مذاکره برنده برنده

مذاکره برنده برنده

مذاکره برنده برنده

مذاکره برنده برنده چیست؟
در این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان What Is Win-Win Negotiation می پردازیم.
باید ارزیابی کنیم که یک سبک ضعیف مذاکره برنده برنده چگونه می تواند ما را در دستیابی به هدف ها در شکست کند و طلاها را روی میز دست نخورده باقی بگذارد؟

تا به حال شنیده اید که کسی بگوید “مزرعه را بخشیده”؟
برخلاف بهترین اهداف ما گاهی اوقات در مذاکره ارزش های زیادی را از دست می دهیم تا به یک توافق برسیم.
حتی وقتی ما با انگیزه های بالا و پر آب و تاب شراکت جلو می رویم،
باید از همه چیز آگاه باشیم
با دقت در آب قدم بگذاریم تا مطمئن شویم توسط یک کوسه گرسنه بلعیده نخواهیم شد.
امروز خیلی شنیده ایم که همه دید افراطی به مذاکرات برنده برنده دارند.
فرهنگیان اخیراً بیشتر اوقات برد برد را به مذاکرات سازمان یافته پیوند می دهند
اما هنوز رایج است که بیشتر مذاکره کنندگان نمی توانند بفهمند این شرایط نمایانگر دستیابی ما به یک ارزش رضایتمند دو طرفه می باشد
که توسط قرارهای مذاکره شده برد برد با ارزش تر هم می شوند.

مذاکره برنده برنده کمتر راجع به فرآیند یا چگونگی رسیدن به آنجا می باشد
و بیشتر راجع به مقصد است.
این مقاله روی این موضوع تمرکز دارد که چگونه در حین توجه به نتایج و اهداف مذاکرات برد برد فراری،
می توانیم به بهترین نتایج برد برد دست یابیم.
ما با دقت این موارد را با شما به اشتراک می گذاریم.
روش برد برد موجب می شود که ارزش خود در دوره های آموزشی مذاکره را از دست دهید.

 

مذاکره برنده برنده

مفهوم واقعی مذاکره برنده برنده

معنی واقعی توافق مذاکره شده برد برد زمانی بدست می آید که توسط بحثهای آینده پرورش داده شود.
بنابراین نتیجه نمی تواند به سود ما بهتر شود و به طور مشابه، توافق برای حریف مقابل هم نمی تواند به سود آنها بهبود یابد.
به معنای دیگر ارزش کمی روی میز مذاکره باقی می ماند
یا کلا چیزی باقی نمی ماند و همه گزینه های خلاقانه به طور کامل کاوش شده و منسوخ شده بودند.

یک مذاکره برنده برنده تشکیل دهنده و تعیین کننده چه چیزهایی نیست؟

مذاکره کنندگان زیادی به طور اشتباه خود را فریب می دهند
و باور می کنند که وقتی بیشتر استراتژی هایی که در پایین توضیح داده می شود را اعمال کرده اند،
یک قرارداد توافق و روش برد برد داشته اند.
البته وقتی توافق خود را زیر میکروسکوپ ما قرار داده و از نزدیک به آن نگاه کردند
با وحشت کشف کردند که پول و منابع را بر باد داده اند.
مذاکره کنندگان ماهر و والا مقام، مذاکره کنندگانی را دوست دارند که
کمتر تجربه داشته و هنوز به درستی نمی فهمند برد برد یعنی چه.

 

مقاله مذاکره را از دست ندهید

 

چرا؟

مذاکره کنندگان بی تجربه راحتتر هدف قرار داده می شوند
و میتوان از آنها سوء استفاده کرد، فقط به خاطر عدم درک آنها از مفهوم برد برد.
مذاکره کنندگان رقابتی و حیله گر از تکنیک های مذاکره ای استفاده می کنند که
معمولا مذاکره کنندگان برد برد و آموزش ندیده را از داشتن ارزش، محروم میکند.
بنابراین تله هایی که می توانند کاری کنند شرکت یا تیم ما هدایای ارزشمند که توسط یک توافق برد برد قول داده شده را از دست بدهند از این قبیل هستند:

 

۱٫ یک گزینه که شامل همه روشهای برد-برد می شود

خوب است که ایده ی مثبتی داشته باشیم و به صحبتها بپیوندیم
اما باید واقع گرا باشیم و با فدا کردن منابع و سرمایه خود برای دستیابی به یک توافق عاقلانه در “هدف وسیله را توجیه می کند” فرو نرویم.
مذاکره کنندگان ماهر در تمام شرایط حامی مذاکره برنده برنده نیستند.
مثال:

– دشمنی شدید: حریف های والا مقام و خشن مذاکره از دیدگاه برد – باخت به ما نگاه می کنند.
– وقتی برای پرداخت یک کالا یا خدمات با ارزش مذاکره می کنیم که تاثیر استراتژیکی روی تجارت ما ندارد و هزینه زیادی هم به دنبال نخواهد داشت.
– برای مذاکرات تجاری توزیعی با یک یا دو متغیر. در اینجا هیچ جایی برای مانور دادن وجود ندارد و حریفی که کارت های قدرتمند بیشتری دارد خواهد برد. (مهارت های ما به سختی برابر هستند.)

این مقاله هم مفید است
چگونه تابوها را هدایت کنیم؟

 

۲٫ توافق

بیشتر مذاکره کنندگان به اشتباه باور می کنند که توافق یک روش مثبت برای دستیابی به مذاکره برنده برنده است.
این به طور واضح غلط می باشد.
اگر ما به معنی کلمه توافق نگاه کنیم می بینیم که به معنی
“موافقتِ یک بحث است که دو یا بیشتر حریف ها موافقت می کنند چیزی را کمتر از آنچه واقعاً می خواستند بپذیرند”.
اگر یک یا هر دو حریف موافقت کنند خواسته های خود را کمتر کنند،
این به ندرت یک نتیجه برد – برد است، نیست؟

 

۳٫ رابطه

ارزیابی خواسته ها برای ایجاد یک رابطه ی با دوام در مذاکره قابل تحسین است
اما تضمین نمی کند که با توافق برد – برد مذاکره را ترک خواهیم کرد.
روابط دو طرفه ایده آل هستند بدین صورت که هر دو حریف برای سازمان خود و دیگری ارزشی بسازند.
اگر بفهمیم که داریم انتهای تکه چوب را دوباره و دوباره می گیریم پس باید فکر کنیم که ممکن است حریف راجع به ما و چارچوب مذاکره که تنظیم شده بود چطور فکر می کند.
تقریبا هر کس موافقت می کند که برای او مهم است روابط خوبی با حریف تجاری خود داشته باشد
اما تعداد کمتری سر اینکه کلمه خوب واقعاً به چه معناست توافق می کنند.
بهتر است این موضوع را به طور جداگانه به عنوان یک شرکت یا گروه ارزیابی کنیم
چون تخمین ها همیشه اشتباه هستند.

 

مقاله زبان بدن با تصویر هم بدردتان می خورد

 

۴٫ آرام پیش رویم

بیشتر مذاکره کنندگان تحت این فشار هستند که اگر زمان اضافی برای مذاکره بگذارند بیشتر احتمال دارد به توافق برد برد برسند.
حقیقت این است که بیشتر مطالعات راجع به این موضوع نشان داده زمان اضافی فرقی در کیفیت توافق مذاکره شده ایجاد نمی کند.

استراتژی های برد

 

۱- سوالات هوشمندانه بپرسیم

وقتی ما با آمادگی وارد یک مذاکره می شویم بیشتر امکان دارد که حدس مشخصی برای اهداف، علایق و اولویتهای حریف بزنیم.
این یک حقیقت تلخ است که در واقعیت بیشتر مذاکره کنندگان برای دستیابی به درک بهتر از علایق و خواسته هایی که پشت موقعیت و پیشنهاد حریف است سوال نمی پرسند.
ما باید تصمیم بگیریم آیا هدفهای ما می خواهند با اهداف شرکت حریف مرتبط شوند یا خیر.
هرچه بیشتر راجع به اهداف آنها بدانیم بیشتر می توانیم به توافق برسیم،
به اهداف و اولویتهای هردو اشاره کنیم.
وقتی ما می دانیم چه چیزی برای حریف مهم است.
می توانیم بر اساس آن توافق کارساز و سودمندی ایجاد کنیم.

  • طلا را روی میز رها نکنیم
  • از منابع بیشتر به سود هر دو حریف استفاده کنیم
  • با ایجاد توافق های بی نیاز، می توانیم از حرومیت از ارزشها جلوگیری کنیم

۲- عادلانه بازی کنیم

باید راجع به علایق و اهداف خود چه چیزی به دیگران بگوییم؟
در مذاکرات عمل متقابل لازم است.
باید راجع به علایق و اهداف خود به آنها بگوییم تا شاید بهتر درک کنند که نه تنها می‌توانند با نیازهای خود روبه‌رو شوند بلکه می تونند نیازهای ما را هم بشناسند.
بهتر است ابتدا با ایجاد یک چارچوب شراکتی کار را شروع کنیم تا رابطه متقابل دوطرفه را افزایش دهیم.
فقط آن موقع است که باید در پیدا کردن حقیقت و پرورش گزینه ها پیش رویم.
حریف ما معمولاً آیینه رفتار و فضیلت ماست.

این مقاله هم مفید است
مردم برای چه چیزی مذاکره می کنند ؟

اگر با اطلاعات یک پیشنهاد باز کار را شروع کنیم آنها معمولا با مهربانی عمل متقابل را انجام می دهند.
شروع داوطلبانه کار ما روی اهداف و علایق نباید لزوما ما را در استراتژی نامساعدی قرار دهد.
در صورتی که ما چارچوبی از عمل متقابل ایجاد کنیم
و در ابتدا به توافق برسیم و در صورتی که همه ی کارت های خود را روی میز بگذاریم (بهتر است کارت ها را یکی یکی معامله کنیم)، عمل متقابل غالب می شود.
البته اگر حریف دیگر تحت هر شرایطی این کار را رد کند
و نخواهد دلیل معتبری بیاورد، این پرچم قرمز ماست که نشان می دهد باید کار خود را متوقف کنیم.

 

مقاله زبان بدن را همین حالا مشاهده کنید

تویه: خیلی بد است که همان ابتدا BATNA ی خود را افشا کنیم.

۳- پینشهادهای چندگانه ارائه دهیم

بهترین توافق های برد برد معمولاً از ارائه پیشنهاد های چندگانه نشات می گیرند
تا فقط یک طرح، پیشنهاد یا خواسته ی تکی.
دلیل آن این است که یک پیشنهاد و خواسته تکی معمولا تاثیر لنگری دارد.
پیشنهاد های چندتایی رابطه را تخمین می زنند و او را وادار می کنند تا اطلاعات دقیق و اساسی راجع به اهداف، ذات حقیقی و خواسته های شرکت به ما بگوید.
مذاکره کارساز تر و انرژی زا تر می شود چون چندین گزینه، امکان پیدا کردن راه حل های خلاقانه بیشتر را افزایش می دهد
در صورتی که عکس این امکان پذیر نیست.

 

۴- از شخص ثالثی کمک بخواهیم

استراتژی ابتکاری دیگر این است که از حریف بی طرف سومی استفاده کنیم
تا به هر دو طرف کمک کند اهداف و علایق شان بهتر مشخص شود.
بعلاوه ما می‌توانیم از حریف سوم بخواهیم که پیشنهاد یک توافق بدهد
یا ما را به راه هایی هدایت کنند که موجب توافق می شود.
البته هر دو حریف اگر پیشنهاد بهتری کشف کردند، اجازه دارند پیشنهاد شخص سوم را رد کنند.
شخص سوم می توانند فواید زیادی داشته باشد.

  • یک متخصص مذاکره ماهر گزینه‌هایی پیشنهاد می دهد که هیچ یک از حریف ها به ذهنشان نرسیده است
  • هر دو حریف می توانند با امنیت بیشتر اطلاعات حساس را به اشتراک بگذارند. از آنجایی که اطلاعات برای ساخت توافق نیازمند گزینه‌های خلاقانه است این به تنهایی می تواند درهایی را باز کند که قبلا دیده نمی شده است. نتیجه نهایی هم بدون اینکه طلای روی میز بماند یا کمتر باقی بماند به حالت برد-برد ختم می‌شود
  • اعتماد توسط هدایت حریف مستقل و ماهر شخص سوم پرورش داده می شود. اغلب حریف ها موارد مشکوک را به راحتی به همدیگر نمی گویند. این گونه مذاکرات موجب می شود که شک و تردیدها به اشتراک گذاشته نشوند.
  • با وجود حریف سوم که به دنبال علایق هر دو طرف است، اشتباهات کمتر می شوند. این موجب می شود به اهداف یک طرفه نرسند و فرایند خلاقانه و آزادانه ای داشته باشند و البته این خطر ها را هم کم می کند.
نتیجه

ما باید تحسین کنیم که همه مذاکرات به سناریو یا نتیجه برد – برد در مذاکرات ما ختم نمی شوند.
در واقعیت مذاکرات کمی به این مورد ایده آل فرضس و رویایی می رسند.
زمان همه اینها را به ما تحمیل می کند و نشان می دهد تا چه حد می توانیم به اکتشاف بپردازیم.
رفتارها، موقعیت ها و مهارت ها مرزهای نامرئی ایجاد می‌کنند که آنچه ما، ممکن میبینیم را آشکار می کنند.
معامله های برد برد بیشتر زمانی رخ می دهند که به درستی و موثر از چارچوب استفاده کرده، به تحقیق راجع به روابط در سطح بالا پرداخته و آن‌ها را بسازیم.
اگر یک روش برد برد درست باشد لازم است به یاد داشته باشیم که توافق برد – برد را برای هر دو هر دو حریف دنبال کنیم.

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *