاصی را بعنوان مقایسه با ارزش بازاری تخمین می زنند.

برای مثال، شخصی تصمیم می گیرد یک دوربین دیجیتال بخرد که تقریبا ۱۰۰ پوند هزینه دارد.

حالا او به دنبال جایی می گردد که بتواند دوربین را با قیمت کمتر بخرد.

 

مقالات زبان بدن را مشاهده کنید

 

یک فروشنده چنین دوربینی را با قیمت ۷۵ پوند می خرد و ۱۰۰ پوند می فروشد تا ۲۵ دلار سود کند.

خریدار به سمت فروشنده می رود و بر سر قیمت مذاکره می کند.

فروشنده فقط دو راه دارد:

یا دوربین را با قیمت کمتر بفروشد یا کلا بیخیال معامله شود.

در فروش آن با قیمت کمتر هیچ ضرری نمی کند بلکه فقط کمی از سودش کمتر می شود.

اما خریدار سود می کند چون دوربین را با قیمت کمتر نسبت به بازار خریده است.

اگر فروشنده با قیمت کمتر نفروخته بود یا مثل کارتهای یادگاری و باتری های شارژ شو به رایگان آنها را تسلیم نکرده بود، می توانست سود ببرد

.اما تسلیم لوازم جانبی آن بطور رایگان موجب ضرر شد.

خریدار ممکن است در این حالت سودی نبرد اما در کنار آن چند جنس رایگان هم دریافت کرد که احتمالاً باید برای خریدشان پول پرداخت می کرد.

در اینجا سود بصورت نقدی نبود.

این سود، همان گونه ای است که ما در زمان مذاکره به دنبالش هستیم.

این دو به ترتیب می توانند سود مذاکره و خسارت مذاکره نامیده شوند.

با توجه به شرایط یکسان در هر دو حالت، ضرری که خریدار کرد احتمالاً برایش خسارت واقعی نبوده یا سودی که فروشنده کرد یک سود واقعی نبوده باشد.

لوازم جانبی رایگان شاید از دوربین های قدیمی بوده اند.

از طرف دیگر خریدار ممکن است از قبل این لوازم را داشته باشد بنابراین داشتن دوباره آنها حتی به رایگان برایش سودی نخواهد داشت.

هر روشی که در مقایسه با مذاکرات دیگر، سود بیشتری به همراه داشته باشد، موثرتر است.

 

مقالات ترجمه شده را مشاهده کنید

 

حالا نگاهی به مشخصات مذاکره کنندگان این دو گروه می اندازیم.

شراکتی ها مواردی را به معامله اضافه می کنند اما رقابتی ها از آن می کاهند.

البته اگر حریف موافقت نکند، اضافه کردن یک سری موارد ممکن است موجب ضرر شود.

در آن زمان شرایط بازار هم برای سود مذاکره تصمیم می گیرد.

برای مثال، اگر یک کامپیوتر در همه جا به یک قیمت در دسترس باشد و تقاضا برای آن هم بالا باشد، فروشندگان ممکن نیست که قیمت آن را پایین بیاورند.

بنابراین خریدار از هرجایی خرید کند هیچ سودی نمی برد.

در این شرایط میزان سود در مذاکره کم است.

در سناریوی دوم، کامپیوتر در دسترس نیست چون یا منسوخ شده یا تقاضایی برای آن نیست.

فروشنده فقط چند عدد از آن را دارد و می خواهد به سرعت آنها را بفروشد.

در اینجا فروشنده حاضر می شود که قیمت خود را به نسبت فروشندگان دیگر پایین تر بیاورد.

خریدار هم برای خرید این کامپیوتر مصرتر می شود چون کامپیوتر به راحتی و همه جا در دسترس نیست.

در این شرایط مذاکره به سود می رسد چون هر میزان (هرچند کم) قیمت بیشتر از قیمت خرید اولیه برای فروشنده سود است و هر میزان قیمتی که برای خریدار کمتر شود برای او سودمند خواهد بود.

بنابراین هر دو سود می برند.

بنابراین وقتی شرایط بازار به نفع هر دو حریف است و آنها هیچ چاره ای ندارند،

یک مذاکره کننده رقابتی بدست می آورد و وقتی شرایط بازار به نفع یک حریف باشد بهترین راه حل مذاکره شراکتی است.

 

مقالات فروش در اینحا ببینید

 

رفتار مذاکره کنندگان رقابتی با حریف مقابل خصومت آمیز است

درحالیکه مذاکره کننده شراکتی به حریف خود کمک می کند.

مذاکره کنندگان رقابتی فقط به خود و معامله ای اهمیت می دهند که فقط برای خودشان سودمند باشد.

از طرف دیگر مذاکره کنندگان شراکتی تمایل به نتیجه و هدف اصلی دارند

و ممکن است برای رسیدن به هدف نهایی حتی بعضی خواسته هایشان را ندیده بگیرند.

مذاکره کنندگان رقابتی درخواست های یک طرفه دارند و اجازه هیچ پیشنهادی را به طرف مقابل نمی دهند،

آنها فقط می خواهند بدست بیاورند اما نمی خواهند چیزی از دست بدهند.

درخواست مذاکره کنندگان شراکتی ممکن است این گونه باشد که در ازای دادن یک چیز، یک چیز دیگر بخواهند.

آنها با توجه به خواسته های خود، تسلیم حریف می شوند.

اگر حریف موضع رقابتی را انتخاب کرده باشد، این روش می تواند خطرناک تلقی شود.

مذاکره کنندگان شراکتی برای رسیدن به یک معامله خوب، از بیشتر خواسته های خود می گذرند.

 

  • چرا مذاکرات رقابی موثرتر از مذاکرات شراکتی است؟

بنظر می رسد که مذاکرات شراکتی خوب هستند اما ممکن است زیاد موثر واقع نشوند.

دلایل مشخصی برای این مطلب وجود دارد. از آنجایی که چیزی ارائه می دهند، شرایط و مفاد قرارداد را کمتر می کنند که این کار موجب خسارت در مذاکره است نه سود.

آنها با اضافه کردن یک سری شرایط به لیست موجود، بهترین معامله را پیشنهاد می دهند.

البته این ممکن است مورد تایید حریف نباشد. حریف قبل از پذیرقتن معامله ممکن است گزینه های دیگر را هم از نظر بگذراند.

برای مثال، شخصی که می خواهد یک خانه بفروشد ممکن است آن را همراه با لوازم رایگان خانه پیشنهاد دهد اما شاید خریدار لوازم خانه دارد یا وسایلی باشد که در مکان های دیگر کمتر در دسترس است.

بنابراین مذاکره همیشه به نتایجی که از آن انتظار می رود نمی رسد.

در چنین شرایطی مذاکره کنندگان رقابتی از پذیرفتن شرط اضافی در معامله سرباز می زنند و تقاضای تخفیف می کنند.

شاید آنها می خواهند لوازم خانه را بعداً و یا از مکان دیگری بخرند.

بنابراین اضافه کردن یک مقوله به لیست موجود همیشه نتیجه مثبتی ندارد.

البته تقاضای تخفیف ممکن است موجب یک تخفیف نقدی واقعی بشود.

مذاکرات موفق به یک پیش زمینه خوب از جمله جمع آوری اطلاعات راجع به حریف قبل از مذاکره بستگی دارند. حد بیشتر و کمتر شرایط مذاکره باید قبل از شروع مذاکره مورد بحث قرار گیرد.

این کار کمک می کند که به یک تصمیم نهایی برسیم.

این مقاله هم مفید است
چهار روش برای مدیریت اختلاف در محل کار

 

مقاله های بهبود فردی را مشاهده کنید

 

شاید مذاکره کننده شراکتی مشخصه های خاصی را در نظر بگیرد یا لیستی از مواردی را که می خواهند پیشنهاد دهد یا ممکن است بعنوان حد پایین پینشهاد خود در نظر بگیرد داشته باشد.

بطور مشابه آنها ممکن است به چیز کمتری از سود تخمین زده شده مذاکره دست یابند.

در مورد مذاکره کننده رقابتی شرایط فرق دارد.

آنها فقط معامله ای را می پذیرند که برایشان سودمند باشد.

برای مثال،

۱۰ کارمند به دلیل ترفیع نگرفتن در یک روز استعفا می دهند.

مدیر مذاکره می کند و قول پیشرفت، رفت و آمد رایگان و ضمانت سلامتی به آنها می دهد اما هیچ قولی در رابطه با ترفیع دادن نمی دهد.

جک یک مذاکره کننده شراکتی است و فقط به ۲۵% افزایش حقوق راضی می باشد نه چیز دیگر.

دیگران پینشهاد را می پذیرند اما شرکت می خواهد همه آنها را نگه دارد و افزایش حقوق جک را می پذیرد.

مذاکره کننده رقابتی هرگز برای چیز کمتر معامله نمی کند بنابراین به نتیجه خواسته شده می رسد.

مذاکره کنندگان رقابتی برای دستیابی به نتیجه مورد نظرشان دروغ هم می گویند.

آنها نظر حریف را تغییر می دهند و او را متقاعد می کنند که اگر نتیجه با شرایط مورد نظر او پیش رود چقدر معامله بی ثمری خواهند داشت.

 

همیشه یک مورد اضافه وجود دارد که باید در حین مذاکره تقسیم شود.

هرکس می تواند بهترین استفاده را از مهارت هایش ببرد، بیشتر بدست می آورد.

برای مثال، در شرایط طلاق، خانه، ماشین و طلا جواهراتی هستند که باید بین زوج تقسیم شوند.

یک مذاکره کننده رقابتی از سلطه گری، اجبار و سخنان کوبنده استفاده می کند و به حریف گوش نمی دهد.

آنها تلاش می کنند تا برای مشتری خود بیشترین حد ممکن را بگیرند درحالیکه مذاکره کننده شراکتی بیشتر می دهد تا بگیرد.

بنابراین چنین شرایطی فقط برای مذاکره کننده رقابتی سودمند است و برای مذاکره کننده شراکتی فایده ای ندارد.

 

مذاکره کنندگان رقابتی به دنبال ضعف های حریف هستند

و از آن به نفع خودشان استفاده می کنند.

برای مثال،

جان می خواهد از جایی به جای دیگر نقل مکان کند.

او تصمیم می گیرد زیباترین قالیچه ها و لوسترهایش را بفروشد چون هزینه حمل و نقل آنها تقریباً به اندازه خریدن یک مدل جدید است.

ویلما برای خرید آنها علاقه نشان می دهد.

درخواست جان بیش از آنچه او انتظار دارد است.

او این همه پول ندارد.

در حین مکالمه ویلما می فهمد که جان می خواهد تا دو روز دیگر جابجا شود

بنابراین برای فروش این اجناس عجله دارد.

ویلما پینشهاد آخر را می دهد و پول نقد را روی میز می گذارد، به جان اطمینان می دهد که تا یک ساعت دیگر این اجناس را خواهد برد.

جان بدلیل عجله ای که دارد معامله را می پذیرد.

در این شرایط یک مذاکره کننده شراکتی شاید همان قدر پولی که جان می خواست را به او پرداخت می کرد.

مذاکره کنندگان شراکتی نمی توانند با شخص ثالث با احترام به موضوعات اضافه شده و حقایق مذاکره کنند، اگر شرایط مذاکره، استفاده شخصی از تکنیک های مذاکره یکپارچه معمولا کمتر از آنچه در کلاس های معمولی مذاکرات است باشد، وکیل ها فقط می توانند به بعضی ارزش ها برسند.

 

مقالات اصول و فنون مذاکره را مشاهده کنید

 

این کلاس ها جایی هستند که در آن دانش مورد نیاز برای یک مشتری خاص صنعت که راجع به حدود اصلی برقراری ارتباط در دنیای واقعی اطلاع می دهد، به ندرت در نظر گرفته می شود.

او همچنین نکته “هرچه پتانسیل یکپارچگی یک مذاکره بیشتر، پتانسیل ارزش مذاکره توزیعی هم بیشتر می شود”

را با یک مثال در ارتباط با فروش یک سرمایه پول نشدنی و جدایی مشابه یک زوج ثابت می کند.

این سه دلیل توصیه می کنند که تکنیک های یکپارچه در مقایسه با تکنیک های توزیعی ممکن است کم ارزش تر باشند و حد مهمی را برای پتانسیل تکنیک های یکپارچه به نمایش بگذارند تا مذاکره کنندگان بتوانند با آنها به ایجاد ارزش و هدف اصلی بپردازند.

بنابراین در شرایطی که مذاکره شراکتی مفید بنظر می آید،

در حقیقت مذاکره کننده رقابتی است که به نسبت مذاکره کننده شراکتی سهم بیشتری از سود را بدست می آورد.

از آنجایی که مذاکره کنندگان رقابتی سود بیشتری برای مشتری های خود به دست می آورند،

موثرتر و تاثیرگذارتر از مذاکره کنندگان شراکتی واقع می شوند.

 

  • دروغ گویی در مذاکره – آیا به صورت اخلاقی مجاز است؟

الف- اصول اخلاقی در مذاکره

اصول اخلاقی بطور گسترده بعنوان استانداردهای اجتماعی برای آنچه در یک شرایط یا فرآیند خاص غلط یا صحیح است در نظر گرفته می شود.

اصول اخلاقی با توجه به شخصیت و باورهای افراد با روحیه اخلاقی فرق دارد.

اصول اخلاقی از فلسفه هایی می آید که مقصودشان تعریف طبیعت جهانی است که ما در آن زندگی می کنیم یا قوانینی که برای با هم زندگی کردن وجود دارد.

یک مذاکره کننده ممکن است از روش های دیگر استفاده کند البته اگرچه در حین مذاکره شاید از استراتژی های متعددی که ممکن است به تکنیک های غیراخلاقی بینجامد هم استفاده کنند.

در فرآیند مذاکره، قانون اجازه استفاده یا حتی تشویق تکنیک های غیراخلاقی را نمی دهد.

هدایت نادرست اخلاق و رفتار در مذاکره، فضا را به جای توافق بر سر هدف به سمت بی نظمی و اتمام مذاکره می کشاند.

 

ب- دروغگویی در مذاکره

بیان حقیقت عامل مهمی در مذاکره است.

مذاکره کنندگان از افشای حقیقت سرباز می زنند.

“تاثیرگذاری در مذاکره، مرکز تجارت وکالت و اشتیاق برای دروغگویی، مرکز تاثیرگذاری یک نفر در مذاکره است.”

وکیل ها ممکن است از انواع مختلف دروغ گویی در مذاکره استفاده کنند.

ادعاهای غلط براساس ارزش و تاریخ دارایی های محرک و غیرمحرک ایجاد می شوند.

ارزش ها ممکن است بیشتر یا کمتر شوند.

آنها قول های نادرستی می دهند و ممکن است راجع به اختیاراتشان و قدرتی که بوسیله مشتری به آنها داده شده دروغ بگویند.

آنها ممکن است برای دستیابی به نتیجه معامله علایقشان را پنهان کنند.

احتمالا حقایق را با توجه به ادعاهای حریف سوم در رابطه با دارایی ها بیان نمی کنند.

ادعاهای غلط و نادرست می توانند ساخته هم بشوند.

آنها ممکن است توافق های نهایی که ثابت کننده سود بیشتری هستند را هم افشا نکنند.

“این دروغ ها نتیجه در حضور ناعادلانه ی اشتیاق برای مدیریت، قیمت بالاتر که ما نمی خریم (و قیمت پایین تر که نمی فروشیم)، توقیف پافشاری مشتری ما، حضور یا فعالیت های مذاکره کنندگان رقابتی یا دسترسی و آمادگی ما برای ردیابی دارد.”

 

ج- آیا دروغگویی بطور اخلاقی مجاز است؟

صداقت بهترین خط مشی مورد استفاده توسط وکیلان است و در راه های طولانی سودمندترین روش می باشد.

آنها اطمینان دارند که دروغگویی در مذاکره بی تاثیر باقی می ماند.

دیگران می گویند که دروغ در مذاکره یک مشکل جدی نیست چون کسانیکه دروغ می گویند اخلاقا اجازه این کار را دارند.

وکیل ها استفاده از تکنیک های غیراخلاقی را قضاوت می کنند. وضع استانداردهای عدالت ممکن است توسط بیشتر دادستان ها برای مذاکره کنندگان اعمال شود.

“اول مشتری”، اصلی می باشد که کاملا جا افتاده است.

موارد کاملا محرمانه حق مشتری است مگر اینکه دادستان باور داشته باشد که مشتری قصد دارد مرتکب جرمی در آینده شود.

هرچه آنها انجام می دهند به نفع مشتری است و برای حفاظت از منفعت های مشتری دروغ هم می گویند.

طبق قانون هر رابطه ای بین مشتری و دادستان جزو امتیازات دادستان – مشتری می باشد و قضاوت دیگری برای دروغ هاییست که آنها گفته اند.

دادستان توسط هیچ قانونی مجبور نشده که جزییات خاصی را افشا کند. او می تواند آن جزییات را برای خود نگه دارد.

وقتی حقایق خاصی در حین مذاکره افشا می شوند، شرایط مشابهی رخ می دهد.

وقتی شخصی دانش برتری دارد و حریفی که دارای این دانش نیست می خواهد کاری کند که در شرایط مخالف این کار را نمی کرد،

وظیفه افراد در مقابل افشا گری بطور ویژه اجباری می شود.

بنابراین، اگرچه دروغ غیراخلاقی است اما در بعضی شرایط جایز می باشد.

وکیل ها از این شرایط برای رسیدن به سود و هدف مشتری شان استفاده می کنند. قانون غیرافشاگری به وکیل اجازه می دهد که در مواقع خاص از بعضی رازهای خاص مشتری خود حفاظت کند.

 

نتیجه

مذاکرات رقابتی پیچیده هستند و ارزیابی ظریف و دقیق خود را می طلبند.

کسانی که از مذاکره شراکتی حمایت می کنند با تکنیک های مذاکره رقابتی با عنوان حدودی برای ایجاد خواسته های نامناسب و نابجا که به نرسیدن به توافق می انجامد کاریکاتور می سازند.

یک لجاجت و خشونت ممکن است جایگاه آنها را در مسیر اشتباه قرار دهد درحالیکه مذاکره رقابتی به چنین اخلاق های و رفتارهایی محدود نیست.

اگرچه مذاکره شراکتی ممکن است متقاعد کننده بنظر آید اما آنها نمی توانند بخاطر سود کمتر برای مشتری های خود مذاکره کنند.

وقتی صحبت از سود می شود مذاکره کنندگان رقابتی برتر هستند.

اگرچه مذاکره کنندگان رقابتی از تکنیک هایی مثل کلاهبرداری، بد جلوه دادن، دروغ و اجبار استفاده می کنند اما به نتیجه سودمندتری می رسند.

این یک از دلایلی است که نشان می دهد چرا این نوع مذاکره نسبت به مذاکره شراکتی ارجح تر است.

این مشخصه از مذاکره رقابتی باعث می شود مردم دروغ هایی که توسط مذاکره کنندگان رقابتی بیان می شود را ندیده بگیرند.

در نهایت باید بگوییم که یک مذاکره موفق آن است که هر دو حریف نسبت به نتیجه نهایی مذاکره خود احساس خوشحالی و راحتی کنند.

یک مذاکره کننده مستقل بر سر میز مذاکره برای ایجاد شهرت بعنوان یک حریف تجاری عادل و صادق روی انتخاباتش تمرکز می کند

و قوانین خارجی را بعنوان اصل و اساسی برای انتخابات و تصمیم هایش در نظر می گیرد.

1 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *