مذاکره باخت باخت

مذاکره باخت باخت

مذاکره باخت باخت

در این مقاله به مذاکره باخت باخت می پردازیم

در این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان The Secrets To Lose-Lose Negotiation می پردازیم

رموز مذاکره باخت باخت

بهترین مذاکره کنندگان به دنبال رفتار برنده – برنده نیستند. بلکه سعی می کنند مصالحه ی بازنده – بازنده ای را پیدا کنند که طرفین آن را بپذیرند.

وقتی مذاکره ای به معامله می رسد، فکر می کنیم که باید تلاش کنیم تا به راه حل برنده-برنده برسیم.

اما وقتی عملکرد بهترین مذاکره کنندگان را می بینیم، متوجه می شویم که آنها از یک تاکتیک بسیار متفاوت استفاده می کنند.

هدف آنها، ایجاد یک شوک بنام معامله ی بازنده-بازنده است.

 

مذاکره باخت باخت

 

اجازه بدهید توضیح دهم.

بیشتر افراد در مذاکره، با وضعیت بالا مذاکره را شروع می کنند و امید دارند که فقط مقدار کمی از آن پایین تر بیایند.

پیشنهادی را با ۱۰ شروع کنیم و طرف مقابل ۲ را پیشنهاد دهد، ما آن را در حدود ۶ تنظیم خواهیم کرد. درست است؟

اما بهترین مذاکره کنندگان به روش جزئی تری به بستن معامله نزدیک می شوند تا بتوانند به معاملات پیچیده که غیر ممکن به نظر می رسند، دست یابند.

اولین رازی که یک مذاکره کننده بکار می برد، این است که هرگز مذاکره را با یک هدف خاص در ذهن شروع نمی کنند.

آنها خودشان را در یک موقعیت قفل نمی کنند تا محدود به یک معامله باشند.

راز دوم در مذاکره این است که باید پرده از مباحث موجود درباره ی انتظار طرف مقابل از معامله برداریم.

اینکه آنها به چه چیزی نیاز دارند و چرا؟

 

مقاله مذاکره را مشاهده کنید

 

با شناخت بهتر، از مباحث و نیازها، احتمال یافتن یک راه حل مناسب بیشتر می شود.

بهتر است سعی کنیم بفهمیم طرف مقابل واقعا چه چیزی می خواهد و حواسش درباره ی چه چیزهایی از ما نیست.

برای مثال، اخیراً در یک معامله شرکت کردم که در آن از من درخواست تملک سازمانی شد که مالک سرمایه اش بودم.

صادقانه بگویم که هیچ علاقه ای به از دست دادن سازمان نداشتم.

اما بجای رد کردنش، سوالاتی پرسیدم که به من کمک کرد که بدانم چرا طرف مقابل این سازمان را می خواهد.

فهمیدم که آنها فقط نام سازمان را می خواهند.

راز سوم برای مذاکره ی موفق، یافتن بهترین حالت بازنده-بازنده است.

این تکنیک زمانی بکار می رود که یافتن راهکار مذاکره با برد هر دو طرف، دشوار باشد.

اگرچه اگر روش یافتن راه حل برای مذاکره، یک چشمی باشد،

هر طرف از معامله کمی از نتایج را از دست می دهند

و می توانیم با یک مصالحه ی سالم به معامله ی منصفانه ای دست پیدا کنیم.

به هرحال اگر نتوانیم معامله ای را تمام و کمال ترتیب دهیم، رسیدن به ۹۰ درصد اهداف بهتر از صفر درصد نیست؟

بیایید به مثال من برگردیم.

پس از اینکه فهمیدم طرف مقابل فقط اسم سازمان را می خواهد،

توانستم نحوه ی عقد معامله را بازسازی کنم.

اگر با از دست دادن اسم سازمان موافق بودم، و آنها هم موافق بودند که بقیه ی دارایی های سازمان در اختیار من باشد، می توانستیم به معامله ی بازنده-بازنده برسیم.

و ما هم دقیقاً همین کار را کردیم.

پس هربار که خواستیم معامله ای بکنیم، یافتن راه حل برنده-برنده را فراموش کنیم.

با یافتن بهترین حالت بازنده-بازنده، شانس خودمان را برای عقد معامله ی موفق افزایش دهیم.

در این مقاله به مذاکره باخت باخت پرداختیم

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید

درباره نویسنده

من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.

مطالب مرتبط

2 نظر

  1. ولی بختیاری

    با سلام
    پس اگر معامله بازنده – بازنده باشد، که هیچ یک از دو طرف سودی عایدشان نمی شود، پس این چه مذاکره ای می تواند باشد.
    البته در مثال بالا، هر دو طرف به یک منافعی دست یافتند که باز هم به نظر من، بازنده نمی شود.
    لطف میفرمائید و کمی مسئله را توضیح بفرمائید.
    با تشکر

    پاسخ

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *