مذاکره با مشتریانی که نباید از دستشان بدهیم

اصول و فنون مذاکره , ترجمه شده , مقالات
اسفند ۲۶, ۱۳۹۵
بازدید : 115 بازدید

مذاکره با مشتریانی که نباید از دستشان بدهیم

در این مقاله به مشتریانی که نباید از دستشان بدهیم و چگونگی مذاکره با آنها خواهیم پرداخت.

این مقاله یک مقاله ترجمه شده از مقالات دانشگاه هاروارد می باشد.

برای مشاهده مقاله به زبان اصلی، کلیک نمائید.

هر کارفرمایی تمرین کردن را بلد می باشد:

همه ما بهترین و ارزشمندترین مشتریانی که با ما در ارتباط می باشند را می شناسیم.

و این مشتریان را به نام مشتریانی ویژه نام گذاری می کنیم.

مراجعه کنندگانی که مشتریان ویژه ما هستند، از دست دادنشان بسیار سخت می باشد و توانایی از دست دادن مالی آنها را نداریم.

همیشه سعی می نمادیم درخواست های مشتریان ویژه را با بهترین گروه و بهترین روش انجام دهیم.

مشتریان هم می دانند که مراجعه کنندگانی مفید هستند.

پس در تخفیف گرفتن هم هر کاری می کنند.

این روش چرخه ای بیرحمانه می باشد.

در بررسی و مطلاعاتی که اخیراً در آمریکا صورت گرفته،

مشخص گردید که فروشندگان بیشتر از هر بخش دیگری از چرخه فروش نگران گفتگو در مورد قیمت می باشند.

اما ما می توانیم به گفتگو هایمان جهت دهیم و آنها را از تخفیف های ویرانگر دور کنیم.

ما باید به کلمه ارجح اهمیت بدهیم و از آن استفاده نمائیم.

برای مشتریانی که مشتریان ویژه ما حساب می شوند باید فروشنده ارجح باشیم.

مشتریانی که ما را انتخاب کرده اند، به ما باور دارند و به ما نیاز هم دارند

انها ما را انتخاب کرده اند چون باور داشته اند که  برای حل نیازشان بهترین راه حل ما بودیم.

یک فروشنده حرفه ای می داند که وقتی مشتریانی ویژه به ما نیاز دارند، می توان از دادن تخفیف خودداری نمود.

در ادامه به سه روش برای تغییر مسیر گفتگو خواهیم پرداخت:

ارزش گذاری:

باید به این نکته پی ببریم که مشتریان ویژه چرا انتخابشان ما بودیم.

روی این ارزش باید تمرکز کنیم و انرژی خود را برای از دست دادن کسب و کارمان هدر ندهیم.

این مقاله هم مفید است
6 تاکتیک برای تعامل و طرز رفتار بهتر

باید به دنبال پیشرفت در کسب و کارمان باشیم چون در یک مرحله نخواهیم ماند و درجا نمی زنیم.

تاکتیکهای تدارکات بطور خاص برای خدشه­ دار کردن اطمینان فروشندگان طراحی می­ شوند

به گونه­ ای که توافقات در یک چشم به هم زدن، وقتی آنها تهدید به از بین بردن کسب­ وکار می ­کنند ایجاد می­ شوند.

مشتریان می­ دانند که ما اگر نگران از دست دادن کسب ­وکار باشیم، تخفیفهای بزرگتری خواهیم داد.

 

محدود کردن دخالت مدیران:

بله، دقیقاً منظور همین است.

افراد تدارکات بطور خاص برای آوردن مجریان ارشد پای میز مذاکره تعلیم داده می­ شوند،

مدیران در دادن تخفیف دستشان بیشتر باز است و می توانند تخفیف های بزرگ تری بدهند.

مدیران باید به محافظت از ارزش و نگه داشتن قیمت، روابط بهتری را توسعه بدهند. و این کار را قبل از آغاز جلسه مذاکره باید برنامه ریزی نمایند.

 

بعضی مشتریانی که مراجعه می کنند قصد تخفیف دارند و برای گرفتن تخفیف فشار می آورند

در این حالت می توان یک داد و ستد ایجاد نمود. تخفیف داده می شود و در مقابل آن از خدماتی که در نظر گرفته شده است کم می کنیم.

با این روش مشتریانی که درخواست تخفیف دارند متوجه می شوند که از خدماتشان کاسته می شود و این کاهش هزینه برایشلن مناسب می باشد یا خیر.

این داد و ستد گفتگو رو به سمت ارزش می برد

و مشتریانی که قصد تخفیف دارند، مجبور به ارزش گذاری می شوند.

ارزش باعث می شود تا چانه زنی کمتر شود و مشتریان به فکر بروند و معمولاً از جمله یک دقیقه صبر کنید استفاده می نمایند که این نشان دهنده به فکر فرو رفتن و انتخاب بین چانه زنی و ارزش می باشند.

 

 

در نهایت،

در این مذاکرات نباید با فاصله و آهسته رفتار نمود.

مشتریانی که ذهنشان درگیر شود، ما را نادیده می گیرند.

این مقاله هم مفید است
خود محوری

درست است که ما تامین کننده ارجح مشتریانمان هستیم،

و این را می دانیم که عوض کردن تامین کننده هم برای مشتریان هزینه بر خواهد بود.

سکوت یک تاکتیک مذاکره قدرتمند است؛

اجازه ندهیم ما را مجبور به دادن یک تخفیف کنند.

مذاکره با مشتریان بزرگ می­ تواند استرس ­زا باشد،

اما درک مناسبی از ارزشی که ارائه می­دهیم،

با استفاده از تاکتیکهایی مانند داد و ستدها، و پایین نیامدن بخاطر تاکتیکهایی مانند سکوت می­ تواند ارتباط را به آنجایی که باید باشد برگرداند: بر پایه همکاری، مشترک، و بر اساس اعتماد.

در این مقاله به مذاکره با مشتریانی که نباید از دستشان بدهیم پرداختیم.

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

سارا مقدم پنجشنبه , ۲۶ اسفند ۱۳۹۵ پاسخ

با سلام
بسیار سپاسگزارم از مطالب مفیدتون