مذاکره با هشت پله ی طلایی، میز توافق

ترجمه شده , مقالات
بهمن ۲, ۱۳۹۶
بازدید : 87 بازدید

مذاکره با هشت پله ی طلایی، میز توافق

در این مقاله به مذاکره با هشت پله ی طلایی، میز توافق می پردازیم.
این مقاله ترجمه مقاله ای با عنوان Negotiating With 8 Golden Steps, The Agreement Table می باشد.

آماده سازی یکی از مهمترین بخش های مذاکره است.
غفلت از این مولفه ی مهم می تواند موجب معامله ی بد یا عدم دستیابی به موافقت شود.

مردم هرگز نقشه ی شکست نمی ریزند اما معمولا هم نمی توانند کلا نقشه ی خوبی بکشند.
این یک قاعده ی کلی زیرکانه و عقلانی می باشد که از زمان های خیلی گذشته دنبال مذاکره کنندگان بوده است.
دلیل اولیه همین است که چرا بسیاری از موسس های شجاع شرکت ها انقدر با بیچارگی برخلاف آنچه تصمیم گرفته شده با شکست مواجه می شوند.
اگر با تلاش های قهرمانانه ی صاحبکارهای مغرور نباشد، ایده ی بزرگتری امید آنها را روشن می کند
و آنها فرض می کنند نمی توانند شکست بخورند.
وقتی دفترکل آنها به رنگ قرمز می رسد و متقاعبا زندگی تجاری شان هم همینطور می شود،
آنها به سرعت سرسخت و خشن می شوند.
آنها شکست می خورند چون نقشه نکشیده بودند.

“باید آماده باشیم”

باید به اولین حکم و فرمان که ما تلاش می کنیم کار را با آن شروع کنیم وابسته باشد.
تجارت موفق، مدل های تعیین شده ای را دنبال می کند که خیلی هم با فرمول های ریاضی متفاوت نیستند.
موفقیت، یک ماده ی شیمیایی کمیاب نیست اما علم، تلاش ها و اسلوب های امتحان شده است.
مذاکرات موفق هم هیچ فرقی ندارند.
ما باید خود را با هوش و نقشه های منطقی آماده کنیم.
برعکسِ این کار هم با سعی کردن برای کورمال کورمال و اشتباه راه رفتن در یک اتاق نا اشنا و تاریک فرقی ندارد.
برای شفاف سازی راه بر سر میز مذاکره، اینجا هشت پله ی طلایی آورده ایم
که ما را در نقشه ریزی روش های کاری مان راهنمایی می کنند.

1- گام اول: درک و فهم

ما از طریق دسته بندی و اولویت بندی اهداف و نیازهایمان، از هدف اصلی مذاکره درک پیدا می کنیم.
دوم، همین فرایند را باید برای حریف دیگر هم طی کنیم.
درک ما به تمام هوشی بستگی دارد که می توانیم راجع به انها به کار ببریم.
این ممکن است یک تخمین برای اهدافشان باشد یا یک حدس منطقی و عادلانه.
ما باید همچنین آنچه بعنوان نیازها و اهداف آنها می بینیم را هم الویت بندی و دسته بندی کنیم.
اجرای این فرآیند شاید باعث شود نتوانیم احتمالاتی راجع به نتیجه ی سودمند را در نظر بگیریم،
نه تنها فقط برای خودمان بلکه برای حریف.
این مورد به ما دیدگاهی راجع به موضوع مذاکره ای که در پیش رو داریم ارائه می دهد.

2- گام دوم: سناریوهای راه حل را ابداع کنیم

وقتی ما اهداف طبقه بندی شده ی خود و حریف را در شرایطی که به نتیجه ی خواسته شده می رسد بفهمیم،
می توانیم تصمیم بگیریم چه زمینه هایی ممکن است برای توافق دوطرفه مناسب باشد.
اینجا، ما شاید پایه هایی برای دستیابی به ذات توافق را پیدا کنیم.
در نهایت ما می توانیم دیدگاه ها را بعنوان توافق برای معامله در نظر بگیریم.
به همین صورت، ما می توانیم توافق هایی که حریف ممکن است انجام دهد یا ارائه کند را نیز مشخص نماییم که بفهمیم کدام مورد علاقه ی ماست.
ما نباید ایده ی قبلی را دوباره ابداع کنیم، فقط کافیست یک ایده ی بهتر اختراع نماییم.

3- گام سوم: ایجاد گزینه ها

مذاکره کننده ای که آماده است می داند نکته ای وجود دارد،
جاییکه مذاکره ممکن است مثل خانه های کارتی از هم پاشیده و خراب شود.
هر دو حریف باید قیمت شرطی داشته باشند یا محدوده ای مشخص کنند که نباید از آن بگذرند.
اگر راه های ما متقاطع نیست، پس هیچ محدوده ی توافقی وجود ندارد و مکالمه از هم می پاشد.
با نگهداری این احتمال در ذهن، مذاکره کننده ی باهوش می فهمد باید به دنبال بهترین گزینه یا BATNA ی خود باشد
که باعث می شود دوباره به موقعیت اولیه ی خود برگردد.
ما باید بفهمیم حریف مان هم چنین چیز مشابهی در ذهن دارد.
بنابراین باید بهترین گزینه ی آنها را هم کشف کنیم
و قدرت نسبی هر دوی مان را بسنجیم و مقایسه کنیم.

4- گام چهارم: باید به BATNA ی خود کمی قدرت دهیم

هر چه بتوانیم BATNA ی خود را قدرتمندتر کنیم، گزینه های ما قوی تر می شوند.
این فقط آماده سازی فاز فرآیند نیست، بلکه باید بعنوان یک فرآیند در حال حرکت در نظر گرفته شود.
هرکاری که بتوانیم برای قدرت بخشیدن به گزینه های خود انجام دهیم،
موقعیت ما بر سر میز مذاکره را قوی تر می کند. یک BATNA ی ضعیف توانایی ما برای موثر واقع شدن را ضعیف می کند.
ممکن است حتی باعث شود بخواهیم به سمت معامله ای که کمتر مورد علاقه ی ماست پیش رویم و با آن موافقت کنیم.

5- گام پنجم: چه کسی رییس است؟

باید اختیارات تصمیم گیری بر سر میز مذاکره را به خوبی بشناسیم.
از همه مهمتر، قبل از اینکه حتی بنشینیم و مذاکره را شروع کنیم باید محدودیت ها و اختیارت حریف مقابل را برایش مشخص کنیم.
وقتی ما می خواهیم به مرحله ی مهمی از توافق برسیم، یکی از رایج ترین حقه ها که بر علیه ما استفاده می شود زمانی رخ می دهد که
حریف ما شانه هایش را بالا می اندازد و به آرامی نصیحتمان می کند.
آنها باید با جمله ی “قدرت همینه” مشخص کنند که جلوه گری توافق ما مثل هوایی که از بالن خارج می شود،
کم شده و ما خود را در موقعیتی می بینیم که قدرت ما را به شدت تحت فشار قرار داده است.

مقاله زبان بدن با تصویر را هم مشاهده کنید

آنها می توانند این ها را به “چند توافق بیشتر” بسط دهند.
با ضمانت سطح اختیارات مردمی که می گویند حریف قابل درک است، ما دانشی داشته باشیم که مطابق آن استراتژی خود را سازگار کنیم.
حرف ما لازم نیست اختیارات یکسان داشته باشد
اما ما باید مطمئن شویم همه چیز را واضح و روشن بیان کردیم
و قبل از اینکه آنها از اختیارات خود برای تکمیل توافق استفاده نکرده اند به هیچ چیز متعهد نمی شویم.

6- گام ششم: راجع به آنها چه می دانیم؟

اطلاعات، قدرت هستند.
باید حریف خود را وادار به همکاری کنیم و راجع به گذشته ی آنها تا جاییکه می توانیم بطور کامل تحقیق کنیم
تا بفهمیم باید راجع به آنها چه کار کنیم.
به طور مشابه، باید تا جاییکه می توانیم از شرکت آنها و عملیات های سازمانشان که ارائه می دهند بدانیم.
ما می توانیم با تحقیق به درک بهتری از احتیاجات و اهداف آنها برسیم.
دانش، قدرت است اما غفلت بهانه ی بی معنی و غیرقابل قبولی می باشد.

7- گام هفتم: نباید بگذاریم شاخه بشکند

یک درخت سخت در مقابله با بادهای شدیدتر می شکند درحالیکه درخت سست با هر شرایطی خم می شود تا نجات پیدا کند.
یک موقعیت استوار معمولا موثرتر واقع می شود.
باید ذهن خود را آماده کنیم که در مقابل تغییر شرایط خود را سازگار کنیم
و استراتژی ها و تکنیک های خود بر اساس آن تغییرات را برای فرصت های جدید وفق دهیم.
نباید خود را در حد یک موقعیت خاص پایین بیاوریم.
یک وضعیت استوار و مستحکم جایی برای ایجاد یک زمینه ی دیگر یا تغییر گزینه ها نمی گذارد.
فرآیند مذاکره یک خط صاف بین آ و ب نیست.
بیشتر مثل پیش بینی آب و هواست و ما همه می دانیم تغییر آب و هوا چقدر می تواند سریع باشد.
باید ذهن خود را به درستی آماده کنیم و سپس وارد مذاکره و صحبت شویم.
باید به یاد داشته باشیم که با ذهن باز با تغییراتی که ممکن است به شکل غیر منتظره ای برایمان اتفاق بیفتد رو به رو شویم.

8- گام هشتم: پیمانه و معیارعدالت خود را بدانیم

اگر یکی از حریف ها حس کند تحت فشار قرار گرفته تا یک معامله ی زیان بار را بپذیرد،
رابطه تجاری با شریک، با دوام نخواهد بود.
اگر ما می خواهیم پیشنهادهایی ارائه دهیم،
ضروری است که استانداردها و معیارهای واقع گرایانه ی خود را در ابتدای آن پینشهاد تعیین کنیم.
دیگر چگونه می توانیم خود را به حریف بفروشیم و چگونه هر دو طرف می توانند بفهمند معامله متقاعبا عادلانه است؟
به طور مشابه، اگر هیچ استاندارد و معیاری نیست که به پیشنهادشان اعتبار و وزن دهد،
چگونه می توانیم آن را بپذیریم؟
ما می توانیم از استانداردهای صنعتی، متخصص های داخلی یا خارجی و تجارت گذشته که بعضی راهنمایی ها را ارائه می دهد استفاده کنیم.
توافق های کمی وجود دارد که چنین تاریخچه یا روندی نداشته باشد. این می تواند در عمل به عنوان یک مقیاس عدالتی استفاده شود.

مقاله مذاکره را از دست ندهید

همانطور که ما استانداردهای عادلانه ی خود را آماده می کنیم، باید کارساز هم باشیم
و فقط نخواهیم عکس العمل نشان دهیم.
ما باید همیشه به یاد داشته باشیم که یک مقیاس و استانداردی را در نظر بگیریم،
از آن هایی که می توانند برای پیشنهاد هر دو حریف قابل استفاده باشند.
نتیجه
آماده سازی یک از مهمترین بخش های مذاکره است.
ندیده گرفتن چنین مسئله ی مهمی می تواند به سادگی موجب یک شکست یا معامله ی بد شود که ممکن بود رخ ندهد.
تعداد کمی از ما تکالیف و مشق های مدرسه را دوست داریم اما میدانیم که اگر آماده نباشیم، امتحان را قبول نمی شویم.
در حرف خیلی ساده بنظر می آید اما عواقب آن می توانند فاجعه بار باشند.
شما قبل از ورود به مذاکره دوست دارید در چه موقعیتی باشید؟
مطلقا از هیچ چیز خبر نداشته باشید؟
یا با خوشحالی آماده باشید؟
این انتخاب خودِ شماست.
Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

فاطمه نظیری دوشنبه , ۲ بهمن ۱۳۹۶ پاسخ

باسلام
بسیارعالی

بهزاد بهرام پور دوشنبه , ۲ بهمن ۱۳۹۶ پاسخ

خیلی خوب